完整销售拜访

武汉劲嘉商贸有限公司zhumins武汉劲嘉商贸有限公司zhumin武汉劲嘉商贸有限公司zhumins武汉劲嘉商贸有限公司zhumin销售七步曲第一步:计划销售部分之前之后第七步：评估拜访第二步:与商店人员打招呼第三步:检查商店情况第四步:理货第五步:提出你的计划第六步:收取现金、留下发票、保存记录当时联系客户计划准备FoundationalVersionsforSellingTechnique销售七步曲（之一）武汉劲嘉商贸有限公司zhumins武汉劲嘉商贸有限公司zhumin——意义效率减少拜访过程中的意外因素寻找潜在的障碍和风险专业一个更加专业的印象确保信息传递的一致性显著增长达成目标的可能性信心增加工作满意度减少压力所有客户都会欣赏一位专业而有效率得销售代表，满怀信心的来访！！计划准备武汉劲嘉商贸有限公司zhumins武汉劲嘉商贸有限公司zhumin精于知识的四个要素商品知识客户信息销售技巧人性知识计划准备武汉劲嘉商贸有限公司zhumins武汉劲嘉商贸有限公司zhumin拜访前计划客户情形分析•客户的管理制度和流程•客户的需求•竞争品牌的现实状况•客户的谈判风格•季节销量等综合信息了解•交往契合点分析……预期反对意见•客户竞争对手动态计划准备武汉劲嘉商贸有限公司zhumins武汉劲嘉商贸有限公司zhumin拜访前计划客户情形分析产品介绍准备•产品知识•厂商实力背景•竞争品牌优劣点•产品成功案例•我们的运作和服务•产品的特点/利益•…………独特完整的销售主张计划准备武汉劲嘉商贸有限公司zhumins武汉劲嘉商贸有限公司zhumin2.3.3拜访前计划客户情形分析产品介绍准备传达信息准备•产品利益信息——最终使用者•产品利益信息——零售商•……武汉劲嘉商贸有限公司zhumins武汉劲嘉商贸有限公司zhumin2.3.4拜访前计划客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录•确认拜访结论•梳理已传递信息并解决遗漏•确定遗留问题并准备解决方案•准备和整理新信息•决定保留或转换沟通方式•……武汉劲嘉商贸有限公司zhumins武汉劲嘉商贸有限公司zhumin2.3.5拜访前计划客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录准备介绍方法•产品法•利益法•问题法•调查法•赞美法•求教法•聊天法•……武汉劲嘉商贸有限公司zhumins武汉劲嘉商贸有限公司zhumin准备销售支持2.3.6拜访前计划客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录•一般销售工具（计算器，记事本，笔….)准备介绍方法•业务推广工具(产品资料，pop，样品，笔记本电脑…….)•……Nodata,notalking！武汉劲嘉商贸有限公司zhumins武汉劲嘉商贸有限公司zhumin准备销售支持2.3.7拜访前计划客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录•想象准备介绍方法•记录•……想象拜访过程•修改提高•熟练记忆武汉劲嘉商贸有限公司zhumins武汉劲嘉商贸有限公司zhumin准备销售支持2.3.8拜访前计划客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录•专业性准备介绍方法•协调性•……想象拜访过程•亲和力整理良好仪表武汉劲嘉商贸有限公司zhumins武汉劲嘉商贸有限公司zhumin准备销售支持2.3.9拜访前计划客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录•克服消极心态准备介绍方法想象拜访过程整理良好仪表树立正确心态这个人太难见了，等了2个小时，还是没见着……•将上面的消极心态转化为积极心态•耐心与持久最重要武汉劲嘉商贸有限公司zhumins武汉劲嘉商贸有限公司zhumin准备销售支持2.3.10拜访前计划客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录准备介绍方法想象拜访过程整理良好仪表确定走访路线树立正确心态和你的客户电话预约时间，将是尊重他人的表现，而且会让你不走空路•时间管理：•拜访路线规划（设置最合理的路线以提高拜访效率）•拜访频率规划（根据客户的生意级别设置合理的拜访频率，以获得最佳的销售服务收益）武汉劲嘉商贸有限公司zhumins武汉劲嘉商贸有限公司zhumin建立拜访制度的必要性1.