公司合作销售研讨会

合作销售:如何在销售中获得竞争优势合作销售辅导员:张国勇GE、ＩＢＭ、ＡＴ＆Ｔ等著名公司通用销售培训课程合作销售:如何在销售中获得竞争优势本课程目的1、简洁明了的鉴别自己的竞争优势2、能识别，解释并使用合作销售的六个步骤3、学习到保证老客户满意的方法1、完善和提升自己的销售工具2、掌握一套辅导属下的科学完整的销售方法3、成为一名更合格的销售经理对于新手：对于老手：合作销售:如何在销售中获得竞争优势物有本末，事有终始，知所先后，则近道矣。——《大学》合作销售:如何在销售中获得竞争优势传统销售合作销售寻找客户了解情况建立关系强行推销促成交易再销售选点联系合作确认保证探索合作销售:如何在销售中获得竞争优势合作销售友好的个性化的以顾客为中心追求共赢顾问指导长期合作区别在哪?传统销售对立的一概而论的以自我为中心单方利益中介作用一次交易感觉很不爽感觉很舒服合作销售:如何在销售中获得竞争优势合作销售的定义利用自身独特优势赢得客户.并与其建立终身合作关系的销售.合作销售:如何在销售中获得竞争优势胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。—孙子兵法《形篇》步骤一.选点合作销售:如何在销售中获得竞争优势最佳潜在顾客的定义金额可能性最佳潜在顾客Ge矩阵合作销售:如何在销售中获得竞争优势1、谁，买了什么？2、如何发现和怎么向这些客户销售的？3、为什么客户向我们购买1.分析:最佳潜在客户的共同点合作销售:如何在销售中获得竞争优势1、追踪潜在客户2、吸引潜在客户寻找:主动获取高质量线索与机会合作销售:如何在销售中获得竞争优势主动与潜在顾客进行联系满意的客户公司提供的线索影响中心中断客户竞争对手的客户类似客户的企业演讲及研讨会行业网站工商名录.网络代理合作销售:如何在销售中获得竞争优势运用营销技巧,扩大个人知名度公共关系商会等社团活动宣传新闻稿/专栏文章展销会国内外/小区展销行业协会客户会参加的协会广告小礼品客户案头的日历个人广告杂志,报纸合作销售:如何在销售中获得竞争优势步骤二.联系联系方式联系质量联系数量总分信件134电话224面访314合作销售:如何在销售中获得竞争优势1、信件客户经理要写的三封信:自荐信推进信感谢信合作销售:如何在销售中获得竞争优势自荐信标题:总给人留言或者总得要留言是否让你感到厌烦了?亲爱的刘总:您是否曾对打电话总是找不到耨人感到厌烦呢?后者你是否会因为回到办公室发现一大堆留言正等着你处理而感到厌倦呢?这里有一个很好的解决办法----在您的车上安装一部电话.安装一部无线电话,从此你就不需要留言.而且花的钱比你想象的要少得多.如果你想体验一下的话,情拨打000000与我联系,60天内不用付租金.真诚的***附言:想知道怎么样才能通过我们的介绍获得一付免费的电话吗?请找我合作销售:如何在销售中获得竞争优势标题,定位好处,证据愿景.奖励.风险逆转号召行动附录.合作销售:如何在销售中获得竞争优势推进信标题:团队培训事项可以早点确定吗?刘总:您好!很高兴给您写信!我想你也在考虑关于团队培训的问题吧,如何选择一家效果好,价格又实惠的培训公司确实非常重要.这也是我们公司的定位索要服务的。通过我们的前期沟通我们发现,现在干部的最大的问题还是领导力!我们通过多年的发现领导力是可以训练出来的.领导力工作坊.正式国际认证的最有效的方法.通过体验式的培训,协助到干部自我觉醒,不失为一种很好的方式.我们前期在某某集团公司做了一样的尝试,效果非常好.干部的面貌焕然一新.为了能协助您做好这个培训,我们需要进一步的沟通,期待与您的会面.如果方便,我下周三来拜访您行吗?祝:工作顺利!您的朋友:…合作销售:如何在销售中获得竞争优势感谢信标题:感谢支持!尊敬的刘经理:见信佳!非常感谢您给我们的这个合作的机会.让我有机会认识您,并一起为贵公司服务!从项目前期到现在你为我们做了大量的工作,没有你,我们的业务也无从谈起,真心谢谢您!