战无不胜成功的销售系统

战无不胜--成功的销售系统专题演讲：于文博泰康人寿总公司营销总经理尊敬的大会主席，尊敬的我们这次论坛组委会的各位领导和嘉宾，在座的中国市场营销业的各位销雄和将帅吗，大家下午好！非常高兴，非常激动，非常喜悦有这样的机会，用一个小时左右的时间，和各位做一次分享。这次分享我把它取名为战无不胜，成功的营销系统。1994年的时候，一个偶然的机会，让我从象牙塔的高等学校，步入到波澜壮阔的市场一线，在这个历程当中，让我感恩于生命的这份赐予，让我时时感动于在生命历程当中，能够有一个这样的历程和历练的过程。我也非常感谢生命给我的赐予。在和各位分享之前，我有一个观念想和在座的人做一个分享。我认为认识论重于方法论。很多人渴盼希望找到好的方法，达至成功的道路。在座的朋友们，您在各自的领域都曾经叱咤风云，创造了很多杰出的贡献和成就。连续几天，我们听到了很多我们这个行业的顶级的人物跟大家做的分享，不过我一直在想，销售这个领域，为什么可以创造奇迹，销售这个领域，为什么能够汇聚英才，销售这个领域，为什么能够让人产生惊诧的成绩和成果。其实我一直觉得认识论重于方法论。中国的市场是太有意思了，在座的朋友们，你是抱着什么样的目的和期盼来到这里，在未来的六十分钟里面，我们去分享一些理念和价值观念。我在泰康人寿这家保险企业，而保险企业它有一个，我们这个行业有一句话，人们常说，在保险业，人有多大胆，地有多大产，后来我把它在营销这个领域做一个规划和分享以后，我发现一个很大的事情。市场力非常非常的庞大，所以挑战的是我们的营销人员，你的意志，你的信仰，你的抱负和追求。如果我们能焕发一个大的志向，抱负和追求的话，假设中国的营销市场，它的潜力是亩产一亿吨，今天市场实际的水平，是亩产一千斤，这个时候蹦出一个人来，这个人很神经，他说今天我要亩产万斤，别人说这是疯子，这个人很相信，他很努力，拼命地去做，终于他做出了亩产一万斤，别人说创造奇迹了。我想跟在座的朋友们，开始之前真的分享这个观点，你相信中国营销市场，蕴藏着巨大的生机和活力，而这个巨大的生机和活力是靠我们的脑袋开发出来的，去给它巩固。我认为这是一个观念的问题，在我的思念当中，在我的价值观当中，有很重要的三个观点。第一个观点就是这个世界上没有事实。我相信这个世界上没有事实，焦点就是事实，很多人说，我要怎么样，怎么样，很多的框框，我们很多人，是把事实当做了思维的框框。这个过程可能羁绊了你的创造性，让自己的发展受到影响。1994年，我进入人寿保险的行业了以后，我才焕发出生命的生机和活力，我是从一个小小的普通的业务代表，沿街背着包，去推销人寿保险，用6年左右的时光，跃升到全国性的寿险公司总公司营销的总经理，这个历程当中，我感触太多生命的魅力，感触太多销售的魅力，以及我们今天所处于这个伟大的时代，波澜壮阔的时候，是何其的有幸。2002年的时候，我再次从宏观的领域，我辞去了泰康人寿总公司营销经理的职务，很多人很奇怪，我重新做回了一个保险的推销人员。同时我希望，在一个微观领域，站在中国这样一个具有未来重大潜力的这样一个市场因素当中，去创建一支有系统的销售团队。这是我今天给各位带来的历经了将近一年的探索，我的一些初步的成果，要跟各位分享。第二，我要送给各位的是，这个世界上最大的监狱是头脑的监狱，人是自己思维的囚徒。第一点，我们说这个世界上没有事实，你所关注的东西，就是事实，所以关注就会发现，寻找就能得到。第二个，我想思维的囚徒，在销售这个领域，可能会更多。我发现很多生命历程当中，很多人，很多事都被这个所控制，是被自己的想象力所束缚，所约束，然后所击败。这是很可惜的一件事情。第三点，我想跟各位分享，我认为生命有无限的可能性，未来有无限的可能性。正是秉持这三点信念，我在整个销售市场上遨游这个市场，去笑傲未来，我也是感觉到这种成就的喜悦，创新的喜悦，以及在历练当中，艰辛、苦恼、挫折、惆怅带来的这份芬芳。你能不能把所有的这一切的东西，酿造成芬芳的美酒，其实是生命满重要的历程。