情境销售(总)

情境销售技巧提问练习•每组向我提一个问题：•要求：能够从我的回答当中获得最多的关于我的信息目录•前言：突破医院销量的瓶颈•第一篇：情境销售技巧——客户分析•第二篇：情境销售技巧——策略制定•第三篇：情境销售技巧——行动计划•总结：情境销售技巧要点当前1400家三级医院的药品销售特点•占据医院药品市场的60%以上•为大多数医药企业的市场竞争主要战场•主治医师每天平均接待15-20位医药代表•跨国制药企业产品在主流治疗领域占绝对优势•医生需求期望值高于其他级别医院•市场细分程度高医生的处方选择决定了药品销量药品因素公司/人因素良好的人际关系可以促进药品的销售•当许多同质化的药品同时争夺一个目标客户时，通常是客户关系的好坏决定了客户采用哪一种药品关系营销成为重点医院新的营销主题•关系营销的根本目的在于留住并发展现有及未来的“大”客户，这些占客户总量20%的大客户，会给我们带来80%的销量与利润。•关系营销的成败即在于研究20%的“大”客户是谁？有什么特点？如何激励他们？如何与他们建立和发展良好的长期合作关系。•谁能够了解医院药品市场中20%的“大”客户的心理，提供适当的需求满足，建立良好的长期合作关系，谁就把握了80%的销售命脉！本课程的学习目标•对一位医药代表来说，学习产品知识是相当容易的。然而，只有掌握良好的情境销售技巧，与客户发展互相尊重的客情关系才能够在激烈的竞争环境中脱颖而出，获得客户信赖与支持。本课程的学习目标第一篇情境销售技巧—客户分析影响力/处方社交风格人际关系基本社交需求文化/价值观你真正了解自己和他人吗？如何面对上下左右的压力•————你有以下这些问题吗？•上司：通常上司喜欢有主见的下属，但在上司面前太有主见是否合适？•同事：其实我是一个挺好相处的人，为什么有的同事就是不喜欢我？•家人：为小事吵架•客户：客户为什么不喜欢我？如何面对上下左右的压力客户的“态度”—判断练习•你如何解析下列的动作及词语解析•客户坐在桌子后，向后靠身体，要反应你的介绍说明。•字语：“在你说明其他细节之前，只需先告诉我这个产品的价格是多少？”冰山概念-每一个人都是一座冰山冰山概念行为态度动机/欲望社交需求西方心理学家认为人大部分的行为是为了满足社交中的个性需求！二.人的六大基本社交个性需求是：•1.身份/权利•2.成就•3.认同/合作•4.归属•5.安全/秩序•6.责任三.什么是社交风格三.什么是社交风格•录像：李敖舌战李杰•1.人类是有习惯行为的动物•2.社交风格仅仅涉及人类行为•3.自制力和支配力是描述人类社交行为的两个指标社交风格的前提支配力（支配行为/顺从行为）支配力强询问间接合作告知直接竞争支配力弱自制力（自制行为/放任行为）工作为重关心逻辑自信高效自制力强自制力弱以人为本注重感觉寻求接纳社交风格的种类分析型驾驭型亲切型表现型分析型行为--------------------------自制行为------------------------驾驭型行为亲切型行为--------------------------放任行为------------------------表现型行为顺从行为支配行为社交风格的种类典型性格---表现型行为特点缺点先张嘴后思考好出风头幽默适合做推销热情，愿意帮人爱开玩笑幻想小说家好奇心强浪漫过分张扬听不够许愿随意性大大错不犯，小错不断喜欢发言生活习惯懒散迟到情绪焦躁自大狂注意力分散表现型的长处和缺点分析型驾驭型亲切型表现型典型风格-表现型表现型分析型行为--------------------------自制行为------------------------驾驭型行为亲切型行为--------------------------放任行为------------------------表现型行为顺从行为支配行为对别人要求严格，对自己无所谓！对别人要求严格，对自己无所谓！典型风格-表现型典型性格---分析型行为特点缺点深思熟虑计划性强1….2….3….