打造顶级营销力[e-mail](2)

12009经营人员营销基础培训资料下载大全32009经营人员营销基础培训资料下载大全这一类型的企业承认竞争者的存在并愿意投入较大力量用来推广产品和促销；但产品设计和制造的源泉仍是根据公司自己的标准，仍然是能造什么就造什么，而不是需要什么就造什么。客户和客户的需要就是一切，直接影响产品的设计和制造及其推广和销售；一切决策都随市场的变化而变化企业的中心环节是产品和技术，一切重大决定都随生产的改变而改变。生产导向销售导向市场导向62009经营人员营销基础培训资料下载大全品牌是怎样炼成的？品牌识别品牌定位人企业产品展示广告活动宣传口碑形成品牌形象对品牌的态度，影响购买行为品牌特性设计接受和解读传播要素82009经营人员营销基础培训资料下载大全产品是什么?产品概念：可满足需求的、可供交换的任何有形的无形的东西!产品对人的意义不在于拥有它们，而在于产品所能提供的服务和效用!92009经营人员营销基础培训资料下载大全在工业品购买中，对价值判断影响较大的价值信号分别是：供应商在行业内的知名度销售人员是否训练有素销售文件和推介资料供应商的生产条件供应商的其他客户群体工业产品工业品的价值在很多情况下比消费品更难判断，购买者会更多的在产品之外寻求信息支持（价值信号），以促使自己做出正确判断。102009经营人员营销基础培训资料下载大全搜集评价信息的花费的时间与精力重复购买次数1245n3品牌忠诚或品牌惯性购买行为的变化趋势：复杂决策广泛选择有限选择习惯购买例行选择购买后，如使用评价较为满意，这次购买的经验储存在记忆中，下次类似的购买行为就有可能简化为有限的甚至例行的选择，即从记忆中选择满意的品牌购买—决策自动化—品牌忠诚或品牌惯性。122009经营人员营销基础培训资料下载大全销售的定义：销售就是设计有系统的问句，让客户回答、回答、再回答，----直至成交！152009经营人员营销基础培训怎样才是合格的销售人员知己知彼----百战百胜了解对手，了解市场，了解客户，才能找到客户在哪里?162009经营人员营销基础培训、思考的方法：为你有关销售情形提供销售动机和导向，需要你有智慧的心灵（mindset）。2、行动的方法：为你的有关销售情形提供成功销售所需要的技巧，需要你有行为的技巧（askillset）。172009经营人员营销基础培训资料下载大全问题！客户的哪些需求没有得到满足？空白市场或没有得到很好的满足？现有竞争者的弱点？好的市场营销者，都是善于发现问题的人！182009经营人员营销基础培训资料下载大全注意是对刺激信号的觉察和意识；注意意味着从许许多多的信息中选出一种特定的信息而忽略其他信息的选择过程。而这种选择可以是有意识的，也可以是无意识的！选择性注意：无（潜）意识注意有意识注意无预定目标，不加任何意志努力自动过程不使用或很少使用认知资源和能力一般作用于熟悉的、经常接触的刺激有预定目标，需要经过意志努力受控过程使用认知资源和能力易于作用于新异的、偶尔接触的刺激明确的需求产生之前明确的需求产生之后刺激信号的显著程度（强度、对比度、新奇性）、刺激频度扩大偶然的接触机会信息的易获得性信息与客户问题的相关性使有目的的接触更容易一般情况下，客户很少有意识的寻找有关商品或服务的信息，而更多的是无意识的或偶然的与市场信息接触。无意识注意对客户能起到潜移默化的作用，并有可能导致有意识注意。营销的真正敌人是——没有注意！调查表明，能回忆起经常光顾的超市的购物车上广告的客户不足7%；多数质量并不坏的商品之所以死掉，只有一个原因——没有被客户注意！192009经营人员营销基础培训资料下载大全情景演练你是如何应对这些客户异议的?□各组在纸上写出常见的客户异议问题□在规定时间内写出异议为多的二个小组胜□该二个小组进行轮流作答比赛□每题回答时间不得超过10秒□其他小组进行点评,指出其不足的地方212009经营人员营销基础培训参与双方有一定的相互信任B,双方的业务都有长期性C,双方都为这个关系投入（时间、资金、人力）D,双方共享相关的信息……222009经营人员营销基础培训资料下载大全换言之：一个好的客户关系==忠诚242009经营人员营销基础培训资料下载大全每一份私下的努力，都会有倍增的收获，都会被公众表扬出来。！