前不久从我一个人开始，重新创建的超过了150人的一个销售团队，我们正好做一个公司化的改造，我在探索一个非常重要的事情。能不能把一个销售团队，用现实和虚拟相结合的方法，把它做公司化运作，企业化经营。所以我们不断的在销售领域可以做一些创新，下面我跟各位分享一下，我给各位准备的内容。这个内容叫做战无不胜，成功的销售管理系统，在这样的一个系统当中，我们有很多应该让我们去思考和探寻的东西，有这样几个内容。在整个构架当中，它是由八个部分来组成的，这八个部分就是今天我认为所有的营销总监，我们面临有挑战和机遇，而这个挑战和机遇，恰恰是生命价值的最高体现。你能不能敏锐地把这个挑战去拥抱它，把它内化为生命和事业的一个机会，这是向所有销售总监提出的一个生命的挑战。而这个挑战所带来的这种喜悦，我常常为生命所感动，而且在这个感动过程当中，我认为语言不能表达这份内心的情怀。第二个，它是由软件构成的，第三，有领导力，下边有目标，招募、选择和聘用等等一个系列，在今天我们想分享前两个部分，一个是软件，一个是领导力。今天我们销售总监面临的挑战和机遇到底有哪些呢？很多人可能来到这个论坛，我们也希望，能够从中得到一些体会，我想我跟各位分享很重要的是，今天的中国，正在发生着一场静悄悄的革命。这场静悄悄的革命，它其实是波澜壮阔，但只要有为者，有实者，才能够洞悉未来，并在这个静悄悄的变革当中，去找到自己的定位。去抓住变革的机缘，创造自己辉煌、神奇的事业。在这里我在想，其实很多的时候，我们销售的革命，它源于销售管理领域的革命，我们销售领域特别注重的是结果，我们渴盼有一个好的结果，今天我跟各位讲，我在做销售的时候，我很信奉中国佛学有一个很有意思的一句话，叫做菩萨为因，众生为果，今天我们想想自己，当我们为一个不满意的结果而痛苦，而煎熬的时候，我们曾经想过，我们当初是怎样种下那个种子的。今天我们播下一个好的种子，明天我们可以想见我们可以收获什么。所以为了不错过我们未来的精采所以销售总监必须对正在发生的巨大的变化，有一个正确的认知。当我们洞悉未来得时候，我们才知道，很多人奇怪，说你为什么敢于辞职。中国的人寿保险的这个行业，经过了十年高速的发展，它是粗放式的，是无序的竞争，而这样一个竞争，带来了在全中国范围内，有超过180万的营销大军，所以这个行业入门的门槛相对比较低。但是这个行业迅猛的发展，远高于国民经济增长速度的成长，让很多人麻木地认为，这个行业确确实实蕴藏着无数的机会，甚至膨胀了自己的能力。很多人认为，我的能力太厉害了，比如说在三年之前，我就认为我是很厉害的一个人。今天，我很胆怯于这一点。三年以前，我带领我的销售团队创造一个又一个奇迹，在神州大地上，纵横驰骋的时候，我以为是我的本事。但是终于有一个机源让我在最顺利的时候，跌了一个小跤，掉了两颗门牙，我出任广州分公司的副总经理的时候，我的团队有65个人，月保费的平台是八万多块，当时我是8月1日上任，我当时在我的前一个岗位是武汉分公司的助总，我不能选择，我非到广州，我要到火车去，用这种平缓的切入方式来带动。但是我的心中有一个梦想，我的总公司告诉我，你的目标是年底要建立一个七百人的销售团队，你的保费的任务是1400万，当时我告诉他们没有问题，其实我根本不知道广州的情况。那个时候我激情澎湃，那个时候我甚至是充满了那种豪迈和创新的冲动，以及去拯救落后公司内在的激情。在座的朋友们，你在接受一项新的使命的时候，有没有这样的一份内在的冲动。到了年底的时候，我顺利的达成了千人团队的组建，我最后一个月，12月份，完成了保费952万这样的奇迹，当年我被泰康全系统评为仅有的三位优秀经理。但是，销售这个领域，常常暗浮着危机，稍有不慎，你可能就会前功尽弃。我愿意很坦诚地跟大家分享我失败的经历。因为它在一个人生命当中留下的烙印，给一个人生命的成长，和内在灵魂的成长，是更加的有价值。所以当我在这样的一个辉煌的顶级的时候，我也忽视了一些问题，我忘记了我这个团队是快速组建的，其实是根基非常不牢固的。