市场营销改过

彩虹之队市营1001班朱玲斐高洁洁金航晶陈雪珍摘要调查业务数据分析：Q1.学生消费需求特点Q2.学生月可支配收入Q3.在电信上的花费调查说明：主要采用问卷调查分层抽样的方法调查对象：针对大一，大二、三在校大学生湖职学院简介及分析湖州职业技术学院是一所经浙江省人民政府批准成立的公办全日制高职院校。校园占地721亩，建筑面积20余万平方米。学校下设人文与旅游分院、国际贸易与外国语分院、工商管理分院、机电工程分院、建筑与艺术分院和远程教育学院等6个二级学院，全日制在校学生8600余人，电大及远程开放成人教育系列5500余人。学校现有教职工总数521人。其中专任教师385人，教授24人，副高职称110人，研究生学历（或学位）147人，“双师素质”教师224人。年龄构成：7/10（20~28）：2/10(30~45)：1/10(45~65)可支配收入：大学生可支配收入大概（1200元/月).学校里目前有3大电信营业厅，分别是电信、移动、联通大学生消费心理1.没有经济收入。2.追逐时尚，崇尚独特的个性化风格和注重个性张扬。3.具有求新求奇的消费心理，易于接受新事物。4.渴求，需要更多的情感沟通和交流。5.学生基本以集体生活为主，相互信息交流很快易受同学朋友的影响。6.品牌意识强烈，喜爱名牌产品。学生月消费情况0%10%20%30%40%50%60%70%吃饭服饰通信费其他柱形图1在校学生在通信上的支出比例37%61%2%电信移动联通中国电信简介（宏观环境）：成立于2002年，是我国特大型国有通信企业，连续多年入选“世界500强企业”，主要经营固定电话、移动通信、互联网接入及应用等综合信息服务。主营业务：电话、互联网、数据通信、网元出租等。主打产品：中国电信天翼英文名称“esurfing”，是中国电信为满足广大客户的融合信息服务需求而推出的移动业务品牌，是绿色环保的通信产品。还有：189邮箱●爱冲印●互联星空（WAP爱游戏●爱动漫●手机报●爱音乐●天翼空间●天翼视讯●天翼阅读促销手段：1.第1期-捆绑促销：天翼明星手机＋高额充值卡／or高额精品手机配件＝手机原价。2.第2期-特价专卖：10－15款手机最低3折促销，每天每款限20台。3.第3期-买赠专题：购买该专区任意一款产品，赠送礼品百宝箱：九阳豆浆机+厂商赠送礼品。4.第4期-秒杀专场：限定时间区间内，限量274台，超低价秒杀。本校电信营业厅（微观环境）：1.营业场所环境：位于进圆顶大第一个左拐弯内，边靠化妆品店。2.进入学校时间：20073.营业时间：10：00—20：00；周一至周日4.人员配备：有专门公司职工和在校学生兼职工。5.管理模式：店面经营模式，建设与改造“体验式”、“卖场式”的营业场所，积极优化、整合、创造新的卖场元素，营造出产品丰富生动、视觉冲击力强、体验程度高的卖场营销氛围，并通过新建一系列连锁式体验店塑造了电信品牌的全新形象。6.校园套餐：29=月套餐费=/月租费【2000分钟全国电信电话；2000分钟全省高校虚拟网；800条短信……】宣传力度与方式：1.墙上广告2.厅外纸面广告竞争者环境分析A.中国移动——宏观、微观B.中国联通——宏观、微观中国移动通信简介（宏观环境）：中国移动通信集团公司注册资本为518亿元人民币，截至2008年9月30日，资产规模超过8,000亿元人民币，拥有全球球第一的网络和客户规模，是北京2008年奥运会合作伙伴和2010年上海世博会全球合作伙伴。主营业务：手机阅读、手机支付、139信箱、信息管家等。移动品牌：全球通、动感地带、神州行、G3专区、动力100等。促销手段：以资费、终端为发展手段，渠道为支撑，在保证新增客户质量的同时狠抓新增市场发展。1.体验式营销策略：形象代言人传播体验：周杰伦节庆宣传：浪漫情人节，移动传真情。2.报纸、广播宣传：市民化3.积分营销本校移动营业厅（微观）：1.营业场所位置：位于联通营业厅对面2.进入学校时间：2006年3.拥有客户数：约4000人4.营业时间：9：30—16：00全周5.人员配备：和电信一样6.