提升DCC销售占比

提升DCC销售占比汇报人：袁应文潘伊凡广汽丰田广州长凯白云店2014年广汽TOYOTA创新营销-销售改善马拉松课题发表广汽丰田长凯白云店地址：广州市白云区机场路1569号宗旨：做服务最好的广汽丰田经销店广汽TOYOTA优秀销售部门金牌服务经销商团队简介课题选定现状把握目标设定活动计划要因分析对策拟定实施效果确认及标准化活动总结目录广汽丰田长凯白云店团队简介课题选定现状把握目标设定活动计划要因分析对策拟定及实施效果确认及标准化活动总结组名：白云冲锋小组顾问宋勇组长袁应文组员潘伊凡、陈文婷、邓伟机忠诚合作，积极乐观，努力开拓，勇往直前广汽丰田长凯白云店团队简介课题选定现状把握目标设定活动计划要因分析对策拟定及实施效果确认及标准化活动总结选题背景1、互联网用户人群每年激增，网络营销兴起，截止到13年，中国互联网人数已达6.38亿，网络普及率为47%，而且上网人群年龄大都数分布在18-50岁之间，属于购买人群范围。广汽丰田长凯白云店团队简介课题选定现状把握目标设定活动计划要因分析对策拟定及实施效果确认及标准化活动总结选题背景2、随着汽车行业的发展，广州的4S店数量逐年增长，而且品牌之间的较量日趋白热化广汽丰田长凯白云店团队简介课题选定现状把握目标设定活动计划要因分析对策拟定及实施效果确认及标准化活动总结选题背景3、受到市场环境的影响，今年的市场行情并不乐观，我店的销售年计，截止到今年5月份，我店仅完成销售591台，完成全年年计的41%，下半年情况不容乐观。41%5911469广汽丰田长凯白云店课题项目改善要求度小组能力紧急程度效果共通程度难易程度公司方针参与度解决能力按期完成改善工作环境△△◎○○◎○○精品销售额○△△○◎◎○△提升DCC销售占比◎◎◎◎◎◎◎○二手车交易○◎△◎◎○○△顾客满意度◎◎○○○○○△团队简介课题选定现状把握目标设定活动计划要因分析对策拟定及实施效果确认及标准化活动总结课题选定评分明细◎3分○2分△1分广汽丰田长凯白云店团队简介课题选定现状把握目标设定活动计划要因分析对策拟定及实施效果确认及标准化活动总结电营小组现状把握208202118221083695901011030204060801001201月2月3月4月5月6月电营销售展厅销售13年电营订单销售均远远落后与展厅销售、其中电营销售占比平均仅为13年1-6月电营、展厅销售情况对比13%广汽丰田长凯白云店团队简介课题选定现状把握目标设定活动计划要因分析对策拟定及实施效果确认及标准化活动总结1月2月3月4月5月6月电话邀约11347211246118713211254来店数76518310710999邀约率6.7%7.0%8.8%9.0%8.2%7.9%现状把握广汽丰田长凯白云店团队简介课题选定现状把握目标设定活动计划要因分析对策拟定及实施效果确认及标准化活动总结目标设定2013年销售部销售年计目标朝着目标前进吧108014702014年销售部年计目标提升30%广汽丰田长凯白云店成交•销售目标•销售占比来店•到店组数•成交率邀约•邀约组数•邀约到店率团队简介课题选定现状把握目标设定活动计划要因分析对策拟定及实施效果确认及标准化活动总结目标设定133013310%28%30%37DCC销售台数=邀约组数*到店率*成交率广汽丰田长凯白云店团队简介课题选定现状把握目标设定活动计划要因分析对策拟定及实施效果确认及标准化活动总结活动推进表广汽丰田长凯白云店团队简介课题选定现状把握目标设定活动计划要因分析对策拟定及实施效果确认及标准化活动总结监督不到位管理报表混乱人员分工不明确话术单一形象不专业产品知识薄弱激励方案不足培训力度不够处罚不力鱼骨图分析缺乏专门场所市场推广不够跟进不及时电话、网络老化物料缺乏IPAD未正常使用广汽丰田长凯白云店办公室吵杂，缺乏专门的DCC环境要因验证一：团队简介课题选定现状把握目标设定活动计划要因分析对策拟定及实施效果确认及标准化活动总结您稍等一下，我换个地方跟您聊…刚才没听清楚，麻烦您在说一遍…那个阿勇，你说话小声点，我在打电话呢！！