寿险营销三步曲

困惑他通过反复的提问聆听,收集客户的资料,寻找到客户的购买点客户的必要的资料1.家庭收入2.家人年龄3.家人的医疗状况4.谁主权5.家人的健康状况6.社会养老保险购买点的分析养老医疗子女教育节税避税按照自己的意愿分配财产避免家人二度伤害家庭的责任代表尊严父母的赡养费家人的生活费黄金质问:我向您请教一个问题:“请问您对养老.医疗.子女教育哪个问题最关心?如何解决?赞美微笑真诚一个点客户最在意的赞美对方的同时别忘了抬高自己人生三怕提出方案(以大病为例)我最近学习了一个的解决方案,我觉的很好,我们一起来分析一下,怎麽样?您仅需每日存入10圆左右,半年后,我们将为您开设以下帐户:1,大病医疗帐户:10万圆2高残保障帐户:15万圆爱心基金:15万圆注意:讲述充满感情描述美好前景避讳不吉之词适合客户需求帮助解决---一次close行动法威胁法利益法富兰可林法二择一法注意投保书与计划书或费率手册同时拿出坚持五次以上坚定的语气必胜的信念100%的热情拒绝处理“没兴趣”“不需要”“没有钱”“很忙，没时间”拒绝处理寄资料给我我的朋友在保险公司投保容易理赔难解决办法认同反问赞美谢谢