逻辑性强问题导向型喜欢透过现象看本质推理小说家/侦探完美主义者会计师/精算师洁癖朋友少钻牛角尖优柔寡断常活得不开心非常敏感和容易受伤害生性多疑对人冷漠官僚主义易患抑郁症天生讨厌---表现型分析型的长处和缺点分析型驾驭型亲切型表现型长处：控制的，准确的，讲求秩序的，分析的，喜发问，工作导向。弱点：封闭。有距离，不易了解，书呆子。典型风格-表现型分析型行为--------------------------自制行为------------------------驾驭型行为亲切型行为--------------------------放任行为------------------------表现型行为顺从行为支配行为对自己要求严格，对别人无所谓！分析型典型性格---驾驭型行为特点缺点多见于领导者（有号召力，进取，有激情，带煽动性）天生的领导有力量，“愈挫越勇”危机处理的专家相信直觉，而且往往是对的用于承担责任以工作为重注重效率，讲究实际从自己的价值观出发工作狂只关心工作，不关心下属生活缺乏人情味喜欢挑战别人喜欢控制别人不认错，不道歉不善于合作容易发脾气爱憎分明驾驭型的长处和缺点分析型驾驭型亲切型表现型长处：负责，主动，独立，自信，注重结果，工作导向。弱点：没有耐心，作威作福，冷淡，强迫，易起摩擦。典型风格-驾驭型分析型行为--------------------------自制行为------------------------驾驭型行为亲切型行为--------------------------放任行为------------------------表现型行为顺从行为支配行为对别人要求严格，对自己苛求！驾驭型典型性格---亲切型行为特点缺点也多见于领导者（有耐心，为下属着想，关心别人，善于聆听）善解人意说话得体值得信赖很好的聆听者退一步海阔天空居委大妈和事佬善于调节别人不会拒绝人好好先生活动参与性差较为被动缺乏生活目标慢条斯理不能实施改革回避冲突逆来顺受亲切型的长处和缺点分析型驾驭型亲切型表现型长处：轻松，耐心，良好的倾听者，亲切，支持，关系导向。弱点：懦弱，优柔寡断，不会拒绝。典型风格-表现型分析型行为--------------------------自制行为------------------------驾驭型行为亲切型行为--------------------------放任行为------------------------表现型行为顺从行为支配行为对别人不要求，对自己不苛求！亲切型四种社交风格不同的医生分析型驾驭型亲切型表现型小组讨论•四种不同社交风格客户的共通点：•各自的声，色，形特点（语言/行为/穿着/环境）：•以及对销售的启发（沟通方式）。四种不同社交风格客户的共通点：•喜欢“专业”的代表•需要代表了解他的需求•并能满足他的需求驾驭型社交风格的行为特点•权威•严肃表情•控制他人•行为像老板•独处，用手指•喜欢安静环境•使用语言象：我相信，我认为，我要•以自我意见为中心，命令分析型社交风格的行为特点•冷酷（缺少面部表情）•适当的坐姿•行为端庄•具体•完美主义者•安静内向•穿着正式•保守小心•整洁亲切型社交风格的行为特点•友好•好好先生•乐于助人•保守•轻松•忍耐，宽容•不整洁•衣着寒酸表现型社交风格的行为特点•健谈，吵闹•兴趣多，爱表达观点•好多肢体语言，语速快•时髦，热情•冒险，爱好多，表现•炫耀，主动•精力旺盛•缺乏耐性四种不同社交风格医生的个性需求分析型秩序感安全感驾驭型权力感成就感责任感合作感归属感安全感亲切感身份感认同感成就感表现型驾驭型社交风格的沟通特点驾驭型工作导向关系导向慢性子急性子希望开门见山谈生意在完成工作和与跟你成为朋友之间，他更在意前者可能会问很多问题，使你感觉好像是被审问经常依赖事实（如书面概括要点）进行快速决策分析型社交风格的沟通特点分析型工作导向关系导向慢性子急性子喜欢就手边的任务展开讨论不愿意闲聊希望获得大量的数据不喜欢被