优秀置业顾问销售技能提升训练

优秀经纪人销售技能教练技术训练----主讲：闵新闻闵老师观点1：房地产销售技巧不是某一个动作，而是一系列系统的组合。闵老师观点2：房地产销售技能》房地产阳光心态》房地产专业知识。赛摩三足鼎立理论第一章置业顾问的自我修炼本章内容纲要一、优秀置业顾问的6大角色二、优秀置业顾问的一个中心三、优秀置业顾问两个基本点612自我修炼模型1、公司的形象代表2、客户的专业顾问3、推介楼盘的专家4、客户公司的媒介5、客户生活好朋友6、市场信息收集者职业顾问6大角色扮演-我是谁？以业绩第一为目标自我修炼一个中心闵老师观点：没有目标的人永远为有目标的人实现目标！基本点2：重复地行动自我修炼两个基本点分组讨论基本点1：积极的心态闵老师观点：你的心在哪里，你的收获就再哪里。闵老师观点：绝招就是简单动作练到极致。1、房地产销售到底“销”的是什么？“售”的是什么？2：房地产买卖到底“买”的是什么？“卖”的是什么？闵老师观点3：房地产销售就是感性、理性、互动的目标过程分组讨论？？？客户心理需求分析第二章客户心理需求分析本章内容纲要三、客户购房心理活动分析二、挖掘客户真实需求四大法轮四、客户类型分类以及对策一、快速建立客户信任感的5大春风客户分析4大维度1、微笑2、专业4、like拉近关系的5大春风3、赞美通道1：要发自内心的真诚地去赞美客户；赞美不能乱用，避免出现尴尬或让客户产生反感的局面……通道2：赞美对方的闪光点（任何人身上都有闪光点）；如女性的服饰、佩饰、神态等方面，男性从风度、知识、见识、专业、职业等方面进行赞美通道3：赞美客户某一个比较具体的地方；如对客户的某一个决策或提出的某些问题进行赞美……通道4：使用间接的赞美（赞美与他相关联的人或者事）；如赞美他的小孩很可爱，妻子很漂亮或贤惠（老公能干、对人好等），赞美某一件事他处理方式与别人的不同之处，从而体现出他的能力……通道5：借第三者赞美如：（1）我听***经常提起您，说您人特别好，又特别豪爽。（2）您朋友上次给我说，您陪他去买房子的时候，给他选的位置非常好，他说您特别专业，非常佩服您……真诚赞美的5大脉络5种情景赞美训练讨论1：当对方名片是一个公司的负责人时，您如何赞美对方？答案1：李总，这么年轻就当上一家公司的经理（老板），实在不简单，事业一定很顺利吧！哪天有机会可否向您请教您事业成功的秘诀！讨论2：当公司知名度高的时候，您是如何赞美对方？答案2：李先生您能在某某家公司服务，实在是不容易，听说要想进入贵公司服务，必须有良好的知识技能且须经过层层考试，可否请您指点一下，将来我弟弟若能来到贵公司上班，现在必须如何准备呢。贵公司的产品信誉良好，有口皆碑，不仅内外销均做得很成功，对了，所谓PE（提一下该公司的产品）是什么样的东西呢？可否指点一下？等他回答后再适当赞美其丰富的专业知识，则效果更佳。讨论3：当夫妻同来参观或携子女同行时，如何赞美？讨论4：单身贵族来买房时，如何赞美？讨论5：当对方全家福来参观时，如何赞美？5种情景赞美讨论训练赞美中最经典的5句话................你真不简单...............................我很欣赏你...............................我很佩服你...............................你很特别................................我能否教我下...............赞美中最经典的5句话客户需求冰山理论表面需求客户需求的冰山理论隐形需求真实需求行为期待渴望SPIN销售法则S:状况询问P：问题询问I：暗示询问N：解决需求探听需求四步法探听需求的四步法提问倾听互动确认提问的5大好处提问的5大好处1、了解客户需求你想要多大的房子呢？2、全面渗透了解还有呢？然后呢？3、理清自我思路您对这套房子有什么看法吗？4、缓和客户情绪王小姐，您为什么对这个房东有意见呢？5、激发兴趣注意你知道为什么这套房子这么便宜吗？提问？闵老师观点：顶尖的房地产销售高手都是提问专家。七大提问法七大提问法提问？1、礼节性提问-------------------掌控气氛例如：“请问先生/小姐您贵姓？”