如何增强销售工作的系统性

一、问题的提出我在《2008年销售任务达成方案》中提出了公司经营系统力量的五个构成要素。对日丰电缆而言，流程、策略、制度、支持、协同是系统力量的五大要素。逐步建构营销的系统力量，可以形成日丰电缆较好的营销力，对销售起到非同寻常的推动力。今天，我要同大家分享的，是对系统营销的一些个人看法，希望对大家有所帮助。二、系统营销的概念营销的各要素构成了营销的子系统,这些子系统构成了营销这个完整的系统。系统营销理念是指企业必须树立并遵循长远的全局观念，从组织结构、管理机制和运营方式等各个层面，优选、量化地处理好企业、客户、市场的三者关系并贯彻始终。就日丰电缆而言，目前的营销工作系统性在如下方面需要强化，一是公司内部在产品品质、定价、交货方面的良好配合，这构成坚实的后台系统；二是销售人员工作的内在驱动力与工作方法，这是营销系统中的个人因素；三是客户接触与客户管理因素，这构成客户界面系统；四是市场因素；五是竞争因素。如果我们的工作在上述五个方面都做得非常出色，毫无疑问，公司将得到可观的发展。但是事实上，目前以上几个方面几乎都有问题。在这种情况下，我们在要求于公司的同时，必须加强自我修炼。在工作的同时，时刻不忘提高自己的工作能力与工作品质，力求销售水平有较好的提升。所以，本文主要讲上述第二和第三点。三、从一枚硬币看系统的巨大作用一枚硬币，如果它不进入任何系统，它只是一枚普通的硬币。假如它进入功能强大的机器设备中，它将能够被加工成可能的任何形状，发挥出不同凡响的作用。在它进入系统的同时，有两个因素决定了它的未来，一是代表系统能力的机器设备的结构与功能，二是它本身的内在驱动力。我们知道，硬币本身是无所谓内在驱动力的，那么我们呢？当我们进入日丰电缆时，日丰的系统构建与系统优化能力给我们提供了一个机会，一个平台，一个空间。我们怎样利用并强化自身的内在驱动力，使个人的发展方向与公司经营方向在一个时空中交汇，怎样提高自我能力以使自己始终在面对企业经营系统时有所超越，我个人认为极为重要。四、农民发明家对我们认识系统的启示北京市通州区一个只有小学文化的农民吴玉录，通过自己的刻苦努力，成长为著名的农民发明家。他的发明有三十多项，其中的机器人被中国科学院买走，自己成为中央电视台特约道具制作人，个人发展也有了光明前景。他的成功说明什么呢？我想，第一就是内在的驱动力。他的兴趣，他的执着就是内在驱动力的写照；第二，用他个人的话说，他能不断提高，从第一代只会挪动的机器人，到现在会说话，会拉二胡甚至会拉洋车奔跑，这个过程中他的技术在不断成熟。第三、他掌握了最重要的系统运转的原理，也就是机器人工作原理，对促使系统运转的各种结构、各种模式了如指掌，所以现在上到天文物理，下到人体器官，他现在都能做。兴趣人人都有，但是能象老吴这样执着吗？销售是一项技术工作，技术总是可以不断提高的，它是训练、实验、改良的结果，大家认同吗？销售的成效实际取决于对于企业运行系统、对自我能力系统的构建与对市场（客户）运行系统的内在原理、内在机制的精确把握，大家接受吗？五、从销售者变成一名管理者先说管理，“管”字，源于古代的钥匙形状，先有钥匙，后有“管”字。我们每个人都有一把做销售管理的钥匙，功能如何，能打开多少销售困局，则是管理水平问题。从心态上，需要管理者的心态；从行为上讲，需要管理者的行为。把自身角色调整成为一名管理者，以销售管理者的思想面对市场，面对客户，才能更好地把握营销工作所需要的系统思维。推荐阅读：*德材料销售管理改进建议福记产品年度营销规划方案商业照明产品销售规划要点试论**五金品牌的市场操作九瓣花照明的发展空间与发展策略汇星照明营销规划方案试论小家电线缆业务的发展前景巨光遥控门销售规范化基本策略（一）巨光遥控门销售规范化基本策略（二）五金品牌装饰公司拓展方案（一）五金品牌装饰公司拓展方案（二）木工俱乐部操作办法*派五金年度销售政策谈谈五金产品的终端主导（一）谈谈五金产品的终端主导（二）某高端五金品牌销售规划方案*派五金品牌化操作方案试论五金产品的销售掌控经销商的主要策略（一）掌控经销商的主要策略（二）经销商为什么会放弃我们的品牌如何做好经销商管理工作六、致力于使销售专业化，进行系统管理认真掌握以下原则，可以使我们的销售工作专业化，对客户的管理系统化。以下原则，需要持续的努力才能加以把握。1、着眼于成为专业人员销售是对购买行为的管理；必须熟悉产品；设置目标并制定计划实现它；不断练习直到完美；不能出色，就只能出门。2、从销售状况与销售策略入手通过客户的眼睛看事物；制定销售策略并为每次洽谈制定客户行为目标；描述每次洽谈中客户将会采取的行动。3、搞清客户不感兴趣的原因分析客户情况与观点；提出有价值的问题，发掘客户想法；提示需求和机遇，诊断后才能开处方。4、关注最有潜力的客户对客户进行有效的分类，集中注意力于能够提高销量的客户；注意准客户的必备条件。5、为以后的销售活动做铺垫对于目前拒绝的客户，需判断达成销售的可能性；为未来拟定策略；建立良好的客户关系，并制定销售计划；显示出特别的耐性。6、建立良好关系在销售达成前，与每个客户都建立良好关系；让每次谈话都成为客户的愉快经历；练习提高自己的沟通能力；使人难忘；给人以个性化的惊喜；个性化的感谢。7、主动克服阻碍客户购买的障碍对客户有异乎寻常的了解（这同时能表明你对客户的尊重与关心）；提前列出客户会担心的事情，并准备好有效的答复，为每种疑虑都准备好最有力的回答；提供办法解决阻碍成交的不利因素；强调客户获得的价值远远超过产品的不利因素；通过引起客户的贪心、恐惧、虚荣心搞清客户的实际需求。8、建立准客户数据库我们面对的客户群体如基地组织一样，又多又分散，但是很难找。这时候，作为企业在销售平台的构建上就应该学习正规部队，把前台做专做精，把后台做大做强，加强支持系统。这里所谓“后台”，指的是数据库。如果有了强大的数据库，你就可以很容易地找到目标群体，省去很多前台的成本。从长远看，这是公司的责任，短期来看，则是个人可以着手的工作。9、价格小于价值价值重于价格。如果我们经常是只能靠价格才能拿到订单，说明我们的工作是有缺陷的，不善于把握客户企业或个人采购标准，最后只能靠牺牲利润来赢得竞争，这并不是理想的销售。了解标准，才能有评价，评价完了才会去调查，调查完了才会选择，这是一般客户选择供应商的心理过程。不同的客户需要不同的服务，不同客户的价值观是不一样的。不同的客户也要用不同的方法去打交道。想把东西卖掉自己着急是没有用的，要让客户着急。体现自身价值，才能卖出东西。10、整合自己的销售行为，建立自己的销售系统记住销售是对购买行为的管理，建立自己的销售系统。善于利用FAB法则介绍产品的特点、优势与利益。尤其是找到明确需求后，要让客户对我们的产品从特点、优势转向受益和价值。善于创造参与和互动，建立自己的客户成交法则；没有跟进系统就没有销售（跟进--新信息+创意+友善+真诚=成交）。