有点像沙上建塔，我也感知到这个团队是要做一些调整，需要做一些固化，去巩固它。但是呢，我忽略了它的脆弱程度，所以在2000年的元月份过去以后，2月份是广州的一个危机，广州过完春节以后，大批的外地人要回家，等过完春节以后，我的千人团队回来了七百人。等到4月份的时候，因为一些销售策略的影响，我的团队由七百人降到五百人。各位你去看一看，成也箫何，败也箫何，都是在同一个市场，同一个人主导，我跌了一个跤，让我学到了很多东西。所以我要跟各位分享一下。今天我们作为销售总监，我们拥有一个必然的选择。那就是我们要为自己的行为去负责任。我认为我生命力得到成长，最大的机源，就是当我在辉煌之后，跌入一个低谷，跌入一个坎坷的境地的时候，我没有去逃避这份责任，我从内在的，深深的反省，反省我自己，是不是我的决策能够造成这么大的失误，是不是对这个事业的前程带来这么大的损失。当你是一个责任者的时候，我要恭喜各位，责任者一定能够得到成长，这是我要跟各位分享的一个很有意思的事情。在2002年以后，我在思考一个问题，就是如何进行团队销售。在团队销售这个领域呢，我在想，一个人再能干，你可能创造辉煌，但你难免步入你自己的盲点和误区。今天我们的销售经理，应该说都是叱咤风云的人物，越是杰出的销售经理，个性越鲜明。我们有很鲜明的优点的同时，也不自觉的有一些不足，有一些会制约我们发展的瓶颈。所以在反思我个人成功与失败的经历的时候，我在想，如何去组建一个销售的团队，销售决策的团队，将对长久的致胜起着至关重要的作用。随着我们步入21世纪，一个高度协调，经过专门训练的战略销售团队正在成为时代的要求。今天我也实实在在的跟在座的朋友们讲，如果你再认为，你是可以化腐朽为神奇的那一个魔棒的话，可能会创造短期的辉煌，以及阵发性的奇迹。但是没有办法在这样一个激烈竞争的时代，去永恒地创造辉煌。所以这也就是为什么，在我的团队当中，他们很多人也不理解，你于文博今天辞职了，你就好好的干你的事，你一个卖好你的人寿保险，第二建好你的销售团队就行了。但是你为什么老是变着花样，要做一些事情呢？我周围的这些朋友们，他们有时候赶不上我思维的频率，因为毕竟一个人的思想，他有一个形成，完善和演进的这样的历程。别的人去看你就觉得很奇怪，我今天非常坚定的建立一个销售的团队，一个销售中心，只有建立一个战略的团队，才能成功。另外要以史为鉴，如果作为一个销售的统军人物，您必须思考一个问题。销售的成功，不单是把销售人员的激情、技巧、活力去膨胀起来，今天这样的时代，我们更需要把消费者的心弦拨动。如果我们已经跨入我们所统领的销售团队，去到市场的一线，做一个真正的扎根的动作的时候，我们才可以恒久的占领这个市场。很多的朋友读过《定位》这本书，很多人讲，各种品牌，在一个消费者的头脑当中存留的时间长和短，今天我们怎么让消费者心动，和让消费者动心，这两个问题，是我们恒久去思考的。现在我们说有三件事情，第一就是交流，销售人员有一个最重要的特质，我们不能改变这个状况，但是同时我们不能用别人的错误，来惩罚我们自己。生命当中有一些事情是必然会发生的，最近一期《读者》刚刚转发了我的一篇文章，是我每天进步1％，在这里面，我特别强调一件事情，生命当中发生的一些事情，都有特别的用意。上帝没有给你想到得到的东西的时候，他一定给你准备了更好的礼物。所以如果你在这个时代遇到的东西不够好，他一定是上帝特别的安排，在磨炼我们的心性。所以在整个针对消费者的市场营销里面有三个关键的核心，第一个就是交流，有效的交流和互动，它会带来让我们意想不到的销售成绩。第二个就是合作。今天我们能够与消费者做多深刻的合作，而不仅仅是把东西卖给他，这是我们可以永恒思考的课题。一个销售的团队，一个销售的组织，怎样和你自己的产品的最终使用者，建立一个恒久的合作关系，这个非常重要。第三就是客户关系，这个应该大家都议论得比较多了。外部和内部冲突的解决。我重新去建立这样一个销售团队，从一个人开始的时候，那时候是自己痛苦，招到20个销售人员的时候，开始他们的痛苦会蹂躏和折磨我，现在我有15