如何建立百万销售系统

——百万保费起步迈向百万年薪生涯规划百万保费高手培养公式：有梦想=敢想有目标=规划有方法=行动1）分解20%高端客户（超过20万）80%传统险（重疾/教育/养老/投资）一年50个客户的积累，机会（一家3口，每家介绍一个客户）50*3*2=3002）八个要素建立百万行销系统的八大要素一、成功信念二、个性化的销售行为三、目标市场的转变四、成交后的销售五、客户关系管理六、自我管理（建立高效的工作模式）七、学习能力八、平衡人生（正确生活）八大要素之成功信念成功信念：高度认同行业、认同公司；对荣誉，有荣誉，就去争，志在达标，一定要做第一！认同行业：保险的13大功能(LIFEINSURANCE)八大要素之成功信念保险13大功能(LIFEINSURANCE)LLifeTimeIncome终身收入Q：人为什么要工作？维持生活。Q：能否今天退休？身体健康的人愿意工作？你的老板保证你终身收入么？保险可以！IIncomeofDisabled残废收入终身残废的人通常觉得残而废FFinalExpenses最后花费希望留东西给家人还是留点东西给家人照顾？EEducationFund教育基金打工的小孩是在交父母欠交的保费！八大要素之成功信念IInvestmentPlan投资NNoRiskSaving无风险的储蓄。客户介意长期缴费，但不介意长久储蓄，保额就是定存金额。SSureReturn一定回报UUnusualSaving不同凡响的储蓄储蓄：先存有后保险：先有后存RRetirementFund退休金如果已经安排好了养老，人不风流枉少年！AAidtothrifty协助节俭：这是一个处处诱惑你消费，透支的社会。NNationBuilding利国利民：如无保险公司的贡献，国家的钱必须要放在孤儿院、养老院。CCriticalIllness重疾保障医学进步，医药费越来越贵。客户：“有了重疾，我就死掉。”“这句话不由你讲，由你的家人讲。只要有1%的希望，他们都会投入所有。”EEmergencyFund紧急费用：若干年后，90%以上的保险账户上的钱多过银行户口里的钱，那个时候，我们能力很差、急用时，我们有现金。保险就是靠自己！不买保险，90%的人就要靠别人。保险就是钱！一笔你很难去准备好的钱！保额就是定存金额，你先有了再去存！八大要素之成功信念八大要素之个性化的销售行为个性化的销售行为全方位准客户开发：一个人在保险行业如果很浮躁，是因为他忽视了自己的金矿。客户在哪里？（缘故）九宫格1、本人2、配偶3、小孩8、引荐本人(准)客户：XXX女士4、环境7、介绍人才6、亲威朋友5、职场八大要素之个性化的销售行为个性化的销售行为客户在哪里？（陌拜）九宫格1、店铺2、大楼3、公车8、黄页没有客户？好Y，那就到处都是客户!4、邻居7、学校门口6、医院5、商场八大要素之目标市场的转变一、准确定位客户群•各行各业，中低端，做个人保单•高级白领，中高端，做家庭保单八大要素之目标市场的转变321销售逻辑：“家庭理财3句话”第一句：保险不一定是最好的投资方式，但一定是最好的理财工具之一！第二句：投资理财的第一步是健康保障，第二步才是考虑理财收益！第三句：一切努力（工作/投资）都是为了平衡、稳定的家庭财务规划！八大要素之目标市场的转变321销售逻辑--“家庭理财3句话”流程1：理财切入保险！探讨家庭资金的3个组成：1）高风险高收益的投资（股票/期货）！2）理财，是在稳定回报、保值的基础上谈增值（存款/保险储蓄）！3）基本的生活费用（工资/保险保障）！八大要素之目标市场的转变321销售逻辑--“家庭理财3句话”流程2：保障导入产品！理财2步走：直接探求——你期望用保险解决什么样的问题？重要观念——投资理财要分步走，你首先要清楚第一步做什么？•如果客户经济条件很好，则保障和储蓄一起考虑,第二步才是投资！•否则强调任何投资理财的基础的都是健康，健康是每个人回避不了的问题！