出奇制胜的实战营销宝典

国资委职业经理研究中心核心讲师北京大学、清华大学、中山大学、浙江大学总裁班客座教授中共中央党校民营企业家硕士研究生班特聘教授智海资讯传播集团总裁智元集团董事长中国营销训练学院执行院长企业赢销竞争力（ESFES）研究与传播导师中国式销售语言沟通的开创者组织策划《赢销中国业绩论坛》历经全国217个地级市，在一千多场培训会上，呈现了实战、实用、实操、实效的精彩课程2004年荣获中国营销精英“十大营销风云人物”称号2005年被国家劳动和社会保障部、中国经营报社等多家机构联合评为“营销管理实战专家”为什么要提升销售竞争力宏观经济环境要求◆机会市场向素质市场转型◆国内经济拐点时期战略需要◆中国是没有高级销售人才的国度为什么要提升销售竞争力中观产业环境要求◆产能过剩导致竞争加剧◆产业升级需要销售驱动◆产业创新必须以销售为导向为什么要提升销售竞争力微观企业环境要求◆销售队伍的建设是公司的战略问题◆销售人的素质高低影响企业的存亡◆对销售人和销售模式迅速而高效的复制是企业的核心竞争力之一提升销售竞争力的重要性◆高素质的专业销售人才是企业最紧缺的人才◆学校教育很难解决现实问题◆过去的经验很难适应市场未来的变化企业销售竞争方式转变地方性经营全球性竞争机会型增长能力型增长企业家素质企业素质企业竞争价值链竞争企业市场销售模式挑战信息化影响生产方式转变顾客分散化企业市场销售模式挑战产品同质化竞争高强度传统营销方式失效企业销售竞争力组成总裁赢销力团队赢销力个人赢销力总裁赢销力总裁赢销力总裁赢销之局总裁赢销之道总裁赢销之根总裁赢销之果团队赢销力团队激励团队赢销力销售组织规划销售文化建设销售制度管理销售流程控制销售人才培育个人赢销力销售方法销售专业销售定位销售状态认识企业•企业的使命、梦想、愿景•企业的价值观•企业价值•企业资源•企业与人•企业与事•企业与现金流认识营销•营销赢销迎销盈销•营销与产品•营销与服务•营销与广告•营销与品牌认识管理•管理的最高境界•管理工作与人的关系•管理过程与管理结果•管理思想与管理行为•制度管理与人性管理•管理层次与管理常识•务虚管理与务实管理•管理弹性与管理魅力企业销售理念的演变——老观念•以产品为组织单位•关注盈利性交易•仅仅考虑财务状况•部分人从事销售企业销售理念的演变——老观念•通过广告打造品牌•关注获取新客户•无衡量客户满意度标准•承诺大于实现企业销售理念的演变——新观念•以客户群为组织单位•关注客户终身价值•同时关注对客户需求满足•以公司整体从事销售企业销售理念的演变——新观念•通过公司业绩打造品牌•关注挽留老客户•衡量客户满意度和保持率•现实大于承诺企业十大销售人力困局销售岗位全社会择业观念漠视销售人和企业双向信用度较低销售人员招募难/培养难——流失易销售训练模式缺失——既无系统又无层次销售技术性支持缺失——自力更生挣扎成长企业十大销售人力困局渠道销售管理难——控制更难销售团队斗志不高——效率低销售沟通技巧弱——效果差在市场竞争与产业变局中——无法实现销售模式升级销售管理与销售激励导向错位—与非销售部门关系不好协调如何提升团队销售管理力销售团队建设系列——销售组织战略性、系统化销售团队经营系列——销售文化针对性、细节化销售团队管理系列——销售执行操作性、制度化销售团队教育系列——销售保障实战性、专业化销售团队经营管理力组成销售团队建设系列销售团队经营系列销售人才选、用、育、留销售制度建设六大要领销售团队文