怎样做好寿险营销观念行为与态度36页

赵东彬13472105900观念、行为与态度——怎样做好寿险营销---培训部课程大纲了解寿险营销行业的特点寿险业成功的条件制定达成成功的行动纲领态度决定成败寿险是一项事业，而不是一项工作寿险是一项事业自己做自己的老板收入无上限事业无止境训练不断，成长不断广交朋友，受人尊重寿险业与上班族收入比较图年元01234567500030001000将保险当事业的人一般业务员打工族寿险事业这么好，应该怎么做才能达到成功？寿险事业成功的条件安排好你的每一个工作日有明确的工作目标懂得在本店成功后经营分店持之以恒，挑战自我你每月的寿险收入目标是？举例：寿险事业收入（每月3000元）假如每件保单2000元，按30%的佣金率计算：保单数=3000元2000元/件*30%（佣金率）=5件假如月工作25天，按照3331法则：月拜访量=5件*30个准主顾25天=6访/天“3331法则”：1个客户或1件保单=3份建议书=9个准主顾=27访全年财富计划支出项目项目内容每月全年一、固定费用租金或房屋按揭保险费(产险+寿险)银行定期存款债务偿还(分期付款外)股票投资全年总计二、生活费用伙食费服装费用电话费、水电费等医疗费全年总计----年度开支表三、业务开支交通费广告邮政费文具、图书杂志费用全年总计四、其他开支其他贷款或捐款娱乐、交际费旅游费其他全年总计（1）未来12个月的总开支＝上述四项全年总计之和（2）未来12个月其他的收入＝个人的其他收入（如房租、配偶收入之和）（3）未来十二个月必要总收入（即首年佣金）=（1）-（2）（4）（3）/12=每个月必须之收入加入寿险行业好处之一，就是有机会提高收入，未来尽握在自己的手中！年度工作内容全年每月(1/12年)每周(1/4月)①FYC万万万②FYP万万万③平均每件保费(注一)万万万④成交件数(注二)件件件⑤所需建议书份数(注三)份份份⑥所需面谈次数(注四)次次次⑦所需约访人数(注五)人人人----年度工作计划表强化自我活动管理名单：列出300个准主顾名字主顾量：每天新增准主顾名单10个拜访量：每日平均6访，每天坚持4访读书量：每月4本培训量：除制式化培训外每月参加3天培训早会、夕会必到做好两卡一志管理，并与主任检讨FUSY-9良好的工作习惯每天坚持6访每天工作8小时，其中6小时业务面谈每月成交8单，每周2单每天早上10：00准时到准主顾处拜访按要求填写两卡一志FUSY-11活页式准主顾卡与财富100活动管理工具请拿出你的《工作日志》及财富100客户姓名出生日期客户来源缘故介绍陌生增员对象可否身份证号其它：保险观念地址住宅联系电话邮编保险潜在需求公司夫妻感情工作及职位家族病史家庭收入与支出理财方式嗜好及喜欢的话题最得意的成就最疼爱的人最感恩的人最佳拜访时间住宅公司家属亲友姓名称谓生日是否参加保险及意识备注（单位、电话）身份证号码已投保寿险公司被保险人险种日期期限金额保险费保单号码准主顾卡（正面）年月日客户等级：编号：拜访日期及次数拜访活动记录约定下次拜访时间/（）/（）/（）/（）/（）/（）/（）/（）/（）客户推荐名单联络方式工作单位家庭住址基本情况及需求备注准主顾卡（反面）有事可做有地可去有人可见有话可说拜访多多收入多多财富100表将所有名单进入财富100表对准客户评分定级将客户分为ABCD四个类别行销活动百分表活动管理工具行销活动百分表销售活动得分周一周二周三周四周五周六周日总分TPTPTPTPTPTPTP约访1接洽面谈2递送建议书/寿险咨询3促成契约4收取保费5取得准客户名单3售后服务2增员1总分[T]：代表次数。记录时以“正”字标示[P]：代表活动分数。将[得分]乘以[T][约访]：不论成功与否，皆在该项目的[T]栏内作记录。[接洽面谈]：只要与准客户面谈保险的相关内容，就在[接洽面谈]的[T]栏内作记录。[递送建议书]：[T]栏内记录递送建议书的份数。若对同一准客户递送不同内容之建议书，则每次皆要记录。[取得准客户名单]：拿到一个名单得1分。分析得分，记录详实有效监督业绩的达成找出问题，迅速解决使用行销活动百分表的好处行销活动百分表的四大优点建立良好的工作习惯发现推销技巧上的盲点并寻求解决之道提醒达成目标的进度帮助自己算出一周所得填写行销活动百分表的注意事项在刚使用百分卡时，可以以前人的经验值为计算基准，在使用一段时间后，再以自己的经验计算，如此将会更加精确。应持续每天和每周都作统计，因为一天两天的记录不足以反映自己的问题。日积月累的重复方能帮助自己从中找到问题之所在。为达成每周100分的要求，无形中，我们应树立每日争取最低20分的目标。同时，这也是维持中等业绩的最起码要求。我们应随时将卡放在自己身上，每完成一个销售活动，即随时记录，避免遗漏。工作日志活动管理工具赵东彬13472105900填写示范持之以恒，挑战自我理想大、信心强、成就大立场坚定，挑战自我重在KASH的培养人格第一，产品服务第二FUSY-12格局决定结局态度决定成败积极与消极正常福气“好的时候不要看得太好，坏的时候不要看得太坏，最重要的是平时把自己的基础打好。”——李嘉诚FUSY-13保险业没有失败的准主顾，只有放弃的业务员。在保险业只要持续努力，就一定会成功！很多人游戏人间，每天的生活可能是刻板地度过。我怀疑为何日子这样地度过了，然没有做出一样有意义的事情。然后我坚决地替自己订立一个计划，幷对自己说：「我一定能够」。然而，事情当天就发生了。一切有意义的事情都朝着我而来。你也可以像我一样，其实这种事人人都可以做得到。而且非常简单，先替你自己订立一个计划，然后告诉自己：我知道我一定能做得到！训后行动计划严格按照“挑战自我迈向成功行动计划”付诸行动，每天检视自己的拜访量每天填充财富100，检视准主顾卡，填写工作日志，不断养成良好的工作习惯