寿险“无敌行销10大法则”(1)

保密寿险“无敌行销10大法则”主编：总公司个人业务部时间：2007年1月保密课程理念准备共勉语1——寿险营销对我们来说就像一本书。常说读书有三个境界——先是“薄”：刚开始的时候，远远地和粗粗地看，薄薄的一本，不了解内容，所以“薄”；然后“由薄而厚”：渐渐学进去了，了解的东西越来越多，也发现不了解的东西越来越多，于是越来越“厚”；最后“由厚而薄”：学久了，熟练在心了，“厚”的东西又变“薄”了。寿险营销也是如此。（我们很多人已经做了很久，而且感到似乎越来越难。）读“薄”的过程是发现规律的过程。保密课程理念准备共勉语2——佛教有“顿悟”的说法。经历的越久，越容易受“业障”的束缚，也就越难以获得真知。我们经常苦苦思索成功之路（或解决问题的最有效方法）。其实，真理并不难找，就怕我们自己挑来拣去。一旦抛弃了先入为主的认识（厌恶或喜欢），虚心接受外界的事物，就能够很快明白。这里的“无敌行销10大法则”，无一不是“莫憎爱”的结果……保密课程理念准备至道无难旦莫憎爱唯嫌拣择洞然明白寿险营销就象大海一样深厚和壮丽……让我们用佛教勉励人“顿悟”的话，来共勉——保密“无敌行销10大法则”由三部分构成：第一部分：保险理念1大根本第二部分：产品认知4大要诀第三部分：销售模式5大秘笈课程总体构架相关说明进入第一部分进入第三部分进入第二部分结束页保密构架说明1“保险理念”的正确把握对我们的事业成败起先决作用，这是我们事业的“根”——根有多深树才有多高……“产品认知”是我们对所销售产品的最基本的和专业的认识，是确保销售工作富于成效的首要前提。“销售模式”是业务人员向客户提供保险服务的工作流程和形式，流程正确与否，形式务实与否，都直接影响销售绩效。本资料以上述三部分为主体模块，探讨的顺序是从保险理念到产品认知再到销售模式。保密构架说明2每一个法则的讲解内容均分成三部分：1、是什么？——用一句通俗易懂的话描述法则的内容。2、为什么？——用简短文字解释该法则含义和必要性。3、怎么做？——此为本资料的主要篇幅部分。主要说明如何在实战中运用该法则。根据法则不同，可能包括以下两类内容（顺序可能不一样）：A经典话术（列举展业实战中最主要的几个说法，凡可以用于和客户直接交流的话，均采用“幼圆”字体）B案例评析（尽量用日常语言对相关案例进行评述）。保密实战性：本资料来源于太保一线实践经验，有很强的现实指导意义。系统性：本资料内容全面，构架清晰，凸显很强的系统性。专业性：本资料以探索寿险产品的市场营销规律为出发点，注重专业性。创新性：力图多角度、全方位和深层次关照现实工作，突出创新性。主要特点保密讲授目标返回主题强调以保险本质和客户服务为寿险营销的根本出发点，力图打造可以永续发展的寿险营销服务新模式。强调我们对产品的专业认知能力，从全新和务实的角度充分把握太平洋寿险产品的优势。摆脱“一招一式”的传统营销技能交流模式，力图系统化地提升我们的产品销售技能。保密太平洋寿险“无敌行销10大法则”之第一部分保险理念1大根本保密保密保险首要解决的是风险保障问题。“名不正，则言不顺”，过于凸显其次要功能，必然招致诸多不顺的事情发生。立足风险保障本质讲解保险，则言语顺畅、视野开阔，空间广大、作为无限……经典话术案例评析下一法则法则1：太保人人能做到，名正言顺讲保险回总提纲是什么？为什么？保密分红保险错了吗？有句话：“真理是讲条件的”。分红保险本身没有错，太保的分红保险还是同业中非常棒的！问题出在以下3个地方：1、当前的大陆寿险市场，进化到应以分红类保险为主导的程度了吗？这取决于四个条件：1、相对成熟的资本市场2、相对成熟的行业技术3、相对成熟的客户理念4、相对成熟的销售队伍显然，我们的保险市场离成熟还有相当长一段距离。而保险作为金融体系的一部分，一定要定位在风险保障层面。2、我们是不是把分红保险说偏了？从本质上讲，保险显然不是用来“突破性地解决百姓的投资理财渠道”的。3、在很长一段时间内，我们的百姓最需要什么样的保险？