成功销售讲课

销售成功之路什么是销售成功人士?团队意识训练有素、程序化、有纪律熟练掌握产品知识把销售做为一种技能关注细节经过对成功人士了解后你可以：销售产品时更有信心更有热情重复成功、不断进步知道为什么成功或不成功销售成功人士的成功之路积极的心态合适的客户必要的资源完美的技巧良好的管理销售成功人士之积极的心态官财的故事我们的产品,给客户带来利益两个秀才一起去赶考，路上他们遇到了一支出殡的队伍。两人都看到那一口黑乎乎的棺材。。。。放大困难关爱他人；成就自己销售成功人士之积极的心态发展积极的心态之控制情绪发展积极的心态之弱者任思绪控制行为，强者让行为控制思绪。发展积极的心态之控制情绪《山间小路。。。》某日，大山深处司机阿富一边开车一边悠哉地欣赏风景时，突然，一辆货车迎面开来。。。。发展积极的心态之笑看世界《1998巴西足球。。。》发展积极的心态之笑看世界经典名句：我笑自己的失败，它们将化为梦的云彩；我笑自己的成功，它们恢复本来面目；我笑邪恶，它们远我而去；我笑善良，它们发扬光大。销售成功人士之梦想挑战极限有梦想才会有激情，有激情才会有成功！如果你认为自己行，或者不行，你总是对的。销售成功人士之梦想如果你没有梦想-----结果会是怎样？销售成功人士之梦想销售成功人士之梦想你知道不知道：《小白兔最大的梦想。。。。》销售成功人士之梦想销售成功人士之梦想你知道不知道：《天下女人最大的梦想。。。》销售成功人士之梦想销售成功人士之梦想当一个人有了高飞冲动的时候，就再也不会满足地上的爬行。当飞翔的欲望消退时，翅膀都会变成累赘。当梦想和激情共舞时，凡人也会成为英雄！销售成功人士之梦想古往今来：凡人成为英雄哪个不是梦想和激情共舞销售成功人士之梦想销售成功人士之梦想销售成功人士之目标想法决定我们的生活：---有什么样的想法，就有什么样的态度---有什么样的态度，就有什么样的未来！销售成功人士之目标《三个建筑工人的命运。。。》斯坦福大学的统计销售成功人士之勤奋好学学习决定能力能力决定收入给自己压力给自己痛苦销售成功人士之勤奋好学谦虚，勤奋是成功的基础多学，善问是成功的信心丢钱不要紧,能力知识就是你的聚宝盆《学什么?自己的,对手的》销售成功人士之勤奋好学《监狱里的犹太人。。。》一个美国人的需求？一个法国人的需求？一个犹太人的需求？销售成功人士之勤奋好学把握信息成功在手销售成功人士之信心自信来源于专业公司,产品,自己你的自信会影响你的客户一次十分危险的旅程销售成功人士之热情奔放培养情商做一个热情奔放的人注意培养你的情商永远有座位的推销员,内蒙赤峰(度,武警)高EQ，高IQ：春风得意高EQ，低IQ：有如神助低EQ，高IQ：生不逢时低EQ，低IQ：生不如死你为什么没有成功？因为你还不够疯狂！销售成功人士之赞美皮特马力翁发自内心的赞美最感人，瞄准需要再赞美独特优点赞美法一箭双雕赞美术迂回赞美法(南朝齐高帝)嘻笑怒骂皆称赞称赞对方引以为荣的地方从小处着手的赞美先批评后赞美借他人之口间接赞美背后颂扬虚心请教高超赞美比较之下赞美更能打动人（说出根据）销售成功人士之行动力你要求，你得到；你寻找，你发现；你敲门，门为你开。——马太福音七章七节销售成功人士之行动力老百姓常说：好汉无好妻懒汉娶仙女---这是为什么？销售成功人士之行动力经典名句：光说不练是个假把式光练不说是个真把式又练又说是个全把式做了和做好永远不是一个概念销售成功人士之行动力经典名句：百分之百的创意不及一个有效的行动！销售成功人士之专注于心一位伟人的话：世上凡是能横行天下，有所作为的人，往往是那些专注于心而不被其他因素所左右并全力以赴，坚持到底的人！销售成功人士之专注于心经典名句：成功者永不放弃放弃者永不成功！成功者永不牢骚牢骚者永不成功！销售成功人士之专注于心经典名句：只要思想不滑坡方法总比困难多！销售成功人士之细节细节决定成败！销售成功人士之细节《王永庆卖大米。。。》---洗米送米笔记本尺子销售成功人士之细节衣服打扮语言微笑交谈(对方说话时长,眼神)名片避免争论销售成功人士之激励降低期望帮你走出困境,给糖哲学注意平衡物质，精神，长，短对客户也如此销售成功人士之讲究配合部门间的配合部门内的配合（主导）别把村长不当干部别人客户到来时上门送卡时用户邀约时销售成功人士之与不同性格人打交道47人的行为处事风格负面印象控制型Controlling你似乎是无法接收的，太强硬，太急于将工作进行下去，是那种不给别人时间的人负面印象倡导型Advocating你似乎是不可靠的，太忙，一个随便作出承诺，爱说大话的人，如何克服慢下来、放松，对别人的意见和看法表现出兴趣，证明你在认真倾听而且很欣赏如何克服更耐心些，更认真些，仔细倾听、作笔记，粘住生意，讨论事实，不要太生动，要准时，不要作空洞的承诺负面印象分析型Analyzing你似乎是难以接近的，不愿意公开自己，隐藏看法、凡事有所保留。