如何做好钢材销售_A（PPT46页)

如何做好钢材销售董政课程内容•钢材销售靠什么•钢材营销策略•客户心理分析•客户心理与客户关系•销客如何利用亿钢网赚钱课程要求•投入、参与、讨论、分享•实践应用+理论感悟•技能培养+知识提升钢材销售靠什么思考：钢材销售靠什么？钢材销售靠什么——钢贸六要素•品牌•质量•库存•付款方式•价格•氛围——市场环境钢材销售靠什么——业务员六要素•产品知识（种类、性能、用途）•信息与市场研判•勤奋•营销能力（营销知识、推销能力、人脉关系）•心态•服务钢材销售靠什么——业务员六要素•产品知识：专业产品知识是赢得客户信任，进行顾问式销售的源泉•营销能力：是揣摩客户心理，促成成交的重要技术；建立值得信任的客户关系是大宗生意做成的前提•信息与市场研判：对于同质化严重的钢材销售，给客户提供准确及时的信息无疑给客户带来差异化的价值，对市场的正确判断能够给你带来超值的收益•资源：在良好的客户关系基础上，稳定优质的资源是维持客户的基础•价格：在充分竞争的市场中获得竞争优势的重要力量•付款方式：与客户建立真略合作关系，赢得客户的催化剂•服务：拓展关系、维护老客户，赢得信任，实现钢材销售增值的有效途径钢材销售靠什么——钢材销售的五个差异化•信息差•空间差•资源差•价格差•人脉差钢材销售靠什么——信息结构钢厂：钢厂的出厂价格钢厂的排产计划钢厂的新增产量钢厂减少产量市场：市场价格信息主要经销商库存公司库存终端：最新需求环境：政策经济发展状况国家重大工程项目重大事件钢材销售靠什么——信息结构当前行情今后行情信息能力最重要的是：对市场的预测！?钢材销售靠什么——信息结构当前市场信息结构的变化？未来市场信息结构的变化趋势？钢材销售靠什么钢贸业务等级：一流业务：分析员二流业务：报价员三流业务：传价员钢材营销策略——营销观念的演变以产品为中心4P产品价格渠道促销以客户为中心4C客户成本便利沟通以关系为中心4R建立保持推荐挽回钢材营销策略——钢材营销特点•标的大，客户重视安全、信任和客户关系•同质化程度高，对差异化销售带来挑战•价格波动大，存在追求客户利益和追求自身利益的矛盾性•钢材具有明显的季节性和经济周期性，对营销考核带来困难•钢材影响因素多而复杂，对业务员要求高钢材营销策略——销售技能的关键问题•客户为什么要买我们的钢材？——我们能给客户社么利益？•销售进程是怎样的？寻找客户——（联络）约见客户——探寻需求——产品介绍——处理异议——实现成交——售后服务•站在客户角度分析客户需求，解决客户担忧？钢材营销策略——关于客户•客户信息来源——网络资源、纸媒、熟人介绍、专业展会•客户资格筛选——MAN法则M——MONEY有钱A——Authority有权N——Need有需求•客户角色——最初对象、守门人、经办人、关键决策者钢材营销策略——精心的准备•资料公司介绍、客户名录、客户营销跟进记录、资源表•信心调整心态、控制情绪•目标设定目标、初次认识、加深了解、促成成交•计划按计划实施，分解目标逐步达成钢材营销策略——精心的准备•资源•价格——公司定价规则、出货量价要求•质量•交货时间•收款方式•交货地、仓库及其加工能力•运输•签合同钢材营销策略——精心的准备需要了解的客户需求•一般采购什么品种？什么规格？•一个月采购量多少？•在采购的过程中对货物有什么要求？品牌？价格？账期？是否需要纵剪开平？•目前和哪些公司在合作？钢材营销策略钢材营销策略——客户需求的分析对解决方案的关注不满，抱怨有些不便问题点明显、强烈的需求需求不明确.隐性需求.显性需求.隐性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述.显性需求：客户能将其要求火气旺做出清除的陈述.成交钢材营销策略——客户需求的分析敏锐的区分客户隐性需求与显性需求•隐性需求是销售的起点•显性需求是预示生意成功的购买信号钢材营销策略——客户需求的分析隐性转化为显性需求的过程•客户对问题点有了新的认识•客户的抱怨、不满、误解被具体化•客户的自身利益与是否解决此抱怨产生了紧密联系•客户从解决方案中知道了解决问题的利益钢材营销策略——提问的技巧•开放型问题可以是客户开口说话，而且有时可以有意想不到的效果•封闭性询问可以控制客户的谈话方向和节奏•开放型询问——更多细节、了解客户、更多倾听钢材营销策略——提问的技巧封闭式问题会议结束了吗？你喜欢你的工作吗？你还有问题吗？开放式问题会议是如何结束的？你喜欢你的工作的哪些方面？你有什么问题吗？