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第一章:销售理念第二章:电话销售第三章:顾客类型分析第四章:职业礼仪第五章:养成良好的工作习惯•关于销售•销售是人生存的基本技能假如你想要在一个社会中生存,那你必须要学会奴役一种东西那就是金钱。假如你想要在一个企业生存,那你必须要学会让这个企业生存。•销售是能给企业带来收入的最重要的企业活动•销售是一个企业战略的重要组成部分•关于互联网销售互联网是人类历史上迄今最伟大的发明之一它改变着我们的生活和思维。中国的上网人数已经挤进了世界前三位。中国手机用户和网络已经是世界第一。互联网的发展,网络的销售,将关系着我们未来的一举一动对于网络产品,今天客户也许不需要,但他在未来的某一天肯定需要,因网络在各种企业中的运用是迟早的事,只不过现在客户没有意识到而已,应该和其保持长久的联系,从客户的角度考虑问题、分析问题,最终使客户能接受我们的服务。•关于业务人员的特质销售工作,是不断地寻找客户,通过业务员的拜访、说明、设计,将合适的产品销售给合适的客户。当你要销售的时候,你必须考虑这份计划的价格,是不是这个客户的经济能力所许可,这份计划是不是满足客户的需要,只有如此,才能使客户满意。这就是我们销售的目的。•自信的力量对业务员来说,自信心是我们成功的基石。自信可以帮助我们克服困难自信心可以使我们消除恐惧自信可以帮助我们战胜自卑如何建立自信心相信你是独一无二的利用积极心理暗示建立自信运用一些技巧(1)挑选前面的位子坐(2)正视别人(3)加快走路的速度。(4)笑口常开•热情的力量从事营销工作,热情是事业发展的重要因素。热情能够帮助你克服畏惧,使你在事业上一帆风顺,财源滚滚而来,并享受健康、富裕、快乐的生活。从什么时候开始呢?就是现在。只要坚决地告诉自己:我能做这件事。热情具有很强烈的感染力,只要你热情洋溢,即使你的表达力不佳,也能够影响你的听者跟着你热情起来。•坚毅的力量营销要求我们具有坚韧不拔的意志和专心致志的态度。根据统计,业务员拜访客户的一次成功率微乎其微,只有靠一次一次坚韧不拔的争取,才能够获得生意的成功。缺乏毅力是失败的主要原因之一。坚毅的精神需要有各种因素作为基础(1)明确的目标。(2)愿望。(3)自励。(4)明确的计划(5)合作精神。(6)习惯。•创新的力量创新不需要天才,创新只在于找出新的改进办法。任何事情的成功,都是因为能够找出把事情做得更好的办法。培养创造性思考的关键是要相信能够把事情做成。发展创新思维的方法:(1)乐于接受各种创意(2)要有实验精神(3)主动前进,而不是被动后退思想和态度是决定我们能否取得事业成功的关键因素•当你改变信仰时,你就会改变期望•当你改变期望时,你就会改变态度•当你改变态度时,你就会改变行为•当你改变行为时,你就会改变表现•当你改变表现时,你就会改变你的一生。不要怀疑改变的力量,不要拒绝自信、热情、坚毅和创新,从今天开始,我们将翻开崭新的一页!第一部分:电话销售技巧电话销售五步准备了解需求介绍产品回答异议成交第一步:准备1:充分的准备:充分的准备,能使你感到更加自信。因为你自信心倍增,会影响到客户,帮助成交。充分的准备包括:(1)产品:了解产品包括了解自己的产品与了解竞争对手的产品。(2)客户:了解客户越多,就越能以更具个性化的独特方式与客户接洽。(3)自己:战胜销售之前的恐惧心理。准备时应注意的方面在正确的评估自己和完成产品、客户等准备工作后,你必须策划一次理想的通话过程,应包括以下几个方面:确定目标自我介绍资料搜集计划说明处理异议准备成交方式第二步:倾听,了解需求良好的倾听技能是成功地进行电话沟通及销售的关键。倾听不是简单地听,应包括注意、评估、理解、吸收、反馈等几个方面。倾听只是沟通过程的一部分客户需要将谈话保持下去的动力和反馈这就需要良好的倾听反馈通过提问打消客户的疑虑,复述客户的谈话内容来让客户放松并保持积极的沟通,这就已经成功一半了。倾听反馈•肯定:这是有关客户情感方面的一种反馈,若有可能的话,任何人都希望自己的愿望能够满足,都希望能够消除恐惧、疑虑,都希望能够满足情感上的需要。