会销方案

如何把会议营销顾客变成您的员工顾客对会销模式了解的越来越多，有些顾客成了专业的会议人员，甚至部分顾客演变成了“会销专家”，导致参会的顾客中80%以上属于“会油子”，这种会议销售效率自然非常差。其实这些“会油子”也是能力非凡，她们能说会道，交际圈广，参会的目的无外乎想捞点好处，只要有好处她们就能做到早出晚归，不辞辛苦。有些会销经理就逐步思考如何把她们组织起来统一管理来发挥她们的长处，变不利为有利。于是各种理事会、巡讲团、会员制、积分卡出现了，送给顾客产品、带顾客旅游、甚至给顾客发现金，但是这些顾客胃口也越来越大，在各家企业对比参照下要求越来越多，忠诚度也越来越差，健康企业在老顾客维护投入上逐渐增加，如何把顾客系统的管理起来成了各个企业的难题。由于传统会销模式的老化，员工与顾客的沟通难度在加大，口碑成了顾客对产品认可和信任的支柱，如何发挥顾客的口碑效应成了各个企业的策划核心。服务营销的最高境界是把队伍打造成“专家式员工，员工式顾客”，让市场形成阶梯式人际销售网络。顾客网络营销就是把具有销售能力的顾客组织起来，转变成销售员工职能，形成基层销售网络。这种营销模式适宜于一些已经拥有一批成熟的会销员工和大量忠诚顾客的成型会销市场操作。组建顾客销售网络需要有以下几个步骤：第一步，结合企业主销产品的特点分析和选定顾客拓展模式，对于功效较快，对比性较强，能做实验的产品可以采用体验式拓展模式；对于有企业基地，能参观，能旅游的产品可以采用旅游模式；对于没有特别功能的产品可以采用理疗服务的拓展模式。不管采用什么样的模式，都必须符合操作简单、吸引力强、可信度高、便于转化等条件，让社区宣传员操作起来没有难度。接下来我以体验式拓展模式给大家介绍顾客网络营销模式建设。第二步，制定社区宣传员转化政策和管理制度，计算宣传员薪酬比例，一般设置一个家庭展柜每月100—200元，销售提成比例按照3%—5%计算，奖金按照每月实际销售量设定，从100到1000元不等。管理采用层级化管理，顾客转化成员工，员工就转化成客户主管，主管就转化成了片区经理，区域经理就成了区域总监。每个客户主管管理着四到八个社区，每个社区有一到两个社区宣传员。定期组织宣传员会议，做好竞争和激励政策，管理制度以人情化管理为主。第三步，按照忠诚度高、有威望、交际广、能力强等要求选择社区宣传员，确定之前先让员工做好试探沟通和确定沟通，然后再由经理亲自沟通确认，再把符合要求的顾客邀请到“社区宣传员”启动会。启动会上要浅化顾客的员工意识，避免顾客在待遇上与正式员工作比较。还得让顾客注意保密自己的身份，对外树立宣传员义务宣传和义务产品推广的形象。选拔社区宣传员时尽量一个社区一名宣传员，对于特别大的社区允许1—2名社区宣传员，但注意协调好关系和开发区域。第四步，完成社区家庭展柜建设，按照宣传员家里客厅的空间做好产品展柜的设计和摆放；对于客厅的宣传布置，力求美观大方、自然顺畅，既不影响宣传员的正常起居生活，对家庭也能美化的作用；确保DVD和电视的有效连接，教会宣传员正确操作使用；做好宣传品和试用装的配发等工作。第五步，社区宣传和试用产品的发放分为宣传员自发寻找、老顾客转介和社区活动等形式开展。客户主管对每个社区宣传员要提前做好流程操作培训和跟踪指导，确保在每次社区宣传活动中都要做好支持和配合。特别是定期组织的家庭聚会，客户主管和片区经理都必须到场并做好现场安排和主持。对于试服产品的顾客要做到社区宣传员和客户主管双重跟踪沟通和感情培养。在家庭聚会的氛围下让一部分顾客形成购买意识，能达成购买的就签下订货单。第六步，邀请培养成熟的顾客到达大型会议营销现场，通过会议现场的氛围促进顾客进行订货和加单。在会议现场要充分发挥社区宣传员的效果发言、带动购买、协助说服等促单作用。宣传员之间也要做好促单配合，对于宣传员自己带来的顾客员工和经理要做好促单配合，不给宣传员遗留过多的后顾之忧。第七步，对于购买和没有购买产品的顾客再次邀请到家庭会议的现场进行培养和跟进，发挥老顾客的转介绍和促进培养的作用。