成功销售经验

深圳市英尼克电器有限公司培训部2005年7月要点1、销售的目标市场在哪里？2、如何销售——七个成功案例；３、销售过程中应注意的几点事项；４、店铺销售的几个参考数据。一、纯水机销售面对的目标市场纯水机销售面对的目标市场销售方向家用、商用卖点是健康、安全、环保、方便、经济首选垄断、盈利行业中、高端消费市场和水质重污染地区销售方向不仅做家用、商用，而且可做礼品写字楼工厂最佳礼品可首选垄断、盈利行业银行学校钢铁行业家装、建材市场房地产行业医院地铁消费者决策五阶段1、确认需要2、搜集信息3、评估4、购买决定5、购后行为关键是消除客户的消费心理障碍售后提供优质服务和优惠政策扩大消费圈推动消费者决策销售案例流程式销售小区促销法样板客户法赠送法“金卡工程”法从会场中找市场以旧换新方法方法一：赠送法1、赢利情况仅成立6个月，销售300多台纯水机，现月赢利3-3.5万元。2、销售方法以赠送开路，以老客户带新客户。前100台送31台，第2个100台送16台，第3个100台没有再赠送3、销售服务十分注重服务人员服务形象和质量，开创无忧虑服务。4、销售特点老客户每介绍一个新客户，赠送1年免费换芯服务；或赠送小礼品、或提供优惠折扣产品。案例：“长沙艾尼得净水技术服务部”为例选好对象赠送安装后进行演示（电解水）回访留下整套资料留下优惠政策分析:方法二：样板客户法1、树立样板客户2、让客户信得过的中介（装修队长、设计师）来消除购买者心理障碍3、让已用客户现身说法来消除购买者心理障碍案例：上海雨润公司成功设立样板客户为例分析：方法三：以旧换新方法作演示（暴露原产品问题）更新产品作价和试用留下整套资料•案例：“北京互邦”为例分析：1、“旧产品”主要指２、如何消除客户心理障碍：留下优惠政策３、员工发扬“四千精神”：走千家万户，吃千辛万苦，说千言万语，想千方百计旧产品原有的净水器、净水桶等旧的纯水机方法四：小区促销法小区促销树立样板客户定点销售（7~15天）持续扩大影响主动寻找重点宣传对象上门检测演示并散发资料从交朋友入手62案例：陶总在小区促销成功案例分析：留下优惠政策注重回访、扩大影响84每个社区成交10户以上方法五：流程式销售案例：中山小榄镇韩陶净水设备服务部。分析：招聘信息员基本条件推销能力强有客户资源客户对他信赖信息服务收款交易流程式销售关键是招聘好信息员信息员队伍结构信息员构成40%18%26%11%5%文具防盗业务员保险业务员零售店老板服务业人士其他信息员成交大致比例（每百台）3893314602550文具防盗保险零售老板服务业其他•以“中山小榄镇韩陶服务部”为例—重点寻找文具、防盗门业务员和零售店老板方法六：“金卡工程”销售•案例：温州市安吉尔水处理设备有限公司“金卡工程”为例•分析：和流程式销售相似，但对信息员的优惠更多。网上寻找到300多个信息员信息员发金卡多提多让利，累计给奖利用专卖店的信誉实施特殊政策方法七：从会场中找市场案例：北京旗琳安鹏商贸有限公司4月26日当天会场上就销售4台纯水机。方法：新老客户的交流信息员的培训会业务员、服务员、店铺经理分层次的交流朋友亲戚聚会消除新客户心理障碍三、注意事项1.选中目标对象2.销售过程是推销健康而非产品3.把卖的过程变买的过程4.了解英尼克事业的优势1.选中目标对象•以“长沙艾尼得”为例按受赠对象年龄划分：受赠对象年龄分布42%35%14%9%55-70岁40-55岁30-40岁25-30岁•由上两图可见：推荐能力最强的以40-70岁左右的中老年人居多，占81%。其中40-55岁的中年人，老客户带新客户的能力明显优于其他年龄段，占46%。•55-70岁年龄段主要推荐的销售对象是家庭成员。\接受对象职业比例25%43%30%2%退休老干部事业单位人员医生教师其他各职业老客户推荐新客户（每百台）193344402550退休老干部事业单位人员医生教师其他按受赠对象的职业划分：由上图可以看出，医生、教师、企事业单位高级职员、离退休干部接受和推荐能力强。2.销售过程是推销健康而非产品—学习和掌握基础知识、技能•例：上海英尼乐公司组织公司全员学习•学习内容：水与健康的关系、膜分离技术的先进性、产品的知识和卖点、无忧虑服务的特点；•达到的目的：全员都是销售工程师，能够抓住每一个客户的需求，激发客户的消费欲望。3.