八大要素之目标市场的转变321销售逻辑--”家庭理财3句话”流程3：归结于家庭财务规划的完善！理财是1个动态的事情！•理财规划追求平衡，也就是家庭财务规划的稳定！•拥有基本保障是第一步，保障是动态的，因为我们各个段的责任都不同！（预留加保空间）八大要素之目标市场的转变二、观念突破，开始大单！你必须深信，高端客户只有通过保险：1、将资金立即放大10-20倍，甚至百倍！2、安全、有效的传承资产！3、转移由人身风险带来的企业经营风险！八大要素之目标市场的转变财富管理三个步骤：1）财富积累！2）财富安全！3）财富的转移！子公司对母公司的合法收购遗产信托计划（保险信托）减少遗产税额与规避遗产税八大要素之目标市场的转变财富管理与不管理的差异：(两个实例，温世仁，蔡万霖)中国开征遗产税逐渐迫近原因：1、物权法通过（准备抓有钱人）；2、网络快速发展（通过网络富人暴增）；3、银行、税务的征信系统初步建立；4、富一代开始老龄化；5、中国贫富差距大的现象长期存在。比例速算扣除数(万)50万10%050-200万20%5200-500万30%25500-1000万40%751000万以上50%175八大要素之目标市场的转变遗产税额=记税遗总额X相应税率-速算扣除数应纳税金额税率速算扣除数(万)1不超50万(含)10%0250-200万20%53200-500万30%254500-1000万40%7551000万以上50%175中国遗产法草案100万100万X20%-5万151000万1000万X40%-75万3252000万2000万X50%-175万825资产增加10倍！遗产税增加22倍！八大要素之目标市场的转变假设：40岁，男，不吸烟，80岁身故，资产2000万规划方式不规划规划后(不含红利)规划后(含假设中等红利)资产总额2000万2000万02000万XX保险保费0万51.66万X10年=516.6万51.66万X10年=516.6万80岁累积生存金领取0万15万X20次=300万450万(含红利)记税遗产总额2000万2000万-51.66万+300万=1783.4万2000万-51.66万+450万=1933.4万假设80岁身故0万(现金)516.6万(现金)1133万应缴遗产税825万1783.4万X50%-175万=716.7万1933.4万X50%-175万=791.7万资产总余额1175万1783.4万+516.6万-716.7万=1583.3万1933.4万+1133万-791.7万=2274.7万规划效果+408.3万+1099.7万八大要素之目标市场的转变财富管理五大功能：保险保障体现高身价！保险的资产独占性！保险的免税功能！风险的移转！资产保全的工具！八大要素之目标市场的转变高端客户的保险怎么买？高端客户的收益来自两个部分：固定投资收益项目性质八大要素之目标市场的转变高端客户必讲6句话：我知道你很有钱，可是你不是最有钱的。你一定会比现在更有钱！你的口袋每天多100元和少100元，对你的生意没有任何影响！老板需要两种人：为他赚钱的人，为他解决问题的人，你猜我是哪一种？我可以协助您，在您一辈子里给您和家人高品质的生活，并保证您家人一辈子都有好的生活！我可以让您家人在遇到困难的时候，除了您以外，最想见到的人是我。八大要素之目标市场的转变高端客户应建立六个正确的观念发财不等于理财！购买保险是在选择以后的生活方式，完全取决于你。保险保障的是家人长期的生活品质！高端客户与普通客户对保险的需求是不一样的（BenzVSQQ）！保险不是花钱，而是理财，不是负担，而是一种承担！生活中可能被忽视的钱，往往会起到关键性的作用，口袋里不用的钱，只要换个账户存，就能保护“影响您生意的流动现金”！八大要素之目标市场的转变投资理财的四个观念：资产的配置是为了尽早达成预期的目标！规划财务的三个步骤：A.努力赚钱B.购买保险C.存钱投资投资和理财是两件事：投资就是多余的钱赚更多的钱，亏损了也不影响家庭生活的，就叫投资，理财就是保证本金！