广汽丰田长凯白云店要因验证二：团队简介课题选定现状把握目标设定活动计划要因分析对策拟定及实施效果确认及标准化活动总结DCC人员忽视网络推广，网站活跃度不高，网站活跃度广州排名垫底广汽丰田长凯白云店团队简介课题选定现状把握目标设定活动计划要因分析对策拟定及实施效果确认及标准化活动总结要因验证三：24小时内首次跟进不到位广汽丰田长凯白云店团队简介课题选定现状把握目标设定活动计划要因分析对策拟定及实施效果确认及标准化活动总结要因验证四：话术单一，邀约成功率低请问您什么时候方便过来我们店看下呢请问您现在还在留意凯美瑞吗我们这边的价格肯定让您满意……广汽丰田长凯白云店团队简介课题选定现状把握目标设定活动计划要因分析对策拟定及实施效果确认及标准化活动总结要因验证五：产品知识薄弱广汽丰田长凯白云店团队简介课题选定现状把握目标设定活动计划要因分析对策拟定及实施效果确认及标准化活动总结要因验证六：培训力度不够广汽丰田长凯白云店团队简介课题选定现状把握目标设定活动计划要因分析对策拟定及实施效果确认及标准化活动总结要因验证七：完善的激励方案，阶梯式邀约奖励，多劳多得激励机制广汽丰田长凯白云店团队简介课题选定现状把握目标设定活动计划要因分析对策拟定及实施效果确认及标准化活动总结要因验证八：缺乏有效的管理监督、报表数据不规范。昨天我邀约几组客户来着？广汽丰田长凯白云店疑似真因求证方法及内容负责人发现问题判定人话术单一自查录音潘伊凡有真因产品知识不足试卷考核袁应文有真因跟进不及时后台系统数据潘伊凡有真因机激励方案不足销售考核方案袁应文否非真因监督不力销售政策方案袁应文有真因物物料缺乏现场视察陈文婷否非真因管理表格混乱主管抽查袁应文有真因法培训力度不足问卷调查邓伟机有真因环缺乏专门环境现场考察邓伟机有真因市场推广不够活动表检查潘伊凡有真因团队简介课题选定现状把握目标设定活动计划要因分析对策拟定及实施效果确认及标准化活动总结真因判断：广汽丰田长凯白云店团队简介课题选定现状把握目标设定活动计划要因分析对策拟定及实施效果确认及标准化活动总结DCC小组成立“工欲善其事,必先利其器”针对以上问题，我们的电网营销小组于14年2月成立电营小组。我们旨在打造最专业的DCC团队广汽丰田长凯白云店团队简介课题选定现状把握目标设定活动计划要因分析对策拟定及实施效果确认及标准化活动总结对策一：整洁舒适的办公环境符合“5S”标准的办公环境安静舒适的通话场所实时音量监测广汽丰田长凯白云店团队简介课题选定现状把握目标设定活动计划要因分析对策拟定及实施效果确认及标准化活动总结对策二：专业形象训练注意仪容仪表，时刻展现良好的精神面貌DCC人员微笑练习，提高专业服务水平语言发音练习广汽丰田长凯白云店团队简介课题选定现状把握目标设定活动计划要因分析对策拟定及实施效果确认及标准化活动总结对策三：话术整理事先将客人所有问题都罗列出来分类管理，新人也能对答如流话术宝典自从有了话术宝典，妈妈终于不用担心我答不上客人的问题了人性化的短信关怀，如节假日、生日问候广汽丰田长凯白云店团队简介课题选定现状把握目标设定活动计划要因分析对策拟定及实施效果确认及标准化活动总结对策四：加强产品培训广汽丰田长凯白云店团队简介课题选定现状把握目标设定活动计划要因分析对策拟定及实施效果确认及标准化活动总结对策五：完善管理表格广汽丰田长凯白云店团队简介课题选定现状把握目标设定活动计划要因分析对策拟定及实施效果确认及标准化活动总结对策六：加强网络数据的推送广汽丰田长凯白云店团队简介课题选定现状把握目标设定活动计划要因分析对策拟定及实施效果确认及标准化活动总结对策七：加强客户线索跟进及监督广汽丰田长凯白云店团队简介课题选定现状把握目标设定活动计划要因分析对策拟定及实施效果确认及标准化活动总结效果检验：网站的排名由垫底冲上第一名广汽丰田长凯白云店团队简介课题选定现状