房产中介营销36计(刘显才)

1成交三十六计刘显才2兵无常法，水无常势成交是一个系统的过程而不仅是一个招式3成交真谛①客户选择与你成交，是因为他喜欢你②“发掘”客户需求→“满足”客户需求→“超越”客户需求③做销售就是做关系—先做朋友再做生意④我们给客户最大的、最优质的服务，那就是让他们成交4接待→看房→谈判→签约01.专家法02.抛砖引玉03.空城计04.限时逼订05.美人计29.苏格拉底法则30.苦肉计31.代做决定法32.用事实说话33.附加条件成交34.让他们独处35.与世隔绝36.???18.大侠法19.中间路线20.称瓜子21.反间计22.门把手23.两手抓24.赛马法25.反问成交26.你负担得起27.主人法28.起死回生06.比较法07.羊群效应08.倾听法09.打预防针10.别人的错误11.送佛送到西12.宠物法13.樱桃树法14.一家人15.想要的生活16.替代选择17.我以为5快、准、狠、贴、恳五字真经6接待阶段目的：①建立信任②了解需求③作好铺垫7如何建立信任:职业自信与众不同让客户喜欢你衣着声音对公司自信对自己自信对销售物业自信8接待第1计--专家法什么是专家?针对买家:…针对卖家:…真专家（老手）伪专家（新手）“说出来”9如何了解需求:客户需求的参考因素:购房目的家庭结构从事行业，工作地点计划首期月供状况业余爱好看房经历现居住地10接待第2计---抛砖引玉1.看房经历2.筛选信息3.抛砖引玉11接待第3计---空城计空城一：租房变卖房空城二：已售变未售空城三：高价变低价对象一：行家刺探对象二：手中无货对象三：打击业主12接待第4计--限时逼订针对对象:有过后悔的经历客户投资性客户购买意向非常明确之客户跟了很长时间但总是难以下决定的客户关键点:从众的心理有限的时间里，人们往往做出不理智的决定为快速逼订打下伏笔13接待第5计---美人计14客户接待带客看房专家法抛砖引玉空城计限时逼订美人计导演做好策划精心看房阶段15看房第6计---比较法买苹果的故事有比较才会有选择“三选一”看房顺序的掌握16看房第7计---羊群效应分行经理的调配的工作---团队作战不同客户的看房时间点控制优质楼盘的快速成交17看房第8计---倾听法客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病开放性问题与封闭式问题少介绍多提问18看房第9计---打预防针报价打针还价打针看楼场景打针跳单打针19看房第10计---别人的错误不得罪客户,用真实案例引起客户思考别人的错误：①当面讨价还价②跳单③不及时决定④流露对物业的好、恶⑤对同行说出意向物业⑥要同行帮忙谈价20看房第11计---送佛送到西防止同行抢客防止客户四处打探客户在下订前的变化—吃饭、取钱等21看房第12计---宠物法宠物的故事让客户感觉---“这就是我的!”22看房第13计---樱桃树樱桃树的故事核心：①客户真正需求把握—上学、绿色、私密价格优势、装修等②反复强调,一叶障目不见泰山23曾经有一位售楼代表，带一对夫妻去看一幅老房子。当这对夫妻进入这房子的院子时，细心的售楼代表注意到这位太太很兴奋地告诉她的丈夫：“你看，院里的这棵樱桃树夫漂亮”，而她的先生则求意她不要吭声。当这对夫妻进入房子的客厅时，他们显然对这间客厅的陈旧地板不太满意，这时，业务员就对他们说：“是啊，这间客厅的地板是有些陈旧，但你知道吗？这幢房子的最大优点就是当你从这间客厅向窗外望去时，可以看到那棵非常漂亮的樱桃树”；当这对夫妻来到厨房时，太太抱怨这间厨房的设备陈旧，而这个业务员接着又说：“是啊，但是当你在做晚餐的时候，从厨房向窗外望去，你可以看到那棵美丽的樱桃树”；当这对夫妻到其它房间时，不论他们如何指出这房子的任缺点，这个业务员一直重复地说：“是啊，这幢房子是有许多缺点，但您们知道吗？这房子有一个优点是其这房子所没有的，那就是您从任何一个房间的窗户向外望去，都可以看到那棵非常漂亮的樱桃树。”在售楼代表不断地对这棵樱桃树的强调下，这对夫妻所有的注意力都集中在那棵樱桃树上，最后，这对夫妻花了50万元买下了那棵“樱桃树”。24看房之:第14计:一家人第15计:想要的生活第16计:替代选择第17计:我以为25谈判阶段谈判的过程就是相互妥协的过程谈判要领:中间立场,不卑不亢,足智多谋,掌握局面26谈判形象:面带微笑，自然自信目光停留于“三角地带”适当赞美——真诚，具体，恰当坐姿：三分之一，二郎腿，背靠椅，稳定性手的摆放：让别人看得见，安全感，握手，当面喊哥哥，背后掏家伙27谈判第18计---大侠法大侠：除暴安良，劫富济贫，锄强扶弱PK经纪人：除良安暴，劫贫济富，锄弱扶强28谈判第19计---中间路线语言与态度不偏向买卖双主任何一方（感觉）38万→40万→39万，只谈差距部分的数额佣金折扣方面29谈判第20计---称瓜子称瓜子的故事注意要点:①客户反馈——第一刀要狠②感觉可以加点③开50万→还48万→砍46万30谈判第21计---反间计为什么要用反间计？市场价掌握在我们手中有计划介入，有计划撤退引导正确市场感受31谈判第22计---门把手分开谈判→不同的门把手收敛有度→最后的门把手32谈判第23计---两手抓确定一方，不要两手空空去做双方工作购买意向书与反签两手抓，两手都要硬33谈判第24计---赛马法不能把他说服就把他说糊涂车轮战法34谈判之——第25计:反问成交第26计:你负担得起第27计:主人法第28计:起死回生35签约阶段每个来谈判的客户，都是想成交的客户36签约第29计---苏格拉底法则6Yes→7Yes罗列所有成交条件事先准备好起草完的合约正确的发问签字确认37签约第30计---苦肉计让他们感觉到你的付出与价值①签约时间②满头大汗③佣金折扣时与经理的配合38签约第31计---代做决定满意但犹豫的原因：①错误的经历②没有主心骨客户③追求完美型客户代做决定：①你真的需要买--充分了解客户需求/性格/实力等②我不能让你后悔，这是一个正确的决定③除非你买，否则不让你离开④重复好处⑤在这里签字，剩下的我来帮你处理39签约第32计---用事实说话客户量时间剪报:原件、复印件成交案例40签约之——第33计:附加条件成交第34计:让他们独处第35计:与世隔绝41签约之——第36计:？？？42地产经纪人服务的“5S”:Speed(速度）Smile(微笑）Sinceryity(真诚）Smart(机敏）Study(学习）43打麻将的启示:必胜的信念屡败屡战及时总结关注竞争对手小糊保本大糊盈利针对不同情况设定不同策略计划与变化忘我的精神44兵无常法，水无常势