八盘水墨销售案

八盘水墨营销策划案入市策略•入市条件□建设工程：具备入市条件、示范园林完成，销售中心使用。□销售准备：销售团队组建、系统培训、销售统一说辞、宣传资料、销售资料等。□蓄客：项目开盘前必须达到一定的蓄客量（至少3:1）方能保证开盘的火爆。□广告：广告公司提前确定、广告策略的实施、户外广告牌的提前落实。□预售许可证办理：提前办理，有备无患。入市时机•预期蓄势启动时间：2011年2月元宵节档期。（拟定）•预售公开发售时间：2011年5月劳动节档期。（拟定）•注：销售许可证的取得时间及营销环境打造是制定计划的基础与前提入市姿态王者风范的姿态5月媒体引爆主题：产品12~1月媒体预热主题：道路指引、户外、围挡筹备期续销期开盘期工程进度内部认筹4月、7、10-11月老客户回馈12月系列主题活动阶段售楼处包装时间媒体推广VI设计、整体包装宣传制作物1~4月媒体炒作主题：伊水贵族城市领袖媒体加温主题：销售业绩，量价齐升招聘培训蓄客销售开盘引爆换签合同开盘加推媒体巩固主题：加推认筹期整体部署策略1月2月初临时接待处接待咨询4月内部认筹五一档期开盘筹备期认筹期开盘期节奏规划1月春节前最迟元宵节广告公司确定园林、外立面的确定临时售楼处启用沙盘制作完成项目VI系统确立项目效果图确定完成4月五一档期销售人员基础培训基础销售物料项目现场包装内部认购标准户型模型广告集中推广蓄客开盘引爆筹备期认筹期3月5月4月6月价格表、销售表确定中秋节新营销中心启用项目开盘优惠细则及开盘方案确定物业公司确定（？）按揭银行，律师行确定7月8月项目认筹开始（拟定）2月各种渠道产品推介会内部认购的优惠细则及策略销控、价格上浮加推销售策略1、推盘策略：“稳步释放，利润最佳”。根据楼座的销售条件逐步推盘，互相带动实现利润最大化。2、促销策略：首期采取适当的折扣、让利等促销手段，吸引市场客户，迅速积聚市场关注度，实现利好销售。3、客户保养策略：真诚回馈，系列保养。根据销售排期，通过系列的保养活动续提高客户的满意程度，为后期的媒体投放提供相关的素材。销售策略现场策略销售道具：VI系统、宣传折页、楼书、宣传片等的筹备，形成项目的整体形象，保证销售。包装策略：集核心、尚层、人文为一体，除了强调品质感外，增加卖场的氛围。管理策略：加强对销售团队的组建和管理，符合高端楼盘的形象气质，进一步增强销售团体的接待客户能力。现场策略团队的组建总经理销售经理内业按揭专员置业顾问保洁保安项目总监团队组建要高效、稳定、配合默契；各司其职把工作做细做扎实！根据项目需要及实际情况建议将团队按以上架构组织工作，其中：项目总监：总体把握案场各项工作，包括市场的研究、项目营销方案制定与执行、项目推广方案制定与执行、销售管理与督导销售经理：对公司下达的销售指标担负直接责任，工作上对项目总监负责；将总销售收入批标分解下达给本项目置业顾问，督导完成任务等其他工作；内业：1名，销售额周月报的制作、回款进度、合同审核、人员考勤、其他报表的制作等；按揭专员：1名，按揭资料的收集、整理、审核、公积金客户的资料收集、整理、审核、和银行、公积金办的沟通。置业顾问：8~10名，客户接待销售工作；保洁：1名，售房部以及售房部内实施的打扫清洁工作保安：2名，案场、活动现场的秩序维持，晚上案场值班工作。大专以上学历具有服务意识接受过专业培训优先善于沟通表达形象气质佳热情、大方、付出高端产品的营销关键首先是素质服务要求，其次是专业技能和技巧。组建一支高素质的专业销售团队是后期实现销售的关键。在销售人员的组建过程中做到“宁缺勿滥”，对每一位人员进行反复考核，面试、笔试。并且要求其曾专业从事过高端项目销售，形象气质佳,具有一定的客户资源,或者有奢侈品行业从业经验,有很好的销售业绩。销售团队招聘系统标准项目基础培训房地产专业知识培训销售技巧培训礼仪培训逼定技巧培训营销教练技术培训彩妆（淡妆）培训沙盘演练、户型讲解销售说辞现场管理条例培训销售流程管理及签约认购流程培训销售员强化提升系统培训价格制定策略•定价方法：比较定价法•定价原则：中开高走、控制节奏、量价齐升•价格建议：结合项目所处区域房价，再依据本项目的独特个性，开发商建议内部认购均价3800元∕平米。具体开盘价格及优惠措施将在后续工作中做详细阐述。