区域化营销

区域化营销培训纲要n直面挑战n知己知彼n善于谋划落实n打造高效营销执行力n客户需求挖掘n关注经营创新n注重经营实效一、直面挑战局部竞争部分业务非正面竞争态势的转变一、直面挑战——商机无限一、直面挑战——商机无限商机重重——3G崛起全业务经营与原先的电信以固话为主的经营模式有何不同？一、直面挑战——商机无限高带宽应用丰富制胜3G之道：基础终端一、直面挑战——商机无限制胜3G之道：关键聚焦目标客户：流动、家庭、学生、政企......政策：切忌常变渠道：分兵布阵3G可发展业务1通信类娱乐类资讯类互动类无线宽带一、直面挑战——商机无限2345二、知己知彼知己知彼领会意图公司目标团队状况团队目标竞争对手市场环境公共关系内部外部二、知己知彼——全面掌握内部信息知己全面掌握团队内部信息二、知己知彼——清晰了解外部环境知彼领会意图自己接受、员工接受实施的意义营销政策出台的背景期望达到的目标／目的二、知己知彼——领会意图不认同找借口、理由不说，沉默二、知己知彼——领会意图三、善于谋划落实专业化销售思路拟定执行策略合理分兵布阵三、善谋划——拟定执行策略明确目标宣传策略过程管控渠道策略执行策略专业化销售思路(A)如何引发目标客户群的注意?(I)如何引导,使之产生兴趣?(D)用什么方法煽动客户的购买欲望?(A)如何促成,使客户采取行动?三、善谋划——专业化销售思路A目标客户贴近方法引发注意掌握需求提炼买点创造机会觉得值得优惠条件煽动心理加速决策促成话术方便申办IDA三、善谋划——专业化销售思路三、善谋划——合理分兵布阵瞎忙忙乱✴有序✴针对性✴有效性协同差三、善谋划——合理分兵布阵核心要点‣目标客户群‣任务特点‣各渠道优劣轻、重、缓、急四、打造高效营销执行力★分局／支局作为企业基层组织，最重要的就是执行。就是要完成好上级传递的各项工作任务。★基层管理者最重要的就是要做好执行管理，做到高效执行。四、打造高效营销执行力——打造执行文化执行力的三个层次号令执行力制度执行力文化执行力您是如何理解执行力的？自我层面战略层面执行力系统战术层面执行力是一个系统问题四、打造高效营销执行力——打造执行文化四、打造高效营销执行力——打造执行文化执行文化责任文化进步文化文化支撑四、建设高效营销执行力——委派任务技巧明确任务的目的、目标及内容依团队特质设计任务、选定最适人选确保下属的理解和认同任务转换成共识的行动计划及控制点鼓励反馈，挖掘潜在障碍获取承诺四、建设高效营销执行力——委派任务技巧研讨与演练如何挖掘障碍并取得承诺？如何将任务转换成共识的行动及控制点？当下属不认同时应如何处理？如何主动征询确保理解和认同？如何包装任务的目的、目标与内容？四、建设高效营销执行力——委派任务技巧关键技巧参考（1）任务的目的：为什么要执行这个任务？价值和意义为何？（2）主动询问并等待下属反馈（3）与下属互动，取得承诺（4）主动挖掘潜在抗拒心理为何要实施激励激励的核心是什么适时激励点四、建设高效营销执行力——及时有效激励几个激励案例（故事）♫５.17天翼案例♫社区经理案例♫红烧肉故事♫联想案例四、建设高效营销执行力——及时有效激励自己先成为“激励体”综合运用正面与负面刺激物质与非物质相辅相成针对每个人不同需求关键原则最适动力曲线点按承诺即时激励间距不要太长，才能维持激情时机四、建设高效营销执行力——及时有效激励案例研讨与演练：我是否有扮演起激励者的角色？负面时，我会自我激励吗？我应如何来净化我的激励手段？我会以正面心态来影响团队吗？我是激励体吗？我平常有哪些非物质激励手段？四、建设高效营销执行力——及时有效激励五、客户需求挖掘经营的本质是什么？满足客户是表象满足需求才是本质实施客户需求管理五、客户需求挖掘33老太太买水果一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。遇到一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子，你要买李子吗？