快速成为销售天皇巨星超级特训

如何快速成为销售天皇巨星主讲:上善若水永恒不变的销售成功定律训练系列课程学习的五大步骤永恒不变的学习黄金定律1.初步了解2.重复练习3.立即使用4.融汇惯通5.再次强调有效学习的方法永恒不变的学习黄金定律1.被动听知识吸收率:5%2.大声回应知识吸收率:10%3.视听大声回应知识吸收率:20%4.视听大声回应+演练知识吸收率:35%5.视听大声回应+演示+讨论知识吸收率:50%6.视听大声回应+演示+讨论+演练知识吸收率:75%7.教别人知识吸收率:90%8.无限使用知识吸收率:100%销售的终极目标销售的根本目的1、帮助企业和个人及团队提高我们的销售业绩2、增加我们的收入3、增强我们的团队企业以及个人的竞争力课程内容大纲销售原理及销售关键销售原理及销售关键销售过程中销的是什么?销?销售原理及销售关键自已！产品与顾客之间有一个重要的桥梁，即销售人员本身，贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已。销售原理及销售关键我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己。——乔·吉拉德假如客户不接受你这个人会给你介绍产品的机会吗?所以，让自已看起来像个好产品！（头发、服装等）销售原理及销售关键销售过程中销的是什么?售销售原理及销售关键观念卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的容易?改变观念比较容易？还是配合对方观念比较容易?观——价值观重要还是不重要?念——信念相信的事实，对企业、产品、人。销售原理及销售关键你看看她的年龄有多大？销售原理及销售关键你有见过鬼吗销售原理及销售关键上面有几张脸?销售原理及销售关键买卖过程中买的是什么?买?销售原理及销售关键感觉•感觉是一种看不见摸不着的•之前的了解，企业、产品、人、环境•综合体•在整个过程营造好感觉销售原理及销售关键买卖过程中卖的是什么?卖?销售原理及销售关键好处•顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处。•带来什么利益与快乐，避免什么麻烦与痛苦。销售原理及销售关键人类行为的动机•追求快乐•逃避痛苦•可行性销售原理及销售关键没有痛苦的客户不会买销售原理及销售关键销售六大永恒不变的问句•一你是谁？•二你要跟我谈什么？•三你谈的事情对我有什么好处？•四如何证明你讲的是事实？•五为什么我要跟你买？•六为什么我要现在跟你买？沟通与说明力技巧沟通三要素一、文字二、语调三、肢体动作沟通与说明力技巧肢体55%语调38%文字7%文字语调肢体沟通与说明力技巧•文字：文字是沟通过程中的一种载体；•语调：不同的语调在听众收到时表达的是不同的意思•肢体动作：人们在沟通过程中相信看到的大于听到的沟通与说明力技巧•语调对人的影响力非常大案例分析：一个20年来存活着却没发展的企业案例启示：语调掌握不好，沟通就做不好；沟通做不好，人才就流失；人才一流失，企业就无法做大做强！沟通与说明力技巧说服三要素•什么人？（人格魅力）•说什么？（内容）•怎么说？（表达方式）由不同的人说出同样的话会有不同的效果沟通与说明力技巧•常见的几种沟通模式第一种：语气平缓。如：某某人，你看你是怎么搞的，搞成这样！（批评中多了一份关心，站在关心对方的角度）第二种：语气强硬。如：某某人，你看你是怎么搞的，搞成这样！（责骂和批评）沟通与说明力技巧话是谁说的？•不同的人，说出同样的一句话，所产生的说服力、影响力和感染力是完全不一样的。•说话有没有人听，不完全是说话内容的问题，很大程度上取决于说话者的个人魅力和人格魅力。•要想提高自我的说服能力，就要不断提升自身价值，提升自身的人格魅力。沟通与说明力技巧你在讲什么？•内容合符逻辑；•内容合符常理；•内容不会出现矛盾；•内容真实可信。沟通与说明力技巧以什么方式说？•表达方式要符合客户心里；•根据客户的特点选择适合的沟通方式；•注意双方的身份特点和语言特征。