原一平给撤销员的十一个忠告

[原一平给推销员的十一个忠告]————————————————————————————————————————————————————————————————————————~1~[原一平给推销员的十一个忠告]————————————————————————————————————————————————————————————————————————~3~前言曾创下世界寿险推销最高纪录20年未被打破的“推销之神‛原一平，以其精彩的个人奋斗历程，向世人鲜明昭示：有志者，事竟成。他的成功的营销理念和实践已成为企业培训管理者、公关人员、寿险营销人员的生动教材。在日本业界，原一平被称为“推销之神”，在他36岁时，就已经成为美国百万圆桌协会成员，与美国的推销大王乔．吉拉德共同闻名于世。然而，这位传奇式的人物却偏偏其貌不扬，他只有1．45米，被人称为是“矮冬瓜”。可是他却取得了一般人、甚至那些条件比他好得多的人都没法取得的成功。他的成功经验无疑是一笔宝贵的财富，值得所有的推销人员借鉴。[原一平给推销员的十一个忠告]————————————————————————————————————————————————————————————————————————~4~原一平50年的推销生涯，可以说是一连串的成功与挫折所构成的。他成功的背后，是用泪水和汗水写成的辛酸史。我们可以看到的是，原一平的心中一直有一股永不服输的精神，‚我不服输，永远不服输!”这样的精神一直在支持着他，鼓励着他，才使他度过一个又一个难关，最终达到成功的顶峰……原一平的成功不是一个偶然，而是一个必然，因为他从来就相信自己是一个伟大的人，独一无Z-的人。这样一份必胜的信念将他一步一步送上了成功之路。对于一般的推销员来说，原一平无疑是一个极好的榜样，如果想成为一个成功的人，那就要相信自己是一个成功的人。原一平在本书中总结了他一生中积累的成功经验，如果你想成为一个成功的人，你完全可以从这本书里找到途径。原一平的十一个忠告是他推销人生的智慧结晶，覆盖了从心态、修养到与客户打交道、缔结方法等各方面的内容。对于推销人员来说，这些经验都是极有借鉴作用的。成功并不需要花很[原一平给推销员的十一个忠告]————————————————————————————————————————————————————————————————————————~5~大的力气去摸索经验，有时候别人的经验可以成为你的一条捷径。李津2004年5月于北京[原一平给推销员的十一个忠告]————————————————————————————————————————————————————————————————————————~6~目录忠告一你要建立一起一个成功的心态忠告二注重自身修养,做一个有魅力的人忠告三处处留心,客户无处不在忠告四主动出击,约访客户,打开深锁的客户大门忠告五客户永远是推销员的财神,他们的决定永远是正确的忠告六成功是客户营造的,捕捉时机敲定成交忠告七成功是从拒绝开始的忠告八售后服务是你下一次销售的开始忠告九建立客户群,让客户为你介绍客户忠告十拥有感恩的心,把你的成功与家人分享忠告十一终身学习,与积极上进,优秀的人为伍[原一平给推销员的十一个忠告]————————————————————————————————————————————————————————————————————————~7~忠告一你要建立起一个成功的心态“成功的业务员永不停止，失败的业务员总是消极。”希腊哲学家阿基米德曾经说过：“给我一个支点，我就可以撬动地球。”如果你面前有一个通往成功的阶梯，你是否敢于攀登呢?每一个渴望成功的人，都向往在神力的指引下顺利地达到顶峰。但是，你是一个具有成功潜质的人吗?你是否有足够的信心和勇气、足够的耐心和毅力来铸造你的成功呢?对一个创业者来说，最重要的是要刻苦地锻炼自己，建立起自信心和积极的心态，这是成功的基础。一、信心——给自己加油鼓劲[原一平给推销员的十一个忠告]————————————————————————————————————————————————————————————————————————~8~作为一个期待成功的人，首先要具备良好的心态——即对自己充满信心。建立了自信心便是成功了一半。有一个实例，可以让我们知道什么是自信心。在自然界中，大黄蜂是一种十分有趣的昆虫。生物学家、物理学家、社会行为学家都曾对它做过研究。按照生物学的观点，昆虫之所以会飞，是因为其体态轻盈、翅膀宽大，可以很好地借用空气的作用。而大黄蜂似乎是个例外，大黄蜂的身躯笨重、翅膀短小，其身体的结构并不适合飞行。从流体力学的角度，大黄蜂也没有飞行的可能。一句话，单从表面上看，大黄蜂这种昆虫是根本不可能飞起来的。但是在大自然中，所有的大黄蜂都会飞，而且飞行速度一点不比它的同类差。原因何在?社会行为学家可以给出答案：那就是大黄蜂根本不懂‚生物学‛和‚流体力学‛。每一只成熟的大黄蜂都本能地知道，一定要飞起来觅食，否则就会饿死!这正是大黄蜂飞得那么好的奥秘。[原一平给推销员的十一个忠告]————————————————————————————————————————————————————————————————————————~9~我们可以从另一个角度来设想，如果一只大黄蜂接受了教育，学习了生物学和流体力学，从而知道了一个令它沮丧的事实：它的身体构造完全不适合于飞行。那么，这只满脑子想着“不可能”的大黄蜂还能够飞得起来吗?其实，生活中像这只受过教育的大黄蜂的人比比皆是，不是吗?我们在自己的成长过程中，在学习工作中，都或多或少地接受过“不可能”的暗示，你的家人、同伴或同事，会有意无意地给你灌输许多“不可能”的思想，你自己也会自然而然地认为许多事情对于你是不可能的。如果你希望成就一番事业，就要把头脑中的这些“不可能”完全抛开，你要坚定地对自己说，生命中是永远充满希望的，只要对自己有信心，努力地去工作，那么，一切都有可能。