实战销售

俞凌雄老师简介中国顶级企业运营实战专家香港基业长兴国际教育集团有限公司董事长大连海漫建设集团有限公司董事世界知名企业路明科技集团高级顾问俞凌雄先生是一位典型的成功实践者.擅长企业战略,企业管理,营销实战10年之内投资超过200万在学习上,接受过无数世界级,亚洲级大师的培训课程.从业务员做到中国100强民营企业,上市公司营销副总裁,集团企业总裁.亲自拜访亚洲顶级亿万富翁一百位以上,请教企业成功之道.带领团队累计完成销售额约50亿人民币.从200元人民币离家到拥有千万财富.实战销售主讲:俞凌雄老师中国营销实战训练第一人学习的五个关键初步的了解重复为学习之母开始使用融会贯通再一次加强思考:作为一名销售人员要不要有目的心思考:全世界有多少人在从事营销工作?答案:全世界60亿人口都在从事营销工作有关营销人员的一些信息销售行业中大学生的比例在逐渐增加1980：20%1994：63%2000：78%美国前总统里根曾做过两年的销售工作80%以上的CEO都做过销售工作第一课销售产品等于销售自己第一印象我们永远没有第二次机会！七秒钟！良好的第一印象决定成交案例:温州的第一个顾客001集团的形象大使人人都不是在推销产品而是在推销自己一致性影响力–字占7%语言占38%肢体占55%获取客户好感的六大法则给客户良好的外观印象要记住并常说出客户的名字让您的客户有优越感自己保持快乐开朗替客户解决问题利用小赠品赢得准客户的好感第二课信念决定成交信念－态度－行为－结果举例：德军战虏双胞胎兄弟看电影ABC情绪理论B1C1ABCB2C2——艾利斯事物的本身并不影响人，人们只受对事物看法的影响。——叔本华坚定的信念我可以卖任何产品给任何人在任何时间！案例:18次推销大巴车上的推销卖书给文盲我是最棒的我一定会成功举例：跳蚤人生销售是信心的传递情绪的转移案例:波导谈判精工谈判不是不可能只是暂时没有找到成功的方法水能否倒流太阳可不可以从西边升出来精工集团台湾经营之神王永庆没有失败除非你决定放弃----拥有坚持不懈的毅力俞凌雄的第一课马云中央电视台对话一个月义讲100场唐僧精神天助自助者主动出击立即行动！与鲁柏祥博士的相识我的一个学员一等人创造环境二等人跟随环境三等人抱怨环境第三课强烈的企图心强烈的企图心成功的营销人有3个秘诀一.强烈的企图心……………案例:英国首富的成功秘诀乔吉拉德第一次销售我的200个电话目标马斯洛需求理论一.生理需求—生存,衣食住行二.安全需求—稳定性,保障三.社交需求—友谊,团队归属四.尊重需求—地位,权利,责任五.自我实现需求—自我价值,挑战毛泽东周恩来咏蛙作于1909年（15岁）独坐池塘如虎踞，绿荫树下养精神。春来我不先开口，哪个虫儿敢作声。立志诗毛泽东作于1910年秋孩儿立志出乡关，学不成名誓不还；埋骨何须桑梓地，人生无处不青山。江山如此多娇，引无数英雄竞折腰。惜秦皇汉武，略输文采；唐宗宋祖，稍逊风骚。一代天骄，成吉思汗，只识弯弓射大雕。俱往矣，数风流人物，还看今朝。——毛泽东（1936）观点:立长志不要常立志第四课自我激励自我激励的能力太棒了,这样的事情竟然发生在我的身上,凡是的发生必有其因果,必有助于我转换定义（失败或拒绝）转换前在以前，只要当……时，我就觉得自己被顾客拒绝了转换定义转换后在以前，只要当……时，只是顾客不够了解我，不够了解我的产品，或是我的说服的方法不对,或是我提出的证据不够……唯有当，我拜访一个顾客半途而废，我才被真正拒绝了！