攻心销售

攻心销售收钱为王就你的生存和生活而言最重要的能力？为什么他是世界首富？比尔.盖茨拉里·埃利森埃里森以乐于享受、好勇斗狠、傲慢自大还有和漂亮女人交往而出名。在32岁以前他一事无成。读了三个大学没拿到一个文凭。我需要的不仅仅是成功,所有其他人都必须失败。第一台自2001年11月售出开始，至今已售出1亿部亏损高达10亿美元，一年后奇迹般地赢利3.09亿美元财富来源于销售销售=收入收钱为王1、速度2、能量3、收钱说服力=财富为什么有些销售人员住大房，有些销售人员要租房？为什么有些销售人员开豪车，有些销售人员骑单车？为什么有些销售人员吃大餐，有些销售人员吃盒饭？为什么有些销售人员受尊敬，有些销售人员被鄙视？为什么有些销售人员受欢迎，有些销售人员被人赶？在销售这个行业里，谁能控制你的收入？为什么？财富来自于哪里？财富来自于认识你的人和你认识的人。要想让事业更辉煌、更成功，就看你自己认识多少人？目前为止有多少人认识你？时常出现、主动表现、留下贡献、让人怀念！攻心为上客户只关心你能给他带来什么样的好处、利益！成为“5心”上将相信自我之心！相信顾客相信我之心！相信产品之心！相信顾客现在就需要之心！相信顾客使用后会感激你之心！一：相信自我之心为什么人变普通？（拒绝）秘密：当顾客拒绝你后他已经忘了，是你自己记得并用来摧残你自己！（别把自己当回事）认为自己不适合做销售认为自己不适合与人打交道就是认为自己不适合过好生活！拜访没啥危险，不拜访才是最大的风险！记住你是狼，你只能吃肉而不能吃草！出丑才会成长，成长就会出丑！别来烦我——被拒绝需要时给你打电话———被拒绝我不需要————被拒绝转换恐惧别来烦我（顾客发火）——被拒绝——只是表示顾客当时的心情不好！需要时给你打电话———被拒绝——只是表示顾客现在正忙！我不需要————被拒绝——只是表示顾客还不够了解！只要我不放弃，你永远拒绝不了我！经典话术：X总，你们公司有像我这样敢烦你30次以上的员工吗，没有的话说明你们公司的员工对自己的产品不是足够的自信。四类拒绝1、我不需要2、我不相信3、我没钱4、我不着急二：相信顾客相信我之心1、价值观同步（和顾客达成一致的价值观）购买价值观：顾客购买产品时对他而言最重要的参照点！案例：买房或买车了解产品重要还是了解顾客重要？了解我们有什么产品重要还是了解顾客要什么重要？找到价值观改变价值观种植新的价值观销售的过程发现需求——创造需求——满足需求背景难点暗示成交104080100几乎完美我有一点点不满意我的问题越来越大了我需要立刻改变2、如何与顾客沟通问：顾客沟通的关键（扑克牌）1、问简单容易回答的问题2、问”YES”的问题3、问封闭式(二选一)的问题顾客都是被自己说服，找到他的核心价值观，用关键按纽撬动他！“问”四种问题背景：XX先生，我有几个问题向你请教可以吗？难点：谢谢你告诉我这些，我还有几个很深入的问题也可以向你请教吗？暗示：谢谢你XX先生，还有几个问题可能会冒犯您，但对解决问题非常重要，我也可以请教您吗？如果有冒犯的话请您别介意，可以吗？（扩大痛苦VS增加快乐）成交：假设成交法如何与顾客沟通听：倾听的秘诀用纸和笔来完成！成交大顾客的绝招（请教成功秘诀）听他的心意而不是他的话，听他想讲但没有讲出来的话，听他想讲没讲但希望你讲出来的话；如何与顾客沟通说：说话的技巧给顾客明确的指令！无数员工很聪明的教会了顾客，结果把顾客赶跑了！（妈妈买复读机、坐公交车）成交的一切意义都在成交本身！当顾客决定买时，你就闭嘴等着收钱！解除抗拒：a．“太贵了”意思：同样的产品市场上有没有比这更便宜的。话术：您是否见过比这更便宜的，如果有的话您去买她的好了。只要您发现比这便宜的，便宜多少我给您返现多少。b．“有效果吗”意思：你有什么保证？话术：有什么样的保证您才放心？（给客户一个他要的保证）c．“服务不好”意思：你们都有什么服务？话术：您要什么样的个性服务才能让您满意呢？（给他一个定制服务）解除反对意见的套路1、确定决策者2、耐心听完顾客提出的抗拒3、确认抗拒4、辨别真假抗拒5、锁定抗拒点：这是不是你的唯一问题，除了这方面还有没有其它原因6、取得顾客的承诺：如果能解决这个问题的话，你是否能立即做决定7、再次框示：我知道你是一个讲信用的人，言行一致的人8、合理的解释3、顾客的人格模式和购买模式！成本型配合型品质型叛逆型自我判定型一般型外界判定型特殊型三：相信产品之心1、交换心态（换钱游戏）a.用100元换20元，你非常有信心换出去，因为它超值。b.用20元换100元，你心开始发颤，因为你认为它不值。c.能不能把产品卖出去取决于你对产品的信心有多大，有多强。相信产品之心2、员工见顾客紧张的主要原因？所有员工最大的问题都在于认为产品不值！购客永远买结果，而不是过程和成分！互动：5个人分别讲自己顾客买过产品的好处！真名实姓科利华（零风险承诺，2180元/16元，2亿）3、不同行业10个案例，天天确认产品的好处4．销售是信心的传递，情绪的转移。