巅峰销售W1

121推销正变得日益困难，如果你无法学会更多的提问，倾听的技巧，你将寸步难行。DIANFENGXIAOSHOU巅峰销售32教会营销员利用提问的方式去打开客户的心扉，评估客户的需求，降低销售失败的风险。DIANFENGXIAOSHOU巅峰销售43如何降低拒绝的风险，提高销售成功率,正是现代行销最主要的课题。DIANFENGXIAOSHOU巅峰销售54销售是一种创造性的工作，它要求营销员到市场去创造商机，机会不创造是不存在的。DIANFENGXIAOSHOU巅峰销售65营销员再不改变过去的习惯与方法去开拓客源，推销生涯将变得越来越艰难、越来越没有前途。DIANFENGXIAOSHOU巅峰销售76处理事情之前先处理好心情，放轻松全心投入这次的学习。DIANFENGXIAOSHOU巅峰销售经常保持微笑8DIANFENGXIAOSHOU巅峰销售要求：心态归零，用心背话术及学好肢体语言全心投入，不以批判者心态看待这次培训。状况x心态=结果100%x100%=100%100%x0%=09巅峰销售高级系统网感觉提问说话聆听业务员的问题不在于说些什麽，而在于说话的方式，如何去表达。10三个关键问题(WHW)WHO我们是谁？在向谁销售？HOW我们的自画像是什么样子的？WHAT我们在销售什么？111、我们在向谁推销？人•客户；•准客户；•有需求的人；•有需要的人；•有爱心、责任心的人。12•以人的立场交流；•说人话；•办人事；•理解人心；•体会人情；•人所有的，他亦会有。领悟：13行动：•象母亲对待孩子一样；•象对待心爱的人一样；•象对待自己母亲一样；•象对待不幸的人一样。142、业务员自画像•特别能说；•为钱而来；•紧追不放；•没完没了；•说话没谱；•赖着不走。15•保险没有错，错在过去；•客户需要保险，他在等一个人；•良好的第一印象太重要；•不要试图改变客户，先从自己开始。领悟：16行动：•短词切入；•寻找共同点；•间接介绍；•以退为进+反问；•30秒的自我介绍。173、我们在销售什么？•销售是对人98%的了解•+•对产品的2%的了解•但是对产品的2%的了解却需要100%的掌握18我们在销售产品产品是一种感觉；我们在销售一种感觉。19DIANFENGXIAOSHOU巅峰销售保单销售的决胜点在于：提问及倾听听的方式：听而不闻---误解含义，与其争辩，受伤；听清---只知其一，找话术应答；听懂---①听出客户说出来的话，②听出客户没说出来的话；③听出客户心理的要求；④听出客户不敢表达的要求。2020DIANFENGXIAOSHOU巅峰销售好问题的五大特质1、直接从客户最大需求切入：☺您对房贷费感到有压力吗？2、直接由客户最关心的人着手：☺您爱您的小孩吗？3、简短、扼要：☺您真的付得出医疗费？4、带着感情：☺您的小孩如何看待此事？您如何向他交代？5、直接引用客户以往的经验：☺那次车祸事故您作何感想？2121DIANFENGXIAOSHOU巅峰销售常记常练习有力的问句：1.能不能请您说明一下？2.您为什么觉得这对您非常重要？3.对于这个问题，您想过如何解决吗？4.除了这个以外，还有其他因素吗？5.如果不是这样，您就会考虑购买是吗？6.如果可以您是否愿意……？7.请教您一个很傻的问题好吗？8.您会不会觉得……？2222巅峰销售WEILAISHIJIEDOUSHIXIANGCHULAIDE23231、想成功要做什么——增加生命竞争的筹码,解除忧虑、害怕，拿掉“不可能”。①你是谁？我是XXX公司最优秀的XXX。②你在做什么？DIANFENGXIAOSHOU巅峰销售未来世界都是想出来的对自己充满自信2424你正在做什麽?★我正在设法帮助一个失去父亲的孩子筹措学费；★我正在设法帮助一个失去母亲的女儿拾回欢乐；★我正在设法协助一个年老体衰、白发苍苍的老人得到晚年平安；★我正在帮助客户存下不该花掉的保命钱；★我正在努力减少悲剧的发生，促进社会安定、繁荣、进步。★我正在实现我的人生目标，使世界变得更好。