第五课超级说服力游戏:赌神玩牌超级说服力从简单的问题开始问永远问YES的问题小YES累计成大YES问2选1的问题开始演练:3个人一组每一组1人上台比赛第六课沟通技巧沟通技巧己所不欲忽施于人人之所欲施之于人举例：听收音机卖营养品的业务员和东北朋友喝酒西红柿换马土豆B信念－你相信的东西V价值观－带来的好处R规条－你的做法BVR越多沟通效果越好沟通四步骤:一.不了解对方的BVR不要说自己的BVR二.了解对方的BVR并配合他三.信任感四.同流去污合一架构法我很了解（理解）……同时……我很感谢（尊重）……同时……我很同意（赞同）……同时……(不用“但是”、“就是”、“可是”)透过模仿形象模仿情绪同步语调和语速的配合1.视觉2.听觉3.感觉肢体动作的配合语言文字同步惯用语、口头禅、流行语文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型第七课客户性格分类人从性格可以分为四种火力量型指挥者分影响型社交者水稳建型支持者土完美型思考者力量型指挥者果断,独立,有能力,热情,审慎的,有作为.有目光接触,有目的,说话快且有说服力,语言直接,使用日历,计划.影响型社交者外向,直率友好热情的令人信服的幽默的合群的活泼的快速的动作和手势生动活泼的,抑扬顿挫的语调有说服力的语言陈列有说服力的物品稳健型支持者合作友好赞同耐心轻松面部表情和蔼可亲频繁的目光接触说话慢条斯理声音轻柔,抑扬顿挫使用鼓励性的语言办公室里有家人照片完美型思考者严肃认真有条不紊有计划有步骤面部表情少动作慢准确语言,注意细节语调单一使用挂图合乎逻辑真实的寡言的缄默的第八课塑造产品的价值你的产品有哪五大优点为什么顾客要听你讲顾客考虑三件事良好的产品良好的服务合适的价格顾客要的是结果,不是成份案例:推销化妆品牙医5分钟拔牙工程师1分钟收1万畅销书顾客买的是想要不是需要销售就是销售价值观销售就是交朋友顾客买的不是产品,而是情绪跟感觉案例:百事可乐你的产品和其它的产品有什么不同你怎么证明你说的是真的第三者见证作业:写下公司产品的五大优点上台演练:推销自己公司的产品第九课解除顾客抗拒点抗拒主要来自两方面:价格能力防范异议的有效方法证实能力阶段的对策和手法现有客户引证法媒体报道引证法理性逻辑推理客户拒绝的后续工作要求保持跟进获得进展的可能保持通告信息的分享保持参与邀请客户的持续参与第十课成交成交的关键在于敢于成交成交就是教育说明帮助别人作决定成交技巧五种话术逃离痛苦追求快乐成交话术案例:卖膏药卖化妆品卖课程卖设备价格转换成交话术讲故事成交话术悄悄话成交话术最后通牒成交法第十一课顾客转介绍转介绍在于敢于让顾客转介绍第十二课售后服务创造终身顾客宁可一人来万次不可万人来一次用爱做服务销售开始于售前服务案例:海漫的服务赢得1000万的合同精工的售前服务通用的一块布博士买鞋案例:诺顿百货的服务替要参加会议的顾客熨平衬衫为试衣间忙着试衣的顾客准备饮食替顾客到别家商店购买他们买不到的商品在天寒地冻的天气替顾客暖车替顾客支付交通违章的罚款案例:小天鹅1.2.3.4.5的服务承诺一双鞋,上门服务自带一双鞋;二句话,进门一句话”我是小天鹅服务员某某某,”服务后一句话”今后有问题我们随时听候你的召唤”.三块布,一块垫机布,一块擦机布,一块擦手布.四不准,不准顶撞用户,不准吃喝用户,不拿用户礼品,不乱收费.五年保修,整机免费保修五年.结束:集体大合唱感恩的心