合生集团有限公司营销系AB6

第1页共37页合生创展集团有限公司营销系统工作手册二OO二年五月第2页共37页目录第一章管理目标………………………………………………………..2第二章组织架构………………………………………………………..2第三章工作职责、工作流程、业务指引、量化指标及考核办法…..3第一节营销总监…………………………………………………...3第二节广告组………………………………………………………4第三节媒介组………………………………………………………5第四节面积核算组…………………………………………………9第五节价格策略组………………………………………………..10第六节销售统计组………………………………………………..14第七节销售监督组………………………………………………..15第八节销售培训组………………………………………………..17第九节销售策划组………………………………………………..18第十节市场调研组………………………………………………..20第十一节综合协调组……………………………………………..22第十二节销售主任………………………………………………..23第十三节销售人员………………………………………………..24第十四节策划主任………………………………………………..25第十五节策划人员………………………………………………..25第四章业务指引………………………………………………………26第3页共37页第一章管理目标（一）营销中心管理目标1、完成、力争超额完成集团销售目标2、合理利用、控制营销费用3、树立、维护、升华企业品牌形象4、不断健全、完善销售管理机制5、整合营销体系，逐步使系统结构专业化（二）项目公司销售系统管理目标1、完成、力争超额完成本项目销售目标2、合理利用、控制本项目营销费用3、树立、维护项目品牌形象4、确保售出楼宇的资金回拢第二章组织架构第4页共37页决策层营销中心项目公司组织架构岗位组别董事局、经营班子营销总监广告组、媒介组面积核算组、价格策略组销售统计组、销售监督组销售培训组、销售策划组综合组市场调研组、项目经理销售部：销售经理、销售人员策划部：策划经理、策划人员第三章工作职责、工作流程、业务指引、量化指标及考核办法第一节营销总监（一）工作职责1、全面主持本部门各项工作，带领本部各组成员完成各项工作目标2、指导、协调本部各组日常工作的开展3、审批往来文件，签发部门经办文件4、监督部门行政费用执行情况5、参与公司会议，协调部门之间的工作关系6、完善部门结构，优化人力资源，提高员工综合质素7、完成公司领导交办的其他任务第5页共37页（二）工作流程、业务指引及量化指标检查本部各组工作完成情况工作流程：营销总监下达工作任务营销总监了解工作计划营销总监业务指引营销总监检查完成情况业务指引：1、营销总监根据公司要求下达各组工作任务；2、各组组长根据工作任务做工作计划并向总监汇报工作安排情况；3、营销总监指导业务开展；4、营销总监检查完工情况量化指标：每天上班时向各组负责人了解当天工作计划，下班前检查工作任务完成情况。审批往来文件，签发部门经办文件工作流程：第6页共37页营销总监收到会签文件营销总监了解会签文件营销总监审批会签文件营销总监签发会签文件业务指引：营销总监收到资料员转来的会签文件后（或收到经办人报送的拟发文件后），首先了解文件会签要求、内容及相关事项，会签文件经审查无误后签字确认，经资料员登记后转发相关部门。量化指标：特急文件会签时间为1小时；普通文件会签时间为关天；（三）奖罚措施1、未能依时完成公司下达的工作任务，每一项扣2分；2、未能有效控制部门行政费用支出，每超当月预算5%，扣2分；3、因工作不负责任，造成费用控制不合理，每次扣2分；4、本部员工有严重失职行为，每一人扣2分；5、无特殊原因，造成会签文件延误，每一份扣2分；第二节广告组（一）工作职责1、主要负责集团品牌推广2、编制集团品牌年度、月度预算方案3、跟踪集团广告设计、制作4、结算广告设计、制作费用第7页共37页5、组织品牌宣传推广活动（楼盘联展、房博会、住博会、宏城广场促销活动、看楼车）以上第1、2、5点工作流程、量化指标、业务指引详见《营销费用预算管理办法》，第3点详见《宣传物料管理办法》，第4点详见《付款审批制度》。