市场营销观念发展--2017修改

主讲：毛果平市场营销的五种经营观念1内容•生产观念•产品观念•推销观念•营销观念•社会营销观念2一、古老的观念——生产观念我就是要向社会提供更多、更便宜的产品31、生产观念的假定（1）价格越便宜！我们越喜欢！购买越方便！我们越喜欢！消费者喜爱哪些可以随处得到的，价格低廉的产品4生产观念的假定（2）我怎么看不出消费者的需要有什么不同消费者没有特殊需要5生产观念的假定（3）整个社会需求量大，但购买力不高咱们钱虽然少，但咱们人多啊62、（生产观念）出发点诸位，我们生产什么产品好呢？这要看我们有什么技术看我们有什么样资源成本低不低厂商73、（生产观念）经营思想我只生产这些，你要不要厂家商家顾客我只有这些卖你要不要唉！没办法，没有别的，只好买我生产什么，商家就卖什么，顾客就买什么84、（生产观念）关注要点诸位认为，我们现在要抓什么？成本和费用的降低人员素质的提高扩大销售渠道生产效率和销售覆盖面广告宣传95、（生产观念）实现途径•规模经济•降低成本•提高生产率•扩大产量•增加销售网点•进行各种促销•扩大广告宣传以格兰仕为例106、（生产观念）销售手段前所未有的震撼每台只售389元低价、大规模117、（生产观念）追求目标趁现在好卖，给我使劲生产通过大规模生产来获取短期利润128、（生产观念）局限性（1）老板，我要退货天那！又要退货忽视产品质量、品种与推销13（生产观念）局限性（2）有红色的车吗？没有！全是黑色的不考虑消费者的需求14（生产观念）局限性（3）无视人的存在消费者15忽视产品包装和品牌廉价材料用这个做包装，可以节约不少成本16过分追求大规模忽视花色品种怎么全是一个样17二、产品观念以质量为中心，我能生产最好的18资料：追求完美的劳斯莱斯--产品观念•至今为止，世界上最骄傲而总产量又最少的极品汽车可能就是劳斯莱斯了。劳斯莱斯的不同凡响之处在于：纵然你有万贯家产，金山银山，如果你仅是一般的老百姓，甚至你是首相、大臣、元帅、大使或大财阀，也不一定能买到。劳斯莱斯的牛气由此可见一斑。•劳斯莱斯从组装到试车，每一部分要花两个星期的时间。每一部劳斯莱斯车都非常坚固、零故障、低耗油、低磨损。无论什么车型，以每小时100公里的速度长时间行驶，放在水箱上端的银币绝对不会掉下来（非常小的摇动性），车里只听到车内钟表秒针的滴答声（非常小的噪声）。在第一次世界大战后，在所有各种汽车公开性能审查会上，它都拿到“世界第一”的称号。压倒了所有其它车子。劳斯莱斯最有名的车子称为“银色幽灵”这种银色车像幽灵般的不声不响，静悄悄的行驶。•劳斯莱斯的座右铭是“技术是崭新的，而且不被任何珍奇赶上”。“好的车子无论经过多少年都会被保持下去。”•劳斯莱斯公司还宣布劳斯莱斯的车体部分（格调与设备）可以按照客人的嗜好专门特制。劳斯莱斯不是只管卖“车”而是要把“威信”与“名誉”卖出去。191、产品观念的假定（1）质量越高！我们越喜欢！功能越多！我们越喜欢！消费者喜爱高质量、多功能和具有某种特色的产品产品越独特！我们越喜欢！20产品观念的假定（2）我喜欢酸味我喜欢甜味消费者有不同的偏好我喜欢咸味21产品观念的假定（3）只要东西好，钱嘛！我不在乎消费者有较强的支付能力222、（产品观念）出发点诸位，我们怎样生产产品呢？增加产品特色努力提高产品质量增加产品性能厂商233、（产品观念）经营思想看看，是不是白玉无暇拥有高质量的产品，就拥有了购买者制造厂商244、（产品观念）关注要点诸位认为，我们现在要抓什么？抓好质量增加花色品种开发新产品质量、品种、性能、品牌树立品牌255、（产品观念）实现途径•精品•名牌•独特产品•领先性能•高附加利益•高认知价值266、（产品观念）销售手段高价、小规模、优质服务、专卖蒙娜妮莎专卖店277、（产品观念）追求目标通过高质量的产品来获取短期利润奖288、（产品观念）局限性（1）产品顾客需求营销近视症29（产品观念）局限性（2）公司规定的质量顾客要求的质量公司开发的产品市场需要的产品过分追求完美，忽视市场变化30（产品观念）局限性（3）只要我能生产出最好的，就一定有人来买！忽视消费者活动和推销活动319、（产品观念）适应场合高收入、较大差异、较小顾客群的市场32无人喝彩这鞋，穿30年都不会坏，怎么没人买呢？