沟通与说明力技巧说服两大障碍•视觉障碍•听觉障碍沟通与说明力技巧问话，是所有销售沟通的关健！学会提问！通过提问得到我们的所需要的信息！沟通与说明力技巧问话四种模式：1、开放式案例一：情景晚上十二点，太太一觉醒来，发现老公未回，拿起电话：现在在哪里?跟谁在一起?还有谁?在做什么?怎么做?什么时候回来?沟通与说明力技巧2、约束式•付现方便吗?•你喜不喜欢红色?•这种款式适合你是不是?•明天上午可不可以给你送过来?•你的意思对批发比较感兴趣对吗?•今年国庆咱俩把事办了行不行?沟通与说明力技巧3、选择式•这个星期内哪天去你那里比较方便?•是你移驾过来,还是我去拜访你?•批发还是零售?全套还是单件?•定金还是全款?支票还是现金?•小明你是洗碗还是去买酱油?沟通与说明力技巧•男:今晚去逛公园还是看电影?•女:你是喜欢还是爱我?女:爱是用来说的,还是用来做的?•女:要不要用行动来证明?•女:你送我什么就证明你有多爱我你同意吗?•女:那你是送我新款手机还是手提电脑?•男:你看今晚是开房还是去我家?沟通与说明力技巧4、反问式•这种款式有红色吗?•明天下午能送货吗?•死鬼这么晚回家,去哪里了？•老总这件事怎么办？•这件事这样办行不行？•晚上有没有空？沟通与说明力技巧问话六种作用问开始问兴趣问需求问痛苦问快乐问成交沟通与说明力技巧问问题的关键1.注意表情,肢体动作沟通与说明力技巧其实你的笑容很可爱！沟通与说明力技巧经常保持微笑！沟通与说明力技巧问问题的关键2.注意语气语调3.问简单容易回答的问题4.问是的问题5.从小事开始6.问二选一的问题7.事先想好答案8.能用问尽量少说沟通与说明力技巧聆听四个层面•听懂对方说的话。•听懂想说没有说出来的话。•听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话。•听懂对方为什么说这句话有时比说什么更重要。沟通与说明力技巧聆听技巧1.是一种礼貌2.建立信赖感3.用心听4.态度诚恳5.记笔记6.重新确认7.停顿3-5秒8.不打断插嘴沟通与说明力技巧聆听技巧9.聆听中听到不明白的地方可以追问10.听话的时候不要发出声音，如是、嗯、嗯等11.点头微笑12.聆听中可以看对方的鼻尖或额头，忌直勾勾的看着对方的眼睛。13.听别人讲话的时候不要组织语言沟通与说明力技巧赞美的价值1、发自内心且真诚的赞美对方；2、赞美别人的闪光点；3、赞美要具体；4、间接的赞美；（赞美与他相关的人、事、物）5、通过第三者来赞美；6、赞美要及时；7、公众赞美。沟通与说明力技巧练习：轮流赞美你身边的每一个人，而且每一次的赞美次不能相同！反例：面对赞美完150人以后，下一句的赞美词却被前一个人抢先说了，此时……沟通与说明力技巧人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。沟通与说明力技巧案例：中美文化之对比案例概要：郎平接女儿放学，老师问了个问题，2+3=？孩子回答等于4，美国老师说：“小朋友们，非常好，你们离正确答案很近了！”如果是中国的老师……启示：学会去鼓励他人，赞赏他人沟通与说明力技巧肯定认同技巧你说得很有道理我理解你的心情我了解你的意思感谢你的建议我认同你的观点你这个问题问得很好我知道你这样做是为我好沟通与说明力技巧你说得很有道理人最喜欢的人永远是自己，一旦被对方认可，也就会马上对方。沟通与说明力技巧我理解你的心情人都需要被理解！同理心会将沟通双方的距离拉近！沟通与说明力技巧我了解你的意思肯定了对方的表达，对方才能够信任自己！肯定了对方的表达，对方在接下来的沟通过程中才会有安全感！沟通与说明力技巧感谢你的建议我们对客户表示感谢的同事，客户会感受到自己被尊重和重视！处理客户投诉原则：先处理心情，再处理事情！中国古语：伸手不打笑脸人！沟通与说明力技巧我认同你的观点人都有被认同的需求！一旦人被认可，接下来的谈判自然是水到渠成！认同客户观点，拉近与客户之间的距离！人生得一知己，足矣！沟通与说明力技巧你这个问题问得很好肯定问题本身，也给自己自己找到了缓冲时间；肯定对方的问题，化解客户的坏心情！