成功销售方程式

PASSKEY成功销售方程式上课关注的范围根据对周边事物的自主程度的高低,可将其分为三种不同类型事物,分别如下.•控制区:属于个人可以直接控制范围的事物重点→工作重点在于找到好的工作方法及工作习惯•影响区:属于个人可间接控制范围的事物重点→工作重点在于透过影响力的发挥,来协助工作的完成•关心区:非个人能力可改变范围的事物重点→以正面的态度来面对2019/10/23制作人兰巍2PASSKEY成功销售方程式销售人员的角色品牌代言者市场先拓者目标完成推动者客房的咨询顾问者2019/10/23制作人兰巍3PASSKEY成功销售方程式成功销售的密码2019/10/23制作人兰巍4PASSKEY成功销售方程式1.1销售的要素–购买力顾客对于他想要购买的商品是否有能力支付,这是交易达成的最基本的要素–需求许多人通常会购买他们目前不需要的东西,换句话来说,购买动机,不止限于客户实际发现到的需求处2019/10/23制作人兰巍5PASSKEY成功销售方程式1.1销售的要素–决定力买主必须有能力或者有权力来决定购买某特定商品,尤其身为智慧的销售员更需要在购买群体中,找出有决定力的买主2019/10/23制作人兰巍6PASSKEY成功销售方程式1.1销售的要素–信心很多客户会对自己想要买的产品不断自我内心挣扎,只因为他还没有确定,这产品是不是最适合他的信心的产生来自于三个方面:•公司•产品•人员2019/10/23制作人兰巍7PASSKEY成功销售方程式1.2真实一刻(真实一刻)我们和顾客互动过程中所有小小的一刻(期望值)在顾客和我们互动的过程中,他或她期望从我们这里得到什么(实际值)顾客实际从我们这里得到了什么,感受到什么2019/10/23制作人兰巍8PASSKEY成功销售方程式1.2真实一刻客户的期望值是不断提升的•为什么会变化?–竞争者不断超出客户的期望值–科技进步,资讯多元化提供给客户足够讯息,进而教导客户下次选择的标准–客户自己或朋友对相似产品或服务的经验2019/10/23制作人兰巍9PASSKEY成功销售方程式1.3舒适区•舒适区•担心区•焦虑区想一想:客户通常进到展厅是处于哪一区?应该如何将其引导进入舒适区呢?舒适区担心区焦虑区2019/10/23制作人兰巍10PASSKEY成功销售方程式1.4展厅标准销售流程活动广告宣传邀约来店客户接待需求分析产品试用成交议价商谈成交签单售后追踪2019/10/23制作人兰巍11PASSKEY成功销售方程式1.4展厅标准销售流程准备接待了解需求产品介绍产品试用议价商谈成交签单售后追踪2019/10/23制作人兰巍12PASSKEY成功销售方程式最佳印象的建立2019/10/23制作人兰巍13PASSKEY成功销售方程式2.1事前的准备仪态上的塑造•他人对你的认识从你外在的形象开始•你的形象决定了你在他人眼中的定们•瞬间印象常常可以决定你在商务场合中成功与否•你很难改变人们对自己的初步印象2019/10/23制作人兰巍14PASSKEY成功销售方程式2.1事前的准备专业仪态塑造的好处•建立信任感•降低排斥•增强自我信心把自己推销出去,才能把产品推销出去2019/10/23制作人兰巍15PASSKEY成功销售方程式2.1事前的准备能够给人留下良好印象的基本行为–用目光和人说话–微笑–穿戴得体–用清楚的词句来问候和交流–用名字来介绍自己–恰当地称呼他们–结实热情的握手–基本的礼貌用语(谢谢,对不起,请)2019/10/23制作人兰巍16PASSKEY成功销售方程式2.1事前的准备导致坏印象的行为举止–不当使用手机–在公共场合吸烟–当众打哈欠,伸懒腰,抓头皮–当众挖耳孔,鼻孔,玩弄指甲–说话不看人–来回抖动大腿–工作场合嚼口香糖2019/10/23制作人兰巍17PASSKEY成功销售方程式2.1事前的准备职业与商务场合不适宜穿戴的服务(职业女士不宜)•夸张的衣服,紧身衣,性感的服饰•露出涂了指甲油的脚部,太大太晃眼的首饰•在办公室穿运动鞋,在大众面前喷香水•不断抚摸发梢或把它们从脸前拨到头后去2019/10/23制作人兰巍18PASSKEY成功销售方程式2.1事前的准备职业与商务场合不适宜穿戴的服务(职业男士不宜)•敞开双排扣的西服•内衣外露•扮艺术家乖僻不羁•深色西装革履配白色袜子•头发油腻或蓬乱,蓄长发长胡•戴项链2019/10/23制作人兰巍19PASSKEY成功销售方程式2.1事前的准备助销工具–基本工具–销售资料–销售产品–客户档案–其它2019/10/23制作人兰巍20PASSKEY成功销售方程式2019/10/23制作人兰巍21PASSKEY成功销售方程式2019/10/23制作人兰巍22PASSKEY成功销售方程式2019/10/23制作人兰巍23PASSKEY成功销售方程式2019/10/23制作人兰巍24PASSKEY成功销售方程式2019/10/23制作人兰巍252019/10/23制作人兰巍26PASSKEY成功销售方程式2019/10/23制作人兰巍27PASSKEY成功销售方程式2019/10/23制作人兰巍282019/10/23制作人兰巍292019/10/23制作人兰巍302019/10/23制作人兰巍312019/10/23制作人兰巍322019/10/23制作人兰巍332019/10/23制作人兰巍342019/10/23制作人兰巍352019/10/23制作人兰巍362019/10/23制作人兰巍372019/10/23制作人兰巍382019/10/23制作人兰巍392019/10/23制作人兰巍402019/10/23制作人兰巍412019/10/23制作人兰巍422019/10/23制作人兰巍432019/10/23制作人兰巍442019/10/23制作人兰巍452019/10/23制作人兰巍462019/10/23制作人兰巍472019/10/23制作人兰巍482019/10/23制作人兰巍492019/10/23制作人兰巍502019/10/23制作人兰巍512019/10/23制作人兰巍522019/10/23制作人兰巍532019/10/23制作人兰巍542019/10/23制作人兰巍552019/10/23制作人兰巍562019/10/23制作人兰巍572019/10/23制作人兰巍582019/10/23制作人兰巍592019/10/23制作人兰巍602019/10/23制作人兰巍612019/10/23制作人兰巍622019/10/23制作人兰巍632019/10/23制作人兰巍642019/10/23制作人兰巍652019/10/23制作人兰巍662019/10/23制作人兰巍672019/10/23制作人兰巍682019/10/23制作人兰巍692019/10/23制作人兰巍702019/10/23制作人兰巍712019/10/23制作人兰巍722019/10/23制作人兰巍732019/10/23制作人兰巍742019/10/23制作人兰巍752019/10/23制作人兰巍762019/10/23制作人兰巍772019/10/23制作人兰巍782019/10/23制作人兰巍792019/10/23制作人兰巍802019/10/23制作人兰巍812019/10/23制作人兰巍822019/10/23制作人兰巍83