33“精益求精”还有什么可以改进的？VCD34抱住过时的产品不放儿都死了好久了，你还死死抱到自己的亲生的舍不得啊！35三、推销观念以销售为中心，一切为了销售361、推销观念的假定（1）我懒得打听我不知道有什么产品消费者存在购买惰性和抗衡心理厂家生产什么我不清楚37推销观念的假定（2）厂商顾客咦！有点意思必须积极推销，刺激消费者购买382、推销观念出发点非渴求商品用什么办法把这些东西卖掉非渴求商品购买者一般不会想到去购买的商品。保险、百科全书、坟地厂商推销精英—百万年收入393、推销观念经营思想快来买啦！厂家大优惠啦！买一送一啦！好坏都要靠吆喝405、推销观念关注要点哪一招最灵？有效的推销和促销工具、产品销售量416、推销观念实现途径•推销手段•促销工具•扩大销售渠道•增加推销人员•广告的狂轰乱炸•大量的经销商•大量的代理商427、推销观念销售手段•人员推销•广告推销•电视推销•现场推销•上门推销•网上推销438、推销观念追求目标通过大规模销售来获取短期利润老板，我们怎么做？我们要把销售网点建立到每一个村，一个也不放过449、推销观念局限性（1）来啊！买啊！买一套，可到新马泰旅游忽视消费者需求，注重生产后现有产品的推销45推销观念局限性（2）你娃，敢不要不想活了吗？强买强卖，损害消费者利益46推销观念局限性（3）本药含有人体需要的维生素A、B、C、D、F、…..吃了它，能长生不老，万寿无疆滥做宣传，损害企业自身利益4710、适应场合天那！怎么卖啊！供大于求的市场48信奉：产品——广告——效益一个标王一个产品+=一大堆利润我信奉的是知名度、美誉度、忠诚度49（推销观念）今是你要也得要，不要也得要50评奖满天飞区优产品县优产品市优产品评比一等奖国际金奖世界金奖快跑啊！它们又来啦！国际金奖国际金奖省优产品部优奖村优产品51（推销观念）不择手段不管用什么办法，都要把这些推销出去52（推销观念）高额回扣你买了我东西，我给你这个数53四、营销观念以顾客为中心，你要什么，我生产什么541、营销观念的假定（1）市场供应量增加，供大于求55营销观念的假定（2）这是我想要的！消费需求个性化、多元化56营销观念的假定（3）市场关键在于正确确定目标市场的需要和欲望现在这些新人类一族到底需要什么572、（营销观念）出发点诸位，我们应怎样做呢？了解消费者需求努力满足他们的需求让顾客满意目标顾客583、（营销观念）经营思想顾客就是上帝，以顾客为核心啊！你是我的太阳是吗？594、（营销观念）关注要点顾客需要消费者多样化的需要和欲望，使顾客得到满足605、（营销观念）实现途径•顾客满意•顾客忠诚•关系营销•消费者行为•以用户为导向•服务营销616、（营销观念）手段•非价格竞争•差异化•集中化•市场细分•目标市场选择•新产品•营销战略•营销策划627、（营销观念）追求目标你满意吗？我永远都非常满意通过消费者满意获取长期利润63推销观念和营销观念的关系•推销只是营销的一部分，营销的目的就是要使推销成为多余•推销要变得有效，必须以其他营销功能作为前提64推销观念把制造出来的产品处理掉65营销观念首先决定应生产什么产品66推销观念工作销售67营销观念营销调研产品开发销售销售促进顾客服务工作68推销与营销推销营销短期长期698、（营销观念）局限性（1）顾客厂商你怎么啦？你的需求太多了，我没办法活了在强调顾客需求的同时，忽视企业主动性需要市场竞争过于激烈70对资源的浪费8、（营销观念）局限性71五、社会营销观念以社会为中心，生产无公害产品72社会营销的假定（1）个人需求个人利益社会利益他人利益他人需求社会有各种不同的需求73社会营销的假定（2）诸位，我们应该满足谁呢？满足目标顾客的需求满足环境的需求满足社会的需求目标顾客、环境、社会的需求都要考虑74（社会营销观念）出发点目标顾客、环境、社会75（社会营销观念）经营思想公司利润消费者需求社会利益三者的权衡和满足76关注要点公司环境社会可持续发展77（社会营销观念）实现途径环境保护绿色产品绿色营销资源节约营销伦理78（社会营销观念）手段•生态保护•环保形象•原材料的节约•替代品•不可再生资源的利用•废物回收和利用•公平竞争79（社会营销观念）追求目标顾客社会我们满意我们都满意我也满意通过消费者满意、社会满意获取利润80