打造金牌销售精英（PPT50页)

打造金牌销售精英特训主讲：吴昌鸿课程安排:12营销精英职业化修炼高效挖掘客户需求的诀窍34产品呈现及说服技巧成交必备实战招法23第一章营销精英职业化修炼改变实践培训把正确的行为变成习惯良好的培训课程和培训系统实践与评估1、优秀的销售人员可以训练出来吗?45知识技能态度2、优秀销售人员的特征心态好心态不好能力弱能力强极品毒品废品次品3、四种类型的员工毒品废品次品重用培养提防干掉极品6案例：米卢的故事1、态度决定一切4、营销精英必修职业理念72、优秀的人不抱怨案例：李光耀的感恩之心83、我是独一无二的故事：1、飞起来的黑气球2、不会飞的小鹰94、我是一切的根源故事：你心里有什么105、不要“自我设限”案例一：1、导购的经验之谈116、沟通就是互动——山不过来我过去故事：移山大法127、实现你的价值故事：做一颗珍珠1314第二章高效挖掘客户需求的诀窍1、找到你的潜在客户潜在客户是指在不久的将来会购买你商品的人。潜在客户分以下四种：级别说明A购买意愿强烈，或一周内可购买B有明显购买需求，或两周可购买C有购买需求，或一个月到半年年内可购买D有潜在购买需求，或一年内可能购买152、选择潜在客户的“MAN”法则M—money金钱A——authority权利N——need需要163、销售漏斗模型项目线索潜在客户-10意向客户-5洽谈客户-3成交客户-1订单174、制定目标18Specific:具体的Relevant:相关联的Measurable:可测量Timebound:时间Achievable:可实现设定目标的SMART原理5、沟通过程19沟通的基本流程图发送者编码渠道译码反馈干扰接受者信息信息信息沟通三要素207%语言文字33%语音语调表情55%肢体语言匹配的销售沟通流程216、如何把握接近客户的最佳时机22放下随手物品时长时间凝视产品时触摸车辆时突然停下脚步时目光搜寻时和自己目光相遇时与同伴交流时抬起头时观察接近客户的八个最佳时机老太太买李子案例：老太太买李子7、需求的重要性23A需求要买李子吗？B需求点要什么样的？C动机为什么要酸的？有效询问想象式问题高获得性问题开放式问题封闭式问题抓住需求点确认澄清开场探寻需求鼓励顾客决定确认需求范围锁定问题8、有效询问的4种策略24如何促使客户的需求从潜在需求转化成显在需求无意识潜在需求有意识潜在需求显在需求9、客户的需求分类需求的真正定义：客户的现状和期望之间的差距。这个差距会让客户认为他是存在某些问题的，让他开始对现状产生不满和抱怨。这就让客户有些痛苦的感觉，为了消除这种痛苦，所以产生了解决这些问题的渴望。2510、SPIN提问式销售技巧S—状况询问P—问题询问I—影响询问N—需求解决询问问相关背景问题选择慎重寻找发现问题与背景相关集中焦点与产品相关挖掘需求后果、连锁反应有严密逻辑性指向产品卖点扩大痛苦关注点由产品转向价值引导客户自己思考在影响询问之上得到客户认可及时转换2627听出感觉听清事实听到关联•给出回应•言外之意•基础内容有效聆听11、聆听的技巧28良好的聆听的要求保持目光接触集中精神反问澄清记录信息打断他人放过含蓄的表达不停提问主观猜测29第三章产品呈现及说服专业技巧30四种买者1、经济买者•决策者、出钱者•通常只有一个人•决定权——YES/NO3、使用买者•使用或监督或保管•通常1人——N人•建议权——否定权2、技术买者•把关人、建议人、律师、技术或财务顾问•通常1-N人•建议权——否定权4、教练买者•客户单位人、自己单位人、第三方•通常1-N人•引导权——诋毁权1、顾客多人购买时的角色分析31F、产品的特性：说明产品与众不同的特征或优点。（性能、构造、易操作性、功能、耐用性、经济性、设计、价格。）A、产品的功效：说明产品的特性会发挥什么用处。「功效」是在说明「特性」所具有的作用或功能，它是在阐述「特性」的内涵意义，说明其功用。B、产品的利益：说明产品的功效能替客户带来什么好处。必须要把产品的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。E、保证的证据：证明书、样品、产品展示说明、可做为证据的照片及资料、分析、录音、录影带。2、FABE的陈述法某洗衣机FABE示范FABE不锈钢板材料永不生锈放心使用，不必但系磕碰掉漆生锈，耐腐蚀，延长寿命技术报告双桶大件衣物用大桶，小件用小桶方便，省事，节水，节电，省时你来看看（示范）红色中国人喜欢的颜色带来喜庆的气氛，使你家显得富贵、吉祥客户评价3233效能性舒适性安全性外观性方便性经济性FABE耐用性产品本身对产品本身可从那些角度去想：34让客户在情绪上有参与要相信自己的产品更不能讲公司产品的坏话让客户在肢体上有参与不要攻击竞争对手的产品适时确认对方对产品理解和接受的程度3、产品说明的注意事项:354、如何正确使用推广材料选择正确材料,资料贵精不贵多资料完好无缺熟悉资料保持目光接触手掌，手指保持清洁用笔助讲解与客户保持适当距离36第四章成交必备实战招法人是感性的还是理性的？