大切诺基展厅销售话术0517

Jeep大切诺基力求突破的高端SUV细分市场很明确，就是豪华SUV！大切目前的竞争品牌基本都是豪华品牌。那么，在中国主流商业人群中,购买豪华车普遍的追求当然是一种身份的象征,这是一种超越产品价值的心理需求。大切的客户群体是一群表达强烈内心信仰的人，内心的满足来自于对消费者内心的肯定和激励,同时让消费者感受到自己在社会中的独一无二。这是更多中国主流精英跨过单纯外在成功阶段人群的一种追求新趋势,也是全新Jeep大切诺基品牌身份所在,这就是全新Jeep大切诺基所划分和要界定的”价值观圈子”.典型语录:人生的成就不是你有多少钱,而是你还剩下多少自己！JEEP大切诺基的客户群体中国三种最主流的商业精英今天面临一种内心的困境:1.高端人群,如王石这类真正中大型企业的领导者:在乔布斯死后,中国的企业领导者开始反思中国今天的企业家困境——中国在今天诞生了很多成功的商人,但是越来越少真正的企业家,或者说有企业家精神的领导者.商人和企业家最大的差别在于:商人只是金钱和生意上的成功,而企业家更具有开创和冒险精神,忠于自己的信念和原则2.更加年轻的人群,如土豆网的王微:他们代表着中国真正的新一代企业家,他们是更加忠于自我的企业家,但是在这种追寻中,在中国今天的市场环境中,内心经常会面对着对这种忠于的怀疑,身边的诱惑会经常逼迫他们放弃对自我的忠诚.3.更多中端人群,资产3000万左右的小企业主:在中国有很多被“困住”的小企业家,他们怀着梦想开创自己的事业.今天小有成就,但是却是在生意和家庭中更加疲于为责任而奔波,他们内心中放弃和继续努力彼此矛盾着,他们内心已经缺乏真正激励他们的精神向前.JEEP大切诺基的客户群体•这种内心的困境就是Jeep大切诺基的品牌机会–Jeep和Jeep大切诺基的”魂”是什么?鼓励每一个具备强大内在力量的主流精英,在自己的事业中开创和冒险、鼓励忠于自我和表达自我.在生活中,更会在大自然自由地驰骋中重新找到自己的力量、激情和精神–Jeep和Jeep大切诺基在这个时代并不仅仅代表的是一种强大越野能力,而是一种激发中国主流商业精英成为他们自己心中企业家,或者说真正的商业领袖的精神图腾和人生伙伴–只有Jeep的大切诺基在豪华SUV品牌中具备独有的强大全境界性能力量以及品牌精神能够给予这样的承诺•向自己更高事业目标勇往直前的强劲高效动力•驰骋人生大道的公路操控和跨越人生逆境的四驱能力•精湛的内饰在人生前行的路途中享受生活产品定位：感性层面:真正的新时代企业领袖精神象征忠于自己的信念和原则,具有开创和冒险精神理性层面:新一代高端SUV趋势标杆具备独有的强大性能力量和产品价值主张的全能型SUV作为新一代高端SUV趋势标杆,全境界豪华SUV,全新Jeep大切诺基为真正的新时代企业领袖们打造,基于Jeep家族“全路况智驱体系”打造的业界最全面性能,不仅铸就全新Jeep大切诺基同级最领先和独一无二的全能化产品科技力,而这一强大内在力量更鼓励新时代主流精英在自己的事业旅途中忠于自我、表达自我,勇于开创和冒险;在生活中,更会在大自然自由地驰骋中重新找到自己的力量、激情和精神.用自己的独特创业经历,收获真正的人生成就。+ACC自适应巡航控制系统+20”豪华轮毂(vs18”轮毂)+前排通风座椅+Nappa顶级真皮座椅+真皮实木方向盘+豪华实木内饰3.6L舒适导航版(575,900RMB)3.6L豪华导航版(659,900RMB)+Quadra-LiftTM空气悬挂系统+CommandView®全景式天窗vs普通天窗)+ParkView®影像式泊车辅助系统+胎压监测显示系统(vs胎压监测系统)+增强型防盗报警系统(vs防盗报警系统)+前排驾驶员座椅：记忆功能+多功能方向盘：电加热功能+换挡手柄：真皮包裹+转向柱，4向电动调节(vs手动)+外后视镜：记忆/防眩目功能+电动开闭式尾门+镀铬门把手(vs车身同色)3.6L旗舰导航版(709,900RMB)5.7L旗舰导航版(829,900RMB)+5.7L发动机(vs.3.6L)+6档手自一体变速器(vs.5AT)+Quadra-Drive智能全时四轮驱动系统6.4LSRT8(1,199,900RMB)+6.4LV8HEMI发动机470Hp+19喇叭哈曼卡顿音响系统(vs9喇叭)+SRT风格Nappa全粒面真皮豪华座椅+Bilstein可调式减震+Brembo制动卡钳+20英寸SRT锻造轮圈+倍耐力缺气保用轮胎P295/45ZR20+Selec-track赛道模式+全新空气大包围（前/后）+带散热孔的前引擎盖+LED日间行车灯+车身同色门把手和进气格栅+全新双喇叭口排气管+碳纤维装饰条+换挡拨片，SRT方向盘+镀铬油门踏板+SRT独有的PerformancePages3.6L旗舰尊崇版5.7L旗舰尊崇版+20寸抛光铝镀铬轮圈+抛光镀铬前格栅+前雾灯镀铬装饰+尊享徽标“OVERLANDSUMMIT”+尊享深棕色真皮内饰+尊享钢琴黑实木镶嵌方向盘+尊享钢琴黑实木内饰条+370,000+84,00012款WK产品线•12款豪华导航版（65万99）为今年销售的主力车型，利用其产品力进一步夯实在60-70万元区间的最强竞争力；同时借助新上市的SRT8和旗舰尊崇版SUMMIT车型防止高端品牌向下渗透，做好阵地防守战+20寸抛光铝镀铬轮圈+抛光镀铬前格栅+前雾灯镀铬装饰+尊享徽标“OVERLANDSUMMIT”+尊享深棕色真皮内饰+尊享钢琴黑实木镶嵌方向盘+尊享钢琴黑实木内饰条产品竞争策略3.6L舒适导航版(575,900RMB)3.6L豪华导航版(659,900RMB)6.4LSRT8(1,199,900RMB)3.6L旗舰尊崇版5.7L旗舰尊崇版65.99万及以下产品，我们打击霸道4.0和XC90策略：•纯比产品力，和我们在这个价位里面完全不具可比性，产品力和价值层面直接秒杀•品牌层面霸道是过时的工具车,而WK才是真正的新领导65.99-3.6Summit级别，打击途锐标配版82-高配版92万的产品策略：品牌+产品力。品牌都很不错，但途锐它价位虚高，WK胜在综合产品价值，即便它降价，还是不如我们。80-90万的5.7Summit区间，对比ML和发现。策略：品牌对比为主，产品力辅助。•论血统Jeep是SUV创始者•论形象，WK不是暴发户含着炫富心理开的，而是追求自己的生活方式•产品上：动力、豪华度、空气悬挂、地形模式，全面领先对手120万SRT8区间,紧贴140万的卡宴S:策略：•比个性和态度，百万级的SUV,你总希望买一个不是街车的，不是烂大街的有品位的牌子吧。•产品性能和配置是200万级大切诺基VS普拉多CPOS对比：2012款WK2010款PradoCY2011=41,4225.7L旗舰尊崇版3.6L豪华导航版659,9003.6L舒适导航版575,9003.6L旗舰尊崇版4.0LVXNAVI698,0004.0LVX638,0004.0LTX-LNAVI618,0004.0LTX-L578,0004.0LTX538,0006%9%18%5%6%关键字：1.更强的全路况能力（不仅越野能力好，日常公路驾驶也远胜对手）;2.更精湛的进口品质（WK进口，Prado国产）;3.更好的价值和更低的使用成本（价位，油耗）竞比引导思路：当客户走进展厅，拿普拉多和大切做比较，客户往往看重的是普拉多的越野能力，这一部分客户对越野车有一定的要求，也比较懂车。而且陆巡系列的产品早期在国内确实有不错的口碑。应对“懂车”的这群人，我们如果能给到客户专业的讲解和细致的比较，就有更多的把握去赢得这群人。专业讲解体现在车的越野能力通过什么装备来表现，而不是单纯的说谁的能力更强。大切所装备的四驱系统，全路况选择模式，空气悬挂，这些都是普拉多不如我们或做的没我们专业的地方，再结合大切在越野场地中的视频或我们车主俱乐部活动的视频，就可以有效的打消客户对于大切越野能力表现的顾虑。对越野能力没有疑问了以后，再一个一个比较其他方面的综合表现。