2525DIANFENGXIAOSHOU巅峰销售未来世界都是想出来的2、创造未来——倍增您的竞争力，终生学习，广结善缘①人格特质——学会和各种人愉快的相处自信、热诚、积极、负责2626DIANFENGXIAOSHOU巅峰销售未来世界都是想出来的27★自信A、30秒展现魅力，赢在起跑点——一握手便知有没有：71%会购买乃喜欢你而且信任你；B、强化光圈效应，确定自我形象：声音、外表、眼神、微笑等；C、相信——改变世界先改变自己，相信即能做到。27未来世界都是想出来的巅峰销售DIANFENGXIAOSHOU★热诚A、别人不能，只有我的热忱、诚信，能满足客户的需求；B、有梦最美，希望相随——有梦才有力量，有希望才会拼命。2828未来世界都是想出来的巅峰销售DIANFENGXIAOSHOU★积极A、注意力的焦点应在解决方法上而不是问题上——寻求问题解答，不抱怨问题本身；B、成功85%决定于正确的对人、对商品和对自己积极挑战的态度。2929未来世界都是想出来的巅峰销售DIANFENGXIAOSHOU★负责A、对自己负责：贫穷是罪恶的，任何人都可以赚取足够的钱，脱贫致富；B、对客户负责：永远想客户的需求。3030未来世界都是想出来的巅峰销售DIANFENGXIAOSHOU31②学习提问的技巧与方法——倍增竞争力A、（技巧+做法）B、超级促成能力——善于处理人、行销★行销解码系统；★顾问式行销魅力：a、神仙b、老虎c、狗★组织拓展与管理；★沟通激励的艺术；★专业形象塑造。313、开拓视野，成为顶尖高手，绝不为辛勤学习找藉口DIANFENGXIAOSHOU巅峰销售未来世界都是想出来的有空来SmthBBS灌灌水32①超级准备绝不会失败；②坚持到底顶住压力。32巅峰销售CHAOJIJINGZHENGLIJINGSANJIAO•竞争力•信念定位•学习力3333自我定位，活出格局，预期自己必定成功DIANFENGXIAOSHOU巅峰销售超级竞争力金三角1、钻石般经营自己，创造生命最高价值。一2、累了！您可以选择趴下、躺下、生命就是如此残酷；人必自助，而后人助、天助。你可以放纵自己3434学习力——学习改变旧习惯、旧思考的能力；不断的勉强自己改变，而且速度要快。DIANFENGXIAOSHOU巅峰销售超级竞争力金三角中国进入W.T.O.寿险市场将逐步对外开放,外商保险公司进入中国以后,对中国本土寿险业将产生巨大的冲击。最先冲击的有三项：二其一为：抢人才其二为：抢资源其三为：制造游戏规则3535DIANFENGXIAOSHOU巅峰销售超级竞争力金三角36冲刺衰退巅峰开创开创开创开创1、成功是一连串成长转型的过程；2、成长转型曲线——成长立刻转型，转型即成长；36DIANFENGXIAOSHOU巅峰销售超级竞争力金三角373、成长转型的关键——学习力，真正学习力的基础，不断的勉强自己“改变”。人生最紧要的关头往往抓住旧习惯不放。374、人生永远的靠山——自己的生产力。DIANFENGXIAOSHOU巅峰销售超级竞争力金三角5、钱会贬值，人也会，唯一不让自己贬值的方法是不断地投资自己，提升能力，让自己的能力与时俱进，跟上潮流。要能处变不惊3838信念——宇宙间三大力量:暗示、爱、信念。DIANFENGXIAOSHOU巅峰销售超级竞争力金三角三39★暗示：成功与失败的最大区别--正面、积极1、我喜欢我自己、我是最棒的、今天一定有最棒的事情发生；2、我很健康、我很快乐、我充满活力、人生九笑。39DIANFENGXIAOSHOU巅峰销售40★爱：人一生中最美好的事物1、爱到最高点，心中有元宝、口袋有钞票；2、在保险业奋斗拼搏的理由---为了爱①爱护您的亲人，让他们在安全、平和、没有顾虑、没有经济压力的生活中。②爱护您所认识的人，让他们家人的生活不会因为他们的疏忽而陷入困境。③爱护您自己的生命价值，因为您的努力，使您一生中都在发挥伟大的力量，造福许多家庭免于灾难的恐惧。