管理模式：打造卓越运营体系”。渠道一体化运营是落实这一战略要求的重要举措，旨在建立低成本、高效率、一体化的渠道运营管理体系。7.校园套餐动感地带网聊卡套餐内容：1.动感地带网聊卡短信GPRS流量默认开通（不另收费）办理默认套餐（19元）100条100M彩铃、来电提醒、飞信、139邮箱在线办理（暂未开通）可选套餐（29元）100条200M可选套餐（39元）100条300M2.预交150送4M宽带费6个月8.宣传力度：1.营业厅外横幅广告2.营业厅外广告中国联通简介（宏观）：中国联合网络通信集团有限公司（简称“中国联通”），于2008年10月15日由原中国联通红筹公司、中国网通红筹公司合并成立。是经国务院批准，于1994年7月19日成立的我国唯一一家能提供全面电信基本业务的综合性电信运营企业。主营业务：主要业务经营范围包括：GSM移动通信业务、WCDMA移动通信业务、国内国际长途电话业务。拥有客户数：约700人进入学校的时间：2007年联通品牌：亲情1+宽带商务世界风新势力等促销手段：1.窗口办理2.集团业务3.上门宣传推销本校联通营业厅（微观）：1.营业厅场所位置：位于移动饰品店边上。2.进入学校时间：20043.拥有客户数：18004.营业时间：12：00—16：005.人员配备：目前在校大学生管理6.管理模式：“小规模，多数量”的方式。7.校园套餐：联通3G186学生66套餐折合月租仅36赠送920话费，全国免接、送50分钟全国通话、540条短信、300M上网流量。联通全国无漫游商旅卡80元包月无限打接短信无限发包过户。充60送50购物卡或60元话费，话费一次性到账！送精美礼品……8.宣传力度横幅加广告牌三大电信行业比较规模实力管理技术品牌信誉业务产品促销手段电信Ｎｏ．２正逐步完善3G漫游好宽带商务、如意通、天翼第一期：捆绑促销第2期：特价专卖第3期：秒杀专场移动Ｎｏ．１最完善全面TD--CDMA较好飞信3G１．体验式营销策略２．报纸广播宣传市民化３．积分营销联通Ｎｏ．３欠完善3G上网网速最快一般沃１．窗口办理２．集团业务３．上门宣传推销SWOT分析优势1.客户关系优势：中国电信有着最广泛的政企客户群，其中包括大中专学校及教育主管部门等，与他们建立的良好关系是电信企业展开校园营销的利器。2.无线宽带优势：中国电信独具覆盖较广的由WIFI与3G网络相互融合、相互补充的移动宽带互联网的能力。劣势1.终端劣势：中国电信接手CDMA网络，其价格也高出具有相同功能的GSM手机。2.用户规模劣势：中国移动“动感地带”的市场占有率高达85%以上，而学生用户更容易受到群体行为的影响，这就大大增加了中国电信和中国联通争夺学生市场份额的难度。机遇1.一方面，学生市场是个庞大的市场，特别是新生市场，他们都要面临换号甚至更换终端的问题。据悉，2010年全国高考招生继续扩大规模，本专科计划招生657万人，这对于任何一家运营商来说都是一个巨大的机遇。2.另一方面，“90”后的大学生对上网的需求很高，宽带几乎成为标配，这给以擅长互联网业务的中国电信提供了“施展拳脚”的空间。威胁1.价格战的威胁：从2009年校园活动的实际情况看，电信套餐吸引用户的很大一部分原因是优惠的资费，若今年竞争对手推出更加优惠的套餐或促销政策，市场竞争势必演变成一场“价格战”，这对于营销成本有限且急需扩充市场份额的中国电信来说绝对不是好消息。2.异网策反的威胁：学生群体对价格较为敏感，而对号码的更换则不太在意，这使得一直以来各运营商及其代理们在校园市场中针对异网用户的“和平演变”从未停止过，甚至不惜采取不正当竞争行为。2009年，一些地方就出现过个别异网不法代理收购电信天翼手机及卡的行为。对策以及建议◎充分利用校企关系，将政企业务与学生个体业务捆绑，进行校园市场整体“切割”◎发挥有线及无线宽带业务优势，以“宽带+手机”的捆绑吸引学生◎发挥固网接入优势，对学生生源地（家庭所在地）与校园所在地（学生所在地）的“固话+宽带+移动”进行捆绑◎丰富校园终端类型，将重心放在中档3G手机上◎注重细节，构建差异化服务运营体系