把握目标设定活动计划要因分析对策拟定及实施效果确认及标准化活动总结效果检验：24小时首次跟进率提升39.4%52.4%67.2%72.5%97.5%0.0%20.0%40.0%60.0%80.0%100.0%120.0%3月4月5月6月7月跟进率经过改善，我们由3月份的39.49%提升至7月的97.49%广汽丰田长凯白云店团队简介课题选定现状把握目标设定活动计划要因分析对策拟定及实施效果确认及标准化活动总结1月2月3月4月5月6月电话邀约160115541563162016391486来店数144147153165166153邀约率6.2%7.7%8.4%9.2%10.2%10.5%效果检验通过以上措施的实行，14年的邀约率在4月份达到了10%，邀约目标：广汽丰田长凯白云店团队简介课题选定现状把握目标设定活动计划要因分析对策拟定及实施效果确认及标准化活动总结效果检验：1月2月3月4月5月6月电营订单191529253924成交率26%20%26%22%25%27%电营销售361725293331电营占比22%25%26%24%28%25%截止到14年6月，上半年成交率、销售占比均14年上半年订单销售情况广汽丰田长凯白云店团队简介课题选定现状把握目标设定活动计划要因分析对策拟定及实施效果确认及标准化活动总结由于只是成交目标没有达成，我们再次针对成交进行要因分析为什么成交率会这么低于是我们小组再次进行了PDCA广汽丰田长凯白云店团队简介课题选定现状把握目标设定活动计划要因分析对策拟定及实施效果确认及标准化活动总结14年上半年电营展厅销售对比再次剖析数据尽管经过改善电营小组的订单有所提升，但电营销售占比为25%1715130100200300400500600DCC展厅DCC25%展厅75%广汽丰田长凯白云店广汽丰田长凯白云店团队简介课题选定现状把握目标设定活动计划要因分析对策拟定及实施效果确认及标准化活动总结销售经理参加小组讨论，探讨如何广汽丰田长凯白云店团队简介课题选定现状把握目标设定活动计划要因分析对策拟定及实施效果确认及标准化活动总结再次要因分析“倒金字塔”原理销售顾问往往过于注重通过议价来获取成交，却不到效果；针对成交问题，销售经理提出了倒金字塔原理：前期做好邀约，流程接待，成交则是顺理成章的结果广汽丰田长凯白云店团队简介课题选定现状把握目标设定活动计划要因分析对策拟定及实施效果确认及标准化活动总结广汽丰田长凯白云店团队简介课题选定现状把握目标设定活动计划要因分析对策拟定及实施效果确认及标准化活动总结将接待环节纳入销售顾问的综合考核，并将原有占比50分的接待考核分提升到70分，加强引导销售顾问的接待规范。对策一、加大接待流程考核力度广汽丰田长凯白云店团队简介课题选定现状把握目标设定活动计划要因分析对策拟定及实施效果确认及标准化活动总结对策二、提高接待质量详细记录顾客留店时间流程可视化操作广汽丰田长凯白云店主管亲自迎接邀约到店顾客并赠送小礼品，给客人带来尊贵贴心的享受团队简介课题选定现状把握目标设定活动计划要因分析对策拟定及实施效果确认及标准化活动总结对策三、提供贴心服务广汽丰田长凯白云店团队简介课题选定现状把握目标设定活动计划要因分析对策拟定及实施效果确认及标准化活动总结对策四、加强接待考核广汽丰田长凯白云店团队简介课题选定现状把握目标设定活动计划要因分析对策拟定及实施效果确认及标准化活动总结对策五、引入改善目标跟踪表广汽丰田长凯白云店团队简介课题选定现状把握目标设定活动计划要因分析对策拟定及实施效果确认及标准化活动总结每周定时召开DCC小组会议，对流程接待方面及时总结，及时反馈通过老员工带新员工的“一对一”方式，培养新人严格规范接待话术、接待流程的良好习惯对策五、实行“传帮带”及定时交流广汽丰田长凯白云店团队简介课题选定现状把握目标设定活动计划要因分析对策拟定及实施效果确认及标准化活动总结效果再确认9月10月目标电营订单3240成交率31%28%2