让社区宣传员的家形成一个培养顾客的基地，让每个顾客在基地里又能享受到家的温暖，感受到公司的关爱，让我们的服务营销工作在每个社区里都能开出一朵漂亮的花。以上我虽然介绍的比较简短，但我相信有一部分经理们已经感受到顾客销售网络的魅力，有一位朋友在一年前看到我的策划时就已经开始操作了，现在有四十多个员工就能把销售做到两百多万，你可以想象一下，四十多个员工就拥有两百多个社区宣传员，这两百多个宣传员在两百多个社区里每天都在发展顾客资源，这是什么样的一种力量呀。他每个月组织八场会，每场会到场的顾客都在两百人以上，每场会都能销售到二十多万，这样的企业在当今市场真的不好找。让我们大家来体验一把顾客销售网络的魅力吧。案例分析：借医院检测拓展会销新顾客会议营销之所以步步唯艰是因为会销模式不再拥有神秘面纱，顾客对会销流程不止是略知一二，有位老板感叹说：已经做了半年的员工还没有顾客精明，让顾客耍的团团转。嘿嘿，你的员工才被培养半年，你可知道有些顾客已经被培养了十年，员工的火候还是不到呀。会议营销目前遇到的最大障碍就是难以收集到真实的顾客资源，好不容易收集了几个顾客却在电访或家访上断绝了关系，更不容易邀请到会场。我们在一线探索和医院检测结合的战术，对于拓展新顾客效果还好，总结出来，希望能给奋斗在会议营销一线的各位经理们带去一点新的启示。“医疗结合营销”是借用医院的威望和诚信促进保健产品销售的营销模式，现在的中老年群体对会议营销已不再陌生，甚至普遍认为不可信，但他们对医院的认可度有增无减，特别是对于医院的体检结果更是深信不疑，我们利用中老年人的心理特点把医院的体检活动融入到会议营销的整个沟通过程。医疗结合营销分为以下几个阶段操作：首先，与医院体检中心谈判拿到一个低廉的团检价格；根据自己的产品特点设计相应的体检项目，比如心脑血管类产品可以检查的项目为：血细胞常规检查、尿常规检查、心电图、静脉血糖和心肺功能检查，市场收费可能需要八十多元，谈判价格可以掌控在三十到四十元之间，对一些效益不好的体检中心还可能把价位谈的更低，比如我们在南京的宣武医院谈到了二十五元，况且这种活动对他们医院也有宣传和引领顾客的效果。接下来就是社区推广和征集体检顾客，体检报名分为发宣传单报名和现场报名两种形式。宣传单的设计要有特点，其实套红白纸更有效果，如果是彩色宣传单可以把检测的设备作以宣传。宣传单要限定年龄、疾病人群，规定社区限额报名，并标明顾客自费25元，公司贴补60元/人，必须先报名后体检等内容。社区现场报名可以先与社区居委会沟通达成同意,能在现场悬挂条幅、做好体检项目介绍、安排人员在现场发放宣传单，也可以适当的对一些特困户进行福利减免（可以报名十个赠送一个，其实是照顾居委会家属）。第三阶段，就是整理报名资料，利用送体检通知书或填写体检表进行家访；家访的目的当然是了解顾客信息和培养感情为主，收取体检费为辅。顾客的信息包括顾客疾病、经济收入、健康意识、时间规律和自主权等资料，确定一下顾客的购买意向。家访多运用赞美、关心、体贴等技巧，和顾客之间培养出一定的感情基础，获得顾客的信任。把体检时间、地点、注意事项要给顾客交代清楚，如果顾客本身没有自主权一定邀约有自主权的随同一起到达体检现场，家访时也要促动夫妻一起参与体检。第四阶段，体检；体检过程也是员工全程跟踪陪护的过程，在医院这个环境内员工细致入微、体贴入心的服务最容易拉近与顾客的距离。在服务同时不但要做体检项目介绍而且要渗透一些疾病常识和疾病危害性，让顾客形成疾病治疗的决心。因为体检结果当时没办法出来，安排顾客先回家，员工把体检结果给顾客送到家里。第五阶段，员工利用送体检结果再次家访；这次家访目的是加强顾客感情培养和把顾客邀请到专家会诊现场。通过几次沟通员工和顾客基本达到比较熟的程度了，员工在介绍检测结果的同时重点推崇到场专家的医学权威和临床经验，强调这次机会难得，对于比较重点的客户可以利用抢到一个优先咨询号的方法引起顾客的重视。