巅峰销售-综合版

销售心态建设第一章百分之百的参与决定百分之百的收获肯定别人才会成就自己鼓掌技巧：手掌伸开，虎口相对位置：腹部、胸部、头部两侧、高于头顶穷人连掌声都吝啬鼓励别人一定要全力以赴爱的鼓励：XXXXXXXXXX0认识三位朋友①姓名②颜色③爱好成功最重要的秘诀就是：主动出击我从来不相信被动会有收获，凡事一定要主动出击！----迈克尔.乔丹80/20法则成功者永远是少数公司80%的业绩是由20%的业务员完成的，其余80%的业务员完成公司20%的业绩。世界上80%的人永远为20%的人创造财富，贫者愈贫富者愈富。你是全力以赴还是尽力而为你一生中所犯的最大的错误，就是认为你是在为别人工作，而不是为自己工作。----世界潜能大师博恩•崔西人生存在两种时间:Uptime表现时间Downtime准备时间状态决定结果要有巅峰的成绩先要有巅峰的状态！改变别人之前先改变自己改变---意愿永远比方法更重要.普通人受环境影响，成功者调整神经链。一个对自己不太负责的人永远不会改变，更不会成功。只有不好的心境没有不好的人你看到了什么？角度不同结果不一样事物本身并不影响人，人们只受对事物看法的影响。----叔本华任何事情都没有一定的定义，除非你给他下一个定义.语言的力量你每天所说的话决定了你的生活状态！一、要说肯定的话而不要用否定的词语。二、要说现在式的话而不是将来式。三、一定要非常坚定的相信你所说的每一句话。生活中每天说积极正面充满力量的话，会改变你的磁场，使你的思想与成功者的思想连接，吸引更多正面能量，助你成功。成功销售五问第一问：我在卖什么？第二问：谁是我的准客户？第三问：为什么我的顾客会向我购买？第四问：我的准客户什么时候会购买？第五问：我的竞争者是谁？提问好的问题成功六问：一、这件事对我有什么好处或机会?二、现在的状况还有哪些地方不完美?三、我想要的结果是什么?四、我应该做哪些事以达成我想要的结果?五、若要达成结果，有哪些错误不应该再犯?六、我要如何才能达成结果，并能享受这个过程?动作创造情绪信念决定人生自我意像心理学Youarewhatyouthink?自我意像心理学你就是你所想象的那个人！跳蚤人生多数人的成长就是理想逐渐破灭的过程。人是习惯性的动物。成功一定要突破限制性信念，改变旧有习惯！一笔连九点（四条相连的直线）你就是你所想象的那个人无论你认为自己行还是不行，你都是对的！----亨利.福特自我改变的轨迹期望信念态度行为结果相信你就能看到克服销售恐惧1、转变注意力2、调整生理状态3、放松冥想4、自我激励5、马上行动6、不断尝试挑战自我不断尝试能量相信自己没有什么不可以相信奇迹你才会创造奇迹！哥伦布是凭着信念发现了新大陆，而不是凭着航海图。青蛙的故事影响成功的因素：1、态度（虚心、决心、进取心、爱心、雄心、毅力、信心、乐观、亲切----）2、技巧（口才、远见、能力强、目标计划、人际关系）3、其他（运气、环境、机会、外表、天赋、背景----）太棒了！太棒了！这样的事情又发生我的身上，又给了我一次成长的机会！凡事的发生必有其因果！并有助于我！手势语成功源于态度！我是我认为的我！我是一切的根源！成功口诀我可以在任何时间销售任何产品给任何人；所有的公司都主动请我去说明产品；所有的顾客都主动向我购买产品；我是全世界最顶尖的业务员；我是全世界最有魅力的人；我是全世界最棒的人！全世界所有的人都非常喜欢我!我的朋友都是世界一流人物!我是全世界最有自信的人；我是全世界最有行动力的人；我是全世界最有说服力的人；我是全世界最有决断力的人；我每天神采飞扬；我拥有成功的习惯；我的时间管理真是好得没话说；我的收入每年以10倍以上的速度增长；以上所有自我确认词句都立刻输入我的潜意识，而且立刻奏效，每当我重复这些自我确认词句时，它们就会在我的脑海中倍增100万次以上，而且永久不忘!销售目标的制定与实施第二章三、明确的目标和计划具有明确目标的意志必可扫除一切障碍！