迫快速决策通常会在分析完所有的细节之后才会做出决策亲切型社交风格的沟通特点亲切型工作导向关系导向慢性子急性子喜欢谈论家庭，朋友，经历过的活动或其他个人问题感激你花时间与之建立良好的私人关系或商业“友谊”喜欢交流，尤其是面对面的交流不喜欢被迫快速决策表现型社交风格的沟通特点表现型工作导向关系导向慢性子急性子喜欢谈论自己的经历愿意花时间与他人建立良好的私人关系或商业“友谊”不喜欢了解无关紧要的细节，只想知道一些关键事实经常依赖私人关系进行快速决策16种不同社交风格细分16种不同社交风格细分支配力（支配行为/顺从行为）定义：控制他人的行为，即某人试图影响或控制他人思想和行动的程度询问告知支配力弱顺从行为---------------------------------------------------------------------支配行为支配力强DCBA自制力定义：控制自己的能力，即和别人交往时某人控制其情绪和感受之程度控制情绪，自制力强自制行为•情绪化，自制力弱放任行为123416种不同的社交风格细分DBDAD1分析分析型C1B1A1驾驭驾驭型1D2C2B2A22D3C3B3A33D4亲切亲切型C4B4A4表现表现型4外圆内方型（变色龙）分析型行为自制行为驾驭型行为顺从行为支配行为亲切型行为放任行为表现型行为有个性，没前途目标医生的社交风格快速判断•方法1.“喜欢”与“不喜欢”法•方法2.行为指示法•方法3.办公室观察法•方法4.提问法•方法5.自我测试法•六种组合社交风格类型社交风格判断方法1-物以类聚，人以群分你最喜欢…..你最不喜欢驾驭型分析型亲切型表现型不同社交风格的人彼此之间的喜好最欣赏但（不喜欢）最不欣赏但（喜欢）驾驭型驾驭型亲切型分析型分析型表现型亲切型亲切型驾驭型表现型表现型分析型社交风格判断方法2—行为指示剂察颜观相听话听音1.脸部表情2.眼神接触3.姿势4.身体活动5.说话速度6.声音7.音调8.说话要点四种社交风格的行为指示剂驾驭型表现型分析型亲切型1.脸部表情2.眼神接触3.姿势4.身体活动5.说话速度6.声音7.音调8.说话重点多变化直接，凝聚正式，僵硬快速有力快速有力控制声音单调，重点强调工作很多表情多方注视多种变化充满活力快速大声忽高忽低人，感觉少变化不凝视，但想答案僵硬少活动从容不迫适中单调工作温和有笑容注视寻求接纳慢，有时停下柔软温和慢，有时停下柔软温和流畅人四种社交风格的行为指示剂驾驭型表现型分析型亲切型1.脸部表情2.眼神接触3.姿势4.身体活动5.说话速度6.声音7.音调8.说话重点多变化直接，凝聚正式，僵硬快速有力快速有力控制声音单调，重点强调工作很多表情多方注视多种变化充满活力快速大声忽高忽低人，感觉少变化不凝视，但想答案僵硬少活动从容不迫适中单调工作温和有笑容注视寻求接纳慢，有时停下柔软温和慢，有时停下柔软温和流畅人社交风格判断方法3-从办公室环境观察分析型：整洁有条理，有很多信息，数据，说明和报告驾驭型：办公室严肃，有条理，展示他们的成就，座位安排保持一定距离亲切型：会摆放家庭照片，有植物，显示家庭气氛表现型：有玩具，色彩，艺术品和音乐社交风格判断方法3-从办公室环境观察社交风格判断方法4-提问法•常见问题的三种类型：开放式：压力程度低•“什么人，怎么样，什么时候，为什么…？封闭式：导致负面压力•“干不干，会不会，能不能，是不是…”想象式：产生正面压力•“假如…那是否会..？”“如果..你会如何..？”演练：分析性格社交风格的16种细分分析分析亲切分析分析亲切亲切亲切驾驭分析表现分析驾驭亲切表现亲切分析驾驭亲切驾驭分析表现亲切表现驾驭驾驭表现驾驭驾驭表现表现表现1234DCBA自制行为顺从行为放任行为支配行为喝酒时有人提议“干杯！”“要干几杯啊？”“干！”““我非常愿意”自制力强自制力弱支配力弱支配力强“请问，现在几点了？”“我的表可能不准…”“5点”“大概5点”“到了休息，听音乐的时间”自制力强自制力弱支配力弱支配力强“一起吃