太极行销(1)

太极行销．.天下第一剑一位武士千里迢迢来到禅师住的地方，一见面他就自我介绍：“我是目前人称天下第一剑的木村。”木村很骄傲地摸着他的剑。“喔！原来你就是那天下第一剑木村？久仰久仰！不知先生今日专程来到寒舍有何指教？”“我听说大师是天下第一禅师，今天特地前来请教如何突破我剑术的瓶颈！”“木村先生您说笑了！我是个修禅的人，哪里能教你剑术?”天下第一剑“我听说先生能帮人解决所有的难题!而最近我碰到的难题是：我已经很难再突破我的剑术了，不知大师能否指点指点。”“指点不敢当!不过先生如果不赚弃的话，我这有一支粉笔，请先生在你站的四周划一个圆圈。”木村就按禅师的指示在他周围划了一个圆圈。“现在在这圈内的是人称天下第一剑!现在请你跳出这圈圈!”木村按禅师的指示跳出圈。“现在起你只是一名剑客而已。”木村开悟了!［启示］身段是人人所最渴望的，偏偏身段永远是学习的最大障碍。学习时必须拿掉过去所有经验，把心变空，才不会做选择式的学习。水随方就圆无孔不入滴水穿石润生万物水太极行销基本流程所谓“太极行销”就是将整套专业化推销步骤用连续动作串联起来，并且在一次拜访中完成。太极沟通基本流程寒喧开门展示说明关门拒绝处理太极行销的三个代替专业的说话习惯代替平时的说话习惯专业化的对话步骤代替以往说话的步骤专业的推销本能代替原本主观本能习惯=习气第一章：寒喧(认同及赞美)1.认同语A六句认同语语头那很好那没关系您讲得很有道理您这个问题，问得很好您的意思我明白您的感受我能理解B5个认同点对方的心情对方相反的想法与观点对方的问题对方的要求对方的立场C认同并不代表同意认同旨在平衡自己的心情“如果”——认同的回旋认同法要领A重复对方的话B用正面论点回复C认同不等于同意D用如果法做认同用正面论点回复你们的产品那么贵，我们这些小老板根本买不起。是的!如果按照您所说的这样,我们的产品贵，一般老板买不起话，确实没多少市场,您能做这样精辟的分析,说明您对我们的产品还是认可的对吧?认同但不同意老公,你说得很有道理,那我们是不是可以开饭了?陈总,你实在很会买东西,你放心好了,这样的价钱已经是最实在的价钱了.如果法的认同“你们做业务的都是一样,卖的时候说得天花乱坠,真的要你们服务的时候,总是推三阻四的!”“陈总，的确!如果业务员的表现是这样,那种感觉实在是不好!陈总，我们接触了2天了,你认为我将来也会象你所说的那样吗?”认同法范例（复述+认同语+正面论述）语法话术重复对方的话认同语正面论点回复1.我以前参加过这样的培训“您说您参加过这样的培训”“那很好！”“这样您就说明您是一个非常爱学习的人!”语法话术重复对方的话认同语正面论点回复2.对课程没兴趣没兴趣“您说您对课程没兴趣”“那没关系！”“很多没有上过课程的老板也这样说，可能是您现在是不是还有哪里不清楚，我在跟您讲一下!”语法话术重复对方的话认同语正面论点回复4、这么多钱我得问问我老公“这么多钱您要征求老公的意见。“那很好！”“您真有福气有个好老公帮您分担事情。”语法话术重复对方的话认同语正面论点回复6.我还需要再考虑一下“您说您还要再考虑”“那没关系！”“考虑是应该的！”语法话术重复对方的话认同语正面论点回复7.很忙没有时间“您说您很忙，没有时间”“那没关系！”“忙才好，忙表示事业有成。”软化、缓和气氛2.赞美法A赞美的功效•当你接不上对方的问题时，缓解不知如何应对的思考时间B赞美的方法始终微笑–找赞美点：满足他目前的心理需求，而非满足他已拥有的成就。–多请教也是一种赞美请教赞美法：你只要用一句语头：“在这方面您是专家，可不可以请教您……”C三句赞美语你真不简单我最欣赏你这种人我最佩服你这种人“陈总，你真不简单！这么年轻就把企业做的这么大，这么成功！”你真不简单……“陈总，我最欣赏你这种人，做事有远见！”“陈总，我最欣赏你这种人，处理事情条理分明且非常细心，真是难得！”我最欣赏你这种人……我最佩服你这种人……“陈总，我最佩服你这种人，做事如此公私分明，真是难得！”“陈总，我最佩服你这种人，做事干净利落，你是我见过最讲义气的人。”D四个赞美面工作方面家庭方面运动、技巧方面健康、面相方面工作方面“陈总，你真不简单！年纪这么轻，事业就做得这么大，真是青年才俊。”家庭方面“陈总，您的小孩真聪明，将来一定是个天才。”“陈总，您家中的气氛真好。父慈子孝真是令人羡慕。”“陈总，你们夫妇的感情这么好，真是模范夫妻。”运动、技术方面“陈总，您高尔夫打得真好，改天真该好好跟您学习学习。”健康、面相方面“陈总，你真不简单！你事业这么忙，气色还这么好！”“陈总，你的眼睛又大又亮又清澈，真是漂亮极了。”“陈总，你的鼻子好挺，好漂亮，代表聪明，有智慧。”E赞美的要点让自己渺小，只有赞叹没有建议。赞美缺点的优点面让自己渺小“陈总，你真是不简单！像你这样忙碌，还能保持红光满面，你一定常运动！”“是啊，我经常去游泳！”“那不简单啊！你可以游多远？”“我可以游50公尺。”“陈总，你真不简单！你能游50公尺，我只能游10公尺！”“陈总，你真不简单！你能游10公尺，我都还不会游呢。”“我只是到水里玩水，我还不会游啊！”“哇，陈总，你不会游泳还敢下水，你真不简单！”缺点的优点面Ex:练习缺点的优点面老人的健康业绩低潮经常生病餐厅大，客人少老人的健康你是我见过相同年龄，身体最健康的一位！您真不简单！如果我在您这年纪有你一半健康就不错了！业绩低潮其实度过低潮比度过高潮还不简单，因为要忍受的更多，不是吗？其实低潮的准备越久，带进来的高潮越是不可限量！经常生病生病就是免疫，所谓小病不断，大病不患，也没有什么不好！生病养神嘛！生病就是给忙碌的人休息的机会！知道自己生病比不知道的好，不知道的病才是最麻烦的大病！餐厅大,客人少“陈总，你这餐厅很好，冷气很强，而且很高雅。”“哎呀！没有！没有！我这餐厅人太少，生意很清淡。”“不会啊！像我用餐就喜欢到这种餐厅，感觉很舒服呀！”Ex:练习缺点的逆转得癌症身体有缺陷被女朋友甩了公司大，员工少•小公司，员工多且悠闲•小孩功课差•人很瘦•没有主见•新车被刮