因为商店日化柜组约有几百件，甚至上千种品牌，限于目前管理的水平的限制，商店经理绝大多数不能十分清楚地了解我们品牌的销售情况、库存情况、分销、货架状况，而我们的销售人员应是这方面的专家，只有坚持定期拜访，销售员才能及时了解品牌各方面信息，从而减少生意损失机会。2.由于市场竞争活动的日趋激烈，以及商店内部策略的不断调整，如果我们不能及时跟踪到这些变经，如果不能亲身去调查工作，不能进行定期的拜访，我们就不可能在商场保持领导地位。3.定期拜访制度也是体现公司对客户的尊重，对客户提供良好服务有力措施之一。定期拜访，不仅可以及时帮助客户解决问题，更重要的是可以和客户建立一种积极的合作关系，增加客户对公司服务的满意程度和信任程度。武汉劲嘉商贸有限公司zhumins武汉劲嘉商贸有限公司zhumin拜访制度主要包含内容一制定定期拜访制度实践证明：拜访频率越高，生意量就会越大，和商店的合作关系就会越好。那么多大的拜访频率是合适的呢？我们所说高频率拜访，并不意味着天天拜访或是一天几次拜访。关键是要有目的去拜访；否则，就浪费了宝贵的人力资源。通常来讲，拜访频率如下：（参考）A店：2-3次/周B店：2次/每周C店：1次/每周这是根据它的库存周期，生意量大小/货架周转率，送货服务水平以及促销活动频率等综合考虑的。合适的拜访频率应是意味着：1保持全分销（C店零售标准以上），没有脱销情况。2货架空间达到并保持与时常占有率一样。3能够及时解决客户的问题。简而言之，既要达到生意目标，又要让客户满意我们的服务水平武汉劲嘉商贸有限公司zhumins武汉劲嘉商贸有限公司zhumin二确定合理的拜访路线及每日拜访家数合理的拜访路线是指能否用最短的时间完成更多的拜访，而不是把更多的时间用在途中，或者用在等候KDM上。有资料显示，销售人员有70%以上的时间是用于类似以上方面的。这需要大店销售代表必须要掌握商店负责人的作息规律，如上、下班时间，休息时间，商店结账时间等等。此外，还要了解自己区域大小，交通道路状况，交通工具状况，商店之间距离等，以确保销售人员有更多时间在销售上，而不是浪费在途中和等候或见不着KDM上。每日拜访家数同样要根据当地交通状况，区域大小，商店分布，商店类型来确定，一般来讲，在交通堵塞、区域相对较大区域，每日拜访应不低于6家，一般在8-10家，这样才能较好指导大店销售代表更好地分配时间。拜访制度主要包含内容武汉劲嘉商贸有限公司zhumins武汉劲嘉商贸有限公司zhumin三要确保有目的拜访，提高拜访效率。“罗马非一日建成”，生意的不断发展，店内形象的不断提高都是在一次次有效拜访计划出上获得的。期望“一劳永逸”、“一次而搞定”，从长远来看，是不现实的。不要轻易去说什么“例行拜访”，“只是随便看看”。只有每一次都有目的拜访，才会一步步完成即定目标，从而在一段时期内，引导商店不断成功。因而要让大店销售代表意识到，只有有目的明确地拜访，才能提高拜访效率，提高成功率，促使生意真正稳定快速提高。拜访制度主要包含内容武汉劲嘉商贸有限公司zhumins武汉劲嘉商贸有限公司zhumin强调一`B找到生意机会二打个电话、报个到≠有效拜访。由于销售人员职责是多方面的，并不仅仅是订货收款，因而打电话起的作用是极有限的，而且这也无异于主张销售人员的惰性。因而一定要“走出去，把客户请进来。”三避免拜访流于形式。销售人员在与客户熟悉之后，往往自认为了解客户很多方面。因此尽管有时也去拜访客户，但往往没有什么目的，仅仅是例行公事而已。这需要经理人要认真监督和指导方他们的工作方法和工作态度。四定期调整拜访步骤/拜访路线/每日拜访家数。