例如,我理解您的感受等。•复述:通过归纳阐述客户的主要观点,你能完成两项任务:A、进一步证实信息正确无误。B、让客户同意您的看法,您可以借此达到下意识地扫除障碍、提高销售成功率。•提问:这是发挥您沟通能力的最佳形式,尤其得失,客户说得越多,他们觉得您越聪明。第三步:介绍产品1.通过倾听,了解需求,确定客户购买动机。2.推介步骤:产品或解决方法的特点因特点而带来的功能这些功能的优点这些优点带来的利益•请记住:顾客购买产品时看重的是利益,而不是产品的特性!3.推介时应注意事项:赢得客户的同意用好处打动客户证明成本的合理性第四步:回答异议当我们向客户介绍了自己的产品之后,客户会提出疑问,也就是异议。异议的类型包括:缺乏资料价格异议个人排斥异议处理原则:1.了解客户及其需要。您对客户及其需要了解得越多,就能以个性鲜明的方式来处理其价格异议。2.严阵以待,化解价格异议。熟悉了解常见的以及一些不寻常的异议,根据客户或行业的特点进行分类,此项工作确实有价值。3.强调节省的金钱。如果您的产品价格高于竞争对手,那么在措辞上强调产品较有的质量和强大的功能。4.抓住客户实际而现实的一面。一分钱一分货,如果以荒谬的价格购进产品,将来也不能得到优质的服务。5.务必让客户知道购买产品的重要性。6.让客户相信你提供的价值最高。不要说竞争对手的坏话,只介绍自己产品或服务的优质与益处。您谈的好处越多,您的客户就越容易对您的产品或服务做出自己的判断。7.使自己成为增值砝码。为客户作些额外的事情那些低价竞争对手不能补偿的事情,使您脱颖而出。8.不要成为“容易搞定”的代名词。您需要得到客户的尊重,以维持他们对您的忠诚。•在与客户进行沟通的时候,我们会遇到客户提出的各种异议。一个成功的的销售人员应该把异议变成机会。除了要对产品有深切全面的认识外,对于异议的处理也要掌握一定的技巧。无论如何我们都避免不了遭拒绝,但我们要正确面对拒绝,有许多业务员在遭到一次拒绝以后就对这个客户放弃了,但请大家记住一个成功的销售人员必须能够在遭到客户拒绝后,仍然要保持与客户的联系,并持之以恒。通常与一个客户要保持至少五次联系。客户拒绝你并不是很多时候并不是因为拒绝产品,而是当时他并没有意识到他的潜在需求,但当有一天他觉得需要时,他一定会来找你,因为在这么长的时间里一直是你在联系他,在这个产品方面可能他只认识你。要学会总结,把客户的拒绝理由收集起来,作成FAQ,提前做好准备。第五步:成交1、成交信号在整个推介中,应留心听购买信号,他们可能向客户做完自我介绍之后,或在电话推介过程中出现,或许他们根本不会出现。我们应该认真寻找或创造。•沉默在通话早期出现,则不是购买信号,客户可能在等待拥有一些他们值得花时间听的东西。但如果做完推介、解答疑问之后,听到的是对方沉默无语,就可以转入成交阶段。对方的沉默可能在告诉我们:你已回答完所有的异议,他准备说“是”。•提问如果客户说“多快可以安装好?”或“为此我们需要做些什么”则表明他已经做好了决定并准备采购,如果对方提出有关交货、安装、服务等方面问题,则表示他已有采购欲望。如果客户提这些问题时的语气模棱两可,或比较冷淡,那就得小心了,我们得准备处理对方的异议。•提及所有权如果听到客户说:“我可以在下个月开始的项目中使用您的产品”或“货款方面绝对没问题”时,请准备成交。•询问细节当客户开始讨论有关产品的细节问题时,他可能准备说“是”。“我想知道你的产品有那些功能”等都是细节问题。请不要为了回答这些问题而忘了成交。2.成交技巧一旦识别客户准备成交的信号,我们必须马上完成销售任务。询问客户购买意向的方式有很多,经常用到的有以下几种。直接成交直截了当、少说废话。对客户来说,跟他们一样直来直去是最佳方案。但是,采用这种成交方式,得到“不”的概率有50%。假设成交您可以假设客户已下定决心购买您的产品或服务,而现在只需要交涉一下细节问题。这种成交技巧解除了客户左右不定的精神负担,对攻击性不强的客户很有效。担保成交这种方式可以刺激客户放心或迅速采取决定。