想想你自己买衣服时的过程1、感性做决定理性做解释2、理性只能打开客户的脑袋但只有感性才能打开客户的口袋371、人们在什么时候做决定？方法：扩大痛苦，给与快乐优先顺序调整的的重要性：1、影响整个销售的周期，2、又提升销售代表的销售竞争力，3、也可以停止销售周期，有很多功用。利用优先顺序要设法改变局势——只要否定某种优先顺序的前提假设，该客户的优先顺序就自然被否定。2、如何引导优先顺序影响客户决策？38A、销售人员与老客户，销售人员了解顾户客的需要，而老客户也曾接受过其产品（或方案），因此老客户一般不会反感推销人员的直接请求。B、若顾客对推销的产品有好感，也流露出成交的意向，发出成交信号，可又一时拿不定主意，或不愿主动提出成交的要求，推销人员就可以用请求成交法来促成客户购买。C、有时候客户对推销的产品表示兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题，这时销售人员在回答了客户的提问，或详细地介绍产品之后，就可以提出请求，让客户意识到该考虑购买的问题了。393、成交的11种实战招法1、直接成交法是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，然后向客户询问一些关键问题来结束销售。这些问题不应该是关于商品本身的问题，而是涉及如何交货、付款、保修及保管产品等，或者是着手写订单、开收据等。例如，“张总，我用一下您的电话，让办公室把协议传真过来？”如果张总不反对，就意味着同意购买了。假定成交法的主要优点是假定成交法可以节省时间，提高销售效率，可以适当地减轻客户的成交压力。402、假设成交法选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方法。就像，“豆浆您是加两个蛋呢，还是加一个蛋？”在销售过程中应该看准顾客的购买信号，并把选择的范围局限在成交的范围。选择成交法的要点就是使客户回避要还是不要的问题。（1）运用选择成交法的注意事项销售人员所提供的选择事项应让客户从中做出一种肯定的回答，而不要给客户一种有拒绝的机会。向客户提出选择时，尽量避免向客户提出太多的方案，最好的方案就是两项，最多不要超过三项（2）选择成交法的优点可以减轻客户的心理压力，制造良好的成交气氛。从表面上看来，选择成交法似乎把成交的主动权交给了客户，而事实上就是让客户在一定的范围内进行选择，可以有效地促成交易。413、选择成交法小点成交法又叫做次要问题成交法，或者叫做避重就轻成交法。是销售人员在利用成交的小点来间接地促成交易的方法。424、小点成交法5、优惠成交法优惠成交法又称为让步成交法，指的是销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种决定的方法。例如“张总，我们这一段时间有一个促销活动，如果您现在购买我们的产品，我们可以给您提供免费培训，还有三年免费维修。”这就叫附加价值，附加价值是价值的一种提升，所以又称之为让步成交法，也就是提供优惠的政策。从众成交法也叫做排队成交法，利用顾客的从众心理，大家都买了，你买不买？这是一种最简单的方法。从众成交法可以减轻顾客担心的风险，尤其是新顾客，大家都买了，我也买，可以增加顾客的信心。但是从众成交法有一个缺点，可能引起顾客的反从众的心理。别人要买，别人是别人，跟我无关。机会成交法也叫做无选择成交法、唯一成交法、现在成交法、最后机会成交法。例如：“我们这个机器只剩下三台了，我们最后的优惠时间只有一个星期了……”这就是机会成交法。436、从众成交法7、机会成交法如果顾客犹豫不决——“我们这个月的调查需求很多，我不确定您要求的时间能不能来得及，让我帮您查一查！”（如果顾客让你查，表示他想成交）您实在太幸运啦，刚好我们还有一些时间……把顾客考虑要不要买转换成买不买得到了448、不确定成交法9、小狗成交法先让准客户试用你的产品或服务，直到他割舍不下(就好像小孩子对百货店里的小狗狗难分难舍一样)，而终于决定把产品留下来为止让客户在笔记本中画一条线，请他们把乐于购买的原因写成一栏，然后把不乐于购买的原因写在另一栏。通过所有努力都无效，临走再请教客户一个问题，请客户告诉自己为什么不选择产品，客户在这个时候通常会放松防备而说出真实的抗拒原因，销售人员再针对这个抗拒来解除和成交成功者决不放弃，放弃者决不成功！4510、富兰克林成交法11、门把成交法应该说签单、签字购买花钱提成佣金协议书\合同问题谢谢不应该说确认拥有投资服务费书面文件挑战、焦点（你关心的）恭喜你做了明智的决定4、成交中的关键用语46成交后怎么做送走客户转换话题恭喜转介绍5、成交后47要求转介绍的四个时机转介绍签单时不签单时购买当天或一周内服务满意时48认同赞美转移要求6、解除客户抗拒的方法先处理心情（认同），再处理事情（要求）49行动重于一切!!!每天多做一点点、就是成功的开始！每天进步一点点、就是卓越的开始！如果相信自己能够做到，你就能做到！50