冠军销售实战训练

石家庄育谦企业管理咨询有限公司冠军销售实战训练营韩东峰课程内容提要第一讲正确认识销售第二讲卓越销售人员的特质第三讲销售买卖的真谛第四讲沟通原理第五讲顾问式销售八大步骤第六讲销售人员的自我管理前言认识销售的误区1.做销售没有保障2.感觉收入不稳定3.找人买东西，天天求人4.被拒绝就像乞丐，没面子5.自己的职业与销售无关，所以不需要学习销售技巧前言正确认识销售1.销售是所有成功人士的基本功！2.销售工作时间自由、空间自由。3.销售工作是光荣的、高尚的职业。4.销售是一门综合学科，但又是每个人最基本的能力。5.销售人员是未来新时代的领航者。6.销售无处不在。自我风采展示要求：声音宏亮、肢体动作自然大方、表情自信、顺序不得颠倒，普通话要标准清晰；通过标准：1.问好2.姓名全称3.企业名称4.个人优点5.来此学习目的6.请大家给我回应前言前言企业的五个“现代化”1.产品：“同质化”2.竞争：“白热化”3.效益：“微利化”4.服务：“差异化”5.营销：“人性化”销售人员的能力稻盛和夫论成果工作的成果=思维方式×能力×热情四种类型的员工心态好心态差能力弱能力强极品毒品废品次品销售人员的综合素质销售人员的能力综合素质亲和力影响力意志力反省力销售人员的态度积极的心态真诚的同理心强烈的企图心高昂的激情坚定的信念感恩的态度销售人员的态度：同理心什么是同理心同理心就是站在对方立场思考的一种方式。以对方有兴趣的方式，做对方认为重要的事情。销售人员的态度：同理心同理心的原则1.我怎样对待别人，别人就怎样对待我；我替人着想，他人才会替我着想。2.想要得到他人的理解，就要首先理解他人；只有将心比心，才会被人理解。3.别人眼中的自己，才是真正的自己；要学会以别人的角度来看问题，并据此改进自己在他人眼中的形象。4.只能修正自己，不能修正别人；想成功地与人相处，想让别人尊重自己，惟一的方法就是先改变自己。5.真诚坦白的人，才是值得信任的人；要不设防地，以我最真实的一面示人。6.真情流露的人，才能得到真情回报；要抛弃面具，真诚对待每一个人。销售人员的态度强烈的企图心企图心就是追求卓越、拒绝平庸、改变现状的决心。如何培养企图心？⑴追求快乐，逃离痛苦⑵与业内标杆交朋友⑶明确自己的职业生涯规划销售人员的态度高昂的激情高昂的激情就是让自己的状态始终保持在巅峰状态。如何创造高昂的激情状态？①乐观的情绪②找PK对象③学习励志性的书籍、影视剧④正确认识拒绝销售人员的态度坚定的信念坚定的信念就是不管遇到任何事情，都要坚持做销售，都会认为自己的公司是最好的。①相信公司、相信领导、相信产品、相信自己。②过去不等于未来。销售人员的态度感恩的态度感恩的态度就是不管发生什么事请，都要对于自己有缘的人表示感谢销售人员的态度感恩之歌感激养育你的人，因为他给予了你的生命；感激教导你的人，因为他提升了你的智慧；感激关爱你的人，因为他教会了你的付出；感激启迪你的人，因为他丰富了你的心灵；感激伤害你的人，因为他磨练了你的意志；感激欺骗你的人，因为他唤醒了你的良知；感激折磨你的人，因为他锻炼了你的毅力；感激放弃你的人，因为他磨砺了你的独立；感激打击你的人，因为他增强了你的决心；感激批评你的人，因为他拓宽了你的心胸；感激斥责您的人，因为他强化了你的能力。两种类型的销售人员告知型1.只负责告知客户我有某种产品；2.以推销员的身份出现；3.以卖你产品为目的；4.说明解释为主；5.大量寻找并说服客户。两种类型的销售人员顾问型1.询问、诊断、开处方；2.以行业专家、顾问身份出现；3.以协助你解决问题为目的；4.建立信赖、引导为主；5.超值服务、重点突破。销售买卖的真谛销售的过程中，销的是什么？自己卖任何产品之前先卖的是自己为成功而打扮，为胜利而穿着工欲善其事，必先利其器销售买卖的真谛销售的过程中，售的是什么？观念观-价值观：对顾客来说重要还是不重要的需求念-信念：顾客认为的事实销售买卖的真谛销售的过程中，买的是什么？感觉人们买不买某一件东西，决定性的力量就是感觉销售买卖的真谛销售的过程中，卖的是什么？