初级销售讲义

出版物发行员职业资格培训教材·初级销售销售初级第一节介绍推荐第一单元柜组、摊亭出版物宣传推广的主要方法第二单元主动询问、主动介绍和主动推荐的运用第三单元单品种出版物的介绍推荐技巧第四单元同一作者不同作品或不同版本出版物的介绍第五单元同类出版物的推荐第六单元豪华本精装书、异型开本图书、画册、地图、线装书的拿递、展示第七单元音像制品和电子出版物的试听、试看和演示第八单元单品种出版物的销售信息或现场广告制作第九单元常用英语交易用语销售初级第二节销售出版物第一单元出版物销售的形式、特点和工作要求第二单元出版物销售基本要领第三单元门市、摊亭在出版物销售中的地位和作用第四单元门市、摊亭的销售服务销售初级第一单元出版物配货、整理、点数、计算、开票、收银、包扎等售货单项操作技能第二单元50册图书售货的连续操作第三节售货操作销售初级第一节介绍推荐第一单元柜组、摊亭出版物宣传推广的主要方法一、学习目标通过本单元学习，使出版物发行员了解在柜组、摊亭中宣传推广出版物的方法，掌握柜组、摊亭宣传推广出版物的工作要求。二、相关知识（一）柜组、摊亭出版物宣传推广的主要方法1．实物陈列这是柜组、摊亭进行出版物宣传推广最主要、最直接、最简便的方法。销售初级2．广告张贴3．口头推荐（二）柜组、摊亭出版物宣传推广的工作要求第一，在实物陈列中，应将本柜组、摊亭的重点出版物、常销出版物、选定的推荐出版物陈列在本柜组、摊亭中最显著的位置，以吸引消费者的注意，从而达到宣传的目的。一般将这些出版物陈列在消费者视线最易触及的、最易拿取的，也是光线最适当的位置上。第二，广告张贴在门市内的柜组中应与门市总体环境相协调。在摊亭中广告应张贴、吊挂在稍高的位置，能吸引较远处消费者的注意，从而起到宣传作用。第三，口头推荐时，语言要精练；语气要温和、亲切；语速要适当；内容要重点突出、实事求是。销售初级第二单元主动询问、主动介绍和主动推荐的运用一、学习目标通过本单元学习，使出版物发行员了解主动询问、主动介绍、主动推荐的作用与区别和一般操作步骤；掌握主动询问、主动介绍、主动推荐的工作要点。二、相关知识（一）主动询问（二）主动介绍（三）主动推荐销售初级三、注意事项（一）观察消费者（二）语言的使用（三）推荐有针对性（四）了解出版物四、操作步骤销售初级第三单元单品种出版物的介绍推荐技巧一、学习目标通过本单元的学习，使出版物发行员了解进行单品种出版物的介绍推荐所需掌握的知识和技巧。二、相关知识单品种出版物的介绍推荐是出版物发行员依据自己对该出版物的深入了解，向显现的消费者或可能的潜在消费者进行主动推荐。（一）对出版物的深入了解（二）对消费者群体的了解和判断（三）单品种出版物推荐技巧销售初级第四单元同一作者不同作品或不同版本出版物的介绍一、学习目标通过本单元的学习，使出版物发行员了解同一作者不同作品或不同版本的含义。二、相关知识对同一作者的若干作品进行介绍，既要对这些作品有基本的把握，也要了解推荐对象的大致需求。（一）同一作者的不同作品1．同一类别2．不同类别（二）同一作者、同一作品的不同版本销售初级第五单元同类出版物的推荐一、学习目标通过本单元的学习，使出版物发行员了解同类出版物的含义，掌握同类出版物的推荐技巧。二、相关知识同类出版物，指的是内容较为接近的出版物。这类情况，在教材、教辅、经济管理、计算机、农业畜牧业养殖业、生活、美术技法等类别中比较突出，这主要与卖场的大小、陈列品种的多少相关。卖场越大、陈列品种越多，同类品种也就越多；反之则同类品种就较少。但一些具有专业特色的出版物卖场，如教育书店、法律书店、音像专卖店等，虽然其卖场较小、品种较少，其同类品种也会相对较多。同类出版物的推荐就是根据消费者兴趣，向消费者推荐几种内容相似的出版物，并简要向消费者介绍这几种出版物的不同特点，供消费者参考、选择。三、推荐技巧销售初级第六单元豪华本精装书、异型开本图书、画册、地图、线装书的拿递、展示一、学习目标通过本单元的学习，使出版物发行员了解豪华本精装书、异型开本图书、画册、地图、线装书的拿递、展示的基本要领，熟悉拿递、展示工作要求，掌握操作步骤。二、相关知识（一）拿递为消费者拿递图书，要做到以下三点：一是要封面朝上，文字正对消费者，双手递出，动作要熟练、轻巧、不做作；二是带封套的图书要打开封套，拿出书来递给消费者，贵重画册可预备薄手套并在柜台上铺衬纸；三是服务动作要连贯，要做到拿递、展示和介绍三个主动。销售初级（二）展示出版物的展示，以实物出样陈列为主，在一般情况下并不需要提供特殊的展示。对其中的一些大型丛书、套书、全集等，不宜全部出样的，可以选择单册陈列，或复印其中部分章节、页面等进行展示。1．