普拉多是国产的日本品牌，我们是进口的美国品牌，在四驱技术上，陆巡还是学的Jeep的技术，我们更纯粹，血统纯正。日系越野缺的就是传统。普拉多的公路行驶表现和大切不在一个等级上的，大切的公路行驶舒适性可以和纯公路的X5X6相媲美。普拉多是不提公路行驶舒适性的，就是路上跑跑的工具车。客户日常用车大部分时间还是在公路和铺装路面，越野的机会少之又少，因此大切的性价比远比国产的普拉多来的高。内装上，大切是由奔驰的内饰设计师来主导的，无论从风格、材料还是工艺上，大切称得上豪华SUV，但普拉多风格陈旧，材料和工艺都是普通的工具车上用的工艺，这些都和大切没法比较的。价格差不多的情况下，显然选大切更理智而且不会让客户选的后悔。丰田普拉多的历史不算长，它是在陆地巡洋舰70系列上派生出来的。1984年11月，全新的70系列诞生。作为对最初的两门款的添加，四门款半长轴距的也在那时候推出。而这一款车的名字也改为了prado（普拉多）。但是，普拉多更新但不换代的问题却很少被提及，它的4.0产品线过于老化，都是过时的东西了还在卖，而且还那么贵。另一个就是客户老说普拉多越野强，它在越野技术上就没怎么更新过，这些技术源于我们Jeep不说，但你得升级，改进啊，要不你普拉多就是一辆工具车，说句不好听的，这么老的产品怎么好意思拿出来卖。这和高端商务人群的形象根本就是格格不入。竞比话术：普拉多TX-L的售价是57.8万，销量占到普拉多整体的近20%，也就是他们卖的最好的一款，买这款的客户要是先来看下我们大切的舒适导航版，我就不知道他再去选择普拉多的理由是什么了。大切3.6舒适导航版的全路况选择系统是用来应对各种道路条件的，公路开，平稳舒适，不比宝马的X5X6差，玩越野，你普拉多能去的我都能去，我还多了雪地模式、泥沙场地模式和运动模式，光这些就甩你普拉多很远了吧。再一个，大切的内装、配置的豪华程度是普拉多比不了的，你的产品线老化过时，完全不能代表现在SUV的主流，内装没有任何的豪华设计元素。还有，我们是全进口车，舒适导航版的报价才57.59万，比TX-L还便宜，说穿了，TX-L其实也就是个低配皮座椅版，比什么都在劣势。我实在是找不到买普拉多的理由了。普拉多最高配置的VX-NAVI要卖近70万了吧，和大切3.6豪导相比呢，公路性能不在一个级别上，这也不是普拉多的强项，豪华也比不了，安全配置也比不了，而且大切豪华导航装备的空气悬挂把普拉多唯一的一个越野能力强项也比下去了，所以，不管怎么比，普拉多都成不了大切的对手，大切的价格还更有优势，比它厚道、实在多了。竞比话术：Q：普拉多的越野能力很强，不知道大切怎么样？A：大切是唯一获得罗宾汉小道认证的SUV车型，普拉多是硬派越野，它也没有这样的荣誉。SUV的综合表现比硬派越野肯定要好。普拉多能讲的就是非独立悬挂和非承载式车身，这是硬派越野的标志，但是它的舒适性就无从谈起了，而大切的一体式车身加固了底盘，使车辆在越野时车身刚性和抗扭性得到进一步提升，表现不比普拉多的非承载式车身弱，但舒适性要比普拉多强很多。而大切低配的独立悬挂和3.6豪导以上配备的空气悬挂，成本要比普拉多的高，性能表现上又更全面。简单讲，大切不仅越野强，而且更豪华更舒适，价格上又差不多，因此，普拉多和大切比，完全没有优势。竞比Q&A：核心配置表WK3.6LToyotaPrado4.0VXNAVI变速箱5AT5AT最大功率(kw)210202最大扭矩(N.M)347381百公里加速(s)9.18.7百公里综合油耗(L)11.912.8•3.6L的PentaStar不愧为“全球十佳”发动机，在排量比Prado4.0L小的情况下：•最大功率要比Prado高4%；•百公里油耗要省1升，如果一辆车一年开3万公里算，一年就可以省下将近3000元；WK3.6L舒适导航版WK3.6L豪华导航版Prado4.0TX-LPrado4.0VX-NAVIMSRP575,900659,900578,000698,000车身结构承载式非承载式后悬挂类型独立悬挂非独立悬挂全时四驱√