（三）奖罚措施1、按计划完成广告推广及活动安排，超出原方案、预算每次扣5分，广告、活动出现实际偏差，每次扣5分；2、确保合同的会签时间，无故拖延扣5分，合同的付款必须符合公司付款制度进行付款审批，结算。出现条件不足扣2分3、因个人原因，无在规定时间内完成的每次扣10分第三节媒介组（一）工作职责1、办理与媒体的长期合作问题2、保持与媒体的日常沟通，保证集团推广工作得以顺利进行3、分析评估媒介广告效果，为集团的推广提供技术支持4、监督与媒介的日常合作，理顺关系，更好地保证公司利益5、统一广告稿件管理6、统一媒介广告投放工作7、统一媒介广告结算工作8、对营销费用的实施进行监控跟踪9、整合媒体资源，处理推广中涉及媒体宣传方面的工作，保证推广计划的顺利实施第8页共37页10、对集团的的推广工作进行监督及管理，根据实际情况，不断完善集团媒介工作操作制度，提高工作效率及效果11、协助参与其他宣传推广活动（二）工作流程、业务指引及量化指标报纸广告稿件管理工作工作流程业务指引1、我司所有报纸广告都必须统一公司版式、标识；2、我司所有同一报纸媒体广告，都由营销中心进行合版；3、各项目的拟发布的报纸广告稿项目公司签字通过后，须送交营销中心及分管营销副总签字通过后才能刊登；量化指标1、项目公司将稿件送到营销中心，原则上为1天内作出审批，并于次日返回项目公司；2、各项目的报纸广告刊登后2工作天内，项目公司须将经营销中心、分管营销副总签字通过的广告设计稿复印件送交营销中心营销中心制定集团统一的电视标版及报纸广告标准版式项目公司根据集团统一的电视标版及报纸广告版式制作广告稿项目公司广告发布前将广告稿送营销中心审核营销中心审核广告稿的制作是否符合集团要求项目公司根据修改意见修改广告稿后发布第9页共37页存档，作为广告费用结算的依据；报纸广告投放计划审批工作流程：审核计划，统筹安排好集团整体媒介推广项目公司提交计划销售副总财务副总总经理项目公司修改或取消执行计划项目公司执行计划通知财务部备案审核计划审核计划（40万以上）审核计划（100万以上）营销中心业务指引：1、项目公司向营销中心查询广州日报的广告版位，通过广告公司查询其他媒体的广告版位。2、项目公司与广告公司协商，根据年度广告费计划，制定月度投放计划，报送营销中心。3、项目公司同时要求广告公司按该媒介计划向媒体下单。4、营销中心审核并办理媒介计划会签。5、媒介计划经管线副总、财务副总、总裁会签。6、媒介计划审批完后，营销中心通知项目公司照此计划执行或调整计划。7、营销中心根据会签通过的媒介计划，向媒体发出广告投放确认书，以此最终确定广告版位及作为结算依据。8、提交广告计划审批的格式及内容要求a、度广告计划或变更计划的审批第10页共37页表需说明：上阶段广告实施总结广告主题及广告内容本期广告费用、目标销售额、营销比例，本年度已发生的广告费用、目标销售额、营销比例（月度、累计）该广告宣传期的推广策略/变更计划的原因b、告媒介计划需说明：投放媒体、投放时间、版位、规格、广告刊例价、折扣、实付金额、合计金额。