40DIANFENGXIAOSHOU巅峰销售41④爱护您的工作伙伴，因为他们不了解保险的真谛，以致无法为社会做更大贡献。⑤爱护您最伟大的力量，让您即使处于低潮、缺乏勇气时、意志消沉时、报酬领不到时，仍能意志坚决地处理自己内心疑虑。⑥爱护那些不了解保险的人们，减少他们因对保险的无知所发出之嘲笑及怒骂声。41DIANFENGXIAOSHOU巅峰销售42★信念：让你改变客户、改变组织什么是信念?信念就是对一件事情有把握的感觉,不管遇到什么挫折还能坚持自己必定成功的理念。42DIANFENGXIAOSHOU巅峰销售超级竞争力金三角1、每一件事的发生，一定有其原因和目的，并且有益于你：①任何逆境里，总有可利用的资源，懂得总结经验，将成功的经验影像化；清晰印在脑海里，随时提取使用；让自己永葆必胜的信念；失败时检讨缺失，不再重蹈覆辙。成功者坚持的七个信念4343DIANFENGXIAOSHOU巅峰销售超级竞争力金三角②面对困难、挫折时，应极力控制情绪，不让自己陷入自怜自怨的情境里；认清楚不足及需改进之处，重新调步，避免伤害扩大。③随时保持乐观积极的态度，凡事只看光明面，不让挫折成为绊脚石，不管环境是如何艰困，都有能力克服它。4444DIANFENGXIAOSHOU巅峰销售超级竞争力金三角2、没有失败这回事，只有结果。①在追求成功的过程中，会有许多结果不如预期，甚至碰上挫折、困难。只有盯住目标，不畏困难，才能最终取得完全的成功。成功者坚持的七个信念②成功者能从失败中得到宝贵经验，学会从中得到新的结果。4545DIANFENGXIAOSHOU巅峰销售超级竞争力金三角3、不论发生什么事，勇于负责。①成功者共有的信念是，相信他们能改造环境，不随波逐流。成功者坚持的七个信念②有成就的人都相信，无论发生什么事，是好是坏，都是他们自己做的。③积极思想改变环境；消极思想创造困境。4646DIANFENGXIAOSHOU巅峰销售超级竞争力金三角4、不一定要完全知道细节才采取行动①不让细节拖慢行动的脚步，那些能干的人在做许多事时都有一套工作哲学。就是不全理会每一细节。成功者坚持的七个信念②留意需要的程度，哪些必需，哪些不需要。如果需要，立即付诸行动，绝不拖延。4747DIANFENGXIAOSHOU巅峰销售超级竞争力金三角5、“人”是最伟大的资源①成功者以个人的人格魅力,吸引一些人才共同奋斗,重视团队,尊重珍惜每一个人。成功者坚持的七个信念②以赞赏激励的方式带领团队,不颐指气使,充分尊重团队每一份子,创造经营奇迹。4848DIANFENGXIAOSHOU巅峰销售超级竞争力金三角6、工作即游戏①把自己的工作和自己的兴趣密切地结合在一起。成功者坚持的七个信念②把“工作视同休闲”——马克吐温。③若想人生充实,乐在工作,就必须把游戏时的好奇心及活力带到工作里去。游戏的好奇心4949DIANFENGXIAOSHOU巅峰销售超级竞争力金三角7、若不全心投入，就不会有恒久的成功①相信热诚的力量，完全地投入。成功者坚持的七个信念②各行业的佼佼者不尽是最优秀的、最聪明的、最敏捷的、最健壮的，但绝对都是最苦干的。5050巅峰销售CHAOJIJINGZHENGLIJINGSANJIAO5151过去的行销市场,讲究产品力,产品好,销售就好；然而大量生产的结果,各家公司产品的质量都差不多,品质没问题,此时,销售能力就是关键,营销员有千万人,哪个看得顺眼、舒服,客户就能接受他,这就是形象。DIANFENGXIAOSHOU巅峰销售专业形象的塑造5252形象是成功之前，增加我们成功的能量。成功之后扩大成功的成果，且让我们事半功倍。DIANFENGXIAOSHOU巅峰销售专业形象的塑造生命太重要,不要太严肃5353专业形象之塑造，短期靠包装，长期靠内涵，必须是内外兼备，而内涵的积累，则是拥有足够的耐心与毅力，穿越层层障碍。懂得运用潜能，克服人生的许多关卡，以增强自身的心理素质。DIANFENGXIAOSHOU巅峰销售专业形象的塑造54541、成功者有成功者的形象——顶天立地DIANFENGXI