区域市场精确营销技术（推荐DOC84）

盛高咨询·1·区域市场精确营销技术孙曰瑶博士任何事物的发生发展，都是一个过程。而任何一个过程，总是由若干个不同的阶段构成。每一个阶段，既是上一个阶段的结果，也孕育着下一个阶段的原因。正如佛教所言“预知前世因，今生受者是；预知后世果，今生做者是”。因此，作为一种创新思维，必须始终思考一个问题：下一步该怎么走？第一节：确立精确营销理念我们都知道，市场是瞬息万变，那么，如何才能以不变应万变，万变不离其宗呢？对此，我们首先要清楚什么是以不变应万变中的“不变”，什么是“万变不离其宗”中的“宗”。实际上，所谓“不变”和“宗”，就是市场经济的核心规律，换言之，只有得心应手地熟练的掌握了市场经济的核心规律，才能做到以不变应万变。市场经济的核心规律，就是等价交换！等价交换在市场营销中的具体表现，就是发现需求、创造需求、满足需求。因此，作为营销人员，我们每个人，都必须始终思考：我拿什么和别人交换？说服学专家D·卡内基曾经说过：“我爱吃草莓，鱼爱吃蚯蚓，所以垂钓的时候，我不用草莓做鱼饵，而用蚯蚓做鱼饵。”他还说过：“带动别人唯一的方法,是探出对方喜欢什么，然后教他如何去得到它。”正是市场经济的核心规律，要求我们必须创造价值，必须做有价值的事情，必须做有效益的事情，因为我们不创造价值，就没有东西和别人交换，我们也就没有生存发展的基础！但是，我们从小受到的教育，并非如此。父母从小告诉我们，要做对的事情，不要做错的事情。但是，对的事情并不一定能给我们创造价值。下面这些事情都是对的，因为是利用所谓的业余时间：·花1个小时，旁观路人下棋·花2个小时，看电视系列剧·花3个小时，朋友喝酒聊天·花4个小时，看足球比赛·花5个小时，打麻将、扑克………………………………..诸如此类的活动，构成了相当多人的业余生活。这些活动都是对的，因为是利用所谓的业余时间，满足所谓的精神享受。·2·盛高咨询但是，当我们的父母生病了，当我们的子女上学了，当我们的朋友有急事了，这时，需要的不是精神享受，而是足够的钱！因此，我们不能将有限的时间，有限的精力，浪费在仅仅做对的事情上，而必须集中一切时间，一切精力，一切智力，来创造能给我们带来价值的工作上。在此，我们提出以下营销理念体系：1、坚持一个价值观——等价交换价值观是人们在做事情或采取行动的判断准则。我们认为，作为营销人员的价值观，就是：做有用的事，做有价值的事，做有效益的事！市场竞争，需要的不是死读书，不是读死书，不是听话，而是创造价值。任何人，无论做什么工作，都是在与有需求的其他人，进行价值交换。因此，从事各种各样工作的人，其取得成就如何，最终只有一种等价物来衡量，这个惟一的等价物就是价值或货币，再简单一点就是钱。因此，每当你在做一件事情，或要度过一段时光时，问问自己：这件事有用吗？有价值吗？有效益吗？·对别人有利，对自己有利的事，坚决做；·对自己无害，对别人有利的事，有时间尽量做；·对自己有利，对别人有害的事，尽量别做；·对自己有害，对别人有害的事，坚决不做。2、遵循两个法则那么，如何才能创造出尽第一法则：定位法则可能大的价值呢？关键是遵循两个法则。第一法则：定位法则市场，是人这种动物争夺生存权的战场。因此，人生处处皆市场。在生态系统中，食物链有高低之别，每种不同的物种，都有适合自己生存的生态位。所谓生态位，是指适合某物种生存的最佳环境。市场是由人组成的生态系统，市场竞争的结果，是企业有大小之分，人有贫富之差。因此，作为一种物种，每个人都必须找到适合自己的生态位，否则，位不清，事不成。定位法则，要求我们必须专业、敬业、乐业。1、专业——干什么很重要，干到什么程度更重要正如我国所讲的“三百六十行，行行出状元”，这里的等价物是“状元”。在现代市场经济社会中，则是“三百六十行，行行出状元，状元高价值”。这意味着：不管干什么工作，要干就必须成为所在行业的有声有色、数一数二的顶尖人物，即状元；只有在某个行业或某个企业成为突出人物，在转换到其他行业或企业时，才能盛高咨询·3·直接平移到与现在相同或高于现在的职位。