好处好处就是能给对方带来什么快乐和利益沟通基本原理沟通常识1.沟通的重要性：你生命和生活的品质取决于你的沟通能力。2.沟通的目的：让对方接受你的思想、观念、产品、服务。3.沟通的原则：多赢，至少双赢。4.沟通应达到的效果：让彼此都感觉良好。沟通基本原理沟通中有哪些要素？•语言文字•语音语调•肢体动作沟通方法沟通具体有哪些方法？1.问2.聆听3.肯定认同4.赞美5.批评沟通方法：问话，沟通中的金钥匙需要自己多说还是让对方多说？•对方•一个嘴巴、两个耳朵，多听少说沟通方法：问话，沟通中的金钥匙如何让别人说得更多呢？问沟通方法：问话，沟通中的金钥匙问话的三种形式1.开放式2.封闭式3.反问式沟通方法：问话，沟通中的金钥匙问客户哪些问题？1.问开始2.问兴趣3.问需求4.问痛苦5.问快乐6.问成交沟通方法：问话，沟通中的金钥匙问问题有哪些技巧1.问简单容易回答的问题2.问一些回答“Yes”的问题3.从小“Yes”开始问4.问引导性、二选一的问题5.事先想好答案6.多用问，尽量少说7.问一些顾客没有抗拒点的问题沟通方法：问话，沟通中的金钥匙客户不愿接受提问的原因1.在没有建立良好的沟通氛围下就开始提问2.问的问题太难，很难回答3.问问题的方式不对4.问问题的时机没选择好5.销售员不够专业，问题也不够专业沟通方法：聆听聆听的目的1.听懂对方说的话；2.听懂对方想说没有说出的话；3.听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话；4.听懂对方为什么会说这句话，有时比说什么更重要。沟通方法：聆听聆听技巧1.营造积极的谈话氛围2.眼睛注视鼻尖或前额3.记笔记，点头微笑4.不插嘴、不打断、不发声5.适时使用口语，反馈信息6.不明白的地方追问7.适时地表达自己的意见沟通方法：肯定认同肯定认同有哪些作用？肯定认同是消除隔阂、误会，达成交易的桥梁1、顾客永远是对的，至少她这么想2、让顾客信任自己，建立信赖感沟通方法：肯定认同常用的肯定认同黄金语句1.那很好，那没关系；2.你这个问题问得很好；3.你讲得很有道理；4.我理解你的心情；5.我了解你的意思；6.我认同你的观点；7.我尊重你的想法；8.感谢你的意见和建议；9.我知道你这样做是为了我好！沟通方法：赞美赞美的作用1.赞美是打开客户心扉的最直接的钥匙；2.赞美是最能使客户开心的见面礼；3.赞美是畅销全球的通行证；4.赞美是人际关系的润滑剂；5.化抵触为友善，变尴尬为自然。沟通方法：赞美赞美的方法1.要发自内心的用心去说，不要太修饰；2.赞美他引以为荣的；3.赞美他某一个比较具体的地方4.使用间接的赞美，借第三者赞美5.放下架子，保持微笑；6.真诚请教也是一种赞美；7.寻找共同点：没有共同点，创造共同点8.赞美别人赞美不到的细小地方；沟通方法：赞美赞美经典四句话1.你很特别2.你真不简单3.我很欣赏你4.我很佩服你沟通方法：赞美赞美互动游戏1.请小组成员逐一作为被赞美者的对象；2.请小组其他成员向被赞美者依次说一句发自内心的赞美，赞美内容不可重复。批评的方法1.三明治式批评法：先肯定、先鼓励，后批评，再肯定、再鼓励2.尽量不要当着其他人的面去批评3.要注意你的语调与肢体动作4.批评要对事不对人5.批评别人要实事求是，不要夸大沟通方法：批评建立信赖感建立信赖感的方法1.让自己看起来像行业专家2.注意基本的礼仪3.问话建立信赖感4.聆听建立信赖感5.利用身边的物件建立信赖感6.使用顾客做见证7.使用名人做见证8.权威见证9.熟人见证10.利用良好的环境和气氛建立信赖感销售的八大步骤销售的八大步骤1.充分准备2.搜集客户信息3.开场白4.了解顾客需求5.提出解决方案6.解除反对意见7.促成签约8.用心服务销售的八大步骤：第一步充分准备销售前的思考1.我到底在卖什么2.我的顾客必须具备哪些条件3.谁是我的顾客4.我的顾客会在哪里出现5.我要如何接触他6.顾客什么时候会买，什么时候不买7.顾客为什么会向我购买8.顾客为什么不向我购买9.