化建设模型销售干部培养销售辅导力打造卓越销售团队高效会议经营高效业务运营低成本激励卓越销售执行力团队销售策划销售团队精神销售团队管理系列销售团队教育训练系列团队管理通鉴团队情绪掌控高效时间管理报表管理与分析客户关系管理与运用个人活动管理销售经理教育训练能力销售系统指导训练力团队销售教练销售主管八项修炼销售培训模式建立销售经理魅力打造团队管理者的能力要求驾驭能力——全局意识胸襟气度掌控真诚团队管理者的能力要求语言能力——影响意识气势气氛气质气度团队管理者的能力要求沟通能力——责任意识从头开始从心开始人际能力——和谐意识坦坦荡荡取长补短团队管理者的能力要求观察能力——前瞻意识先知先觉后知后觉不知不觉策划能力——创新意识创意经营竞争管理团队管理者的能力要求营销能力——危机意识市场开拓整合谈判沟通公关计划能力——时间意识计划时间计划事情有计划就是有管理无计划就是无责任心团队管理者的能力要求辅导能力——传承意识心理辅导专业辅导能力辅导协调能力——共识意识协上调下协左调右销售人才的素质结构销售内驱力人脉经营敏感度销售逆商指数销售人才能力结构销售心理能量度销售沟通技术度销售顾问专业度销售定位气量度销售团队建设系统人的建设团队文化的建设团队能力的建设销售人的建设素质建设——（洗脑）（思维）心理建设——（洗心）（品质）专业建设——（洗手）（习惯）销售团队文化的建设制度建设精神建设激励体系建设管理魅力塑造职场氛围建设学习氛围（任何人都值得学习）竞争氛围（良性竞争胜于管理）求证氛围（任何事都有解决办法）快乐氛围（先处理心情再处理事情）合作氛围（孤独英雄就是短命英雄）销售团队能力建设销售思维能力建设销售心智模式建设心态建设销售观念建设面谈能力建设应变能力建设销售演绎能力建设如何量产销售精英销售人员的招募甄选面试体系构建销售培训训练系统化阶段化建设销售流程标准化精细化建设销售技术摸版化规范化操作销售管理效率化工具化督导销售过程控制与结果管理的科学化销售人才训练法则潜能法则(审视基础素养)自律法则(自我训练模型)本能法则(沟通思维方式)感受法则(感受力与洞察力)积极法则(转化心灵动力)销售人才训练法则吸引法则(说话艺术与交际)幽默法则(化拒绝于无形)突破法则(回归单纯与原始)势能法则(提升心智高度)驾驭法则(把握客户需求)a、目标订立的科学性b、目标细化与目标分解c、目标修订与分阶段运行d、确保目标实现的王牌团队目标管理系统情绪管理的周期性预防情绪管理的时间点控制情绪管理的阶段性策划情绪管理的人性化关怀团队情绪管理系统个人销售实现力组成销售人员成长系列销售业务流程系列客户购买流程系列初级销售人员特训中级销售人员特训高级销售人员特训资深销售人员特训顶尖销售高手特训销售准备八项注意销售接洽技巧应用产品演示展示效用客户异议处理技巧销售成交16项法则服务赢销之道如何引起客户兴趣客户购买动机分析激发购买四大步骤如何掌控客户心理变化商品比较策略销售危机感与快乐感成交时机把握销售专业素质系列销售技能强化系列销售心理素质销售行为模式销售本能思维销售原理解析销售语言习惯销售沟通思维销售专业素养超级电话销售能力顾问式销售能力大客户销售能力销售谈判沟通能力幽默式销售能力老板式销售能力销售四大学问：问、听、答、转全脑销售能力销售沟通五种理念沟通过程就是说服别人同意自己想法过程沟通过程就是信息传递的过程沟通过程就是不断教育客户的过程沟通过程就是与客户间的心理博弈过程沟通过程就是与客户间的感情升