只有成为行业顶尖人物即状元，才能创造最大的价值；只有创造最大价值，才能获得最大收益。每个人，必须根据自己的爱好、特长、经验、行业趋势、社会资源等，确定自己的位置。尽管天生我材必有用，但是，有为才有位。作为一种生存方式，销售人员要思考一个问题：这个岗位适合我吗？2、敬业——在其位，谋其政，尽本分销售，是企业的一种工作岗位，就必须在其位，谋其政。作为企业整体的一个部分，销售人员必须站在企业整体的角度考虑问题，但必须站在自己的位置解决问题。3、乐业——钱海无涯乐作舟销售是否适合自己，可以从以下三个方面进行自我诊断：是乐在其中，还是苦不堪言？如果销售工作能给自己带来乐趣，自己的潜能就一定能有所突破。一旦感觉到导购是件苦差事，没有一点乐趣，则自己的潜能也就难以发挥出来。这时候，最好的选择是离开销售岗位，去寻找能给自己带来乐趣的工作岗位。问题是如何才能乐在其中呢？关键在于销售确实能给自己带来物质和精神价值。是废寝忘食，还是得过且过？如果自己连做梦都在思考如何提高消耗艘销售业绩，能够确实以销售为核心，将销售作为自己生命的一部分，就一定能废寝忘食的投入全部的精力，以极大的激情，积极的、主动的、创造的去从事销售工作。否则，一旦只是将销售作为企业的一个工种，作为自己获得工资的条件，也就很容易得过且过。这时候，就有必要离开销售岗位。否则，于公于私，都没有意义。是知难而进，还是畏缩不前？如果具备知难而进的心理，以办法总比困难多的心态，就不会被困难吓倒。只要自己不吓倒自己，就没有解决不了的困难。销售人员每天都面临各种不同的问题，如果没有知难而进的心理素质，很快就会退场。第二法则：聚焦法则透镜能将温暖的阳光聚焦，只要坚持一定时间，就可以点燃焦点的可燃物。透镜法则告诉我们，要生存，要发展，在一定时期内，必须集中自己所有的资源，干成一件事。为此，必须具备三个条件：首先要为自己树立一个目标这个目标对你来讲，一定是崇高的和有意义的（就如焦点对准的是可燃物）。集中你所有的资源包括你所有精力、时间、信息、物质，并且具有坚强的不达目的誓不罢休的毅力。必须具备有效的方法（即透镜）·4·盛高咨询具备了这三个条件，你就一定成功！正如佛祖所言：制心一处，事无不办。许多人经常给自己或给别人讲，一定要努力，似乎是努力就一定成功。实际上，没有努力，肯定不会成功，但是，仅有努力是远远不够的。在销售工作中，有过多少销售人员，付出了多少努力，但是并没有取得成功。只有具备了集中的目标、集中的资源、集中的毅力、事倍功半的方法，才能取得成功。有很多人将自己所遇到的这样或那样的挫折，归于命运不好，这是在为自己的无能所能找到的最有效的辩护。是啊，为什么没有成功？那是上天神灵不让我成功，怎么能怪我呢！你看，理由多么充分。实际上，越是生存状况不好的人，越相信命运，越寄希望于神灵的保佑。而他们忘记了一点：佛祖释迦牟尼，为了探索一条使凡人永远脱离苦海的成佛之路，做出了多么巨大的付出！基督耶稣，不惜以自己的生命，来拯救深陷罪恶的人们，使他们摆脱地狱的烈火。这两位伟大的神圣，都是在自己首先作出了巨大的牺牲付出后，才换得万民敬仰。那些不想艰苦的付出，只是口头念念有词，就能希望得到神圣的保佑，以此实现心中的梦想，纯粹是幻想！只有向佛祖学习，远离安逸的洞穴；向耶稣学习，勇于牺牲自我，才能成为顶尖人员！第二节：目标管理技术正如聚焦法则所言，目标是决定成功的首要前提。很多人的失败，不是因为缺乏天资和技能，只是因为他们没有把精力集中在一个目标上。因此，成功的第一要素是明确的目标。没有明确的目标，也就不存在成功，因为成功就是实现自己的目标！管理者的核心任务，就是帮助部下树立自己渴望的目标。一步登天，永远是一种幻想，可悲的是幻想一步登天的人确实不在少数。为数不少的销售人员，总是希望能碰到一个大顾客，通过一个定单来完成销售任务。相当多的人，是小钱不愿意赚，大钱又赚不到。结果只能是一生也难以积累下足以养老的财富。在销售当中，每个销售人员一直都在确立目标。但是很多时候，多数人目标是别人给的。