负面印象平易型Facilitating你似乎过度考虑别人的感受，软弱，不愿意给别人坏消息，不愿意给人以坦白和批评。如何克服要无所隐瞒地谈话，公开发表自己的看法，要敢于担风险，不要事事太认真，作决定时要快。如何克服不要糖衣式的信息，要给出事务的两方面，要大胆讲出自己的看法并为之辩护，即使这种看法是不受欢迎的。48怎样激励不同风格的人倡导型平易型控制型分析型外向控制谦和内向掌声、喝彩光荣匾、证书当众表扬受关注被认可友谊成效、获胜因成就而得到称赞责任大需要能动性49爬山要有山性,游泳要有水性,与人打交道要懂人性懂得顾客心理就更好的为顾客服务.人的心理各异,但共同心理规律是有的.•怀疑防备心理(你怎么知道我的号码,信任)•从众心理(瞎子乐)榜样心理•结交有地位人之心理(自己心理上给自己定位,处处使自己让别人感觉到)•迷信心理•贪便宜心理,讨价还价中显示能力,不能让人有吃亏感觉强调价值而非价格,送小礼物,试吃50•不好意思拒绝心理,•好奇心理,书商,销售的是观念•虚荣心里,明知吹嘘•被尊重感,发自内心在乎别人,表面应付是能被发现的,五大需求.讲义气,交朋友,一个营销人员应有1000个朋友•客户的购买原因,追求快乐驱逐痛苦•教育客户,替客户作决定•马太效应•手表定律•不值得定律51•合作规律•酒与污水•剃刀定理•钱的问题•水桶问题•怕被感动心理•同情弱者心理•怕被埋怨不守信用心理(女孩)往前走,决断事情之前,需要了解客户心理,我也不可能都一一列举.在今后的工作中不断探索和总结.销售成功人士之人生转机要让人生有转机,就必须在关键的时候把自己带到人生的悬崖鹰与鸡,小鸟小鸡,温暖舒适的窝销售成功人士之附加价值送思想备用电池小礼品(打上个人烙印)销售成功人士之习惯的力量改变团队习惯改变客户习惯销售成功人士之学会倾听武断打断:你不用说了,下属不敢说话古汉语中确认客户真正需求价值取向性格特征销售成功人士之说话艺术化善意谎言开场白的艺术(我知道你现在想什么呢)需求挖掘4c法则！沟通，需要更多地站在对方立场上来考虑问题和说话，才更容易达成共识或解决问题“对不起先生，这个地方不能充电！”“先生，您在这个地方充电是可以的；不过我得提醒您一下：这面墙的电压不稳，上个月就有两位顾客的手机被烧了。”销售成功人士之拍大小轻重缓急把最紧要的任务交给真忙的人销售成功人士之尊重资源资源是什么？它有什么用、又在哪里？点石成金的法宝外部资源决定内部筹码,内部筹码加速外部资源形成珍惜资源(高等级号码,话务单价,保底消费)资源的占有是地位的象征发现资源—利用资源—驾御资源—制造资源销售成功人士之思想工厂再懒惰思想不能懒惰李志永的传单,名片销售成功人士之细分市场情侣苹果,营销组合销售成功人士之坚持自己权益《成败只差一角钱。。。》只有懂得坚持自己权益的人才能够维护公司利益销售成功人士之工作程序目标设定客户开拓接近前准备接近面谈，说明产品处理异议再开拓63永远不要贬低你的集体收入不低（客户保有率）维护自己同事不是所有的客户都是你的客户(做销售是做概率)打上个人烙印（关系）用一毛钱维系的感情外部资源决定内部筹码,内部筹码加速外部资源不说模棱两可的话服务是创造艺术品我为人人，人人为我。送人玫瑰手留余香经常学习，有新思想客户经理高手应该注意64有感必发听他把话说完，随时调整角色。让客户感觉你跟他是一伙的惊喜制造的方法1.超越期望2.领先需求3.走在客户的前面尽量促使你和客户的关系复杂化，形成尼龙毡扣的关系把客户变成销售团队适当地拒绝客户，反而有助于促进客户关系。反之不在乎你掌握与人沟通，对一个人一生的帮助服务带出营销，营销体现服务用声音描绘最佳形象关注受众反馈语言艺术,曾国番。屡战屡败用心去沟通不要把用户胃口吊大,一包另三块左右手销售成功人士之之珍惜珍惜现在着眼未来销售成功人士之珍惜经典名句：人在幸福的时刻，回忆过去苦难的岁月-------将会倍加珍惜来之不易的幸福！人在苦难的岁月，追忆过去幸福的时光-------将会倍感凄惨！