初次接触销售面谈

初次接触销售面谈需求导向推销技巧（NBSS）1探索，才会发现要求，才能得到敲门，门才会为你而开！—————《圣经---马太福音》2初次接触销售面谈目的建立信任感收集客户资料寻找购买点31、业务员建立专业形象2、拥有销售的主控权3、找出客户的购买需求4、提高销售成功几率有系统、有逻辑的销售面谈，可使：销售面谈的重要性4初次接触销售面谈步骤1、自我介绍2、建立轻松良好的关系4、请教并让客户多谈自己6、道明来意，介绍公司实力5、进行资料收集，获得客户需求7、重申客户的需求，给予解决方案8、确认下次见面时间9、道明下次面谈的目的3、安排座位5步骤一：自我介绍关键：仪表、礼仪、谈吐、名片目的：建立自信及专业的形象6如何留下良好印象赢取信任专业形象，仪表、礼节守时、敬业足够的赞美词句做好自我介绍，公司介绍展示资料人际关系7经典案例背景遇到的最大障碍有效的解决办法业务员小沈通过缘故法,转介绍法来开拓客户,但客户来源数量不多,他想模范其它行业,通过派发名片的方式大量开拓客户通常他把名片发给准客户时,准客户很容易就弄丢了,不会主动跟小沈联系.小沈把名片做了两种设计,一种是在名片的背后，列出别人可能需要的重要电话号码，包括各类服务电话、咨询电话和医院电话。另外一种背面是空白的.当有人向他问路时，他会掏出背面空白的名片,将路线画在名片上递给他.或者当与准客户第一次认识时,他会在这种名片上根据客户的面相,写上祝福的话语.当小沈收到别人名片时，他会递上两张自己印有很多电话的名片，除了客户自己留一张外，也请他转交一张给他需要的朋友。小沈也会请他的客户或朋友帮他散发名片,籍此建立客户工作网。小沈他会设定目标，要求自己每天至少发十张名片。一年可达到3650张，平均下来有10%的回收，也相当于365张推荐函.通过这种方式,小沈获得了源源不断的客户,成为了公司的展业明星.启示:1.推销自己的最佳技巧是让你的准主顾对你留下深刻的印象，让准主顾对你的姓名及服务印象深刻，当准主顾想到购买时，就会想到你。2.随时递交名片给初识的人，是一种拉近距离的好方法。8步骤二：建立轻松良好的关系关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，方便进行面谈内容9如何做好赞美1、外表、内里、人、物2、称赞对方、消遣自己3、向对方学习4、特殊点的赞美5、背诵足够的赞美词句，并表达出来10目的：1、安排适合面谈的地方2、方便向客户清楚展示你的资料步骤三：安排座位11步骤四：请教并让客户多谈自己关键：同理心建立目的：增加客户对你的好感，并开始收集信息12经典案例背景遇到的最大障碍有效的解决办法业务员小王通过客户小陈约访到蔡先生.蔡先生一家已经购买过1800元的平安少儿保险和5000元的友邦分红险.约访时,蔡先生的态度很冷淡见面时客户直接说保险已经很多了,不会再买了.小王先是称赞他们很有保险意识,收入也不错,接着说从蔡先生的名字也可以看出来他们家的福气很好.小王把蔡先生的名字在纸上笔划了一下,说蔡先生的名字根据星相姓名学的说法，23划，是大吉大利，各方面发展都会非常好………蔡先生明显有了兴趣.接着小王从包里拿出一本著名风水师写的姓名与看相的书，和老蔡一家三口饶有兴趣地研究起姓名与看相术，客厅里不时发出啧啧称奇和欢笑声…….小王找准时机问“怎么样，老蔡，姓名学还蛮有意思的吧，这东西，不可全信，也不可不信。自己的事业前程还是要靠自己去打拼的。小陈告诉我，您的成就完全是靠自己赤手空拳打拼来的，真是我们年轻人学习的榜样，象您这样的部门负责人，平时工作一定忙吧！象您工作这么忙，对于家庭的投资理财又是怎么做计划的呢？”…….顺利导入保险,签了12060保费.启示:1、面对客户的敷衍和直接拒绝，迂回作战是一种很好的方法。2、平时各方面的知识积累很重要，在与客户的接触过程中，如能结合客户的兴趣，将自己所掌握的知识学以致用，定能出奇制胜。13背景遇到的最大障碍有效的解决办法业务员小沈刚生完小孩,在育婴培训班上学习,很想开拓班上的同学市场彼此都不认识小沈对她身边的一位同学说:“我觉得跟你很有缘分,我的工作比较忙,可能不能经常来上课,我把我家的电话留给你,如果老师有什么特别的吩咐,麻烦你通知我一下.”小沈把电话留给她之后,接着说:“这样吧,你也把电话留给我,我有什么新信息也打电话通知你.”在周末的时候,小沈拨通了这个同学的电话,说:“我今天在书店看到一本小孩教育的书,才发现原来很多人教小孩的方式是错误的,我来找你,把这本书给你看一下.”