、“可以请教您一个问题吗？”或“现在和您谈话不打扰您吧？”。2、好奇性提问-------------------激发兴趣如：“你知道为什么吗？”。3、渗透性提问-------------------获取信息客户说“你们这个房子的价格太贵了”，他会说“为什么这样说呢？”、“还有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？”4、影响性提问-------------------促进成交例如：“在这样的地段，您还能找到更便宜的吗？”七大提问法提问？5、诊断性提问---------------------建立信任诊断性提问的特征是以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是……，还是……”等句型发问。6、“重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力如：“李先生，我非常理解您现在的感受，正如您刚才所言……”，掌控好客户情绪之后，就应该进行你个人的专业陈述，如“根据一般情况而言，这个问题的发生主要是由以下几个方面引起的，第一…，第二…、第三…”等等。不过，结尾千万不要忘了“以问结尾”，例如：“您认为如何呢？”，以征询客户意见。7、提问后沉默，将压力抛给对手听的5个层次听而不闻假装在听有选择地听全神贯注听同理心听在听听到听懂听的五个层次1、事实与想法常用句型：“你的意思是……”“换句话说，你认为……”2、情绪与感觉常用句型：“我觉得，你感到……”“你是不是觉得……”“你是否感到有点……”购买动力源泉购买心理的两大动力源泉谚语：牛不喝水强按头1、多运动出汗2、草料理放盐饥渴感行为动机两大比较法则F:\北京上课资料319\卖拐.avi人类行为与动机的两大比较法则群体心理的消极面“从众心理”引导法则案例:来这个区域买200万以内的，首先都是这个小区，这个小区一定不会错的！群体心理的积极面“与众不同”引导法则案例1：一般档次的住宅太多了，只有这个小区的房子更显示您的身份和地位，给人一种成就感。案例2：您看看，这套房的景观真是独一无二，懂得欣赏的人不多，也不是有钱就能买到，还要考眼光。客户7个心理阶段客户购房的七个心理阶段1、引起注意2、产生兴趣3、利益联想4、希望拥有5、进行比较6、最后确认7、决定购买客户内心6大问句1、你是谁？2、你要和我说什么？3、你说的对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么要跟你买？6、为什么现在要买？客户内心的6大问句客户类型分析客户类型分析老虎型无尾熊孔雀型猫头鹰10种客户类型房地产10大客户类型分析一、理智稳健型特点：深思熟虑，冷静稳健不易被销售人员说服，对疑点必详细询问。对策：说明本小区人群定位及独特优点、房屋质量，本公司形象说明，一切介绍必须认真、专业、争取消费者的理性认同。二、感性冲动型特点：天性激动，易受外界刺激，能很快作出决定，容易冲动，容易反悔。对策：尽量以温和热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快的气氛来强调产品特色和实惠，并尽可能渲染商铺赚钱和升值的场景,促其快速决定。房地产10大客户类型分析三、优柔寡断型特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。对策：应态度坚决而自信，边谈边察颜观色，不时准备捕捉其内心矛盾之所在，有的放矢抓住其要害之处，晓之以利，诱发购买动机，并步步为营扩大战果，促成其下定决心，达成交易。四、借故拖延型特点：个性迟疑，借词拖延,推三拖四。对策：追寻消费者不能决定的真正原因，捕捉内心矛盾点设法解决，适当情况下，可直接问不购买的原因，免得受其拖延。房地产10大客户类型分析三、优柔寡断型特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。对策：应态度坚决而自信，边谈边察颜观色，不时准备捕捉其内心矛盾之所在，有的放矢抓住其要害之处，晓之以利，诱发购买动机，并步步为营扩大战果，促成其下定决心，达成交易四、借故拖延型特点：个性迟疑，借词拖延,推三拖四。