市场营销与技能训练

市场营销与技能训练与你共勉•如果想法改变，态度就会改变；如果态度改变，行为就会改变；如果行为改变，习惯就会改变；如果习惯改变，人格就会改变；如果人格改变，命运就会改变；如果命运改变，人生就会改变。只要决心成功，失败永远不会把我击垮！——奥格·曼狄诺《世界上最伟大的推销员》营销心语如果你想入地狱，应该去搞营销；如果你想上天堂，更应该去搞营销！营销一半是科学，一半是艺术；一半是海水，一半是火焰；一半是困苦、一半是鲜花……著名诗人和营销学家说国际营销大师•一个企业只有两种功能：营销和创新。只有靠营销和创新才能有绩效，其他的都是“成本”。——彼得·德鲁克（世界管理大师）•世界上只有两种力量：一种是剑，一种是思想，而思想最终总是战胜剑。——拿破仑•企业需要营销以满足消费者的需要•学校需要营销以满足广大学生的需要•医生需要营销以满足其患者的健康需要•政治家需要营销，以满足他的人民的需要•我们自己也需要营销，以满足与人有效交往的需要营销视野营销在我们的生活中无处不在总有人试图向我们推销什么，我们需要识别他们这么做的方式及原因；我们在不久的将来进入职业市场，必须进行“营销调研”以找到最佳机遇和向我们未来的老板“自我营销”的最佳方式。营销视野营销在我们的生活中无处不在什么是营销?•“美国营销之父”菲利浦·科特勒营销就是致力于发现顾客的需要并以此为基础生产适销对路的产品,即发现和满足人类的需求.•“美国战略之父”迈克尔·波特营销就是在一个特定领域中有效重组各种竞争要素的能力.宗庆后营销就是买与卖,如何以最小的成本实现效益的最大营销的意义•我们为什么……•付学费？•买电影票？•买人寿保险？换取教育换取娱乐换取保障交换是人类的普遍行为，也是营销学的焦点。营销的意义鲜花、合理价格、信息金钱、忠诚、良好口碑需求/目标创造利润，永续经营需求/目标营造氛围，探望病人，讨女朋友欢心“满足需求”----脑白金的营销1999年脑白金出世半年时间就实现产品销售2.5亿。此后年均利润可达3.5-4亿人民币，2005年春节期间的销售额更是达到8.2亿人民币。究竟是什么推动了这么巨大的市场?现代市场营销的基本指导思想市场营销学的基本理论市场营销哲学（观念）的演进与变革理论；市场营销调研与预测理论；市场营销环境分析理论；消费者购买行为理论；供求理论；目标市场营销理论；市场营销组合理论；市场细分理论；产品生命周期理论营销组织与控制理论等市场营销学学科的性质是建立在经济科学、管理科学、行为科学和现代科学技术基础之上的应用学科。是研究企业如何适应和激发消费者需求，有计划地组织企业的整体经营活动，把满足消费者需求的商品和服务送达给消费者，最终获取最大限度利润的学科。产品策略（ProductStrategy）定价策略（Price）分销[渠道]策略（Place）促销策略（Promotion）四大策略（简称4P`S）第一章市场与市场营销第二章市场营销环境第三章市场调查第四章目标市场策略第五章产品策略第六章产品定价策略第七章产品渠道策略第八章产品促销策略第九章服务市场营销营销学习：五“到”得到行到悟到知到心到核心内容•牢记1个中心：以顾客为中心•掌握2个基本点：以市场调研为出发点，以竞争对手为参照点•学会3种工具（STP）：市场细分、目标市场营销和市场定位•打好6张营销牌（6Ps）：产品、价格、渠道、促销、政治权力和公共关系参考书●《营销管理》（亚洲版第三版）（美）菲利普.科特勒人民大学出版社2005年●《反传统营销》（亚洲市场的竞争战略）（英）萨尼和肯鹤高等教育出版社2004年1月●《战略营销管理》（美）马克.E.佩里中国财政经济出版社2003年6月●《市场营销原理》（第9版）（美）菲利普.科特勒清华大学出版社2005年6月1．