量化指标：程序时间要求依据3个部门×7小时/部门（一般会签程序）3个工作日我司工作时间计划会签（100万以下）3个部门×2小时/部门（特急会签程序）1个工作日我司工作时间4个部门×7小时/部门（一般会签程序）4个工作日我司工作时间计划会签（100万以上）4个部门×2小时/部门（特急会签程序）2个工作日我司工作时间刊登A1版广告计划实施前30个工作日30个工作日计划下单发布其他广告为计划实施前5个工作日5个工作日媒体规定发布A1版广告32个工作日特急会签程序8个工作日一般会签程序发布100万以下广告6个工作日特急会签程序9个工作日一般会签程序提交报纸广告计划审批时间要求综合以上工作时间要求，提交广告计划及调整计划须提前：发布100万以上广告7个工作日特急会签程序报纸广告媒介费结算1）月结媒体结算工作流程（针对已签定年度协议的媒体）第11页共37页根据样报审核各媒体的我司广告是否与我司计划一致根据各媒体确认（盖章）的结算表办理付款审批手续每月1日统计上月各媒体媒介费，与各媒体对数每月15日前向各媒体支付上月媒介费2）其他媒体结算工作流程（针对没有签定年度协议的媒体）业务发生部门负责按公司正式付款审批手续办理。业务指引：1、与合生签定年度合作协议的媒体，媒介费结算由营销中心负责。2、其他媒体的媒介费结算由项目公司负责办理。3、各项目公司所投放广告，由广告公司向项目公司提供样报，项目公司自行保管，在结算过程中，项目公司财务部所需的样报由项目公司策划部提供。4、营销中心的样报只提供给审核部、集团财务部审核。5、广告公司的代理佣金结算由各项目公司负责办理。量化指标1、每月1日统计上月各媒体媒介费，3天内完成与各媒体对数；2、完成对数工作后，当日拟办付款审批；3、每月15日前向各媒体支付上月媒介费办理报纸广告佣金工作第12页共37页工作流程：媒介费支付完后，项目公司可根据结算表、样报办理佣金结算手续。营销中心审核通过后付款公司其他部门审核业务指引：1、媒介费支付完后，项目公司根据结算表拟签佣金结算付款付款审批表；2、付款审批表依付款审批制度会签；3、佣金结算依据报纸稿的电子文件（光盘）。样报。量化指标：1、媒介费支付完后，3天内拟佣金结算付款付款审批表；2、完成付款审批程序后，依审批意见2天内支付相关款项；（三）奖罚措施1、工作失误，扣5分2、未能及时反映，扣3分3、未能及时完成，扣3分4、未能及时办理，扣3分第四节面积核算组第13页共37页（一）工作职责负责集团各楼盘销售面积核算（包括：计算预售面积、参与楼宇面积现场测绘）（二）工作流程、业务指引及量化指标工作流程：项目公司确认图纸公司领导批阅核审部审核面积营销中心计算面积规划设计室审查图纸项目公司执行业务指引：项目公司1、根据销售计划确认即将推出楼盘的销售范围；2、收集建筑面积计算所需图纸（一式三份）及电子文件拷贝；3、按规定格式填写所提供图纸情况并签名确认；4、将图纸、电子文件及有关资料移交规划设计部,双方在附表一、二上签名确认；规划设计室1、审查图纸是否有错漏，是否与报建图一致；2、书面确认各栋楼宇公建使用服务范围，负责人签字；3、审查无误后，与营销中心计积负责人进行资料交割，后者在附表一、二上签收；4、若日后图纸有修改，必须第一时间书面通知营销中心；第14页共37页5、根据营销中心“资料清册”将有关图纸、资料存档，以便一一对应备查营销中心1、根据规划设计部提供的公建使用功能说明，与审核部有关负责人确定分摊方案；2、对所送图纸楼宇的栋号、梯号、单元号进行编排。（编排规则详见附件二），并将图纸送审核部、规划设计室一份；3、根据国家颁布的房产测量规定，按照计积进度计划对有关楼宇面积进行计算，计算稿采用统一格式；审核部1、对营销中心计算结果进行详细审核；2、发现错误应立刻会同营销中心计积负责人对核算结果进行更改；3、审核无误后由营销中心计积组出面积表，营销中心计积负责人和审核部负责人在首页计算说明上签字；量化指标：4、项目公司1天内将图纸送至规划设计室；5、规划设计室1天完成图纸审查工作；6、营销中心、审核部计积每天1幢；7、审核部1天内完成核对工作；8、营销中心2天内公布面积表；（三）奖罚措施由于审查不细，导致计算图纸与电子文件不符，出现计算错误但第15页共37页未导致公司损失的扣发当月奖金5分，出现计算错误并且导致公司损失的扣10分第五节价格策略组（一）工作职责1、负责制定集团各楼盘楼宇销售价格2、组织召开销售价格会议、提供定价依据3、调整阶段性销售价格（二）工作流程、业务指引及量化指标第16页共37页各项目新开楼盘