市场营销学实训

《市场营销学》第1题:销售人员在不同的环境下，可根据不同潜在顾客的需求和购买动机，及时调整自己的销售策略，解答顾客的疑问，满足顾客的需要，这体现了人员销售(灵活性)的特点。第2题:销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售(选择性)的特点。第3题:划分控制单元时常用的两个标准是(潜在客户数、现在客户数)。第4题:日本的一些商业企业还通过一些特殊的服务来促进商品的销售，这些服务包括(提供娱乐服务、饮食服务、送货服务)。第5题:销售组织的职责包括(寻找客户、客户关系管理、销售风险管理)。第6题:下列关于控制单元的说法正确的是(ABCD)。第7题:关于在资料验收中对不同的资料的处理，下列说法中正确的有(接受基本正确的资料、将问题较多的资料作废)第8题:下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是(ABCD)。第9题:消费者购买行为的划分标准是(品牌差异、介入程度)。第10题:对于习惯性购买的产品，企业应该采用(价格优惠、电视广告)。第11题:针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可采用(占据有利货架、销售促进)。第12题:价格折扣包括(ABCD)。第13题:企业激励中间商的方式主要有(ABCD)。第14题:关于渠道流程管理，下列说法正确的是(A流程管理是为满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展需求C流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义D流程管理使得市场营销管理者能及进地发现问题)。第15题:下列关于细分市场选择的说法中，正确的是(A企业必须首先收集分析各类细分市场的现行销售量，增长率和预期利润最b选择那些较小的较逊色的细分市场，对小企业更加有利D企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣)第16题:企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑(ABCD)。第17题:目标市场选择的模式包括(ABCD)第18题:划分销售区域的原则包括(ABCD)。第19题:划分销售区域的好处包括(鼓舞营销员的土气、得高客户管理水平、有利于销售绩效改进)。第20题:销售区域划分的流程包括(ABCD)。第21题:划分控制单元时常用的两个标准是(潜在客户数、现在客户数)。第22题:日本的一些商业企业还通过一些特殊的服务来促进商品的销售，这些服务包括(提共娱乐服务、饮食服务、送货服务)第23题:下列关于控制单元的说法正确的是(A小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力B小单元便于管理层进行区域调整C控制单元不能太小，否则会无谓的增加工作量)。第24题:下列属于划分控制单元的标准的是(现有客户数、潜在客户数、地理面积)。第25题:销售人员从寻找顾客开始，到接触、磋商，最后达成交易，独立承担了整个销售阶段的任务，这体现了人员销售(完整性)的特点。第26题:有经验的销售人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系，建立起一种友谊协作关系，这种亲密的长期合作关系有助于销售工作的开展，这体现了人员销售(长远性)的特点。第27题:一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的销售活动，这是销售人员与顾客进行接触的(单个销售人员对单个顾客)方式。第28题:一个销售人员面对一个采购小组，向他们推荐一种或几种产品，这是销售人员与顾客进行接触的(单个销售人员对一组顾客)方式。第29题:销售小组通常由企业有关部门的主管人员、销售人员、技术人员等组成，他们面对一个采购委员会推荐产品，这是销售人员与顾客进行接触的(销售小组对一组顾客)方式。第30题:销售人员会同本企业有关职能部门的人员，以业务洽谈会的形式向买主销售产品，这是销售人员与顾客进行接触的(销售会议)方式第31题:以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于(契约式)分销系统。第32题:以零售商为中心自愿合作组成的销售网络属于((契约式)分销系统。第33题:下列关于细分市场选择的说法中，不正确的是(最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力)。第34题:企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑(以上都是)。第35题:最简单的一种目标市场选择的模式是(密集单一市场)。第36题:宝洁公司在洗发水市场上的产品就有海飞丝、飘柔、沙宣等，这种目标市场选择模式是(产品专业化)。第37题:划分销售区域的好处不包括(拓宽目标市场)。第38题:由于每一个销售区域都有指定的营销员负责，可以避免不同营销员对客户的重复访问。这是(划分销售区域)方法带来的好处。第39题:销售区域划分的首要原则是(公平性)。第40题:销售区域的目标应尽量数字化、明确、容易理解。销售区域目标一定要明确，销售经理一定要使营销员确切地知道自己要达到的目标，并且尽量把目标数字化。这是销售区域划分的(具体化)原则。第41题:销售区域划分的流程是(12345)。①确定客户的位置；②选择控制单元；③分配销售区域；④调整初步设计；⑤合成销售区域第42题:新闻界关系指企业或组织与报刊、广播、电视等新闻传播媒介的关系，又称为(媒价关系)第43题:下列关于控制单元的说法不正确的是(控制单元应该尽量大一点)。第44题:下列不属于划分控制单元的标准的是(实际销售额)。第45题:要协调各个区域的销售量首先要做(工作量分析)。第46题:调整初步设计方案的方法除了改变不同区域的客户访问频率，还有(试错法)。