德思勤_长沙玫瑰园营销推广思路_81DOC

-1-长沙玫瑰园2008年营销推广思路德思勤（湖南）2008.1.7-2-目录纲要第一篇2007年项目营销回顾第二篇长沙07年房产市场分析总结及08年营销背景分析第三篇2008年项目营销目标第四篇2008年项目营销策略思路-3-第一篇2007年项目营销回顾一、销售总体情况分析1、项目全年销售情况回顾2、项目一期各类型产品销售状况二、客户总体情况1、上门客户情况2、成交客户情况三、营销推广回顾四、07年营销工作总结-4-1.1项目全年总体销售情况从2006.12.1至2007.11.30在全年12个月中项目累计销售683套完成销售面积98662.2平米完成销售金额301020524.7元实现均价３051元/平米完成均价从2694元/平米至4088元/平米的平稳上升。-5-1.1.1项目全年总体销售情况1)全年成交套数情况2007年(从2006.12.1至2007.11.30)项目累计销售683套平均每月销售57套成交套数22162282109987010751602818050100150成交套数成交套数221622821099870107516028182006年12月份2007年1月份2007年2月份2007年3月份2007年4月份2007年5月份2007年6月份2007年7月份2007年8月份2007年9月份2007年10月份2007年11月份-6-2)全年成交面积情况2007年(从2006.12.1至2007.11.30)累计销售面积98662.2平米平均每月销售面积8221.85平米成交面积3377.32444.93222.012477.215569.314081.910246.815166.56916.58738.33784.92636.60.05000.010000.015000.020000.0成交面积成交面积3377.2444.3222.12477155691408110246151666916.8738.3784.2636.200620072007200720072007200720072007200720072007-7-3)全年成交金额情况2007年(从2006.12.1至2007.11.30)累计销售金额301020524.7元月均销售金额25085043.7元成交金额46078158.5309642069099131888558667996333410872543309337.331561592.314648392.31077935523473218.841313189.501000000020000000300000004000000050000000系列19099131679963388855863410872543309337413131903156159246078159234732193096420614648392107793552006年12月份2007年1月份2007年2月份2007年3月份2007年4月份2007年5月份2007年6月份2007年7月份2007年8月份2007年9月份2007年10月份2007年11月份-8-4)全年成交均价情况从2006.12.1至2007.11.30销售均价３051元/平米实现均价从2694元/平米至4088元/平米的平稳上升当月均价269427812758273427822934308030383394354338704088010002000300040005000当月均价当月均价2694278127582734278229343080303833943543387040882006年122007年12007年22007年32007年42007年52007年62007年72007年82007年92007年102007年11-9-1.2.1项目一期各类型产品销售状况1)一期已售户型产品构成以及销售状况一期已售户型产品构成大三房二厅,188,22%四房两厅,216,25%三房二厅,346,39%四加一房,111,13%独立别墅,8,1%三房二厅大三房二厅四房两厅四加一房独立别墅-10-三房、四房最为畅销；大四房全部售完；大三房销售速度相对较慢42034682.40%27918867.40%30521670.80%111111100.00%32825.00%111186978.20%020040060080010001200三房二厅大三房二厅四房两厅四加一房独立别墅合计一期各类户型产品的销售状况一期总计套数售出套数售出率78.2%25.0%100.0%70.8%67.4%82.4%售出率8698111216188346售出套数114332111305279420一期总计套数合计独立别墅四加一房四房两厅大三房厅三房二厅产品类型-11-2)一期销售统计869套；78.2%；2942元/平米；400,365,569.06元销售统计总表(截止至12月17日)成交套数可售套数成交面积（㎡）成交金额（元）总面积成交均价完成比例独立别墅8323,847.9032,272,355.2018,106.688,387.0025.00%1、2、3栋44505,032.6910,742,485.485645.592,134.5488.00%4、5、6栋44505,604.1012,278,542.676290.972,190.9988.00%7、8、9栋44505,240.5613,318,206.645953.712,541.3788.00%10、11、12栋44504,993.0313,871,917.365671.972,778.2688.00%13、14、15、16栋7812510,775.0635,007,462.0617935.833,248.9362.40%17、18、19栋8713914,309.7543,837,086.1821890.43,063.4461.15%20、21、22889012,310.9032,989