用于风险保障的保险！[有专题分析]抓住客户的真正需求，是我们为客户提供真正专业的保险服务的根本要求，也是我们公司和我们自己的长远事业发展的根本保证。返回主题法则1：太保人人能做到，名正言顺讲保险怎么做？——案例评析保密“保险到底是干什么用的？“保险有两大功用——一是，让该挣的钱跑不了！——比方说，李某，30岁，月收入5000元，预期到退休时，共能挣到150万元。天有不测风云，刚31岁时，发生了意外，150万元化为乌有！如果他事先按150万保额投保了人寿保险，即使出现意外，也能保证应该属于他的钱，一定会属于他（或他的家人）了……再比方说，王某按揭贷款买了房，只要款还没付清，能说房子一定属于王某吗？买个保险就能让应该属于他的房子一定属于他。二是，让挣到的钱丢不了！——比方说，张先生辛苦一生，给自己攒了10万元的养老钱，不曾想，刚一退休，就发生了重大疾病！花掉10万块不算，还得跟儿女借钱！如果他事先按15万元保额投保了重大疾病保险，那他就不必动用养老金，理赔金就够了。这就让已经属于他的钱，别给医院“打了工”。“这两大功用，是其他任何理财工具都无法替代的！”法则1：太保人人能做到，名正言顺讲保险怎么做？——经典话术保密“咱老百姓需要什么样的保险？”“您看，咱们国家一开始是‘鼓励一部分人先富起来’，现在则提出‘全面建设小康社会’，为什么？小部分人是富起来了，但是绝大部分人还只能算是在‘奔小康’……”“无论我们是在‘奔小康’，还是已经达到‘小康’了，保险能干什么，就是让‘将来我们能够挣到的钱，一定跑不了！’；而‘现在我们已经挣到的钱，一定丢不了！’打个比方说[见前文]……您说呢？”法则1：太保人人能做到，名正言顺讲保险怎么做？——经典话术保密工资奖金生意基金保险“保险和其他理财工具是什么关系？”“画个图您就明白了……”“所以，保险和其他任何一种理财方式都不冲突！……问题是：碗口再粗只能代表我们挣钱的本事，没有碗底儿了，挣再多的钱也可能打水漂……买保险是家庭理财中必不可少的一项……”法则1：太保人人能做到，名正言顺讲保险怎么做？——经典话术工资奖金生意基金碗口大小代表我们挣钱本事大小财富保密“如果家庭理财可以用‘开源节流’这四个字简单概括的话，那么保险最重要的作用应该是节流。打个比方，如果说证券投资是用1万块赚1百块的话，那么保险就是用1百块确保1万块不损失。虽然有时可能会带有一些“开源”的性质，但千万要分清主次。另外，我们都是对自己和家人有责任感和爱心的人，保险给这种责任感和爱心真正赋予了一种力量……”“保险对于家庭理财的主要作用是什么？”法则1：太保人人能做到，名正言顺讲保险怎么做？——经典话术保密“好呀！打个比方您就知道了……律师行业怎么样？……做保险和做律师一样，而且我个人觉得比做律师还好！您看——他们的相同处：律师：协助客户打官司——保险：协助客户投保险律师：上岗需要律师证——保险：上岗需要代理证律师：需要专业知识强——保险：同样专业知识强律师：服务收取代理费——保险：服务收取手续费——他们的不同处：律师：代理费由客户掏——保险：手续费由公司掏律师：代理费率比较高——保险：手续费率比较低律师：只有行业协会管——保险：专门监管机构管律师：客户出了事才帮——保险：客户出事之前帮您说哪个好？……”“做保险到底怎么样？”返回主题回总提纲法则1：太保人人能做到，名正言顺讲保险怎么做？——经典话术保密太平洋寿险“无敌行销12法则”之第一部分产品认知4大要诀保密保密法则1：太保人人能做到，名正言顺讲保险回总提纲法则2：保险认知有前提，一专业，二体系法则3：产品体系怎么说，客户角度好处多法则4：品一品，咱太保，产品策略真叫好法则5：好好说说太平洋，产品优势就是强注：这是“藏头句”——每句话的第一个字连成一句话“太保产品最好”！保密我们对产品的认知必须达到足够的专业程度，不够专业就会说不清楚，说不清楚就会让客户不信任，客户不信任就不可能在我们这儿买保险……我们对产品的认知还要形成体系化，否则既不专业，也不划算……案例评析下一法则法则2：保险认知有前提，一专业，二体系本组目录是什么？