投资的时机是违反人性的，别人贪婪的时候我要恐惧，别人恐惧的时候我要贪婪！八大要素之目标市场的转变投资理财与买房有大约30万，有两个选择：1）选择买房，首付30%，背负30年70万的贷款2）选择投资，稳健投资，能有3-4%就不错你觉得哪一种会变成穷爸爸，哪一种变成富爸爸？20年后，这房子一定有几倍的价值嘛？也就是说，你为了不确定的想象，辛苦的背负了20年的债务！稳健投资后的情况（拿出计划书）.八大要素之成交后的销售成交后的销售——签单后，对其可能出现的一系列的问题进行处理流程、品质和效率。包括核保（体检、拒保和加费），犹豫期撤保、要求转介绍等成交后的销售是很多绩优高手区别于一般业务员的关键所在！三个重要问题：核保、撤件、转介绍！八大要素之成交后的销售精确告知，说明促成“您对增加资产感兴趣吗？如果感兴趣您要先体检。只有你的体检通过了，您才有资格拥有保险现金流的功能。”递交保单之后，短信“您的投保申请已经递交了，我保证我所有讲的话都可以在合同上找到的。我八十岁的时候可能已经不做保险了，但我还要做人，保险承保那天起，我对你的家庭和企业都要负责。专业是对客户的誓言！这里的专业不只是让您信任我，更是要对信任我的客户您负责！”八大要素之成交后的销售体检是毒药？还是良药？陪客户体检，是很麻烦很头疼的事情？or还是展示自我、征服高端客户的过程？例子：完美的体检流程;喜签千万大保单!八大要素之成交后的销售体检流程：电话咨询，确定合适的体检时间;实地考察，体检医院及周边环境，并设计最佳体检路线及体检流程（提前踩点早餐处，中餐西餐各一家）;体检前，反复预演体检流程;体检中，请同事帮忙排队，自己伴随客户左右，应对突发事件；体检后，征求客户意见，陪客户用早餐;制作体检报告副本，专程送给客户!八大要素之成交后的销售体检流程案例感悟：高端客户非常注重细节！做好小事情，征服大客户！八大要素之成交后的销售提前交待承保的四种情况：（加费排第一位，顺利承保排最后）加费处理（我99%的高端客户都加费）除外责任处理延期处理顺利承保八大要素之成交后的销售高端客户转介绍--逆向转介绍第一步：逆向提问获得大客户名单！（让高端客户介绍比他财务状况高许多的客户）1）您觉得谁是您身边最不可能买保险的人？2）您觉得身边谁最不需要保险？3）您觉得保险对于什么样的人来说最没有用处？八大要素之成交后的销售高端客户转介绍--逆向转介绍第二步解决高端客户思维误区1）误区一：太有钱的人不用买保险对应：有钱人，其实没有钱2）误区二：有钱人怕买保险麻烦对应：有钱人，不买保险更麻烦。例子：王均瑶八大要素之客户关系管理相信与认知——行动——建立、整理和分析客户档案行动——确定不同老客户的类型经营——有加保需求的老客户经营——能转介绍老客户相信——开发一个新客户的时间和精力是经营老客户的三倍！认知——每一个老客户都是一个巨大的宝库！（假设一个老客户平均转介绍三个准客户，这三个准客户成交后又转介绍了9个……一个级数增长和不断延伸的过程）八大要素之客户关系管理每月25日固定时间整理客户档案!目的：明确——哪些是有待加温?——哪些是可以促成加保的?——哪些是可以转介绍的?初步安排下月每周的拜访计划!八大要素之客户关系管理•需要加温的老客户;•刚成交不久的;•目前已有的保障基本上能满足现在需求的.行动2——准确区分老客户1/3不断跟进，他总有需要加保的时候!八大要素之客户关系管理需要加保老客户目前的职业属于上升状态的;经济比较宽裕的;家庭保障需要补充（或者是有其它需求的）;健康险－投资险；投资险－健康险!行动2——准确区分老客户2/3八大要素之客户关系管理可以为我转介绍老客户——经济情况比较好、主管层面；原先接触后能快速接受我的观念；购买时非常信任我的；非常认同我。三个判定方法——象朋友一样很坦诚和我交流看法；经常交流生活和工作的状态；有好消息能第一时间和我分享的。行动2——准确区分老客户3/3