谁在抢我的顾客销售的八大步骤：第一步充分准备准备事项1.销售议程和沟通话题的准备2.心理和精神状态的准备3.服装、仪容、仪表的准备4.专业知识和非专业知识的准备5.销售工具的准备6.了解客户的准备销售的八大步骤：第二步搜集客户信息搜集客户资料的渠道1.朋友亲人的转介绍2.请有影响力的人施加影响3.随时随地交换名片4.孤儿单5.顾客转介绍6.和业内人士互换资源7.参加专业聚会、研讨会、展览会8.加入俱乐部、会所9.向专业名录公司购买10.宣传材料、电话号码薄11.路牌广告、户外媒体12.网络查询销售的八大步骤：第二步搜集客户信息快速搜集客户资料的方法1.行业渗透法能更专业，能够以点带面2.区域渗透法集中拜访，服务成本低，见证方面，有效利用跟风心里。3.老客户转介绍法效率高，有助于维护客户关系4.跟踪挖角法销售的八大步骤：第二步搜集客户信息客户档案基本信息客户基本信息教育情报事业情报家庭情报生活情报人际关系情报销售的八大步骤：第二步搜集客户信息准客户的基本条件•金钱（MONEY）•决策权（AUTHORITY）•需求（NEED）销售的八大步骤：第二步搜集客户信息分析和评估客户MAN：是最理想的销售对象MAn：运用销售技术有希望成功MaN：可以接触，但设法找到决策人mAN：可以接触，需要调查信用、业务状况mAn、maN、Man：需要培养man：不是客户，停止接触销售的八大步骤：第二步搜集客户信息客户分类A类客户：铂金客户B类客户：黄金客户C类客户：铁客户D类客户：铅客户销售的八大步骤：第二步搜集客户信息不良顾客的特质1.凡是持否定态度2.不给机会向他展示产品和服务的价值3.即使成交了也是小生意4.没有后续的销售机会5.没有做产品见证或推荐的价值6.他的生意很不好7.服务他的代价太大销售的八大步骤：第二步搜集客户信息黄金顾客的特质1.对你的产品与服务有迫切的需求2.对你的产品和服务持肯定态度3.有的大订单和持续消费4.转介绍客户5.财务稳健，付款迅速销售的八大步骤：第二步搜集客户信息错误的客户观误区1：“对手”？“那个难缠的客户今天搞定没？”误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”销售的八大步骤：第二步搜集客户信息正确的客户观客户是朋友客户是我们服务的对象客户是事业双赢的伙伴销售的八大步骤：第三步开场白顾客永恒不变的六大问句1.你是谁？2.你要跟我谈什么？3.你要谈的事对我有什么好处？4.如何证明你讲的是事实？5.为什么我要跟你买？6.为什么我要现在跟你买？销售的八大步骤：第三步开场白什么是开场白•开场白是销售人员与客户第一次沟通时，前1分钟要说的话（如果电话行销的是前20秒）。销售的八大步骤：第三步开场白开场白的重要性•好的开场，可以让客户对你产生兴趣，放下手中的工作，与你聊天。•开场白决定了客户对销售人员的第一印象。•好的开始，为下一次沟通留下机会。销售的八大步骤：第三步开场白好的开场白应该包含那些内容？•我是谁•我代表哪家公司•我拜访客户（打电话给客户）的目的是什么•我公司的产品或服务对对方有哪些好处销售的八大步骤：第三步开场白开场白应该遵循的原则1.多提问、少陈述，提问时要提对方最在意的问题2.充分尊重对方，多用礼貌用语3.要有创新意识，不要让自己的语言苍白无力4.注意互动，要引起对方的兴趣5.把握住谈话的主动权销售的八大步骤：第三步开场白开场的方式1.以提出问题开场2.以赞美开场3.以赠送礼品开场4.以感谢开场5.以展示实物开场6.以激发准顾客兴趣开场销售的八大步骤：第三步开场白建立良好的第一印象开心诚恳地微笑注视对方的眼睛握手，但要恰当互道姓名-交换名片说彼此舒服的问候语销售的八大步骤：第四步了解客户需求探寻需求的步骤客户情况↓客户问题↓客户需求↓产品好处•顾客付钱是为了止痛•销售就是找问题，并且把他的问题给扩大！销售的八大步骤：第四步了解客户需求人们购买产品的动机是什么逃离痛苦，追求快乐销售的八大步骤：第四步了解客户需求运用痛苦快乐法，激发客户需求1.提