•景观、日照差、朝向、户型、面积、地下室、车库等都要考虑进去，完善价格体系，做到一户一价；价格表的制作是一项科学、严谨且异常繁琐的工作，需项目确定后按照各项因素的权重结合统计学知识科学制定，后期将会对各房源价格作出详细制定，这里不再赘述！内部认购•本案的价格策略是平开高走，量价齐升，就是分时间段制定出不断上升的价格走势，价格控制的原则为“逐步走高，并留有升值空间”，这样既能吸引投资，又能吸引消费。同时楼层差价的变化也并非是直线型的成比例变化，而是按心理需求曲线变化，它随着心理需求的变化呈不规则变化。以时间为基础根据不同的时间段进行时间控制，确定与之对应的销量和价格，并且围绕该时间段的诉求重点进行营销，从而掌握什么时间该控制什么，如何去控制，以产生协同效益。销售控制、价格控制、时间控制三者需要紧密结合，相互协调；价格的“平开”并不意味着公司经济利益受损，这只是一种策略，目的是为了以后的“高走”，这就需要销量控制紧密结合，按一定的比例面市，量在谁手中谁就能控制价格，随着时间的推移，不断地将价格按不同的时间段进行调整，并根据不同的时间段放出不同的销量。那么整个营销过程就是一个比较完美的营销控制过程。所以内部认购一则答谢客户形成口碑，二则是要将一些朝向、户型、景观等不尽完美的房源推出去，尽量保留完美房源作为后期涨价的支撑；鉴于此根据公司意图内部认购将推出60套房源，建议推出房源如下：内筹房源表类型房源（总）推出房源楼号套数比例独栋6甲1116.66%3+130乙1、乙52+2=413.33%4+144丙1、丙2、丙3、丙8、丙92+2+2+4+2=1227.27%5+125丁2、丁3、丁4、丁53+3+3+3=1248%6+1126戊1、2、3、4、11、12、13、14、15、16、213+2+2+2+4+4+4+3+2+2+3=3124.70%内筹房源所占该类型房源比例图0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%35.00%40.00%45.00%50.00%独栋3+14+15+16+1系列1注：具体内筹房源需等面积等方案确定后逐一规划。“水墨云居”售卡活动炒作方案一、活动目的·通过发行“水云居”VIP金卡以及对此卡的炒作，引爆市场，促使项目开盘强销·扩大本楼盘的知名度及开发商品牌的美誉度·在以最低的广告费用投入下，赚足人们的眼球，制造较强的影响力二、活动策略根据项目特点，举办“水墨云居”产品推介暨VIP卡发行会及开盘前活动。以此进行充分炒作，达到预期目的。注：具体活动细则令述◆卡的种类为VIP金卡和金卡VIP金卡：售价10000元，可抵扣20000元房价金卡：售价10000元，可抵扣10000元房价VIP卡活动说明：VIP卡活动说明：◆考虑到其它问题，VIP金卡不做公开销售，只在前期赠送。VIP卡活动说明：◆为制造VIP金卡的稀有性及可炒作性，建议VIP金卡只发行20-30张；给客户制造其稀有、珍贵以及神秘度。金卡活动说明：◆产品推介暨VIP卡认购会公开发行20-30张金卡事先预留部分，视活动情况而定。活动节点◎炒卡的过程大致分为：送卡（关系户）→公开发卡活动注意事项：1、避免因选房序号引起不必要的问题。2、活动后卡的回收问题。普通客户选房卡的发放及优惠细则水墨云居产品推介暨VIP卡认购会水墨云居VIP卡认购方案细则水墨云居VIP发行方案细则营销活动，贵在执行，详细的活动方案另附，在此不再详细阐述卖场气氛营造根据高端人群的消费特性、消费心理、个人喜好，配置相关的背景音乐，摆放书籍和艺术类收藏品，进行场景营造，同时在洽谈区营造出随意、舒适、放松的感觉，尽量减少功利的商务氛围，使得客户在不经意间成交。此手段直击目标，有很强的针对性强和实效性。在双方必须确认成交的前提条件下，具体操作建议如下：★直接给予介绍方房价折扣★给与双方或介绍方物业费减免待遇★赠送双方或介绍方高档俱乐部会员卡、高端商场VIP卡“客带客”关系营销——充分利用客户资源持续强销期主要工作第二波爆破放量房源，保证再次热销期房源的供应；挖掘老客户资源，调动老客户积极性，实现老带新；利用各种手段对滞销产品进行促销；举办小规模、高格调的客户保养活动，做好老客户的维系工作和潜在购房客户的保养工作；拓展新的营销渠道，降低大众平媒的投放，保证项目的市场声音，实现低成本有效营销；现场洗脑全程客户感官管理给客户洗脑要靠全程视觉、听觉、嗅觉、触觉的感官管理我们营销的一切都从这里开始……谢谢！