把卖的过程变买的过程——自己先使用产品自己先使用原因：与客户分享体验，成为客户的销售顾问交易成功对安装和使用过程中的注意事项、常见故障有指导和动手能力。4.了解英尼克事业的优势英尼克节水环保型纯水机四大特点低门槛、高激励、厚连锁、公开、公平、公正、终身有保障信誉卓著我国纯水机市场拥有率不到1%，而欧美国家已达70-80%公司有专业的培训讲师团，提供全方位的培训公司提供无忧虑服务行业优势产品优势制度优势培训优势服务优势团队优势152346四、店铺销售可参考的基本数据和情况（1）销售目标。店铺销售的保本点是10~20台/月，40台/月店铺月盈利可达万元，100台/月是小富目标；（2）行动目标。一个业务员每天至少应拜访6个客户，每周可拜访客户30~40次，准客户平均拜访6次便能确定其是否能成交，拜访间隔时间先疏后紧，平均每周一次；（3）凡同意试用的客户其成交率为50%。平均1个老客户可带出2个新客户。80%的新客户是老客户带来的，老客户是拜访工作的重点；（4）发展目标：一个店铺应连锁经营3~7个以上店铺。一个店铺应有1~3个中级业务员；（5）业务经理工作的重点是抓老客户拜访，兼职信息员培训和整合社会资源，发展连锁店铺。一个店铺每月应动态储备有40~200个准客户；要有计划的发展6个以上月销售额4万元以上的店铺。（6）新客户来源于老客户和兼职信息员。兼职信息员一般是企、事业单位的业务员、销售经理、物管人员等，每周应组织二次以上培训。重点回顾1.销售的目标市场在哪里？2.如何销售——七大成功销售法；3.销售过程中应注意的几点事项；4.店铺销售的几个参考数据。•长沙艾尼得净水技术服务部（铺底销售）中山小榄镇韩陶净水设备服务部（流程式销售）销售方法以赠送开路，以老客户带新客户。前100台送31台，第2个100台送16台，第3个100台没有再赠送招聘、培训其他行业的业务员（包括门店终端）作客户资源信息员，1个专职业务员大致需配置7-8名的信息员销售特点老客户每介绍一个新客户，赠送1年免费换芯服务；或赠送小礼品、或提供优惠折扣产品。充分利用其他行业的业务员作信息员，利用信息员的客户资源挖掘目标客户，并让其协同专职业务员或业务经理与目标客户达成交易，实现流程式销售。销售服务十分注重服务人员服务形象和质量，开创无忧虑服务。售后服务外包，聘用空调安装工兼职，服务质量好销售人员1、对老客户按优惠客户、信息员进行分类管理，提供奖励或奖金。2、鼓励服务人员服务营销，提成为零售价与经销价的差价+销售额的5-10%1、信息员提成6-12%销售价/台为信息费2、专职业务员提成3-6%销售价/台为业务提成3、业务经理主要责任在不断寻找、培训新的能提供客户资源的信息员赢利情况仅成立6个月，销售300多台纯水机，现月赢利3-3.5万元。成立10个月，现月赢利5-8万元。附件一：流程式销售详解前文所述中山市小榄镇周先生的流程式销售，其业务过程分成：信息、交易、服务、收款4部分，详细介绍如下表：阶段任务人员选拔与要求人员待遇信息寻找客户资源1、有一定推荐能力的优惠客户2、有客户资源的其他行业业务员，如文具、安全、保险产品推销员3、有客户资源的其他行业终端，如杂货店、发廊老板1、优惠客户购买产品9折优惠，介绍新客户可得免费服务2、其他行业终端、推销员除规定差价外可得6%-12%经销价提成，所介绍信息交易成功率超过5台的可另外得到额外提成交易达成交易，签订交易合同1、产品经理2、专职业务员1、固定工资1500-1800元/月，另得交易台数总销售额的3-6%的提成服务安装、维修1、拥有电工证、会电路改线，会木工、泥水工优先2、熟悉城镇交通路线1、基本工资700-800元，安装费50元/台收款收款和反馈意见1、熟悉产品，善于听取意见，能抓住意见反馈中的销售机会2、可靠1、基本工资800-1200元2、有少量奖励，不超过总销售额的1%附件二：补充介绍两个销售方法•1、用租赁方法打开集团用户市场。以曾加盟水杯子的常德经销商陈先生为例，其开始销售的一批纯水机中有近20套50G、10套100G是租赁给政府机关使用的。由于政府机关信用好，且能接受较好的服务价格，因此，投资得以很快回笼。•2、用建立样板客户的方法打开市场。上海雨润公司的经验是首先建立样板客户——通过客户信赖的中介，引领潜在客户参观——让样板客户现身说法——最后实现交易，这在装修客户中已取得成效。