中国营销传播网：．中国市场营销网：．现代营销：．中国经营报：．《商业时代》杂志社：／参考网址6．中国管理传播网：．行销网：．营销人网：．中国营销在线：．新营销：．中国网络营销网：．营销广角：／13．数字化营销科研网：／14．零售网：．中国广告杂志：．中国商业网：．商场现代化：．中国营销研究中心：．销售与市场：／学习《市场营销与技能训练》对大家的要求和希望按时上课适当笔记认真作业积极发言学习课外观察社会有所感悟考试过关要求•遵守课堂纪律（专心听讲、不睡觉、不讲话、不打闹、不迟到、不早退、尊敬师长）•课前预习•积极参与课堂活动（回答问题、课堂练习）•按时、认真完成练习和作业学习本学科的意义我们的时代特征转型的时代；冲击的时代；竞争的时代；信息的时代；知识的时代；营销的时代。营销锦囊寓言系列•两个推销员这是营销界尽人皆知的一个寓言故事：•两家鞋业制造公司分别派出了一个业务员去开拓市场，一个叫杰克逊，一个叫板井。在同一天，他们两个人来到了南太平洋的一个岛国，到达当日，他们就发现当地人全都赤足，不穿鞋！从国王到贫民、从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子。当晚，杰克逊向国内总部老板拍了一封电报：“上帝呀，这里的人从不穿鞋子，有谁还会买鞋子？我明天就回去。”板井也向国内公司总部拍了一封电报：“太好了！这里的人都不穿鞋。我决定把家搬来，在此长期驻扎下去！”两年后，这里的人都穿上了鞋子……•营销启示：•许多人常常抱怨难以开拓新市场，事实是新市场就在你的面前，只不过你怎样发现这个市场而已。两辆中巴家门口有一条汽车线路，是从小巷口开往火车站的。不知道是因为线路短，还是沿途人少的缘故，客运公司仅安排两辆中巴来回对开。开101的是一对夫妇，开102的也是一对夫妇。坐车的大多是一些船民，由于他们常期在水上生活，因此，一进城往往是一家老小。101号的女主人很少让孩子买票，即使是一对夫妇带几个孩子，她也是熟视无睹似的，只要求船民买两张成人票。有的船民过意不去，执意要给大点的孩子买票，她就笑着对船民的孩子说：“下次给带给个小河蚌来，好吗？这次让你免费坐车。”102号的女主人恰恰相反，只要有带孩子的，大一点的要全票，小一点的也得买半票。她总是说，这车是承包的，每月要向客运公司交多少多少钱，哪个月不交足，马上就干不下去了船民们也理解，几个人掏几张票的钱，因此，每次也都相安无事。不过，三个月后，门口的102号不见了。听说停开了。它应验了102号女主人的话：马上就干不下去了，因为搭她车的人很少。营销启示：忠诚顾客是靠感情培养的，也同样是靠一点一点优惠获得顾客的忠诚的，当我们固执地执行我们的销售政策的时候，我们放走了多少忠诚顾客呢？有两家卖粥的小店。左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，都是川流不息，人进人出的。然而晚上结算的时候，左边这个总是比右边那个多出了百十元来。天天如此。于是，我走进了右边那个粥店。服务小姐微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加不加鸡蛋？”我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋？”也有说加的，也有说不加的，大概各占一半。我又走进左边那个小店。两家小店•服务小姐同样微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”我笑了，说：“加一个。”再进来一个顾客，服务员又问一句：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的，但是很少。