例如:“如果您现在行动,您可以得到现在的优惠价。”总结成交这是总结电话营销推介为对方带来的好处为买点的成交方式,总结能为对方带来的好处之后,可以这样进行成交:“张先生,考虑到这些好处,难道还有什么原因使您迟迟下不了决心吗?”回电成交若不得不再次给客户打电话,请使用此种方法。他能帮助我们粉碎客户“我再想想”之类的搪塞,但确实给联系人回电话时,请在开场白中致谦,告诉对方上次您忘记了一项重要信息,解释完这条信息后,要再次总结上次说过的种种好处,并加上:“您记得,我们曾经同意…”之类的话。需要记住的重点时,不要问客户是否思考过这个问题。询问成交如果已经回答客户所有的异议或疑惑,而他们对普通的成交方式不太接受的话,请采用询问法。最后值得一提的时,一旦询问客户是否购买时,请保持安静,不要喋喋不休,这样不仅没有赢得客户,反而失去了销售良机。让“安静”为我们效劳!第二部分电话销售实例发掘新客户初次电话:销售人员:(电话接通后)——先生/小姐您好!请问您这里是***公司么?——您好!我是开眼数据的***,我们想与贵公司谈一些有关百度推广效果后期提升方面的合作,请问负责百度这方面的经理在吗?\您看我找您公司的那一位合适呢?\他的电话是多少呢?对方:你有什么事呢?\你和我说吧\经理不在\销售人员:您好!请问您贵姓?\怎样称呼您呢?\***经理吧?您好!销售人员:(若对方不是负责人)***先生\小姐您好!我有上贵公司的网站去了解了一下您们的业务,我发现贵公司的产品与服务都非常不错,但据我所知,贵公司的百度推广是通过手动调价来控制排位的对吧!对方:是的。销售人员:我们现在有这样一套系统,可以一键检测所有关键词的目前的排位,并且可以自动加减价,稳定在您要的位置,这样不仅提高了工作效率,而且也提升了百度推广效果。我相信这个系统可以为贵司带来非常大的帮助。请问贵公司在这方面是哪一位经理负责呢?他在么?他什么时候在呢?他的电话号码是多少呢?(若对方执意要知道详细的情况,可说给对方发一份邮件,然后继续询问对方经理的姓名和联系方法及邮箱地址)(若对方是负责人或负责人进行接听,转入销售用语部分)性格四大类:在心理学上,人的性格被划分为四大类,即:活泼型,完美型,力量型及和平型。一个人可能同时具备四种类型中的某些特质,但通常会偏重其中某一到两类。了解顾客的性格特征,能帮助我们找出与这相适应的沟通方式,与顾客建立良好的关系,并最终达成交易。一活泼型-善于表现的“社会活动家”特点:引经据典,喜好表现,乐观开朗,豪爽豁达,活泼多变,缺乏耐心。应对:当活泼型的人引经据典,侃侃而谈时,你需要做一个积极的聆听者以满足他们喜好表现的欲望。我们需要对他们所讲的故事表现出兴趣,令对方有一种受到重视和认同的感觉。由于活泼型的顾客乐观,豪爽,豁达,以非常乐于接受新事物,因此,可以将自己的产品与时常联系起来,帮助他们认识到产品所带来的附加值。针对他们性格中缺乏耐心和活泼多变的特点,在介绍产品时要简明扼要,说话要干净利落,不必绕圈子。要善于把握销售时机,当看到对方的身体语言中流露出感兴趣的样子,如身体前倾或点头表示附和时,便要赶快拿出定单来,促成交易。活泼型的顾客最需要别人的注意和认同。二完美型-周密细致的“分析者”特点:周密矜持,柔韧拘谨,重视逻辑,精益求精,聪明敏感,缺乏决断。应对:具有周密思维,柔韧拘谨个性的人难免会吹毛求疵,瞻前顾后。鉴于此,你必须熟悉产品的特性及功效,让顾客详细,全面地了解该产品全他们带来的利益。由于他们重视逻辑,凡事都喜欢精益求精,因此,你在解说产品的功效时要多出示证据和图表来分析和证明产品的特性,以此满足他们追求完美的心态。针对他们性格中的聪明敏感及缺乏决断,你要多给他们一些温馨和体贴,在解说产品时可适当的用名人及专家的话来强调产品的安全性等,令他们沮除疑虑。如果你不能体会他们的他们的心理,又拿不出有力的事实依据,交易就很难成功。完美型的
本文标题:征途公司销售宝典
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