如果你不知道自己未来的远景，你就永远到不了那里；如果你没有自己的主见，别人就会为你做主；如果你对自己的未来没有计划，你就成为别人计划里的一枚棋子。哈佛调查1、27%没有目标生活最底层2、60%模糊目标中下层3、10%清晰短期目标中上层4、3%清晰长期目标顶层没有目标的人是在为有目标的人完成目标明确就是力量人因无明而痛苦成功不是因为快而是因为有步骤！1、明确方向2、安排时间3、计划未来4、绩效评估5、追求结果目标实现法1、为什么要达成你的目标？十个理由2、为了达成目标需要改变哪些坏习惯？3、达成目标对你有哪些好处和快乐？4、达不成目标对你有哪些损失和痛苦？5、你愿意为你的目标实现付出什么样的代价？6、为了达成你的目标你现在需要做一个什么样的决定？年销售指标：100万元平均每个订单成交额5万元完成100万所需订单20个销售员拜访客户的成功概率15：1完成20个订单需见客户300位电话约见成功率5：1约见50位客户需打电话1500个销售成功周期6个月因此前26周每周需打电话28个前26周每周拜访客户数12位目标实现法知道为什么实现目标比怎样实现更重要。具有明确目标的意志必可扫除一切障碍成功等于目标，其他都是这句话注解。——博恩·崔西不要让他人的意见去动摇你的意志，你的心中只可以容纳一些会推动你达致目标的意念。——桂桑尔（菲律宾共和国第一任总统）金钱是价值的交换很多人一辈子掉进了金钱的漩涡之中，待走到人生的终点，才后悔莫及，金钱只是我们对社会、对人群付出和贡献的回报，只要您能为这个世界创造更大的价值，你一定会得到最好的回报。要让你的人生充满价值请记住：不要为金钱工作！金钱长在人的心智上金钱不是长在树上，而是长在我们的心中，你应该得多少酬劳，不是由你的上司和顾客决定，而是由你自己所控制。在你心智深处，也就是你可以真正诚实面对自己的地方，你本身已经决定了自己在别人心目中的价值。你想要还是一定要千万不要忘记，把想的说出来，把说的写出来，把写的做出来。公众承诺把目标告诉别人一个人最有价值的表现，就是无你高兴，还是不高兴，如果是应该做得事，就一定要做。——汤玛斯·霍斯礼目标视觉化---利用潜意识的力量迅速达成你的目标目标一定要白纸黑字写下来制作梦想板每天早晚写目标10遍不断的自我确认，自我暗示把目标录在磁带上每天听放松冥想，想象目标达成的情景潜意识的能量是意识能量的三万倍右脑：形象思维----音乐、图画、色彩等。左脑：理性思维----理解、数字、逻辑、分析等。潜能开发的五种途径：突发状况下定决心重复练习自我暗示放松冥想激发行动力的黄金问句：1、写下三件一直想做但一直未做的事情。2、为什么还不行动？写出三个理由。3、行动有哪些坏处或痛苦？写出三个原因。4、长期持续不行动有什么严重的损失和痛苦？写出三条原因。5、长期持续行动有哪些好处和快乐？三条6、什么时候开始行动？运用潜意识的方法视觉化不断地自我确认、自我暗示通过放松来让你冥想的内容输入你的潜意识当你想象自己的愿望被达成时的情况，而感到特别兴奋，便可以断定你已经把自己的愿望交给潜意识了。——乔瑟夫·摩菲“想像力”是宇宙中最伟大的秘密想像力远比知识来得重要。——爱因斯坦人生将依照自己的所思所绘而实现。——乔瑟夫·摩菲宇宙的八大定律一、坚信定律无论你认为自己能还是不能你都是对的。----亨利福特人类历史中的大多数进步是有那些认为任何事情都有可能的人们所取得的。---比尔.欧汉伦相信奇迹你才会创造奇迹！哥伦布是凭着信念发现了新大陆，而不是凭着航海图。二、期望定律期待带来幸运。一旦期待幸运，你就会毫不犹豫的去采取那些有意义的行动，而这些行动也将最终给你带来幸运。你越是牢记目标，越去思考如何达成目标，越去想象达成目标之后的那种快乐，你外在世界的成就就会更加呼应你的内在世界。三、吸引定律人的潜意识里仿佛有一块磁铁，当他被某种愿望所占满的时候，他就会不顾一切的吸引一切有助于实现这一愿望的东西。----拿破仑.希尔四、专心定律越专注你的能量越强，越能吸引你想要的事物。