老板和员工最本质的区别在于对产品的态度不要讲“问题”，讲“挑战/犹豫”不要讲“花费”，讲“投资”不要讲“购买”，讲“拥有”不要讲“合同”，讲“确认单/书面文件”不要讲“佣金”，讲“服务费”不要讲“首付款”，讲“首期投资”凡涉及到数字，均写到纸上，或板上四：相信顾客需要之心成交一切都是为了爱1、如果你的客户只有24小时生命，而你的产品是唯一的解药，你要如何做？2、如果你的产品是客户唯一的解药，但顾客没钱时，你是否要他放弃购买？3、如果顾客因为任何因素，没有买你的产品而导致损失，请问是谁的错？成交一切都是为了爱•提成销售能力的方法•1相信自己，不抱怨不怕被拒绝，别把自己太当回事，只要我不放弃你永远拒绝不了我，•2交换的心态给我买是你荣幸不跟我买是你的损失，买了产品是你三生有幸祖上积德。•3听，问，说。•4教育客户塑造价值，懂得教育客户变粉饰不懂得教育客户就流失，高品质才有高价格•5成交一切都是为了爱销售最重要的能力塑造产品的价值顾客购买，因为他觉得有价值。不买是因为他觉得价值不够。没有钱的问题，只有意愿的问题要把产品价值塑造到“无价”——便宜1.以顾客的价值观为价值观2.一开口就给顾客最大的好处3.尽量让对方参与4.明确的告诉他买产品可以减少他的麻烦和痛苦，可以带给他利益5.多讲故事、多讲案例，少讲成分、少讲大道理如何塑造产品的价值塑造产品价值的方法：A.先给痛苦B.扩大伤口C.再给解药五：相信顾客使用产品后会感激我之心成为顶尖销售员的秘诀：A.要求转介绍B.做好顾客服务春夏秋冬春生、夏长、秋收、冬藏如何开发顾客•如何开发顾客•1我的顾客是谁2我的客户在哪里出现3客户什么时候会买4，为什么客户不买，买的人有2种可能第一物超所值就是便宜第二就是炫耀贵才买的，5谁和我抢顾客6我要如何找到顾客多关注什么人对我们产品感兴趣，7给他一个立刻购买的理由销售的终极方程式•第一，客户认知谁是我的客户•第二，接触点比如网络转介绍广告宣传，扩大接触点•第三成交点，•第四满意，顾客满意度是第一名•第五重复消费，整合资源，开发新产品，转介绍如何设计产品介绍•你是谁【介绍自己真实名字•你要卖什么【卖好处•你卖的产品对我有什么好处•如何证明你说的是真的【顾客见证•为什么我应该买你的产品，【买的5-10个理由，买的好处不买的损失，给痛苦•为什么不买竞争对手的•我为什么现在就买，现在买的好处1价格优惠2送东西3限时4限量沟通三要素•文字占7百分•声调38•肢体语言55格言•不卖产品，卖价值卖好处，有证明就不要说明。永远不要卖产品要卖解决方案，销售等于找到价值观改变价值观种植新的价值观，为成功而穿着为胜利而打扮，要让别人怎么看你就穿成什么样子，销售者多看别人怎么卖产品，如何面对拒绝•把拒绝当老师•不买是因为顾客还不够了解•成交总在五次拒绝后•改变你的语言，无聊s休息，压力助力，拒绝老师有效模仿沟通中的人物分类•听觉型人说话快•视觉性人说话慢•触觉型人想半天才说•跟这些人沟通要做到有效模仿切记别同步模仿如何有效倾听•永远站在顾客的左边•保持适度的距离60-120•保持适度的眼光接触，看嘴巴•不可以打岔•不要发出声音只是点头微笑•做好记录，记录需求问题渴望•确认记录等他全部复述完再读一遍给她听第四步了解客户问题需求渴望•初次先说与产品无关的事情比如家庭，事业，休闲，财务状况•聊到产品时问，现在拥有的为什么喜欢带来的快乐时申什么。要更换更改改变----决策人是谁，解决方案【是不是唯一决策人问问题的原则和技巧•先问简答易回答的问题•先问【是】的问题•要从小【是】的问题开始问•问约束性的问题•顾客可谈的答案•尽量不回答【不是】的问题•如果顾客还不了解就继续问直接问问题需求和渴望游戏1。扑克牌的玩法推销中的提问•很相信的询问•你对产品的各项需求比如你对课程会有几项要求，这几项要求中对你来说哪项是最重要的1，2，3项。了解客户的价值观再提出解决方案顾客价值观的分类•家庭型，家庭第一不喜欢改变重安全感，安心，持久，验证•模仿性，自信，信心，为了取得异性的认可，一般是追星族，追大人物•成熟性，与众不同，要买就要最好的•社会认同型，智慧，帮助社会讲国家贡献•生存型，图便宜省钱。•混合型，以上几种的混合肯定认同的技巧•你说的很有道理•我理解你的心情•我了解你的意思•感谢你建议•我认同你的观点•你这个问题问的很好•我知道你这样做事为了我好第六步做竞争对手分析•赞美你的竞争对手，点出你产品的3大特点和独特卖点，举出自己的最大优点点出竞争对手的弱点•一步到位最贵的也是最便宜的第七解除反对意见•不要理他假装没听见•倾听•认同•转换他，预先框式法比如全场都是红色再次问蓝色在哪就不知道了，开始一直谈价格脑子里全是价格没有其他了，两个人拉手练功游戏硬碰硬和顺水推舟方法•第一事先的准备，专业知识准备，精神状态准备对客户了解的准备体能的准•第二让自己达到巅峰状态。1改变肢体状态2问号的问题3改变你的信念。4用号的语言解除反对意见的四个策略•说比较容易还是问比较容易•讲道理比较苏引华世界首席大脑工程师博客地址：电话：400-700-5058email:[e-mail]手机：[phone]