而实际目标，应该是你自己应该完成的事情，是你自己渴望要完成的事情。如果你想成为公司的顶尖销售人员，不要想打败去年的优胜者，应该想如何提高自己的工作。如果你能不断打破自己的记录，你就会取得优胜。不断提高自己的目标，不断实现自己的目标，就是超越自我。一、围绕一个核心：提高成功率每个销售人员，都希望取得成功。那么，什么是成功呢？盛高咨询·5·厄尔·奈汀戈尔（EarlNightingale）一位录音带工业的先驱，鼓舞了千百万人，他把成功定义为“……渐进地取得一个值得完成的目标。”换句话说，就是一步一步地行动，一直通往一个特定的、值得实现的目标。二、承担两个责任是否有责任感，是衡量一个人是否成熟的重要标志。也是评价是否是一个优秀销售人员的重要标准。作为销售经理，必须负担两大责任，即家庭责任和公司责任。1、家庭责任人们总是希望事业有成，但是，什么是事业呢？我认为，所谓事业，就是你谋生的专业与和睦的家庭。两者缺一不可。在一个物质化的时代里，没有能带来财富的谋生的专业，其家庭是难以真正的和睦。从总体上看，没有物质支持和物质保证的感情和家庭，是不会持久的，因为物质决定意识。因此，每个销售经理，应时刻牢记：我们离家在外从事市场拓展，目的是为了以后更好的生活。正如孔子所言：父母在，不远游，游必有方。2、公司责任公司是投资者为雇员提供实现自我价值的舞台。在这个舞台上，你扮演什么角色，取决于管理者的眼力和你自己的进取心。而你扮演的水平如何，则完全取决于你自己的能力。如果你认为自己不适合在现有公司的现有工作，你首先必须做好现有的工作，如果你连现有的工作都做不好，如何向领导证明你能做好其他的工作？而要做好现有的工作，首先要从中找到乐趣，如果你不能乐在其中，只是应付差事，即使应付自如，你也一定做不好这个工作。在这种情况下，最好的选择是离开现有的公司，去寻找自己能乐在其中的新的公司新的工作。三、划分三个阶段目标为你自己考虑，目标应是现实的、能够取得的。为此，划分三个阶段目标。1、年度目标时间以年为单位，是你准备在一年内要完成的目标。2、月度目标时间以月为单位，在30天之内必须完成的目标。月度目标是将年度目标按照一定原则具体落实到每个月份。3、周日目标时间以周、日为单位，在一周内要完成的目标。周日目标是将月度目标，按照一定原则具体落实到每个周日。通过年度、月度、周度的时段目标划分，四、制定目标的四个准则在制定目标时，需要遵循以下四项基本原则。1、目标要量化·6·盛高咨询在制定目标时，必须将目标量化为具体的数字。实际上，只有量化的目标，才可以对目标客观的测量和考核。2、目标要可行目标必须是建立在现有资源基础上，通过努力可以实现的数字指标。如果目标脱离实际，搞所谓的“大跃进”，必然结果是进一步退两步。在制定目标时，可以列出一个清单，实现目标后给自己带来的主要益处是什么。经常回顾这些益处，可以成为你的动力，鼓舞你不断向前。3、目标要弹性目标是在现有资源利用基础上，对未来的一种预期。但是，对未来的认识，总存在信息不完备性。这就要求量化的目标，应当是一个适当的范围，这也就是前面提到的必成目标、争取目标、努力目标。把你最重要的目标写在一个小卡上，带在你的钱夹里或钉在冰箱上，每天都问自己：“今天我能为达到我的目标做些什么？”4、目标要公开即将自己的目标形成正式文字，并将目标告诉上级、朋友、下级。以对自己形成压力。如果连这一点都不敢做，就是对自己缺乏信心。五、制定三维目标确立目标的价值在于制订计划并实现计划。销售目标，包括生活目标、工作目标、学习目标。所谓生活目标，就是销售经理希望自己过上什么样的生活？当月、当季度、当年，希望给自己或家人能够奉献什么商品？所谓工作目标，就是销售经理为了实现自己确定的生活目标，需要自己在当月、当季度、当年，完成多少销售量？所谓学习目标，就是销售经理为了避免“长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上”的死亡陷阱，必须进行的知识更新充电，包括参加几次专业培训？精读几本