一定要促进夫妻到场，其实老年人关心老伴的身体健康比关心自己还重要，让他到现场多了解了解老伴的身体状况。利用讲故事的方法适当引导出产品的奇特之处，让顾客对产品初步有些了解。第六阶段，会议营销阶段；这个阶段可以用两种形式，一种是小型定货会，会议规模可以控制在30人左右，有十个左右的老顾客在会场做互动和引导，有两到三个专家，最好是当地医院稍微有点威望的主任医生。小型定货会流程简单，形式自由，以交流和咨询为主，先达成定货，再安排到大会上去抽奖。另外一种是大型销售会，沿用传统的会议营销模式，现场利用好医院体检结果作好促单。第七阶段，分析顾客走向，作好跟踪服务；销售会议结束以后顾客会有购买和未购买两种走向，正常比例应该是2：3，根据顾客购买情况设计好服务培养内容。购买过产品的顾客要加强售后跟踪服务促进复购和转介绍，未购买产品的顾客要加强持续跟踪培养，利用大型销售会氛围促进其形成购买。医疗结合营销是近期比较有效的一种会销模式，有一部分企业已经开始操作，销售业绩也卓见成效。这七个销售阶段必须环环相扣，互做铺垫，特别是会销操作的每个细节都要经过认真推敲，沟通到位。家访后怎么和顾客保持深入交往一、充分的准备——无往不胜俗话说：“不打无准备之仗”。当营销人员要与顾客见面时，切不要打无准备之仗。因为顾客多半是在你的邀约之下，抽时间与你见面或参加你组织的聚会的，时间非常宝贵，你的时间也很宝贵，如果打无准备之仗，不仅效果不好，还会白白浪费了时间。那么，在进行会议营销时应该做好哪些准备呢？1、做好心理上的准备很多时候，会议营销人员在去会议营销之前总会有这样或那样的心理障碍，只有克服这些心理障碍，做好心理上的准备，才有利于推销的成功。（1）战胜恐惧心理战胜恐惧心理就是不要拒绝。在前面我们已经讲述过这个问题。恐惧心理里其实是自己吓唬自己，不相信自己。你给顾客介绍产品其实是在向他们推荐健康，是在帮助他们改善身体状况，提高生活品质。所以你根本不必有恐惧心理，营销人员就该打消这种恐惧的念头，只有这样，才能发挥自己的潜力。（2）努力做个会议营销专家。作为一个会议营销人员，一般都是仪表端庄、谈吐诚恳而文雅、很重视礼仪的。这本来就是一种诚恳、明朗的正派形象，也展现了你的亲和力。在对方看来，你很有学问，也很有气质，但如果你不做好会议营销专家的内在准备，一问三不知，对自己推销的产品没有深刻体会，对产品推销没有使命感，那就太糟了。作为会议营销人员，一定要有做健康顾问专家的心理准备。会议营销人员在还没有成为健康顾问专家之前，最好不要向别人做过多介绍。因为，一旦别人问到一些你不知道该怎样回答的问题，你一慌，就会给别人留下很差的印象，这种印象是很难挽回的。2、准备好辅助工具营销员推销产品时，不能只凭着说服别人去卖出产品。如果认为营销员不需要带任何东西，而只靠一张嘴卖出产品的话，那么从今天起你必须改变这种想法，因为这是业绩不佳的营销人员的一种心态。连样品、宣传工具都没有带，只想以公司所准备的说明书来销售的营销人员是无法与顾客成交的。那么，作为一个营销人员，在会议营销开始前应准备哪些辅助工具呢？（1）产品说明册一般来讲，任何一家企业都会花相当的经费印制产品说明册，无限制地供给营销人员使用。但有很多营销人员都没有好好利用。当然，并不是向顾客作无差别的分送就可以了，如果连营销人员自己对说明册的内容都无充分了解，当然就不会有充分的利用了。会议营销公司所印制的说明册的内容基本上不是为营销人员而写的，而是要让顾客或消费者知道最低限度的内容。因此，营销员要具备数倍于其的知识。营销员对这一点要有充分的认识。这样的话，准顾客在看小册子的时候，营销员所作的说明才会更具有说服力。（2）名片名片是一个人介绍自己的好方法。一张精心设计的名片可以使顾客记住营销员，这样有利于营销员在将来更好地开展会议营销活动。营销员在临行前一定要看清楚自己是否带了足够的名片，不要在和顾客交谈时突然发现自己没有带名片，或者是名片已经发完了。虽然营销员也可以采用其他方式给顾客留下联系方式，但毕竟没有名片显得正规。而且