对策：追寻消费者不能决定的真正原因，捕捉内心矛盾点设法解决，适当情况下，可直接问不购买的原因，免得受其拖延。房地产10大客户类型分析五、畏首畏脚型特点：缺乏购买经验，怕上当受骗。对策：提出具有说服力的业绩，开发商品牌，已经成交客户,行动和语言要得到对方的信赖六、斤斤计较型特点：心思细腻，希望打折，优惠，大小通吃。对策：利用气氛相逼，并强调房子的优惠，给点小恩小惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。房地产10大客户类型分析七、喋喋不休型特点：因为过分小心，导致喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题很远。对策：首先要取得客户信任，加强其对房屋购买信心，离题甚远时，适当时机，将其导入正题，从下定到签约定时，须快马斩乱麻。八、沉默寡言型特点：出言谨慎，反应冷漠，一问三不知，外表严肃。对策：介绍房屋还需以亲切、诚恳的态度来联络感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，了解客户真正的需求再对症下药。房地产10大客户类型分析九、迷信风水型特点：缺乏自我主导意识，决定权交与神灵或风水。对策：尽力以现代观点来配合风水观，并说明我们的风水优势，重点强调房屋的内在价值和好处。十、盛气凌人型特点：趾高气昂，以下马威来吓唬销售人员，拒销售人员以千里之外。对策：稳住立场，态度不卑不亢，要恭维客户，尊敬客户，寻找其弱点进行沟通成交。第三章销售技能提升训练本章内容纲要三、解除异议阶段二、带看房屋阶段四、逼定谈判阶段一、接待客户阶段销售四大阶段4、作好铺垫1、留下电话2、建立信任3、了解需求第一阶段：接待阶段的16字方针闵老师观点：卖顾客想买的房子，不要卖你想卖的房子！现场模拟演练模拟：当客户来到店面看房源，接待动作分解？1、如何接待破冰？2、如何了解需求？3、如何建信任感？4、如何留下电话？5、如何介绍房源？5、如何现场带看？6、如何铺垫带看？闵老师观点：卖顾客想买的房子，不要卖你想卖的房子！带看前的房源准备第二阶段：带看前的房源准备精准房源&所有房源闵老师观点：宁可错杀一万，不可放过一个带看前打预防针带看前打预防针房东预防针客户预防针带看中路途破冰带看中路途破冰客户沟通的强效FORM公式F-family(家庭)O-occupation(职业)R-recreation(娱乐)M-money(金钱)带看中FAB法则带看中FAB法则房屋介绍：FAB法则1、FAB法则：特性、优点、好处-------猫、鱼、老婆2、特性：1、地段2、园林景观3、智能化4、物业管理5、开发商品牌6、楼层7、健康、交通优点：1、交通便利2、空气清新3、安全便捷4、全方位生活服务好处：生钱节约时间身体健康、家庭幸福、教育、工作。3、标准语句：因为。。。所以。。。对您而言。。。带看中的樱花树带看中樱花树带看的五觉法则带看中体验五觉法则视觉听觉嗅觉触觉味觉带看中促销带看中促销1、直接促销2、同事促销3、客户促销4、电话促销逼定四销法带看后TDPPR法则带看后TDPPR法则T-Time(时间）D-date（日期）P-place（地点）P-person（人物）r-reason（理由）客户异议拒绝的7大原因第四章解除异议阶段本节内容纲要第一单元：异议拒绝的7大原因第二单元：提出假异议7大原因第三单元：辨明真假异议5步法第四单元：解除异议的6大技巧第五单元：解除异议的6大话术解除异议77566模型1、需要进一步了解房地产实际的情况；2、推托之词，不想购买或无能力购买；3、怕上当受骗，被家人责备；4、有购买能力，但希望价格上能优惠；5、发现房屋有一些令自己不满意的地方；6、消费者建立谈判优势，支配销售人员；7、只是出于条件反射和习惯加以拒绝。闵老师观点：喝彩的都是看客，挑剔的则是买家；销售是解除异议，解决问题的过程。第三阶段：异议拒绝的7大原因提出假异议的7大原因1、提出假异议的主要原因是信任不够；2、为了压低价格或得到相关的好处，以获得较佳的买卖条件