小沈去拜访她时,把自己小孩的保单也带上了.他们先是聊孩子的教育,接着小沈问客户有没有为孩子未来作准备.接着把自己的保单给客户看,很容易就签了3000多元的小孩保险.启示:1.只要留心,主顾随时有2.通过与客户建立同理心,才能拉近与客户的距离,轻松切入保险经典案例14步骤五：进行资料收集，获得客户需求如何进行需求分析?•运用提问的方法•收集客户相关资料•寻找购买点•导出并让客户认同购买需求151、让客户对您建立信任2、透过提问，让客户感受到现况有需要3、让客户感到对他有利益4、让客户对您的专业服务感到满意收集客户资料的主要目的16收集客户资料的七大类型B:(Business）行业A：(Age)年龄R:(Resident)住房M:(Marriage)婚姻A:(Avocation)休闲I:(Income)收入D:(Dependent)抚养通过察言观色和分析，发现客户最关心的问题，寻找购买点。17背景遇到的最大障碍有效的解决办法杭州陈主任从健身俱乐部拿到A客户名单,头衔是“总经理”,陈主任决定将其列为有潜质的客户不知道A客户的详细资料通过名片上简单的资料,陈主任初步判断A是位成功的女性,在随后几次电话约访时,发现A总在比较嘈杂的环境,说话很简练,总是快言快语,于是陈主任判断她工作非常忙碌,性格也一定很爽快,于是陈主任拜访A时总不占用其太多时间,也不花时间寒暄,直接道明来意.谈到保险时,A说她不相信保险,因为听人说过保险不可信.陈主任没有直接回答这个问题,而是说:“A女士,同样作为女性,我非常欣赏你,因为女性成功可能要付出更多的努力.但是我觉得非常奇怪的是,作为成功的远见女性,你怎么能够让你先生的保障空缺.”…..通过对“远见女人”的购买点激发,最终A在陈主任处购买了其先生的保险.启示:1.善于从各种细节分析客户需求(名片,公司状况,电话,语言…..)2.根据客户性格决定接触方法3.不直接处理客户的拒绝,而是回到客户根本的需求4.第一张保单不一定卖给拜访者,可以先卖给其最在乎,最愿意投入的人经典案例18步骤六：道明来意，介绍公司实力关键：明确表明来意，避免含糊其辞目的：增加客户对公司及业务员的信心19步骤七：重申客户需求，给予解决方案关键：将从资料收集中获得的需求信息对客户提出，并给出结合自身产品优点的解决方案目的：寻找购买点，并尝试促成。20寻找购买点是什么意义？介于收集客户资料和尝试促成之间的桥梁。让客户明白他会有哪些需求，并把这些问题突显出来，导出客户需求。21如何把这些问题突显出来（问出来）？问一：产生问题（启）这些问题的存在客户是否清楚？真实情况如何？这些问题可能会带来的危害或者损失？要解决这些问题需准备多少费用？…………客户是否清楚？22如何把这些问题突显出来（问出来）？问二：确认问题（承）客户对这些问题的看法如何？客户的感觉如何？客户的情绪、感情反应如何？23如何把这些问题突显出来（问出来）？问三：解决问题（转）这些问题客户是否知道如何解决？有没有规划解决方案？提供的解决方案是否有价值、重要？导出产品，尝试促成（合）24步骤八：约定下次会面时间关键：恰当运用二择一法目的：安排下次面谈时间地点25目的：1、明确下次面谈所需时间2、明确下次面谈目的，让客户做好心理准备步骤九：道明下次面谈的目的26Listen用心聆听Share尊重理解Clarify澄清事实Present提出方案Ask请求行动异议处理的技巧27席间，徐主任只字不提保险，吃完饭A送徐主任回家，在车上，徐主任才问其是否购买过保险。A说买了车险、财产险，但不相信中国的人寿保险。徐主任没有针对他这个问题解释，开始了解A公司的状况，并提了经营公司的建议。提出平安的培训很不错，自己可以帮A进行员工培训。A很感兴趣，问是否收费很贵，徐主任说；“我给客户讲课不收钱，帮客户分担嘛，你只要多帮我介绍几个客户就可以了。”后来A帮徐主任介绍了不少客户，并最终在徐主任处买了保险.启示：1.不要把注意力集中在客户的拒绝问题上，转开话题讲其最感兴趣的事情2.同做生意的人要用谈生意的方法谈保险（帮上课，前提是介绍客户）徐主任感觉到A对保险有戒心徐主任和从前做生意的朋友一起吃饭，朋友带了位在南京做生意的广东人A，他听说徐主任是保险公司的，就不再说话有效的解决办法遇到的最大障碍背景经典案例28一流业务员的销售方法黄金菱形图争取信心难题与方案促成29二流业务员的销售问题•每次见面急于做产品介绍说明•不太重视自我投资•衣着随便，礼仪欠缺•不懂得掌握人性•不懂得推销自己3031