影响销售额

判断企业的经营好坏以财务数据为中心，判断门店经营的好坏（总销售额）,有二组非常重要的数据‘客单价’和‘成交人数’；客单价（区内平均交易金额）*成交人数（区内交易笔数）=区内总销售额。客单价越高，表示一次平均消费额越高；客单价越低，表示一次平均消费额越低，同时成交人数又受进店人数的影响。一、影响总销售额的因素：1.进店人数影响进店人数的因素有：A品牌及其定位，B商场客层，C店铺所在位置，D店铺直观吸引力（卫生、陈列、道具、灯光等），E人员状态，F促销，G品牌推广等。2.成交人数影响成交人数的因素有：A店员的服务（语言的合理应用、销售流程的熟练掌握、货品知识的熟练掌握、店铺业务的熟练掌握、货品库存的掌控等），B货品（货品结构、尺码配比等）C店铺的环境（卫生、陈列、通道、试衣间等），D价格，E促销，F售后服务等。成交率：成交人数/进店人数=成交率3.客单价影响客单价的因素有：商场促销商品的丰满度店员的服务售后服务服务项目店铺的环境成交人数老顾客维护店铺促销客单价成交人数总销售额进店人数成交率二、对各店铺的客观分析：（1）先从地理位置上讲：1、老、新商业中心；2、商业区或商业办工区；3、新、老社区店；4、新居民区、商业区、交通要道结合地；（2）商场促销1、常年促销近50%的店铺2、常年促销近20%的店铺3、常年促销近5%的店铺4、常年无促销的店铺（3）品牌及其定位1、大众百货2、流行百货3、精品百货三、对各店铺的主观分析：关联性促销关联陈列商品组合关联销售客单价商品单价销售技巧（1）、店员的服务（语言的合理应用、销售流程的熟练掌握、货品知识的熟练掌握、店铺业务的熟练掌握、货品库存的掌控等），（案例分析：企业应打造自己的‘名牌员工’A个人品牌化，B凤凰卫视的名牌主播，C如何做好售前、售中、售后增值服务，以及这样做的目的和要求等。⑴售前咨询服务①目的：了解市场变化，提高服务竞争水平，建立服务标准，提供服务人员的培训等。②方法：收集市场信息，教育培训，收集资料，设立服务监督等。③检查项目：Ⅰ.服务制度是否建立？Ⅱ.所建立的服务制度是否能被接受？Ⅲ.服务制度是否尽可能地量化？Ⅳ.顾客有没有与我们沟通的手段或方法？（公司准备印发店铺名片）Ⅴ.内部是否建立了顾客服务计划？Ⅵ.该服务计划的权限及灵活应变性如何？⑵售中支持服务①目的：及时回复顾客需求，力求成交，解答顾客问题，尽量满足特殊需求。②方法：现场操作、介绍商品，解答疑问。③检查项目：Ⅰ.回复顾客问题是否符合规定？库存的掌控销售流程店铺业务货品知识特色化服务售后增值服务店员的服务准确的沟通语言Ⅱ.顾客疑难问题有没有迅速回应？⑶售后增值服务①目的：迅速处理质量投诉，退换或修改不良产品，调查顾客满意程度，取悦顾客以求得良好的口碑传播。②方法：建立服务网络（VIP），处理顾客投诉，回访服务，通过顾客调查来弄清楚顾客的期望以及衡量顾客满意度。③检查项目：Ⅰ.VIP顾客对店铺的满意度如何？Ⅱ.顾客投诉的满意率如何？（2）店铺直观吸引力（案例分析：A陈列思路，B商品的组合法等）按消费季节的组合法。如在夏季可组合衬衫的商品群，辟出一个区域设立专柜销售。在冬季可组合毛衣商品群、在旅游季节，可推出SPORTS商品群等。1、按节庆日的组合法。如在父亲节组合各式配件系列的商品群，也可以根据每个节庆日的特点，组合适用于送礼的礼品商品群等。2、按消费的购买目标组合法。根据商场的课层，可推出西服系列、衬衫系列、领带系列等商品群等。3、按商品的用途的组合法。如正装系列、商务休闲系列、SPORTS系列等（3）人员状态商品丰满度商品陈列商品的组合整洁卫生色彩气味直观吸引力音效灯光、LOGO标志（案例分析：A、经营理念：“帮助顾客购买商品，而不是把商品卖给顾客”，B、4S）1.微笑（smile）客户服务人员必须像星级酒店的员工一样微笑面对顾客，在整个作业过程中保持真诚的微笑，热情的递上一杯水。