,795.7912577.552,679.7297.78%23、24、25、27栋8513113,469.5136,804,716.5920488.252,732.4564.89%28、29、30、31、32栋8912311,573.1537,270,242.0416157.733,220.4177.24%33、34、35栋58918,230.5828,469,488.1413067.233,458.9964.84%36、37、38栋11011818,335.0257,360,207.1919657.53,128.4594.07%39、40栋909415,227.7646,143,063.7015903.743,030.1995.74%总成交套数869总可售套数1,143剩余套数26876.55%总成交面积128,950.01总可售面积179,347.1571.90%住宅总成交金额368,093,213.85总成交金额400,365,569.06住宅成交均价2,942.34-12-1.2项目客户一期总体情况1)分期进线情况日期2006年6月25日以前2006年6月26日至2006年9月30日2006年10月1日至2006年12月3日2006年12月4日至2007年12月2日累计数量63422532615772762平均每周53163636634532251632636157736020040060080010001200140016002006年6月25日以前2006年10月1日至2006年12月3日现场分期进线情况数量平均每周-13-2)分期上门情况871055471平均每周70814530944752855数量累计2006年12月4日至2007年12月2日2006年10月1日至2006年12月3日2006年6月26日至2006年9月30日2006年6月25日以前日期855717525494410545308705001000150020002500300035004000450050002006年6月25日以前2006年6月26日至2006年9月30日2006年10月1日至2006年12月3日2006年12月4日至2007年12月2日现场分期上门情况数量平均每周-14-1.2.1上门客户情况1）上门客户户型关注情况从客户关注户型分析，以小三房和四房为主，分别占36%和18%。大三房与大四房相对较低的关注，与项目整体的产品构成有关。而客户对别墅的关注比例占总22%，其中15%为关注独立别墅，独栋别墅客户关注度提升明显，主要与上半年，特别是8至9月，项目加强别墅推广有关。上门客户户型关注情况3房36%大3房15%4房18%大4房9%联排别墅7%独立别墅15%3房大3房4房大4房联排别墅独立别墅-15-2）上门客户了解途径从整体分析，上门客户以朋友介绍的最多，占38%；其次路过客户，占21%；报纸广告占19%。另外户外广告、网络以及房展会的效应也比较明显上门客户了解途径报纸18%网络9%朋友介绍38%路过21%户外11%短信0%直邮0%活动3%报纸网络朋友介绍路过户外活动短信直邮-16-3）上门客户来自区域在来访客户来源区域中，42%的客户来自河东，28%的客户来自河西，望城的客户量占到8%；外地客户总共占22%。整体而言，前期的河西客户相对更少，在10.1国庆之后，河西客户才逐渐增加。而外地客户基本上以沿海发达城市为主，比如深圳、上海、温州等，这批客户既有湘籍人士，也有以投资为目的投资客户，这批客户意识比较超前，对于价格的接受能力也较强，外地客户对我们项目的了解主要来自网络和朋友介绍。上门客户来自区域开福9%天心9%芙蓉15%雨花9%岳麓28%望城8%北京\长三角6%本省外市6%珠三角10%其他23%开福天心芙蓉雨花岳麓望城本省外市珠三角北京\长三角-17-1.2.2成交客户情况1）成交客户户型关注情况三房、四房以其相对低的总价、高的性价比和实用的户型，受市场青睐，较为畅销；大四房，因其实用的户型和相对少的货量，受自住型客户垂青，已全部售完；大三房，总价与四房相当，户型不如四房实用，与三房比，总价高，性价比略差，销售速度相对较慢。成交户型比例大三房二厅,188,22%四房两厅,216,25%三房二厅,346,39%四加一房,111,13%独立别墅,8,1%三房二厅大三房二厅四房两厅四加一房独立别墅-18-2）成交客户了解途径成交客户了解途径以朋友介绍为主，占到51%；网络占到15%，报纸占到13%。朋友介绍是最直接和最有效的形式；报纸网络和网络也是本项目的重要途径，尤其是对新客户和外省市客户来说，是非常重要的渠道；另外，由于本项目处于金星大道边上，在楼体包装上，以及户外广告上，都对本项目起了很好的宣传展示作用。成交客户了解途径报纸13%网络/电视15%朋友介绍51%路过6%户外7%直邮0%活动6%短信2%报纸网络/电视朋友介绍路过户外活动短信直邮-19-成交客户了解途径以朋友介绍为主3）成交客户来自区域从成交客户来源分析，河东客户占比例最高，占24%，其中河东客户较为均匀分布于河东各区。这个特征与项目上半年在河东区域多次大规模宣传分不开。河西客户占到21%。同时，本项目成交客户比例中，外地客户超过46%，外地市客户中的外省客户主要是沿海广州、深圳客户（约占22%），而本省外市客户集中于常德、益阳区域等。这从一定程度上说明了开发商的品牌和实力，同时反映出对外地客户来说，目前区域的距离和配套带来的成交障碍明显小于本地客户。在成交客户中，目前来说，望城县客户比重占到10%，望城成交客户呈不断下降趋势，从一定程度上反映了望城县目标客户群体毕竟有限，平均承受力相对较弱。成交客户来自区域开福6%天心5%芙蓉7%雨花6%岳麓21%望城9%长三角13%本省外市11%珠三角22%其他46%开福天心芙蓉雨花岳麓望城本省外市珠三角长三角-20-4）成交客户职业分布从成交客户职业分布来看，私有企业主所占的比重是最多的，公司白领、公司高管、政府公务员