提升销量的方法

客户需求拜访目标客户购买周期访前计划开场处理意义成交利益销售引导交谈提升销量的方法客户需求拜访目标客户购买周期白天不去医院、不直接给钱医生“因近期个别厂商涉及商业贿赂事宜，导致行业紧张，请各位同仁近期拜访客户时减少相关资料的携带与注意费用处理（一定不能有标注）请去医院拜访时注意言行，不要携带不必要的东西。注意安全！现在尽量做到白天少去医院，尽量不打电话给医生，打通了也不谈业务，藏好自己的小本本。客户需求拜访目标客户购买周期优秀的医药代表不会因为“反商业贿赂”而影响自己达到成功的进度，因为行业操守的整顿往往预示着行业的兴旺而不是相反。医药代表的当务之急，是盘点自己所掌握的技能、知识和对行业的见识，看看这些是否足以达到既定目标，是否需要作出调整。不要允许自己拿“反商业贿赂”作为不能如期达成目标的借口。XJPSalesTrainingDepartment3客户需求拜访目标客户购买周期“反商业贿赂”的长期性---医药代表这个职业不可能就此消失，这不是“反商业贿赂”的目标医药代表如何求生存、求发展，显得尤为紧迫。面临的困难：各种会议不让组织及参加；医生忙；不欢迎家访，不喜欢吃饭；；；；；XJPSalesTrainingDepartment4总有一些医药代表是成功的！客户需求拜访目标客户购买周期关键差别对客户的选择；对话题的选择；与客户交流方式的选择。XJPSalesTrainingDepartment5客户需求拜访目标客户购买周期客户选择在“真正重要的客户”和“自己认为的重要客户”之间有一个动态的、不断调整的过程。不认真对待这个过程，就是极大地浪费客户、公司以及自己的时间和其他资源。XJPSalesTrainingDepartment6客户需求拜访目标客户购买周期话题选择话题有“闲聊”和“正题”之分，前者是“题外话”，后者才是真正要说的“题内话”。优秀的医药代表知道，“题外话”再怎么重要也不会替代“题内话”；他们还知道，不管是“题内话”还是“题外话”，对客户有针对性才是选择话题的重要依据。医药代表和客户之间会有一些私人话题，但可以公开的，并且双方都有兴趣的“题内话”才是达成长期销售所必须的，它回答了“为什么能够合作”的技术层面的问题。XJPSalesTrainingDepartment7客户需求拜访目标客户购买周期交流方式的选择优秀的医药代表知道，与客户沟通的渠道很多，而不是想当然地认为“只有开始拜访才是销售的开始”。你可以选择让他读到什么、看到什么、听到什么甚至感觉到什么来说明一件事；可以在上班时间、学习时间、出差期间、上网时间、娱乐时间等不同的时机来说明一件事；可以选择面谈、邮件、电话、他人转告、手机短信、博客等不同的形式来沟通；可以选择有预约的正式拜访，或是顺道拜访，或是“碰巧”拜访；可以在工作地点、学习地点、生活地点或是其他不同的地点拜访。XJPSalesTrainingDepartment8选择的面越宽，有效沟通的机会也越大！客户需求拜访目标客户购买周期让医生不喜欢的行为最近我和一位医大教授聊天时，谈到医药代表之间的差别。他说：“有些人烦死了，见面就讲他的产品，根本不问你是不是清楚，也不看时候，还做正规的产品推广模样。”我曾经请一位资深临床医生给我们的销售队伍谈谈“好的医药代表都有什么样的言行举止”。“直截了当，不要绕弯子，能从从容容公开说明你来的目的”是他的回答。非常简单，但这却绝不是一般医药代表所能做到的。我偶尔会问医生：“医药代表经常都问些什么问题？”“他们要问问题的话，经常就是问病人多少啦、最近用药怎么样啦、最近忙不忙啊等，没有什么实质性的问题。XJPSalesTrainingDepartment9客户需求拜访目标客户购买周期让医生不喜欢的行为总结同很多医生的交流，以下这些行为是没有市场的，这也是有些医药代表感到压力的原因所在：抱怨公司。每当与客户讨论到自己不能解决的问题时，医药代表就埋怨公司，似乎自己没有责任。廉价的恭维。