房地产营销 (13)

雷凌双核芯片、蹭网卡、蹭网器：无线网络密码破解、卡王，卡皇：第一节房地产项目销售市场推广流程房地产推广市场是指房地产项目进入一手市场销售的全过程。自从国内开始有商品房以来，房地产的一手推广市场就已经存在。随着我国商品房市场的飞速发展，我国房地产的市场推广也快速发展、成熟起来，并逐步形成了一套日益完善的房地产市场推广流程。房地产市场推广流程由若干具体环节组成，但它基本上不涉及房地产项目前期的立项可行性分析及项目开发策划部分。由于房地产市场推广包含较多的环节，涉及较多的功能以及大量的人力、物力、财力，专业性极强，这样便形成了一个日趋庞大的房地产推广市场。可以这样说，房地产推广市场是房地产行业的产物。在房地产行业，当发展商开发出一个新项目后，将其推向市场直至产生销售资金回笼，一般要经过以下几个作业流程：项目营销策划项目包装、媒介宣传与公关活动、项目销售和售后服务等。通常情形下，上述几个阶段在发展商的统一规划下，按顺序依次展开，各不同阶段由不同的专业公司分别组织进行。与此同时，它们彼此紧密配合，以达到较好的推广销售成果。一、项目营销策划项目营销策划是一项系统工程，它统筹所有销售及宣传推广工作的展开。必须注意的是，项目营销策划不是“拍脑袋”，不是一个所谓的“点子”。我们在此将项目营销策划定义为“为了取得理想的销售推广效果，房地产项目发展商利用其可动用的各种外部及内部资源进行优化组合，制订计划并统筹执行的过程”。项目营销策划具体包括政策、法律环境、人文背景及地方习俗、消费群的消费心理、地理环境、经济环境、项目规划、定价与付款方式、销售方式与销售时机、宣传与促销物业管理等内容。项目营销策划主要在于充分研究房地产项目，对各种外部及内部资源进行优化组合，找出项目独特的市场竞争优势和打入市场的切合点——即利基市场。以利基市场为项目推广的支撑点来统筹、组织所有的销售及宣传工作，获得项目市场销售的成功。可见，项目营销策划是整个房地产项目销售推广的基本出发点，也是该项目能否取得成功的关键所在。二、项目包装对项目进行营销策划，找出其利基市场之后，发展商还必须采取措施，使该项目形成一个整体上的概念。这就是项目的市场定位及形象定位。为了做好这一点，发展商必须有效采取各种手段对项目进行包装，从而向目标消费群准确传达该项目的此种市场定位及形象定位。项目包装主要通过两种渠道进行：销售现场包装与宣传媒介包装。（1）房地产项目销售现场包装包括修建现场售楼部、样板房、工地围墙绘制、工地绿化布置、现场售楼牌坊、展销会场布置等内容。通过项目现场包装，能使消费群对项目的形象产生直观感受和认识，从而培养其购买兴趣和购买欲望。（2）项目宣传媒介包装主要是通过各种广告（如户外广告、电影电视、报刊广告、DM直邮等）设计风格和相关信息的传播，使目标消费群对项目的市场定位及形象定位产生认同感，激发其进一步索取详细销售资料和到销售现场参观的兴趣，并产生购买兴趣和购买欲望。三、媒介宣传与公关活动雷凌双核芯片、蹭网卡、蹭网器：无线网络密码破解、卡王，卡皇：媒介宣传与公关活动就是充分利用各种传播手段，让尽可能多的客户知道这项房地产项目并向他们详尽地传达有关该项目的信息，使目标消费群对该项目产生兴趣、好感，从而达到聚集人气，扩大知名度，号召目标消费群带着购买兴趣或欲望到达销售现场的目的。四、项目销售项目销售的目的在于将通过媒介宣传与公关活动吸引到销售现场的潜在消费群转化为现时购买的顾客。项目销售的渠道一般有以下两种：（一）开展销会不定期地举行项目销售展销会，集中宣传投入上的优势兵力，短时期吸引大量目标消费群到场参观购买，形成短时间内的购买规模。（二）修建现场售楼部它可在展销会期间配合展销会场作销售之用，平时则是主要的销售场所。近几年来，随着房地产买方市场的逐步形成和购买者消费，心理的日趋成熟，越来越多的消费者会货比三家，眼见为实后才作出购买决定。