为了表达我们对您的感谢,我们真诚邀请您免费参加:***课程,相信对您的领导力方面的成长有一些帮助.再次谢谢你!合作销售:如何在销售中获得竞争优势注意细节手写,看起来人性化看情况附带产品宣传信看其来鼓鼓的信纸要精致信封字写工整隔3-5天进行电话跟进每天都写几封合作销售:如何在销售中获得竞争优势2、电话（跟进约访）1.你是谁（你的姓名及公司名称）2.关于你的目标市场/客户面临的典型问题的说明?3.一个你将帮助客户解决问题的使人感兴趣的陈述?合作销售:如何在销售中获得竞争优势案例一我叫迈克，是“竞争汽车公司”的客户经理我们发现今天购买汽车有很多的困惑，因为在过去三年市场上已经出现了150多种新款汽车，因此，我们公司设计一个软件，用不了5分钟，就能帮助你找到符合你需求的汽车型号。合作销售:如何在销售中获得竞争优势3、自荐面访与潜在顾客正忙的事情竞争注意力和时间拒绝会面怎么办：1、不需要对策:不销售任何东西，先认识2、此刻不方便对策：约个另外的时间，承诺不浪费时间3、没时间见你对策：这也许就是你应该见我的原因4、对供应商很满意对策：有没有一点点不满意或者希望改善的地方？（真诚）或者委婉提醒点出某个不好的地方合作销售:如何在销售中获得竞争优势走访准备1、事先尽可能仔细地对潜在顾客进行研究。2、准备好一些要问的问题(详见“探索”)。3、预先想好可能的回答、遇到的问题以及机会。4、想象你获得的成功。5、与同事或经理进行自荐登门拜访的角色预演。6、与销售经理一起检查你的计划，听取反馈意见。7、暂时放下“可能还会想起其他的新主意”的念头合作销售:如何在销售中获得竞争优势联系的注意点1、天下武功为快不败2、尽量能跟高一层联系3、专业自信真诚的印象至关重要合作销售:如何在销售中获得竞争优势步骤三.探索知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。——孙子兵法.谋攻篇合作销售:如何在销售中获得竞争优势探索前准备1、客户应用那些需求、问题、机遇？2、我该提什么样的关键问题？3、我该主动提出那些话题引发客户需求？合作销售:如何在销售中获得竞争优势1、八大话题类型1、目前状况(现在)目前培训都是怎么做的?2、过去经历(过去)以前都都做过什么培训?3、希望状况(未来)接下来你们有什么打算呢?4、决策过程你们决策过程怎么样?5、接触对手有和其他公司联系吗?感觉怎么样?6、成功标准你觉得怎么样才算符合你要求?7、时间限制什么时候做?8、预算方面有预算吗?愿意花多少钱?合作销售:如何在销售中获得竞争优势问题的分类一、开放式、探索式问题开始（轻松氛围）例如：1、能不能聊聊你们公司的大概情况？2、能介绍下你们的大概要求吗？3、您觉得最重要的是什么呢？二、封闭式问题获得具体信息，揭示准确事实。例如1、你在这个公司几年啦？2、你希望价格最高限度多少？3、你用的是什么材料？合作销售:如何在销售中获得竞争优势三、交替使用核实、拓展、转换来完成探索核实：不清楚时，“你能举个例子吗？扩展：了解更多“能多说些吗？转换：换话题。“好，这个我了解了，请问合作销售:如何在销售中获得竞争优势发问的目的把握和核实潜在顾客的需求、问题和我们的机遇合作销售:如何在销售中获得竞争优势感觉体会有声和视觉信号的意思组织按客户要点,顺序等组织2、CARESS倾听技巧集中注意力排除干扰,用心倾听认同接受,理解,欣赏研究与反应恰当时候进行恰当的提问或说明控制情绪注意情感盲点的存在合作销售:如何在销售中获得竞争优势对私人情况的探索1、哪里人2、家庭情况3、个人志向4、业余爱好5、好哪一口6、健康情况7、过往经历。。。合作销售:如何在销售中获得竞争优势对性格的探索合作销售:如何在销售中获得竞争优势探索的要点总结:探索阶段通常以总结和排序潜在顾客需求的优先顺序而结束.牢靠的内部人际关系是合作的关键保障.因为他可以让我们的探索尽可能的准确.真诚,专业和可信的形象是探索的必要保障.合作销售:如何在销售中获得竞争优势步骤四.