成功销售基础

成功销售基础1.客户筛选2.客户调研3.销售行动4.时间管理一、引子希望销售怎样第一次与你接触？销售人员的形象是什么样的？购买之前面临的问题是什么？希望销售人员询问什么问题？希望获得什么信息？什么印象最深？Why推迟交易？购买动机是什么？What使你愿意付更高的价格？成功销售的标志：成交定单客户满意长远关系：重复购买、主动推荐明星销售原有“三头六臂”靠运气？靠关系？成功与否取决于做法明星销售员的做法：以“漏斗”等工具发掘价值客户全面分析客户，立体公关善于订计划、执行计划善听会问、引向成交科学利用时间二、客户筛选销售漏斗漏斗上（A）潜在客户/筛选条件漏斗中（B）重要客户－销售基础至少已接触一次、制定拜访时间表、发展关键任务、巩固升级漏斗下（C）成交客户－年度目标C-A-B－C-A-B－…签单－宣传（筛选）－跟进－签单－宣传－跟进日常工作：……客户分类：根据大小划分为三类：大客户、中等客户、小客户根据其态度好坏划分为：友好、中立、不友好发掘优良的客户：好客户：不砍价、诚实、作风明快、讲信用、尊重三、客户调研大客户销售特点：决策链、周期长立体销售要点：全面把握关键影响人物、时间管理关键人物：决策者、技术把关者、使用者、内线决策者：最终成交决定；关心成交金额及对组织带来的影响技术把关者：考察、评估；关心产品本身使用者：从工作绩效或表现方面进行评估，容易建立私交；关心工作绩效及实施使用效果、服务内线：销售指导，常常在客户组织内，可提供很多信息：决策者；关心推销员的成功关键人物其他需求：是否实现了个人目标、难以量化。如：取得更多的权利、地位，获得认同，提升社会地位，巩固既有的影响力。关键人物态度评估：（正确评估客户）热情拥护：＋5大力支持：＋4支持：＋3有兴趣：+2认同：+1应该不会拒绝：-1不感兴趣：-2负面评价：-3抗拒推销员的建议：-4支持竞争对手：－5客户状态：警示信号：得不到关键信息、新的关键人物出现、有尚未接触的关键影响人物、组织结构变化客户所处的四种型态：1.成长型态：期望上升、数量要更多、质量要更好2.问题型态：不满现状3.平稳型态：现状符合期望4.自满型态：四、销售行动信函探路电话预约见面拜访跟进措施不同方式的沟通效率文字：7％语气、语调：38％非语言、肢体语言：55％信函的内容：准确无误的拼写收信人的姓名，并注明职位；在第一段的第一两句时要尽量吸引读者的注意，阐明写信的背景和目的；接下来能展示他们所能获得的收益；电话联系（第二利器）：每天预留时间打电话；电话三步曲：开场白、提出建议、结尾拜访要点：事先计划：目的性、行动计划见面地点：确保谈话不被打断开场白：外表、寒暄、切题快交谈步骤：引起客户注意、强调所带来的收益、结束拜访演示：四要：按需定稿、充分准备、活泼互动、总结强调四不要：对牛弹琴、不熟内容、自说自话、奢谈对手行为方式：紧紧地握手和亲切的微笑、自信、洗耳恭听、身体语言、拿走你和客户之间的桌子收益特色：“举例子”说明好处所在更有说服力说明收益，满足需求沟通收益：尽量用简单的语言尽量避免专业词汇尽量避免价值观对自己的方案正面评价用主动语态少用被动语态选择合适的地点客户购买的不仅是所购买的产品和服务，更多是收益遭遇异议应对异议：原则性异议、说服；标准性异议，缺乏了解及时处理异议：主动沟通如何应对拒绝：要明白有时是真的多数是假的，应对的首要原则：找到真正的理由拒绝举例：我需要考虑一下――顾虑在哪还得考虑另外两家公司的情况价格太高了――得和合伙人商量一下――需要提交其他方案吗？对现在的供货商非常满意――比较一下全年的预算都花光了――什么时间作预算6个月以后再和我联系吧――会有什么变化吗？首先判断拒绝理由的真假，然后对症下药成交试探（需要提问4-5次才会成交）：当无法判断买者意图时，可以采用试探性成交：如果……发问“我们还需要再做些什么您才会购买我们的产品”摆出让利手段试探成交，这要到最后时刻才提出可能成交的种种迹象：突然比较感兴趣，肢体语言，前探有现货吗？送货要多长时间？你们公司做这个多久了？关于延期付款，你刚才说什么来着？这是标准配置还是可选配置？使用方法简单吗？保修多长时间？对我来说这是最好的方案吗？我能再看一下样品和演示吗？你能给我一个客户名单吗？针对以上问题，回答“是”，而不是“不”；反问客户的需求期望值如何跟进：（工具）满意老客户的信第三方共同朋友的支持支持性文章邀请客户参观公司小纪念品五、时间管理真正花费在推销上的时间只有6％。你竞争对手的推销员大多不会选择星期一上午和星期五下午拜访客户实质就是个人管理，时间是有限的、无法变更的，我们能做的是改变我们利用时间的做法：选择――做与不做、先后、委托原则：聚焦个人的“影响范围”，尽量缩小“关切范围”，重视“产能”胜过“产出”事务划分四类：紧急重要：危机、急迫的问题、有期限压力的计划重要不紧急的：防患未然、紧急不重要的：不紧急不重要的：事务的重要性：重要性与目标有关：凡是有价值，有利于实现个人目标的实现对自己重要的往往对别人是不重要的偏重三、四类事务：全无责任感、闲；说不/委托偏重一类事务：压力、危机处理、忙于收拾残局；不得不为/压缩着重第二类事务：有远见、有理想、平衡、纪律、自制、少有危机；倾力乐为，多多益善六、总结