因此，现场售楼部的成交比率越来越高，重要性也越来越明显。在一些销售周期跨年度的大型发展项目，现场售楼方式几乎成了惟一的销售渠道。五、售后服务售后服务直接影响到购买者对该项目的口碑宣传。当前的房地产市场，已购买者的口碑宣传已成为销售宣传的一条重要渠道。因此，售后服务的好坏亦将直接影响到销售业绩。这方面的工作又具体包括正式购房契约的签订、各种手续（契约公证、交纳契税、按揭手续等）的办理、后期楼款的回收、交楼手续、物业管理等内容。而且，每一个环节都意义重大，不容忽视。总之，一个房地产项目销售中完整的市场推广流程主要由以上几个彼此衔接、紧密联系的环节所组成。对于房地产发展商而言，只要各个环节准备充分、措施得当，销售的成功也就有了保障。第二节营销队伍的组织架构房地产营销企划的每个阶段每个动作，都是靠每一个成员有组织的切实行动来贯彻执行的，因此，建立有效的组织架构是保证房地产营销良性运作的必要前提。在我国，目前的房地产营销队伍架构大致有以下两种形式：一、单纯的销售队伍单纯的销售队伍结构比较简单，人员少、成本低，更易于管理。它们一般附属于某个房地产公司，仅作为一个职能部门半独立地运作，是目前大多房地产公司普遍采用的一种方式。这种组织架构往往是被动地对公司既有产品的业务推广，对市场的反应力很差，很难对变化频繁的市场作出迅即有效的反应。销售过程中的企划工作和市场工作，虽然有时也可以由销售队伍兼任，但由于专业度不够和工作权限的限制，实际作业往往流于形式或是停留在初级的建议阶段，很难在具体的销售行为中贯彻实施。这种组织架构和工作要求如图1所示。销售经理文书助理销售人员销售人员销售人员销售人员雷凌双核芯片、蹭网卡、蹭网器：无线网络密码破解、卡王，卡皇：单纯销售队伍组织结构图销售经理：统领整体销售作业，拥有绝对的领导权，负责现场业务执行、广告联系发布、工地沟通配合，等等，定期对公司领导全面汇报。文书助理：协助销售经理展开各方面的工作，并整理有关统计报表，及时将现场各种情况资讯整理归档，以作决策参考。销售人员：根据楼盘销售总量配备相应人数，主要专注于接听电话、接待客户、收定金、签约等工作事项。二、功能配合的营销队伍营销队伍在组织架构上，除了单纯的销售队伍，比较明晰的特征是配有相对独立的广告企划部门和市场调研部门。前者提供专业化的广告包装和广告推广服务，后者提供及时的市场竞争情况和销售反馈信息。二者相辅相成，可以根据市场对营销组合的情况进行适当的调整，从而对销售工作的有效推广起到有力的推动作用。营销队伍往往可以作为一个独立的公司来运作，是以市场为导向的主动的销售架构。对房地产开发公司而言，一个好的营销队伍的建立甚至可以将工程部门变成公司的次要部门，以完全顺应市场，取得更长足的发展。对纯粹以楼盘销售为主业的代销公司而言，一般同时设有好几个业务部门，相对独立的广告企划部门和市场调研部门则分别服务于每个业务部门。营销总经理和现场经理的职能有时也由这一销售楼盘的负责人同时兼任，以协调各方统一行动，达到最有效最简洁的人力资源配置。它的组织架构和工作要求大致如图2所示。营销总经理调研经理企划经理现场经理调研部门企划部门业务部门市调规划调研企划设计文案完稿销售组总务部图2功能配合营销队伍组织结构与工作要求（一）营销总经理职责营销总经理负责整个楼盘从调研、企划到业务推进等全部过程的统率作业。（二）调研经理职责主要负责：1、市场调查的计划与执行；2、产品规划的设计修正建议；3、营销计划的评判与建议。（三）调研部门职责其职责主要是：1、负责各类效果之分析与评判；2、负责相关市场竞争楼盘的动态追踪；3、协助后续计划之修正与建议；4、其他市场调查和评判工作。（四）企划经理职责主要负责：1、整个楼盘的广告企划作业与执行；雷凌双核芯片、蹭网卡、蹭网器：无线网络密码破解、卡王，卡皇：、媒体计划的计划与执行；3、企划再现的计划与执行；4、主脑会议的召开及执行。