一听便知是假的，对客户没什么了解，没有人傻到连这种话都相信。见面就谈钱。没有人不喜欢钱，可也要取之有道、心安理得才行。见面就谈产品。也不问问医生已经知道什么，或者此刻是否合适，只顾自己说，看在他们认真的份上，医生耐着性子听完却一句也没听进去。XJPSalesTrainingDepartment10客户需求拜访目标客户购买周期让医生不喜欢的行为见面就问自己的药用得怎么样。医生很不好回答的问题，往往只好挑点毛病了。向客户诉苦：指标高、费用少。这是你医药代表的事，同情能管用吗？谁知道你下一个季度指标又是多少？拿领导重视做借口。很多医药代表往往说他的领导要来，说领导如何重视，可是拜访完了很久也没看到有什么行动。*低三下四。说了半天都不知道他想表达什么，怎么能和这种人合作？XJPSalesTrainingDepartment11客户需求拜访目标客户购买周期客户眼里的这种医药代表，与我们期望的相距有多远？医药代表到底应该干什么、怎么做？XJPSalesTrainingDepartment12客户需求拜访目标客户购买周期医药代表的“角色价值”概括来说，医药代表对客户的价值体现在四个方面：1．产品的利益。这是有形的利益，在临床上为医生提供多一种治疗选择；在疗效、起效、安全性、给药方便性上有更具针对性的应对措施。2．非产品方面的利益。包括有形的、无形的利益，比如提供最前沿的相关领域资讯、所在学术领域的交流活动、参与临床试验的机会、个人交往方面的社交机会等。3．价格利益。如果产品、非产品方面的利益完全一样，价格就会起到决定性的作用，价格越低带给临床的利益就会越大4．其他心理上、时间上的利益。医生常常需要掌握新药的疗效信息、病人可能的反馈、相关资料等，医药代表的工作会显得非常重要，既可以节省医生时间，又能获得准确信息，这对消除临床上的疑虑是有帮助的。XJPSalesTrainingDepartment13客户需求拜访目标客户购买周期这四个方面的价值是一个有机整体，每个医药代表提供的价值，都是上述四个方面不同分量的组合。过于依赖其中一个方面，将难以达成长期最大利益，也很容易出问题。“反商业贿赂”是医药代表调整自己对客户提供的价值组合、调整销售行为的最好契机。医药代表需要有这样的认识：“反商业贿赂”是一个旧时代的结束，也是一个新时代的开始；在新的商业环境里，简单的销售运作方式不再是成功的保障；正确认识自己的角色定位，掌握医药代表应有的技能和丰富的产品知识、行业知识，以及市场、客户、竞争等方面的知识，才是成功的前提。XJPSalesTrainingDepartment14客户需求拜访目标客户购买周期面对的问题有一种隐痛，极易被医药代表因为习惯而忽视——很多销售人始终不能从容、得体地面对客户。表现：1销售过程中的躲闪、说话绕圈子，不敢直接提出正当要求，也不知如何拒绝不合理的要求；2或者显得粗鲁而生硬，让人避之唯恐不及。XJPSalesTrainingDepartment15客户需求拜访目标客户购买周期当你去拜访客户（无论新、老客户）时，几乎总会遇到客户问：“什么事？”你的回答是否爽快而真实？如果不是，这种痛极可能存在。你是否曾穿行于一家新的医院，隔着一群群病人，远远望着忙碌的医生而踟蹰不前，不知所措？你是否觉得信息的来源不广，只能从医院墙壁上的专家排班表对医院情况窥知一二？你是否鼓足勇气匆匆一瞥药剂科办公室，发现主任不在，失望之余内心却暗自松了口气？你是否经常感到忙碌的人群凸显了你的孤单，“免进”牌在拷问你的信心，而客户偶尔瞥过的目光又让你惊慌失措？.你是否经常苦等一位重要的医生，直到最后一个病人离开，却发现身边还等着好几个其他公司的代表，而此时医生已经累得一句话也懒得说？尽管内心不愿意，可每次总是拐进那位熟悉的小医生的办公室，一聊一个上午。你也这样吗？XJPSalesTrainingDepartment客户需求拜访目标客户购买周期你是否准备了满肚子的话，在遇到客户的刹那才发现全然派不上用场？第一次见面，医生劈头就问价格，你是实话实说、说谎、避而不答还是避重就轻？