快速达成销售PPT

如何成功达成销售杭州任煜莹今天的内容I.什么是促成成交？II.如何才能促成成交？III.常用促成成交方法IV.其他帮助成交的技巧I.什么是促成成交?•在顾客购买心理的变化中,当顾客对商品产生购买兴趣时,我们应进一步促使顾客提早做出购买决定,迅速结束销售工作。•在进行了一系列的销售前期工作之后，如迎接顾客、了解顾客需求、介绍产品等，销售流程的最后，也是最重要的一个环节是达成销售。II.如何促成成交？I:识别成交信号II:掌握促成成交的技巧II.如何促成成交？I:识别成交信号提醒：当顾客对某种商品动心了，有了购买意图往往就会从言行上不由自主的发出某些购买信号。购买信号就是用身体与声音表现满意的形式。我们要细心识别顾客的一举一动，把握促成成交的时机。II.如何促成成交？II:掌握促成成交的技巧提醒：销售过程中切忌夸夸其谈。如果顾客已经开始考虑购买，我们就应该立即运用促成成交的技巧，进入成交环节。成交信号有哪些呢？语言上。。。行为上。。。II.如何促成成交？§语言信号Ⅰ话题一直集中在某个商品上Ⅱ反复关心商品的某一优点或缺点。Ⅲ询问有无其他赠品赠送Ⅳ再三询问同伴对商品的意见Ⅴ自言自语，话语中担心家人是否意见Ⅵ开始询问价格，讨价还价Ⅶ开始关心售后或使用的详情Ⅷ客户要求再确认或保证······II.如何促成成交？§行为信号Ⅰ突然沉思，陷入沉默状态Ⅱ不断点头Ⅲ离开后再度回来Ⅳ东摸西看，非常仔细地比较商品的香味、价格、产品说明等Ⅴ客户微笑、眼神发亮时······II.如何促成成交？Ⅲ.常用促成成交方法在促成成交的阶段，我们会面临哪些情况呢？在不同情形下，该如何运用成交技巧呢？在这个阶段，顾客主要有以下几种情况：1、顾客还有疑虑，还在犹豫2、顾客没有疑虑，但是没有立即做出购买决定3、顾客不愿意购买我们该如何针对不同的情况去促成成交呢？（分组讨论）Ⅲ.常用促成成交方法情形一顾客在介绍过程中对产品比较感兴趣，但在介绍后表现出疑惑或犹豫的表情，迟迟不下购买决定，或者使用推脱之词。动作：用手触摸产品、对产品进行端详、比较和思考语言：我再考虑一下！我再看一看！我们该如何成功达成销售？你的做法是。。。建议对策－－询问法确定你前面所做的销售服务是否正确我刚才是不是哪里没有介绍清楚呢？你还有什么问题吗？没关系，我也想让你买到合适的产品！您在考虑哪些方面呢？看我能不能帮到您？注意：当你不清楚顾客的疑虑时一定要先询问建议对策－－小点成交法建议选择小包装我建议您选个小包装试试！没关系，您要是担心效果不好的话，可以买个小包装！以后您觉得好了，再来买大包装，您看行吗？建议对策－－从众成交法利用顾客的从众心理您看这位大妈是我们的老顾客了，她一直都用这个牌子的。。。您看刚才这位顾客就是买的这款。。。您看我们这款是卖的最好的，都快缺货了。。。建议对策－－机会成交法机会成交法也叫做无选择成交法、唯一成交法、现在成交法、最后机会成交法。这款促销装只剩下2套了，以后不会再进了。今天是促销活动的最后一天了。建议对策－－优惠成交法优惠成交法又称为让步成交法，即利用促销等优惠吸引顾客。现在买这款我们还有赠品。。。现在买满XX元可以赠送。。。建议对策－－保证成交法用保证来减轻或消除顾客的担心和顾虑您放心好了，我一直在这里的，如果用得不好可以来找我。您放心吧，这个产品是老牌子了，质量绝对有保证的，您看这里还有800热线。。。注意：要看准顾客的成交心理障碍，针对顾客所担心的问题进行保证。情形二顾客有明确购买意图，对产品比较感兴趣，在介绍产品和处理反对意见过程中，顾客频频点头，介绍完产品后在应该成交时却有些沉默，不下购买决定。动作：手拿产品但又不仔细看，也不放入车中，不拒绝也不反对;或者没有动手接产品的意思。我们该如何成功达成销售？你的做法是。。。建议对策－－直接请求成交法对产品单刀直入要求成交既然没有什么问题，您就选择这个产品吧。您看行吗？您看这款洗护产品行吗？前提：注意时机建议对策－－假想成交法主动示意帮顾客放入购物车或指引领取赠品我给您放车里行吗！（边说边看顾客的反应）收银台在那边，您交完款后就到我这里来取赠品吧！这个产品是这样使用的。。。建议对策－－选择成交法问一个选择性的问题您这次是买潘婷，还是海飞丝？您买大包装，还是小包装呢？注意：1、不是“要还是不要”，而是“要A还是要B”。2、避免向顾客提供太多的方案，最好是两项，最多不超过三项，否则就不能达到尽快促成交易的目的。建议对策－－总结成交法把先前向顾客介绍的各项利益特别是获得认同的地方，一起加起来，扼要的提醒顾客，加重客人对利益的认同，从而成交。这款产品有ZPT因子，可以有效去屑，又有滋润配方，帮助滋养秀发，是最适合您发质的了，还犹豫什么呢？这款绿帮吸收快又超薄透气，而且价格实惠，最适合给自己宝宝用了，您说呢？情形三顾客对产品有兴趣，但是因为各种原因最后还是决定暂不购买。语言：我再看看**的吧！听说**也不错，我再看看！**好吗？我再看看吧！（力士等竞争品牌）算了，以后再说吧。我们该如何成功达成销售？你的做法是。。。建议对策－－小狗成交法先试用再购买现场试用派发试用装建议对策－－欲擒故纵法可以鼓励顾客去对比，同时帮助顾客分析没关系，您可以随便看看，XX产品是XX特点，我给您介绍的，是最适合您发质的！。。。您可以对比一下，如果有什么问题随时欢迎您再回来。当然可以啊！您可以随便看看。。。常用的促成成交技巧询问法小点成交法从众成交法机会成交法优惠成交法保证成交法直接请求法假想成交法选择成交法总结成交法小狗成交法欲擒故纵法促成成交时要注意的促成成交的技巧有哪些？还有其他可以帮助我们促成成交的技巧吗？Ⅳ.其他帮助成交的技巧●利用亲身经历和体会去说服顾客●利用助销工具去说服顾客●利用赞美拉近和顾客的距离，最终说服顾客。。。。。。Ⅳ.其他帮助成交的技巧今天我们探讨了：I.什么是促成成交？II.如何才能促成成交？III.常用促成成交方法IV.其他帮助成交的技巧谢谢！