他们把所有的时间和精力都集中在一件事上，真心投入全力以赴，将一切从心中摒弃集中心念于一点就像一束雷射光，避开宇宙中其他能量的影响，完全沉积在那种感觉当中，在他们内在磁场不断吸引着他们想要的事物。五、因果定律每一段因果，或是每一给行动，都会产生一种震动，一种明显的互动力量。世上万事万物都是紧密相连，并有着亲密的关系，生活中每件事的发生都是有缘由的。“没有上天的允许，不会有半片树叶落地。”六、付出定律努力工作，使之超出你所得的报酬。不久，你得到的报酬就会超出你所做的工作，这就是“不断增加的回报”定律。----拿破仑.希尔七、集中定律集中就像一束雷射光，运用你集中和专注的能力来感觉能量。如果你想要得到某些讯息，集中心念于一点是很重要的，你专注的程度将决定讯息被你吸引的速度，集中精神将一切从心中摒弃，这是你的心就如一束雷射光，将不会被宇宙中其他的能量所影响，你沉积在那种感觉当中，而你所集中之处变得更加清晰。八、平衡定律要让风筝飞得更高，不仅要有拉力，更要有一定的排斥力，才能使风筝越飞越高。我们的事业也是如此不仅要获得，更要懂得付出和奉献，让自我保持平衡状态。我无法打击魔鬼说服与沟通技巧第三章销售是信心的传递和情感的转移第一部分(共二部分)销售是信心的传递和情感的转移信念：出发之前，想想下面的话：1、没有买不出去的产品，只有不会卖的销售人员。2、没有不能沟通的人，只是没有找到跟他沟通的方法。3、没有不能成交的客户，只是我们对他不够了解。销售是信心的传递和情感的转移销售员一定要相信他所推销的产品。销售员必须相信他所代表的公司。销售员必须相信自己。无论你认为你自己是能还是不能，你都是对的。——亨利·福特他们之所以能做到，是因为他们相信自己。——维吉尔你爱产品的程度与你的销售业绩成正比销售你喜欢的东西——喜欢你销售的东西你所能做到的最重要的销售，就是你买下自己所销售产品的那一刻，只有当你完全接受自己所销售产品的价值时，你才能蜕变为一位超级的销售人员。——勒伯夫博士《如何永远赢得并保有顾客》的作者自己是最重要的顾客练习将产品卖给自己AB演练：客户最有可能提到的20个问题面对面销售过程中客户心中永恒不变的六答问句：1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？成功口诀我可以在任何时间销售任何产品给任何人；所有的公司都主动请我去说明产品；所有的顾客都主动向我购买产品；我是全世界最顶尖的业务员；我是全世界最有魅力的人；我是全世界最棒的人！全世界所有的人都非常喜欢我!我的朋友都是世界一流人物!我是全世界最有自信的人；我是全世界最有行动力的人；我是全世界最有说服力的人；我是全世界最有决断力的人；我每天神采飞扬；我拥有成功的习惯；我的时间管理真是好得没话说；我的收入每年以10倍以上的速度增长；以上所有自我确认词句都立刻输入我的潜意识，而且立刻奏效，每当我重复这些自我确认词句时，它们就会在我的脑海中倍增100万次以上，而且永久不忘!销售沟通技巧第二部分(共二部分)如何与人相处1、用心做人而非用脑2、用耳倾听而非用嘴3、热情4、看对方优点5、赞美不停鼓励不断人性的特点销售是98%的了解人性，2%的产品知识----乔甘道夫人类最基本的相同点是渴望被别人赞美和成为重要人物的感觉---威廉詹姆斯用希望别人对你的方式去对待别人—艾施.玫琳凯别人永远是自己的一面镜子。苏东坡和佛印的故事一、用心做人而非用脑二、用耳倾听而非用嘴1、听对方想说的话。2、听对方想说但没有说出来的话。3、听对方想说没有说出来但希望你说出来的话。眼睛是心灵的窗口注视区：以眉心为中心，3厘米为半径，左眼以右，右眼以左，脑门以下，鼻头以上画一圆。看人不宜超过3秒，不能低于1秒，以2秒为佳。练习：15秒不眨眼睛30秒不眨眼睛三、表达你的热情愉悦的感觉问题的解决你看到了什么？角度不同结果不一样事物本身并不影响人，人们只受对事物看法的影响。----叔本华我是一切的根源热情的两种状态：微笑和愉悦感眉开眼笑嘴角上翘发自内心练习