2.快速（speed）对顾客的需求，力求在最短的时间内解决问题，当场解答，不能当场解决的，妥善安排，明确时间。要做到急顾客之所急，想顾客之所想。3.标准化（standard）所有的业务操作严格按照标准业务流程及规定，如客户服务人员的仪容仪表，职业礼仪规范，标准业务操作手册，接待顾客程序，欢送顾客规范等。4.真诚（sincere）真诚地解答顾客疑问，是赢得顾客，提高口碑传播效果的重要手段，也是最有说服力和可信度的免费广告。使消费者满意，是服务中心，也是整个企业的出发点和终极目标（4）商品结构（案例分析：（5）市场营销容货量尺码配比货品结构价格结构商品结构经营理念个人型像快速（speed）真诚（sincere）人员状态标准（standard）微笑（smile）客户服务人员必须像星级酒店的员工一样微笑面对顾客，在整个作业过程中保持真诚的微笑，热情的递上一杯茶水，以化解顾客的不满和抱怨，善于与顾客辩论或争吵的员工在这儿不能发挥特长，他们只会使事情更糟。2.快速（speed）对顾客的请求，力求在最短的时间内解决问题，当场解答，不能当场解决的，妥善安排，明确时间。要做到急顾客之所急，想顾客之所想。3.标准化（standard）所有的业务操作严格按照标准业务流程及规定，如客户服务人员的仪容仪表，职业礼仪规（案例分析：（6）服务项目（案例分析：（7）老顾客（案例分析：A老顾客的定义，B安利直销方式的借鉴）1．忠诚于公司更久。2．购买公司更多的新产品和提高购买产品的等级。3．是义务播种机和宣传队，是公司传播效果最好的广告，会义务为公司和产品说好话。4．忽视竞争品牌和广告并对价格不敏感。5．积极热心的为公司的产品、服务、经营管理、营销提供建议。（54%~70%的投诉顾客，如果投诉得到解决，他们还会再次同该企业做生意；如果顾客感到投诉得到很快解人性化的关怀良好的沟通平台资料推广购物回馈老顾客特性服务项目店铺设施商品资料售后维护特性化设施服务项目关联设施试衣间服务人文促销品牌推广广告投放VIP推广DM推广市场营销决，90%的顾客会再次同该企业做生意；获取一个新顾客的成本是保留一个老顾客成本的5倍，转换一个竞争对手的忠诚顾客需要付出巨大的努力。如果公司按平均每年流失10%的老顾客计算，一个公司将其顾客流失率降低5%，其利润就能增加25%~85%。）（8）关联销售（案例分析：1、商品陈列的方式、店面布局：如果商品配置陈列不合理，顾客进来找不到或者很不容易找到需要的商品，以及通道走向上存在问题，给顾客购物造成麻烦及不方便，那么顾客第二次再来的机会就很少了。2、商品的差异化体现：不了解顾客的需求，凭感觉铺货要货，顾客要的商品没有，不需要的充斥整个门店，顾客不上门也就不足为奇。3、商品的丰满程度：对于商品陈列丰富的店铺，即使陈列混乱一些，但顾客的感受就是：这个商店东西很丰富，齐全，肯定有我要的东西。4、商品价格5、关联促销6、售后服务的设置7、“关联陈列”。即根据商品与商品之间的关联因素以及顾客的消费习惯来进行合理的陈列。引起顾客的直接注意，从而增大客单价上升的机会。根据研究报告，顾客70%以上的购买决定是在商店内做出的。后记：店铺的经营目标(包括部门别)，必需确立且让所有的从业人员了解。部门从业人员，不但要了解全店的目标，还须明白自己部门的目标，并努力去达成目标。这些目标依时间来分，有年别、季别、月别、日别，甚至时段别目标，若依项目来分，则应有：一、来客数及客单价目标：含月别、日别。二、营业额及成长率目标：含年别、季别、月别、日别、时段别目标。三、毛利额及毛利率目标：含年别、季别、月别目标。良好的工作状态丰富的导购知识关联陈列商品结构关联销售关联促销四、损耗率目标：含年别、季别、月别目标。五、商品周转率及周转日期目标：月别目标。六、人效、平米效目标：年别、月别目标。七、人力需求目标：月别、日别、时段别目标。