老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。五、客户需求挖掘34老太太买水果老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也象第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。五、客户需求挖掘35老太太买水果老太太继续在市场转。遇到第三个小贩，问老太太买什么？老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！......小贩又问，那你知不知道孕妇最需要什么样的营养？老太太说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维生素，她需要供给这个胎儿维生素。他接着问什么水果含维生素最丰富？老太太还是不知道。小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，你儿媳妇一高兴，说不定能给你生个双胞胎出来呢！老太太一听，这个高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。五、客户需求挖掘36老太太买水果启示小贩一急于推销，没有了解客户的需求零成交小贩二小贩三挖掘客户需求，但不够深入卖出一斤李子通过一系列很有技巧的提问，挖掘到顾客深层次的需求于推销卖出一斤猕猴桃五、客户需求挖掘37探寻客户需求的步骤1、提问获取客户的基本信息2、通过纵深提问找出深层次需求和需求背后的原因3、激发需求的提问4、引导客户解决问题5、抛出有针对性的解决方案五、客户需求挖掘38了解客户需求理解客户需求两个小故事：餐巾纸充电器结合工作实际，请举例探寻客户需求的技巧五、客户需求挖掘39四个层面了解需求挖掘需求满足需求理解需求1423五、客户需求挖掘40客户需求管理的流程及原则收集验证分析分发实现五、客户需求挖掘六、关注经营创新创新经营模式工作方法产品融合田忌赛马、以弱胜强经营模式全业务经营，必须要求我们在经营模式上有所突破我们如何做跨界营销圈子营销自助式策略组合免费商业模式六、关注经营创新做什么明确目标1怎么做告知方法3保障做确保落实4完善评估稳步提升5谁来做落实渠道2工作方法六、关注经营创新六、关注经营创新——工作方法之会议技巧分享经营分析会摍禐拏悎蘸溡査摍QuickTime?澱BMP瀭棜佬嵜栚埃会议的准备工作主持人技能会议时间和地点低效会议三大致命伤六、关注经营创新——工作方法之会议技巧摍禐拏悎蘸溡査摍QuickTime?澱BMP瀭棜佬嵜栚埃✴必要时才召开✴准备充分✴遵守时间✴与会人员✴作出评论和归纳✴记录所有决定和负责人高效会议特征六、关注经营创新——工作方法之会议技巧多开专题少形式掌握信息多提问掌握主动不跑题清晰结论是关键六、关注经营创新——工作方法之会议技巧六、关注经营创新——工作方法之原则性沟通目的原则性沟通技巧，能帮助我们达到以下目的：原则性沟通沟通的最终目标遵循的方法、过程沟通前的准备原则性沟通过程达成协议协调一致探讨因由六、关注经营创新——工作方法之原则性沟通何谓立场何谓利益是什么为什么❖持有立场的情况下，只能讨价还价，不能沟通❖一般人习惯先表明自己的立场。可是，要成功达成沟通协议，救必须先发掘沟通双方的真正利益所在六、关注经营创新——工作方法之原则性沟通三种利益共同利益双方都希望得到的利益冲突利益你多我少各自不同利益可能互补的利益六、关注经营创新——工作方法之原则性沟通用于发掘利益所在的提问技巧为了发掘利益所在，提出问题，以便：‣证实你的设想‣发掘其他的利益‣将这些利益按优先等级排列提问目的例子证实设想发掘其他利益排列利益的优先等级六、关注经营创新——工作方法之原则性沟通产品融合产品资费宣传案例：晋江农村信用合作银行六、关注经营创新七、注重经营实效注重经营实效为企业负责明确经营重点忌亮点经营重规范经营谢谢