合作口头或书面向潜在客户提供多种解决方案并征求意见或与客户一起讨论合作销售:如何在销售中获得竞争优势优势：只有我能提供给顾客的东西劣势:竞争对手哪方面比我强如何让客户不纠结于价格？合作销售:如何在销售中获得竞争优势1、区别于竞争对手优势(基于客户需求)劣势(对手哪方面比我强)对手a1.2.3.1.2.3.对手b1.2.3.1.2.3.合作销售:如何在销售中获得竞争优势2.产品说明如何联结产品与顾客的需求F：性能A：优点B：好处介绍产品特征说明产品的功能或特性如何有效地被用来帮助客户叙述产品如何满足客户所表达出的明显需求,使用之后的好的景象难成功有作用很大作用合作销售:如何在销售中获得竞争优势要敢问具有挑战性的问题1、你看我们还有没有选择没有考虑？2、如果采用这种选择我们需要注意哪些问题？3、根据你们的情况，你认为这个选择效果会如何？4、问问还有什么障碍会影响实施和效果5、问客户我们的方案是否满足他们的需求合作销售:如何在销售中获得竞争优势满足不了时欲擒故纵，以退为进合作销售:如何在销售中获得竞争优势步骤五.确认合作销售:如何在销售中获得竞争优势1.确认的三个步骤1、确认客户了解到所有有助成交的信息2.寻找积极的购买信息交货时间？安装过程？后期服务？付款方式？3.用询问式方式寻找方向那下一步？啥时起草合同？安排订单？如果“是”。签单。。。合作销售:如何在销售中获得竞争优势如果“否”1、支持潜在顾客的决定，继续提供帮助，并保持联系；2、请求对方配合你做售后分析，指出你好和有待改进的地方。3、离开潜在顾客后，对自己取得的成绩进行评估：在哪些领域你败给了竞争对手(如价格、服务、送货等)?你的具体问题是什么，为什么你没能解决?你认为你如何才能确保以后不再发生这类问题？合作销售:如何在销售中获得竞争优势如果遇到“也许”的回答检查6个“P”。1．Price/价格2．Priority/优先次序3．Politics/政策4．Personality/个性5．Product/产品6．Postponement/推迟合作销售:如何在销售中获得竞争优势价格问题对策:付款方式.合作购买,转向低价产品等2.觉得不值对策:重温产品好处与价格匹配.通过别的客户核实强调独特优势体验再做决定3、向顾客询问如何解决1.真的买不起合作销售:如何在销售中获得竞争优势1、认真倾听并仔细观察潜在顾客所传达的语言和非语言信息，领会他们究竟想表达什么意思?2、弄清阻力产生的根本原因，确保在你解释的问题上不存在任何误解。3、用补偿法解决潜在顾客的顾虑问题。4、确认潜在顾客接受你的解决措施，并确保解决措施一箭中的而且以后不再出现类似的问题。产品问题合作销售:如何在销售中获得竞争优势推迟问题对策：弄清楚真正意图:是否是需要和他人商量?是否要收集更多信息?是否还些地方不明白?我为做些什么呢?合作销售:如何在销售中获得竞争优势推迟的核心顾虑：风险1、提供退款保证2、介绍成功案例.与满意顾客对话3、阶段性试点4、签意向合同,预付部分款项,巩固其所做承诺5、成功客户参观与体验合作销售:如何在销售中获得竞争优势要求比较怎么办？1、教顾客如何比较。2、提供帮助。提供能够体现你们公司竞争优势的信息3、自愿作为参谋，在顾客比较过程中，回答遇到的问题4、要求潜在顾客承诺与你一起讨论、比较、评估信息5、那么要重新探索一遍关键的问题(期望的结果、预算、时间、决策过程等)。合作销售:如何在销售中获得竞争优势1、保证为客户解决好问题2、让客户感觉售前售后一个样六.保证选点联系探索合作确认保证合作销售:如何在销售中获得竞争优势关系出现问题的信号：1、对你以及你的产品或服务产生抱怨；2、与顾客的关系没有以前融洽；3、顾客的公司换了新领导或新老板；4、购买量减少；5、夸奖你的竞争对手。合作销售:如何在销售中获得竞争优势售后服务1－5－15－30第１天——发一封手写的感谢信。第５天——打电话确认是否已收到产品，有无问题?第１５天——打电话询问顾客是否对于你的产品仍然非常满意。如果是的话，你可以请求帮忙推荐第