根据地区生意发展，商店情况变化进行调整、优化，对于不断增加防范能力和数量是很有意义的。武汉劲嘉商贸有限公司zhumins武汉劲嘉商贸有限公司zhumin2.4目标设定的Smart原则Specific—特定的、具体的Measurable—可衡量的、可评估的Ambitious—可行（达成）的Relevant—挑战的Time—具有时间性的Aplanisnothing,unlessitdegeneratesintowork!打招呼FoundationalVersionsforSellingTechnique销售七步曲（之二）武汉劲嘉商贸有限公司zhumins武汉劲嘉商贸有限公司zhumin与商店里的人打招当你第一次走进商店，应意识到表示友好、信任、和相互尊重是与零售商建立融洽关系的基础。想一想，你经常使用的打招呼方式有哪些？检查商店FoundationalVersionsforSellingTechnique销售七步曲（之三）武汉劲嘉商贸有限公司zhumins武汉劲嘉商贸有限公司zhumin销售七步曲（之三）检查商店的情况•按顾客流通通道检查商店普通货架、促销陈列、收银台、其它陈列•得到整个商店的条件，环境和机会反映现有的和可能的陈列处产品的品种、价格、新鲜度、整洁情况库存情况、陈列的品质及货架占有率、竞争品牌的活动•寻找机会------提高销量和利润机会武汉劲嘉商贸有限公司zhumins武汉劲嘉商贸有限公司zhumin油品陈列区米陈列区电梯熟食区经销商武汉劲嘉商贸有限公司zhumins武汉劲嘉商贸有限公司zhumin27位置pos陈列面标准模式超越对手面对顾客整齐丰满贴近对手视觉易停留多点陈列主通道&人流交汇处集中创造性最大程度使用醒目提示针对顾客群体安排货架层次最佳货架位置放置冠军产品竖式陈列库存管理FoundationalVersionsforSellingTechnique武汉劲嘉商贸有限公司zhumins武汉劲嘉商贸有限公司zhumin背景现状：大店管理中，库存管理是直接影响销量的基本原因之一，即使在管理技术先进的零售店，也存在着由于库存原因造成的脱销情况零售商店自身特点：1零售店每笔销售额较低，消费者平均一次购买仅几十元钱，而批发商客户至少是一箱或几箱，价值几百元钱2此外由于消费者冲动性购买（缺乏计划性），因此这就给零售店订货、库存管理带来较大困难3零售店必须降低成本，花色品种齐全（也就是分销规格要多、要全），周转率必须提高。这也说明目前在大店库存管理中存在着巨大的生意潜力和机会。武汉劲嘉商贸有限公司zhumins武汉劲嘉商贸有限公司zhumin零售商店想做到100%满足消费者需求减少库存投资扩大库存利用率武汉劲嘉商贸有限公司zhumins武汉劲嘉商贸有限公司zhumin库存管理的必要性过低或过高库存都会对生意造成不良影响库存太低1导致商店因脱销损失销量和利润。2库存太低直接会影响良好的店内形象，造成货架空间减少。3脱销也会给消费者不良印象，不能满足消费者需求。4脱销也会导致商店和分销商的合作，因为这意味着服务水平的欠缺。库存太高1带来仓储压力。2高库存也会带来资金上的压力，影响回款3货物因积压时间过长影响销售，甚至会损坏。4库存太高会导致商店对分销商的不信任，影响分销商及BL产品信誉、从而影响进一步合作。武汉劲嘉商贸有限公司zhumins武汉劲嘉商贸有限公司zhumin控制库存的要素进仓数出仓数销售量合理的控制库存水平，从而达到一种理想状态，以最合理的库存投入，达到最大产出。武汉劲嘉商贸有限公司zhumins武汉劲嘉商贸有限公司zhumin应用和分析名词解释：1.安全库存：保证客户从订单至送货期间都不脱销的库存2.在途订单：客户已下订单，但仍未送到的货3.订单间隔：两次订单到送货时间4.期末库存：每次下单前所得库存数据计算公式应用：1.天数=安全库存+订单间隔+送货时间2.箱数=天数x实际销售/天3.订单=箱数—期末库存—在途订单武汉劲嘉商贸有限公司zhumins武汉劲嘉商贸有限公司zhumin应用和分析举例分析：假设：订单间隔是3天，送货时间2天。一般安全库存等于送货时间，亦