为什么？保密我们的专业程度够吗？例：“步步高”是个什么性质的保险？答案：终身寿险终身寿险较多的以生命终结为最高的给付标准，而重大疾病保险则往往以重大疾病的发生为最高给付标准。险种的本质属性决定了给客户提供保障的角度不同。不能因为有某一个或某几个共同点，就生硬地进行简单比较。险种之间的不同主要体现为保障功能的不同，即保险责任的体现方式不一样。即使进行比较，也应围绕客户需求，进行科学的功能比较；如果算收益，“保障”本身也应计入总收益。启示：桌子和椅子不能进行简单直接的比较。法则2：保险认知有前提，一专业，二体系怎么做？——案例评析保密认知产品需要体系化吗？例：有两个销售私人房地产的业务员A和B。客户问：“我要买房，你们公司有什么房子？”业务员A：“我们公司有402、503……您需要哪个？”业务员B：“我们公司有大户型，也有小户型，有豪华装修的，也有简易装修的，有适合小家庭的，也有适合大家庭的……总之品种齐全，就看您的具体需要了……”在A的心里，公司的房子是一个一个孤零零的。在B的心里，公司的房子是成体系的，两种不同的思维方式，导致了截然不同的销售业绩。宏观、清晰地把握产品体系是工作中总揽全局、运筹帷幄的基础。法则2：保险认知有前提，一专业，二体系怎么做？——案例评析保密我们习惯于怎么认知产品？我们往往习惯于从自身专业的角度看产品——产品——因为站在自己的角度，我们往往说出一些客户听不懂的话，做出一些客户搞不明白的事……但是，即使从自身角度，我们也应具备足够的专业性！法则2：保险认知有前提，一专业，二体系怎么做？——案例评析保密专业角度划分产品体系示例产品的专业分类也有很多种，这里采用习惯分类。按期限长期险代表险种：“老来福”终身寿险、长泰安康短期险代表险种：个人人身意外伤害、康怡一生、世纪行按功能寿险代表险种：老来福、长泰安康A/B年金险代表险种：长寿养老、个人累积健康险代表险种：长健医疗、康怡一生、终身补贴、万全意外险代表险种：个人人身意外、长顺安全按形式储蓄型代表险种：个人累积、长寿养老保障型代表险种：长泰安康、长安定期、长健医疗等按演变传统型代表险种：长泰安康（以上全部）分红型代表险种：长虹两全、状元红万能型代表险种：长发两全法则2：保险认知有前提，一专业，二体系怎么做？——案例评析保密从专业角度看，我司险种非常齐全！齐全的产品结构为我们开展专业保险服务搭建了宽广的平台。让我们做一个合格的代理商——一方面，一个合格的代理商应该对他能够代理的产品有一个宏观的体系化地把握。这样，他在面对客户时才能做到运筹帷幄，做到游刃有余，做到专业周到，做到以最短的速度赢得客户的信任，[详见下文分析]。另一方面，公司开发了很多产品可供我们销售，而我们只利用了其中的一两种——自己把自己的销售给限制住了，怎么讲都不划算啊。问题：是产品种类不足还是销售理念和技能问题？（暂不回答）返回主题本组目录法则2：保险认知有前提，一专业，二体系怎么做？——案例评析保密看事物的角度不同，得出的认识就不同；认识不同，行为就不同；行为不同，结果就会天壤之别。从客户服务的角度认知产品，将极大地促进我们的销售业绩。经典话术案例评析1下一法则案例评析2法则3：产品体系怎么说，客户角度好处多本组目录是什么？为什么？保密和自身专业角度看产品有什么差别？更为有益的思维方式是从客户服务角度看产品——产品——案例：杯子从旁边看是杯子，从上边看就成了“圆环”了……法则3：产品体系怎么说，客户角度好处多怎么做？——案例评析我们习惯的自身专业角度保密这么划分产品体系的依据是什么？为了有助于销售，我们需要围绕“销售”工作本身寻找划分依据……这需要我们对“销售”进行一个有效定义[能促进销售的]……那么——什么是销售？传统的定义是：销售就是——业务员把产品卖给客户问题：因为是以自我为中心，所以不能有效促成契约……