（五）企划部门职责主要负责：1、广告表现及媒体的文案创作；2、各项广告媒体的设计作业；3、各项稿面的设计完稿作业；4、其他广告作业。（六）现场经理职责主要负责：1、整个楼盘销售业务计划的规划与执行；2、现场销售控制及人员的管理；3、广告企划和市场调研与现场业务的协调；4、负责与上级和各部门之间的协调与沟通。（七）销售组职责其职责主要包括：1、负责现场客户的接待、介绍和成交事宜；2、负责整个销售流程的事务（如定金、签约等等）；3、负责促销活动的规划与执行；4、负责销售现场行政作业及例行报表作业；5、协助财务部门收款、缴款、清款作业。6、负责其他销售工作的贯彻实施。（八）总务组职责主要职责是：1、负责来宾、记者、官员、警察、环保的接待及协调事务；2、负责接待中心的选址、施工与管理；3、户外看板洽租、制作、悬挂作业；4、协调、配合广告部门制作户外指标牌、灯箱等其他销售道具；5、接待中心现场销售工具及设备的管理维修作业；6、各项事物的发包及预算控制；7、其他行政作业。搞笑词典××元/平米起××意味着你永远也别想用这个价钱买到你心仪的房子。××往往是最高一层的价钱，即使这样，也还常常会被告之：这样的房卖完了。明知道面对的是可望不可及的东西，笑比哭好。《笑傲江湖》里岳不群说，“江湖上血雨腥风，吹打得别人，就吹打不得他令狐冲吗？”罢、罢、罢。第三节售楼人员基本技能基本技能就像魔术技巧一样，如果没有掌握魔术技巧，魔术师就无法变魔术。售楼人员也一样，如果不知道基本技能，面对客户时就将会手足无措。一、售楼人员应具备的理论如识雷凌双核芯片、蹭网卡、蹭网器：无线网络密码破解、卡王，卡皇：售楼人员的理论和其售楼的实际操作技巧是同等重要的。据调查，许多售楼人员，有丰富的实际操作经验，却缺乏良好的理论基础，有点像酒店业的服务员一样，只懂得接待顾客，却不懂得服务知识。光有操作经验而没有理论知识，会严重制约销售。（一）售楼人员必须具备的理论知识一般来说，售楼人员必须具备的理论知识体系是：1、营销基础知识。2、广告基础知识。3、房地产基本知识。4、当前当地房地产走势。5、企业管理基础知识。6、服务基础知识。7、企业文化基础知识。8、推销基础知识。9、装修装饰基本知识。10、物业管理基本知识。以上各项基本知识必须掌握，一个售楼人员如果只知道机械地接待上门顾客，却不懂得营销、广告、服务和企业文化的基本知识，甚至对房地产的基本行情也一无所知，这是不可能接待好顾客的。原因很简单，当顾客提出质疑时，他们会因为知识贫乏而无从回答，当然，任何一个顾客面对这样的售楼人员都会失去信心与耐心。（二）售楼人员应经常归纳总结与信息反馈归纳是总结经验教训，以便为下一步的工作创造良好条件。归纳周期分为：日归纳、周归纳、月归纳、季归纳。归纳总结的步骤主要是：记录、整理、分类、分析、立档、反馈、解决。将工作过程的重点部分记录下来，然后对记录进行整理，在整理时要对记录资料分门别类，然后做系统分析，找出成功与失败，新问题、新观点，将其存档，并反馈给上级领导，最后就是寻求解决方法。归纳总结的目的就是找出差异点、空白点、疑点、新问题。然后分两步进行：一是信息反馈，将信息反馈给上级领导，以便上级做出决策；二是自己消化，便于自己总结经验不断改进完善自我。归纳总结的内容有：1、谈判方面。对与顾客的谈判作归纳总结，这次与顾客的谈判与往常和顾客的谈判有什么不同?自己在谈判时的态度、语言运用、方式方法是否得当?2、介绍方面。在向顾客介绍楼盘时有没有碰到新的问题点，介绍时有没有出差错，介绍的方法顾客能否接受，介绍时是否突出了楼盘特色和重点。3、礼仪方面。比如，接待顾客的礼仪有否不妥。4、签约方面。在签约时顾客有否提出新的条件，顾客对合同的质疑有哪些。5、顾客方面。顾客属于什么类型，与往常的顾客有什么不同，等等。6、成功方面。成功签单的原因是什么顾客看中楼盘的哪些方面。7、