全貌展示2．示范展示3．局部展示4．打开展示三、操作步骤销售初级第七单元音像制品和电子出版物的试听、试看和演示一、学习目标通过本单元的学习，使出版物发行员了解音像制品和电子出版物的试听、试看和演示的必要性和应注意的问题，掌握出版物演示的操作步骤。二、相关知识三、操作步骤第八单元单品种出版物的销售信息或现场广告制作第九单元常用英语交易用语销售初级第二节销售出版物第一单元出版物销售的形式、特点和工作要求一、学习目标通过本单元的学习，使出版物发行员了解出版物销售的形式、特点，掌握出版物销售的工作要求。二、相关知识（一）出版物的销售形式出版物的销售形式主要有门市零售、网上销售、团体供应、邮购供应、流动供应、电视及推销员直销、读者俱乐部、展销、书市等。销售初级（二）出版物销售的特点1．出版物销售具有弹性2．购买环境和服务质量直接影响销售量3．出版物销售具有连续性4．出版物销售受舆论的影响大（三）出版物销售的工作要求1．出版物销售的供应要求（1）品种对路。（2）数量恰当。（3）供应及时。2．出版物销售的服务要求（1）注重实效。（2）方便消费者。（3）服务周到。销售初级第二单元出版物销售基本要领一、学习目标通过本单元学习，使出版物发行员了解目标市场变化分析的概念，掌握目标市场变化分析的方法。二、相关知识（一）了解出版物（二）了解消费者（三）基本服务技能销售初级第三单元门市、摊亭在出版物销售中的地位和作用一、学习目标通过本单元学习，使出版物发行员了解门市、摊亭在出版物销售中的地位和作用。二、相关知识（一）门市、摊亭在出版物销售中的地位1．处于出版物销售的终端2．是出版物发行工作的基础3．是反映两个文明建设的窗口（二）门市、摊亭在出版物销售中的作用第一，是出版物进入市场实现最终消费的主要阵地。第二，是出版物联结生产和消费的主要桥梁。第三，是市场信息反馈的重要来源地。第四单元门市、摊亭的销售服务一、学习目标通过本单元学习，使出版物发行员了解门市、摊亭销售服务的特点，掌握门市、摊亭销售服务的工作要求。二、相关知识（一）门市、摊亭销售服务的特点门市、摊亭服务工作，要坚持主动、热情、耐心、诚恳、周到、礼貌的服务态度。服务是销售工作的前提和保证，服务工作做得好，回头客就多，就会促进和扩大销售，取得好的效益。因此，增强服务意识，实行系列化服务措施，是门市、摊亭积极参与激烈的出版物市场竞争的一个基本要素。（二）门市、摊亭销售服务的工作要求1．提供适销对路的品种2．主动、热情、耐心、周到的服务艺术3．遵守职业道德，全心全意为消费者服务销售初级第三节售货操作第一单元出版物配货、整理、点数、计算、开票、收银、包扎等售货单项操作技能一、学习目标通过本单元学习，使出版物发行员掌握出版物销售全过程中配货、整理、点数、计算、开票、收银、包扎各项工作的具体内容、具体要求和应注意的事项。二、操作步骤（一）配货（二）整理（三）点数（四）计算销售初级（五）开票开票操作的具体要求包括：1．销售小票2．销售发票（六）收银（七）包扎销售初级第二单元50册图书售货的连续操作一、学习目标通过本单元学习，使出版物发行员掌握图书售货的连续操作步骤和注意事项。二、相关知识三、操作步骤四、注意事项销售初级职业功能工作内容技能要求相关知识三、销售（一）介绍推荐出版物1.能运用实物陈列、广告张贴、口头推荐宣传推广出版物2.能运用主动询问、主动介绍、主动推荐技巧推销出版物3.能介绍推荐同一作者不同作品或不同版本出版物4.能介绍推荐同类出版物2~3种5.能为消费者提供音像制品和电子出版物的试听、试看和演示服务6.能使用常用交易英语1.柜组、摊亭出版物宣传推广的主要方法和要求2.主动询问、主动介绍、主动推荐的作用、区别、注意事项和操作步骤3.单品种出版物的介绍推荐技巧和销售信息、现场广告制作4.同一作者不同作品或不同版本出版物的介绍推荐5.同类出版物的推荐技巧6.豪华本精装书、异型开本图书、画册、地图、线装书的拿递和展示的方法、要求和操作步骤7.音像制品和电子出版物的试听、试看和演示的要求和操作步骤8.常用交易英语工作内容销售初级职业功能工作内容技能要求相关知识三、销售（二）销售出版物1.能把握出版物销售的特点和工作要求2.能运用出版物销售的基本要领做好门市、摊亭的销售服务工作1.出版物销售的形式、特点和工作要求2.出版物销售的基本要领3.门市、摊亭的销售服务知识4.门市、摊亭的销售服务的要求（三）售货操作1.能为消费者提供出版物的配货、整理、点数、计算、开票、收银、包扎等售货单项操作服务2.能完成50册不同品种图书售货的连续操作1.出版物销售各个单项操作服务的程序、方法及要求2.图书售货连续操作的步骤及注意事项