第47题:汽车制造公司通过自己的销售网络销售本公司汽车，这种战略叫做(前向一体化)。第48题:“三株”、“沈阳飞龙”等都依靠自建网络。这种渠道关系是(公司型分销渠道模式)。第49题:日本的“综合商社”、美国的“西尔斯”都属于((公司型分销渠道模式)渠道关系。第50题:网络企业通过依托传统产业强大的配送能力及渠道的渗透力，才使电子商务成为一种可操作性的行业。这属于共生型渠道关系的好处的一方面：(发挥资源的协同效应，实现优势互补)。第51题:在共生型渠道关系中，吸引对方参与的关键是(各自拥有对方所不具备的优势)。第52题:下列选项中不能够加强与渠道成员的合作的有(尽量牺牲自己的利益，保护公共利益)。第53题:厂家对于按照约定日期以现金付款的经销商，在原定基础上给予一定比例的折扣优惠，回款时间越早，折扣力度越大。这属于价格折扣中的(现金折扣)。第54题:给经销商一个市场报销的额度，用于调动经销商在各个环节的能动性。这种激励中间商的方式是(提供市场基金)。第55题:下列选项中，(开拓市场)是较为长远的激励措施，是中间商最希望得到的。第56题:对中间商来说，最实在的激励措施是(产品及技术支持)。第57题:关于流程管理，下列说法错误的是(流程管理以一种固定角度分析渠道)。第58题:促销活动开始时，中间商清点存货量，再加上进货量，减去促销活动结束时的剩余库存量，其差额即厂家需给予补贴的实际销货量，再乘以一定的补贴费。这种补贴叫做(点存货补贴)。第59题:点存货补贴结束后，如果经销商将库存再恢复到过去的最高水平，厂家会给予一定的补贴。这时的补贴叫做(恢复库存补贴)。第60题:以下说法不正确的是(服务投诉主要包括对企业售前、售中、售后服务的投诉)。第61题:既是促销的手段，又充当着“无声”宣传员的服务方式是(售前服务)。第62题:售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是(送货上门)。第63题:以下说法不正确的是(服务投诉主要包括对企业售前、售中、售后服务的投诉)。第64题:既是促销的手段，又充当着“无声”宣传员的服务方式是(售前服务)。第65题:售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是(送货上门)。第66题:作为一名助理营销师，需要在(ABCD)几个方面具备实际操作能力。第67题:访问顾客及其准备工作主要包括(ABCD)等。第68题:顾客购买商品的心理活动过程包括(顾客对商品的认知阶段、顾客对商品的意志阶段、顾客对商品的情感阶段)基本阶段。第69题:接近顾客包括(在空间距离上的接近、消除感情上的隔阂)。第70题:下列选项属于接近拜访顾客的是(ABCD)。第71题:下列选项属于接近拜访顾客的是(赞美接近法、反复接近法、服务接近法、利益接近法)。第72题:下列选项属于接近拜访顾客的是(好奇、求教、问题、调查)。第73题:介绍接近法的内容包括(姓名、工作单位、拜访的目的)。第74题:服务内容包括(维修服务、信息服务、咨询服务、免费试用服务)。第75题:“MAN法则”方法包括(具有商品购买力、具有对商品的需求、具有对商品的购买决定权)。第76题:下列选项属于商品的兴趣集中点的有(商品的使用价值、流行性、安全性、美观性)。第77题:下列选项属于商品的兴趣集中点的有(教育性、保健性、耐久性、经济性)。第78题:销售人员进行商品示范存在缺陷的原因主要有(A在示范前对产品优点强调过多，从而使顾客的期望过高B销售人员过高会计自己的表演才能C在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应)。第79题:销售人员进行商品示范时，沉默在销售起到的作用是(让顾客有说话机会、无形中强迫顾客讲话)。第80题:销售人员进行商品示范时，激发顾客购买欲望的方式有(A适度说话，让顾客说话B挖掘对方的需求D用语言说服顾客)。第81题:销售人员进行商品示范时，用语言说服顾客的方式有(ABCD)。第82题:商务谈判中，让步给对方的影响和反应有(A对方心满意足，甚至会在其他方面也作些松动和让步来作为回报B对方对我方不以为然，因而在态度上及其他方面没有任何改变或松动的表示D对方认为我方还会做出新的重大让步)情况。第83题:关于在资料验收中对不同的资料的处理，下列说法中正确的有(接受基本正确的资料、将问题较多的资料作废)。第84题:下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是(ABCD)。第85题:消费者购买行为的划分标准是(品牌差异、介入程度)。第86题:对于习惯性购买的产品，企业应该采用(价格优惠、电视广告)。第87题:针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可采用(占据有利货架、销售促进)。第88题:价格折扣包括(ABCD)。第89题:企业激励中间商的方式主要有()。第90题:关于渠道流程管理，下列说法正确的是(流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求C流程管理无论对供应产还是最终的消费者有极其重要的意义D使得市场营销管理者能及进发现问题)。第91题:企业为了激励中间商而提供的补贴包括(协助力度补贴、点存货补贴、恢复库存补贴)。第92题:企业为了激励中间商而提供的补贴包括(协助力度补贴、库存补贴)。第93题:下列关于细分市场选择的说法中，正确的是(企业必须首先收集并分析各类结分市场的现行销售量B选择较小的细分市场，对小企业更加有利D企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣)。第94题:企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑(ABCD)。第95题:目标市场选择的模式包括(ABCD)。第96题:划分销售区域的原则包括(公平性、可行性、挑战性、具体化)。第97题:划分销售区域的好处包括(鼓舞营销员的士气、提高了客户管理水平、有利于销售绩效改进)。第98题:销售区域划分的流程包括(ABCD)