步骤一：充分的准备A专业知识的准备B对客户的了解C精神上的准备252009经营人员营销基础培训资料下载大全步骤二：使自己情绪达到颠峰状态A，生活习惯B，作息时间D，饮食习惯E，兴趣爱好……262009经营人员营销基础培训资料下载大全步骤三：建立信赖感A、自身形象的树立B、认同客户的一切观点C、巧妙的赞美D、收集5个以上的客户见证……272009经营人员营销基础培训资料下载大全步骤七：解除客户的反对意见预先框示：是你在向客户进行产品介绍之前，先解除客户的某些抗拒，以便让客户敞开心扉来听你介绍产品。◆了解客户产生反对的真正原因；◆当客户提出反对时要耐心地倾听；◆确认客户的反对点，以问题代替回答；◆在客户提出反对时，你一定要对客户表示同意或赞同；282009经营人员营销基础培训资料下载大全步骤八：成交成交的关键在于成交！◆成交是一个动作，也是一种确定。◆必须“要求”客户成交。292009经营人员营销基础培训资料下载大全步骤九：要求转介绍客户已购买：1、让客户重新认同产品2、要求介绍同类型客户3、询问产品对客户的朋友是否有帮助4、询问姓名及电话5、询问背景资料6、让客户当场打电话介绍7、你接电话后赞美对方8、明确拜访时间和内容客户没购买：1、道歉2、认同产品价值3、要求介绍准客户4、确认不对准客户造成压力5、确认可以提供同样的服务6、询问姓名及电话7、询问背景资料8、让客户当场打电话介绍9、你接电话后赞美对方10、明确拜访时间和内容302009经营人员营销基础培训资料下载大全记住：要做，就做与产品“无关”的服务！步骤十：售后服务建立人脉：主动出击；大量出击；各式渠道相结合；先付出不求回报；312009经营人员营销基础培训资料下载大全记住：全世界最顶尖的推销员只推销一种产品----自己！总结：要成功就必须：养成学习的习惯；学会认同赞美每一个人；参加每一次的公众场合；比别人看更多的书；比别人重复更多次的练习；比别人有更强的成功信念；比别人结交更多的朋友；322009经营人员营销基础培训1，不是说的越多越好！2，不是只说给人家听！3，不是只听人家说！4，分享隐私不是健康的沟通！332009经营人员营销基础培训资料下载大全微笑真诚喜欢多提他的名字谈符合别人兴趣的话题真诚地让他人感到自己重要作耐心的听者，鼓励别人谈自己342009经营人员营销基础培训资料下载大全明确的目标：希望取得什么结？主要目的？对方需要了解什么？为了求得帮助我要为他做点什么？为什么这次会谈重要？对方对我要说的有哪些了解？SMART原则：具体、可量化、可行、现实、时限352009经营人员营销基础培训资料下载大全身体动作手势、脸部、表情、眼神、触摸手臂以及身体其他部位的动作身体特点体形、体格、姿势、体味、气味、高度、体重、头发颜色及肤色副语言音质、音量、语速、语调，大笑或打哈欠空间利用人们利用和理解空间的方式，包括座位的布置、谈话的距离自然环境大楼及房间的构造、家具和其他摆式、内部装潢、整洁度、光线及噪声时间迟到或早到、让别人等候、文化差异对时间的不同理解362009经营人员营销基础培训资料下载大全四种气质类型（胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质）三成分论（本我、自我、超我）内倾、外倾说16种个性因素（16PF）372009经营人员营销基础培训资料下载大全★为什么要打这个电话？---电话目的★什么时候打比较最好？---电话时机★这个电话怎么说较好？---电话策略★可能情形和应对办法？---电话应对□准备好笔和纸张□写下你的电话目的和关键话、措施□准备好你的资料调整情绪和心态、充满自信心停下手头其他事情，集中精力打电话调整好自己姿态、表情深呼吸三次，开始打电话准备392009经营人员营销基础培训资料下载大全向他人致意问好抛出电话利益或目的及时表明自身单位引发对方提出问题四大内容三不要不能立即推销不要罗嗦介绍自己不要张口就谈价如何设计适合的开场白?402009经营人员营销基础培训资料下载大全发型短发或束发染奇异的颜色或怪异发型饰品小而精美的耳环；只戴婚戒夸张、前卫的饰品妆容淡妆浓装、前卫装指甲短、干净、透明色甲油长或脏的指甲、艳色的甲油服装上衣袖过肩、下裙过膝，丝袜浅色口袋放过多物品鞋子与服装相配色的皮鞋不干净附表1:412009经营人员营销基础培训资料下载大全发型短发并保持干净、整洁留鬓角脸注意脸部清洁，并经常剃须。并保持口气清新----指甲短、干净长或脏的指甲服装穿着整洁、干净，搭配得当；裤子烫出裤边。扣子完好，并扣整齐口袋放过多物品衬衫衬衫领口干净，与领带颜色搭配得当----鞋子与服装相配色的皮鞋，并保持干净----422009经营人员营销基础培训资料下载大全站姿：站姿的基本要求是挺直、舒展，站得直，立得正，线条优美，精神焕发。头部抬起，面部朝向正前方，双眼平视，