钢材营销策略——异议的处理客户有哪些常见的异议（问题、担忧等）？钢材营销策略——异议的处理异议的类型•需求异议确实不需要的，立即放弃；虚假异议，找到真实原因后采取措施；•财力异议确实没钱，可考虑赊销、延期付款或者建议客户负债购买；对于以财力为借口的，了解真实原因后采取相应措施；钢材营销策略——异议的处理异议的类型•权利异议向无购买权利的顾客销售产品是营销工作的严重失误——找对人！在决策人以无权为借口拒绝销售人员及其产品时，放弃销售是无力推销•价格异议当顾客提出价格异议时表明他对销售产品有购买意向，只是对价格不满意；也有故意以价格高达到还价的目的的钢材营销策略——异议的处理异议的类型•产品异议客户认为所销售产品本身不能满足自己需求的异议。比如“我不愿意用某某钢厂的材料。”产品异议表明客户对所销售产品有一定的认识，不还不够深入，担心该产品能否真正满足自己的需求销售人员要掌握一定的产品知识、用适当的、有力的语言，准确、详细地向客户介绍所销售产品的使用价值及其利益点，消除客户的异议钢材营销策略——异议的处理异议的类型•销售人员异议客户不喜欢某个销售人员，不愿让其接近，也排斥该销售人员的建议，但肯接受其他销售人员；“对不起，请贵公司另派一名销售！”应对办法：以诚相待，与客户多进行感情交流，消除异议，争取顾客的谅解与合作钢材营销策略——异议的处理异议的类型•货源异议客户对所销售产品来自哪个企业的异议“我们有固定的进货渠道！”客户提出货源异议，表明有购买的需求，只是不愿购买者为销售人员的产品有的客户是讨价还价，甚至明是货源异议，实为拒绝钢材营销策略——异议的处理异议的类型•购买时间异议客户有意拖延购买时间；如“让我在考虑一下，过几天答复你。”；“我们需要研究研究，有消息通知你。”“把材料留下来，以后答复你。”钢材营销策略—异议的处理异议应对技巧•价格太高了应对：你觉得它贵多少？跟谁比太贵？你的期待是多少？。。。。。。钢材营销策略——成交促成•成交信号——语言/行为/表情/事态/异议语言：“你们公司最早可以在什么时候交货？”“对这种产品，你们公司的服务有何保障？”“如何付款呢？”“是否可以在价格上再优惠些？”“不错！你们公司我早就听说过！”行为：客户认真阅读推销资料，比较各项交易条件；表情：如：客户对销售人员的介绍点头表示同意，并流露出赞许的眼色；微笑地表示赞成销售人员的意见；客户表现很轻松，并专心的倾听；不断的记录销售人员的介绍要点；面部表情多流露出高兴、生动的色彩等；事态：如：客户征求其他人的意见；异议：“你们公司材料能保证质量吗？”；“你们可以随时提供货吗？”；钢材营销策略——成交促成•成交的技巧请求成交法/“xxx，这批钢材既好又不贵，您那还是及早买了吧？！”假定成交法/“xxx，我通知公司给您送货了。”选择成交法/“我们给您送10吨还是15吨？”从众成交法/人家买了，所以我也买！钢材营销策略——客户心理与客户关系•销售的心理需求——我们销售的不是产品，而是产品带给客户的好处！1.高质量2.低价格3.方便性（物流、发货、加工）4.产品种类的多样性5.优质服务（及时、周到、个性化、融资）钢材营销策略——客户心理与客户关系•购买行为类型1.价格偏好型2.品牌偏好型3.关系偏好型4.垫资偏好型5.库存偏好型钢材营销策略——客户心理与客户关系大客户关系发展——抓住主要客户，28定律中国人的心理特点：重视感情、合情合理、于情于理、情理交融思考：你有没有久攻不下的客户？你和客户的关系如何？钢材营销策略——客户心理与客户关系•客户关系战略伙计供应商朋友淘汰对客户个人的价值对客户公司的价值钢材营销策略——客户心理与客户关系•大客户关系发展策略勇敢的实现称呼的变化职务称呼——亲热称呼让客户记住你利益分享培养客户的消费习惯培养共同的兴趣与话题钢材营销策略——客户心理与客户关系设置留住客户的门槛——如何让门槛增高钢材营销策略——客户心理与客户关系•建立关系的七项原则决不批评、抱怨或指责单纯的接受赞同感谢羡慕欣然同意的态度集中注意力钢材营销策略——客户心理与客户关系•大客户资料来源以往的销售记录市场调查朋友介绍专业网站资料钢材营销策略——客户心理与客户关系•大客户分析成立时间注册资金主营业务合作钢厂年销售量销售队伍公司环境（面积、位置、装修）销售渠道市场口碑诚信状况客户构成市场定位市场地位钢材营销策略——客户心理与客户关系•客户的分类客户分类发展策略客户发展进程A类B类C类销客如何利用亿钢网赚钱•谁是销客？•为什么要成为销客？•销客能干什么？•如何成为销客？•销客如何？