沟通与说明力技巧我知道你这样做是为我好需要在特定的环境！对方是关心自己的人！非常有效的化解对方的怒气！销售的十大步骤销售的十大步骤一、准备（1）机会是属于那些已经准备好的人（2）一个准备得越充分的人，幸运的事情降临到他头上的机会就越多（3）为成功而准备销售的十大步骤（1）机会是属于那些已经准备好的人思考题一：现在的钱好赚还是5年以前的钱好赚？思考题二：现在的钱好赚还是5年以后的钱好赚？2006年以来，中国每年GDP总值正以7-8%的比例稳步增长，由此数据推算，到了2010年，中国的GDP总值将超过日本成为亚洲第一，到了2020年将会超过美国成为世界第一。因此，只有准备好的人，才能在这样的经济大环境中把握住机会。销售的十大步骤（2）一个准备得越充分的人，幸运的事情降临到他头上的机会就越多问自己一个问题：今天有幸运的事情降临在我的身上吗？今天你所拥有的一切是你过去的努力的结果，假如你今天的收获不多，只说明一个问题：你过去的付出还不够多；当你做好足够的准备的时候，幸运的事情就会降临在你的身上！销售的十大步骤（3）为成功而准备A.为想有的成就而准备B.为想要的财富而准备销售的十大步骤二、具体的准备内容（1）身体的准备（2）精神的准备（3）专业的准备（4）顾客的准备（5）全方位能力的准备销售的十大步骤（1）身体的准备A.身体是销售人员销售的本钱B.煅炼身体是工作当中最重要的工作之一销售的十大步骤严重超载销售的十大步骤（2）精神的准备A.销售人员在拜访客户之前应该做哪些精神准备？1.复习公司产品的优点2.复习竞争对手产品的缺点3.回想一下最近去拜方顾客的一些好的画面.4.想像即见到的顾客好的画面B.学会爱上自己的公司，爱上自己的产品，爱上自己的工作销售的十大步骤（3）专业的准备一个销售人员的专业准备涉及到三个方面•对自己的产品了如指掌•对竞争对手的产品如数家珍•一个顶尖推销员是一个杂学家销售的十大步骤顶尖的销售人员象水：1）水的特点是，什么样的容器都能够进入，在高温下变成气，无处不在；在低温下它化成冰，坚硬无比2）“水善利万物而不争，“唯不争，故无扰”，不争即大争―――《老子》七十三章3)、古人把女子比喻成水，水柔，以柔克则，故男人征服天下，女人征服男人4)、水无定性，但有原则销售的十大步骤（4）顾客的准备•知己知彼，百战不殆•不知彼而知己一胜一负•不知彼不知己每战必败销售的十大步骤（5）全方位能力的准备A.在做好本职工作的同时，要把眼光往上看，提前学会和掌握晋升岗位的知识和技能。B.掌握高科技。销售的十大步骤个人能力与个人收入之间的关系团队综合能力与企业利润的关系个人能力=收入团队综合能力=企业利润销售的十大步骤对企业的老板而言，员工跟家人的区别在哪里？请思考以下的问题：对家人•您爱您的孩子吗？•为了孩子的成长，您会让他学习吗？•父母爱我们所以无私的付出，您爱自己吗？•假如您的孩子成绩不好，你会请家教吗？对员工对员工•您爱一起打拼，实现目标的团队员工吗？•您给了您的员工学习成长的机会吗？•假如您的员工能力不足，你会给他引进培训吗？问题的总结•您把员工当家人，员工把公司当家。•您把员工当工具，员工把公司当道具。销售的十大步骤二、如何开发客户（1）准客户的必备条件：A.有需求B.有购买力C.有购买决策权销售的十大步骤（2）谁是我的客户?A.我们的客户群体，按学历、按财富、按成就、按行业、按年龄分类，在这些群体当中，我们的客户处在哪个层面？B.一个企业或个人，永远只服务一小部分的客户，我们的客户是哪部分客户？C.用询问的方式，找到自己的准客户销售的十大步骤（3）客户会在哪里出现？A.不同的鱼出现在不同的江河，了解鱼的习性，找对水域就能捕到想要捕的鱼销售的十大步骤（4）我的客户什么时候会买？A.任何行业都有淡旺季之分，要了解不同的客户在不同时间段的消费能力，了解客户什么时候会购买产品销售的十大步骤（5）为什么我的客户不买A.客户不知道B.客户不相信C.客户认为别的产品好销售的十大步骤（6）谁在跟我抢客户A.在营销过程当中，研究顾客的需求很重要；研究竞争对手比研究顾客的需求更重要B.我们永远不可能100%的满足