一天下来，左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋。营销启示：给别人留有余地，更要为自己争取尽可能大的领地。只有这样，才会于不声不响中获胜。销售不仅仅是方法问题，更多的是对消费心理的理解。羚羊与狮子每天早上，一只非洲羚羊醒来，她就知道必须比跑得最快的非洲狮子还要快，否则她就被吃掉；每天早上，一只非洲狮子醒来，他就知道必须比跑得最慢的羚羊还要快，否则他就会饿死；不管你是狮子还是羚羊，太阳升起的时候你就得开始跑了•营销启示：奔跑起来吧，在这个竞争的社会中，如果企业停滞不前，还沉浸在旧日的辉煌里面，那么最终的命运就是或者被吃掉或者饿死。白雁落网•白雁经常聚集到湖边，许多白雁常在那里挑选合适的地方栖息。雁群头领还安排了一只白雁守夜放哨，看见有人来了就鸣叫报警。湖区的猎人熟悉了白雁的生活习性。一到晚上，他们就有意点亮火把。放哨的雁看见了火光，就嘎嘎地叫了起来，猎人又把火弄灭了。等到雁群受惊飞起来时，什么动静也没有了，雁群又放心地落回原处休息。这样反复三四次后，群雁以为是放哨的雁有意欺骗她们，就都去啄它。这时，猎人举着火把向雁群靠近。放哨的雁怕群雁啄它，不敢再叫。酣睡中的雁群被猎人一网捕捉，没有一只逃脱。•营销启示：任何一个企业都会面临着市场的考验，当竞争对手第一次试探的时候，企业建立起的预警系统——“放哨的白雁”起到了作用，企业严阵以待，却不见对手有什么反应。但是经过反复试探之后，连企业自己也逐渐放松了警惕，致使竞争对手一战而胜。动物拉车梭子鱼、虾和天鹅三个不知什么时候成了好朋友，一天，他们同时发现一辆车，车上有许多好吃的东西于是就想把车子从路上拖下来，三个家伙一齐负起沉重的担子，他们铆足了狠劲，身上青筋暴露，使出了平身的力气，可是，无论他们怎样拖呀、拉呀、推呀，小车还是老地方，一步也动不了。原来，天鹅使劲往天上提，虾一步步向后倒拖，梭子鱼又朝着池塘拉去，究竟谁对谁错？反正，他们都使劲了。营销启示：一个企业的营销团队有不同才能的人，他们都有为企业奉贤的精神，但是如果企业没有将他们的才能用到一处，使企业的营销力量形成合力，那么，最后埋怨谁都是无济于事的。对老虎发命令有一个人在荆州做官时，山上的老虎常出来吃人和家畜。老百姓要求县官除去饿虎。这个人只下了一道驱逐老虎的命令，叫人刻在很高的岩石上，凑巧那只老虎因故离开了荆州，他就得意地认为他的命令生效了。不久，他被调另一个地方做官。这个地方的老百姓非常刚强，很不容易治理。他认为刻在荆州岩石上的命令既然能够制服凶恶的老虎，便以为也能够镇住能够识文断字的老百姓，便托人去荆州描摹那个石刻。结果，这个地方不但没有治理好，这个官反而因为治理不当而丢了官。•营销启示：许多企业都有营销成功的历史，它们依靠这些方法取得丰厚的利润。但是当一个新的市场出现在面前的时候，环境变了、消费者的心理变了，企业原有的“成功”方法却在这时使企业一败涂地。这里的启示是，每个企业都有自己的营销模式，但是当市场发生变化的时候，企业应调整自己的营销策略来适应市场，毕竟市场永远是对的。两个消费者的经历•在天堂门口，两个异国老太太相遇了。上帝让她们各自说出自己一生中最高兴的事情。“我攒了一辈子的钱，终于住了一天新房子，我这一辈子活得也不怨啊。”中国老太太高兴地说。“我住了一辈子的房子，在我去世之前终于把买房的贷款还清了。”美国老太太也高兴地说。上帝叹了口气，说：“选择不同，效果也是不同的。”•营销启示：我国的许多消费者以往沉积下来的落后的消费意识，使其在消费能力有限的情况下又不愿选择消费信贷，只能造成中国老太太的悲哀。但是，潜在的需求是一种存量资源，可以通过宣传加以引导。营销者通过创造新的营销方式以获得消费着的认可，达到挖掘潜