对待客户，你是否在“过分热情”和“不卑不亢”间小心平衡，可还是让人家一眼洞穿了你“客套”背后对销量的渴求？你是否有过这样的经历：客户要求大额赞助，你明知无望，却也答应“回去和经理商量商量”？你是否有时会困惑，似乎回答了医生所有的问题，但生意仍然没有进展？都说要挖掘客户需求，但你发现除了实实在在的看得见的好处，再也找不出其他实质性的东西，于是你感到难办。是这样吗？你是否难以向医生提出处方要求，连面对熟悉的医生也难以启齿？似乎拜访就是为了增加销量、加强关系或介绍产品，其实你压根就说不清楚拜访的目的。是吗？你是否申请不到足够的资源，不知道如何利用现有的资源，或者根本不知道到底还有什么资源可以利用？有时也想尽力去做，但就像“老牛掉进枯井里，有力没处使”，让你无法尽力，时间长了也就觉得自己是尽力了。这是现在的你吗？XJPSalesTrainingDepartment17客户需求拜访目标客户购买周期解决这种隐痛，不能只靠技巧，而是要靠立场立场是一些颠扑不破、历久弥新的东西，是不随时间和环境变化的原则。医药代表的立场，是对自己、对产品、对客户、对竞争的一些基本认定。就像武林高手在比武之前需要调息一样，在接触客户之前，你应该拥有明确的立场，而立场首先要从明确以下几个问题的答案开始：1我是谁？对自己角色的不同认定，决定了一个人的成就大小！2.谁能帮我实现目标？谁会阻止目标的实现？3.我需要他们怎么帮我？4.他们为什么要帮我？XJPSalesTrainingDepartment18客户需求拜访目标客户购买周期2.谁是我的客户？谁是我的对手？首先，要从以下几个方面给你要争取的客户画一幅像：客户信息表1.在什么规模的医院？在什么科室？在门诊还是病房？2.应该处于什么样的影响地位（学术和行政地位）？3.每周病人量大小？影响病人人群的大小（比如通过文章、媒体、演讲等）？4.尝试新事物的意愿大小？性格分析5.应该处于竞争对手的首要地位还是次要地位？定义了客户之后，你实际上立即就会知道对手是谁，因为对手总是试图阻止客户对你的产品的客观、公正的了解。正确地定义客户和对手，是确定下一步目标的前提。XJPSalesTrainingDepartment19客户需求拜访目标客户购买周期3我需要客户怎么帮我？不同的客户拥有不同的资源，也起着不同的作用。要清楚地定义客户帮助你的方式！XJPSalesTrainingDepartment20客户需求拜访目标客户购买周期4客户为什么要帮我？中国人讲究“情理”，就是做事既要合情，也要合理。问题是情、理有先后，是先讲情还是先讲理医药代表的“理”，具体体现在四个方面：（1）产品的好处：效果、安全性、副作用、使用方便性；（2）非产品的好处：临床研究的机会、相关医学信息的更新、学术交流的机会、其他社交活动等；（3）合理的价格，或公费情况；（4）能减少使用新产品的顾虑，有助于医患沟通等。XJPSalesTrainingDepartment21客户需求拜访目标客户购买周期无论你与客户的关系多么近，永远要记得医生还是医生，治病救人是他们的天职。必须把产品的优缺点说清楚并得到医生的认可！XJPSalesTrainingDepartment22客户需求拜访目标客户购买周期5设定正确的目标你去见客户，客户问：“什么事？”你如何作答？也许你会说：“来看看您。”或者“给您送请柬……”“一个小礼品……”“是这样的……（讲来龙去脉）”“有几个问题想请教……”实际上，你到底来干什么？当然是销量！为什么不说或说不出口？说出来就有效吗？不见得！你觉得“不自在”，很多时候是你怀揣的目标使然。如果你的目标是销量，你就很难想到其他去医院的“正当”理由，因为你的心智被销量束缚住了；你也难免会感到不从容、不自在，因为你有求于人。销量只对你有利，是你单方赢而非双方共赢，人家为什么要欢迎你？.销量是结果而不是目标！客户为什么给你这个结果？客户需要认识到什么就会给你这个结果？答案是：对他的利益点！找出这