华过程认识规范化销售流程•流程“二分法”：电话销售流程面谈销售流程•流程“四分法”：问——听——答——转状态——方法——专业——气度顶尖销售精英的特点疯狂的人博爱的人单纯的人疯狂销售精英的特点想干什么就干什么从来不在乎别人怎么看不分昼夜，不知辛苦和劳累心中总是充满希望疯狂销售精英的特点没有不敢，没有害怕始终相信自己的想法和信念自己身上时刻体现出别人不具备的优点这个世界上，我永远是最优秀的疯狂销售精英的特点在我心里没有困难高效学习，快速成长笑傲一切对手超级销售心灵法则疯狂心态（等待）不正常心态（麻木）想与一定心态（满足）三岁心态（红尘）超级销售心灵法则单纯心态（复杂）有拒绝说明还有机会有异议说明有需求不感兴趣说明不曾拥有过超级销售能力解析语言能力文字能力沟通能力超级销售能力解析策划能力整合能力交际能力幽默赢销训练要领所有的幽默都建立在两个非语言基上：态度和印象给人感觉半认真半开玩笑：玩笑是随意的认真是郑重的幽默赢销训练要领表情要丰富，语言要真诚越严肃的拒绝就越不能严肃对待幽默但不失稳重，玩笑但不粗俗幽默赢销训练要领认真的话幽默着说幽默的最高境界是冷幽默话术的最高层次是幽默着把客户想说的话说出来笑容一定要灿烂幽默赢销训练要领不能让客户难堪最重要的是能放下架子，敢于表现进入幽默的角色要快专家式销售态度与思维模式是专家式销售成败的关键专家式销售思维因果思维（信任）双向思维（沟通）利他思维（强化）承接思维（反应）专家式销售的本质特征专业形象专业知识专业沟通专业谈判专业素质专家式销售六法则外形功能质量专家式销售六法则性能价格服务专家式销售四原则特点优点利益保证专家式销售训练传递沟通信息的附加价值以无谓有，以有达无信任经营专家式销售训练展示计划细节情感经营视觉、听觉、触觉专家式销售训练极端处理演绎能力训练顾问式销售话术境界老板式销售—认识老板决策性结构性思维具有理想色彩的超现实主义者对结果比对过程有兴趣一切都心中有数的人老板式销售—认识老板小老板做事——靠术中老板做市——靠智大老板做势——靠德老板式销售—老板类型草根型老板和平型老板政治型老板老板式赢销训练形象言语气势气度老板式赢销训练气质气氛心智高度认识规范化销售流程•流程“八分法”：破冰——探索需求——产品陈述——建立客户价值等式（销售主张）——锁定成交——异议处理——破解残局——服务问题处理流程环节解析•解析“破冰”•a先处理心情，再处理事情•b销售初期模糊销售目的，清晰客户想法•c打破僵局，进入销售沟通频道•d印象分•e无声销售语言力量展现流程环节解析•解析“探索需求”a开放式询问b找到沟通切入点c从问题开始引发客户抱怨与不满d归纳问题e将抱怨和不满引导成需求流程环节解析•解析产品陈述八字原则特点优点利益保证流程环节解析•建立客户价值等式•价值等式就是销售主张•销售主张就是综合卖点的某项提炼•用主张刺激购买点•多问题点可以用一个价值等式代替•卖的是点而不是线也不是面流程环节解析•解析锁定成交•成交时机的把握•成交主动权控制•把成交条件进行确认•不能在分歧状态下成交流程环节解析•解析异议处理•总结出常见的拒绝问题•同理心处理、幽默处理、极端处理•条件换条件•判断潜台词流程环节解析•解析破解残局•所有销售沟通结果都应以快乐收场•把祝福礼仪化，把告辞艺术化•超乎客户想象的意外策略•把缺点转化成优点•拿到客户承诺流程环节解析•解析服务问题处理•你的态度决定问题的大小•归类常见问题•这是销售的开始•坚持原则