建立自信心并不难，我们可以从“念头”谈起。每个人在生活中都会产生各种各样的念头。或许你认为自己相貌英俊，“很吸引人”，如果你只是偶尔想想，那它还仅仅是个念头而已。这个念头是否能够能成为一个信念，还要看你对这个[原一平给推销员的十一个忠告]————————————————————————————————————————————————————————————————————————~10~想法的相信程度。换句话说，如果你说“我的长相不怎么样”，那么,这句话的意思就是，“我对自己的相貌没有什么信心。”那么，“念头”怎样才能变为信念呢?在此我可以打个比方，“念头”就像是一个没有腿的桌子，一个桌子没有了桌腿，就不能称其为桌子。同样地，信念若没有了支撑，也就不能称之为信念，而只能算是个念头而已。如果你认为自己对别人很有吸引力，请问你的这种自信来自于何处?你有什么依据支持你的说法吗?如果有，那么它就是你信念的支撑，它使你敢于这么说。或许你有很多这类的依据，但这些依据都必须归纳在“你有吸引力”这个念头之下，它才成为信念的支撑物，即支撑桌面的桌子腿。你理解了我的这个比喻后，不妨思考一下你的信念是如何形成的，同时也要想想怎样去改变负面的信念。只要有了足够的支撑，即足够的依据，任何积极的信念都是可以建立起来的。[原一平给推销员的十一个忠告]————————————————————————————————————————————————————————————————————————~11~也许你可以通过身边的人对你的评价做佐证，帮助你竖立起自信心，旁人对你的积极评价是否能使你的生活过得更充实呢?答案是肯定的。因为一旦你意识到自己的优点，你的内心便会充满激情，做起事来也干劲十足，甚至不太费劲就出色地完成了艰巨复杂的任务。这是人类独有的“无中生有”的本领，即精神的作用。我们要想找到自信的依据并不难，甚至可以说自信的依据到处都是。我们用不着去费很多脑筋考虑这些依据是真的还是假的，把它当成是真的去接受就是了，积极的情绪可以产生积极的效果。同样，如果我们被消极的想法控制了，哪怕这些想法毫无根据，也会造成消极的影响。既然我们可以运用想象的力量来推动自己向前追求，那么我们想象得越真实，仿佛它就是那样的，我们也就越容易走向成功。我所拜访过的每一位有成就的人几乎都有这种能力，他们能给自己营造了一个自信的基础，因而总是信心十足地去做事，最终取得了在常人看来不可能的成绩。[原一平给推销员的十一个忠告]————————————————————————————————————————————————————————————————————————~12~平时，你可以对自己做一些积极的心理暗示，例如，你可以用饱满的情绪自言自语地说，“我很棒”“我热爱自己的工作，我一定可以做好!”这个简单的方法往往可以产生意想不到的惊人效果。因为你不断重复的这些话，会自然而然地成为一种潜意识在你的心里扎下根来。你会觉得更加自信，能更好地控制自己的生活。当你对自己的工作能力更加充满信心时，你就会期盼望着下一次工作中的挑战。你对自己重复这些话的次数越多，你也就越相信它们是真实的。当你要说服自己你就是一个“最杰出的人士”时，你的行为、举止以及言语都会自动地与这样的想法相符合。请记住，每当你遇到一个新的情况时，你要习惯于说“我可以!我愿意试试看!”而不是说“我不行!”作为一个销售人员，你必须不断地利用各种机会去尝试才能不断地累积经验。没有人愿意把机会给一个说自己不行的人，即使你认为自己是一个才[原一平给推销员的十一个忠告]————————————————————————————————————————————————————————————————————————~13~华横溢的人也没有用，因为你的话语没有让那个把事情交给你的人产生安全感。因此，如果你总是说自己不行，那么，你的机会就会越来越少!销售员在工作中遇到了失败，甚至出现了错误都不必害怕，患得患失的想法没有任何用处，应该抛开那些无用的得失心。错误是为了下一次的成功而存在的，挫折和失败蕴藏着销售员的真正的利润和财富。一个人只有拥有了成功的能力才会成功，这种能力是在不断的尝试中发展起来的。如果连尝试的机会都没有，想要成功就比登天还难了!因此，销售员应该害怕的不是去尝试，而是没有机会去尝试。对一个销售人员来说，他所要做的事情是积极努力地去争取一切锻炼的机会，争取使自己成长的机会。要不断地自我激励“我行!我行!我可以!!”要为自己未来辉煌的销售历程奋斗，要让不断累积的经验成为最重要的财富，而这一切都是从他说出的“我愿意试试看!”开始的。[原一平给推销员的十一个忠告]————————————————————————————————————————————————————————————————————————~14~请记住，要以理想状态中的自己来说话，而不要以现状中自己来说话。你要说真话，但是要提前说!总之，你觉得自己是什么样的人，你就会成为什么样的人。因此，给自己建立一个成功人士的形象吧，那是成功的第一步。信念——坚持就是胜利信念究竟是什么?在生活中我们常常滔滔不绝地讲话，但并没有认真想过其中的意义，同样，“信念”这个词经常挂在我们嘴边，但是很多人也并不了解它的真正含意。所谓“信念”，是指我们对某件事有把握、有信心，如果你认为自己很聪明，你说话的口气就会很自信：“我认为我很聪明。”当你对自己的聪明很有自信时，你的智力就能充分发挥，做起事来也很顺手。[原一平给推销员的十一个忠告]————————————————————————————————————————————————————————————————————————~15~“一遇到挫折就放弃的人，总能找到足够多理由去抱半途而废，特别是在创业期间。一个人如果能够具有坚强的成功信念，那么它就可以成为优秀的推销员，谁也不例外。在美国流传着一个故事：有一位父亲，他是一个