教练式销售精英训练

教练式销售精英训练思维决定销售成功•笑话：牧师传道•个人做销售案例：销售不是个好干的活•案例：放弃还是坚持？刘燕做集团网业务已经3个月时间了，真是有点筋疲力尽的感觉，3个月的时间遭受了无数的挫折和打击，甚至还遭受某些不文明客户的白眼。当初干销售时的那份豪情逐渐已经快消磨光了，现在一到拜访客户的时间刘燕都有丝丝恐惧，有时候倒是偷偷期盼客户不在家，不过冷静下来又觉得这样实在不是办法，没有业绩还是个死啊。怎么办？放弃还是坚持现在刘燕都有点后悔当初选择这家公司了，公司实力不如两家最大的竞争对手，产品质量和价格水平都不是最佳，现在的客户又是这样的挑剔，偏偏我们的政策也不能做到最好，让我们业务人员怎么销售呀，这不是折磨人嘛。刘燕恨恨的想。大客户销售第一段：平和心态、找准自我•面对拒绝，两种方法、一字真经•两种方法：正常幸福法、定义转换法•销售圣经1：销售就是被摧残的职业，挺过去了才能先苦后甜•找借口还是找方法？•个人案例：开始销售时•销售圣经2：人找到了借口就会放弃继续寻找方法，借口不会给你任何结果•在摧残中找到快乐：不要再自己摧残自己精神胜利法未来展望法自我奖励法期望调整法挺台湾保险推销员故事销售就不是人干的活，但你干好了你也就不是一般人了能挺住的都是特种兵•案例：小李是这家公司的客户经理，最近有一个比较大的苦恼，就是和客户沟通到关键时刻时，总是找不到一个一锤定音的理由让客户下购买决心，仔细反思这种情况，他发现还是对自己的产品和对客户了解的不足够深入，不能够说到客户内心处。一个业务员要了解自己的产品、自己的公司和自己到什么程度才可以呢？1、销售前，你要了解自己什么？2、你在销售中扮演什么角色？3、如何扮好这个角色？大客户销售第二段：了解自己、组合价值•讨论：认识产品和服务1、我们的产品是什么？我们的产品是干什么的？2、我们给客户提供什么价值？3、我们产品可以提供的独特价值是什么？4、产品+公司策略+你能组合什么独特价值？销售圣经3：销售的核心就是创造别人替代不了的独特价值思考：如果我们的客户有一个独特的需求点只有我们能够满足，那又会如何？•讨论：认识自我角色1、你在销售中扮演什么角色？2、这个角色的任务是什么？3、你要怎样才能更好的演好角色?销售圣经4：认识自我是销售成功的起点大客户销售中销售角色：1、服务者2、客户顾问3、情报员4、教练5、个性价值创造者思考：除了公司和产品的价值，我个人可以给客户提供的价值是什么？大客户销售第三段：了解客户、一网打尽•案例：小芳是个很勤奋的业务，性格直率、很有闯劲而且还坚忍不拔，实在是个好苗子，可是最近小芳在公关一家大企业时却遭受了巨大的挫折。盯了这家企业有半年了，小芳拜访这家企业的关键人物已经无数次，产品优势和服务优势已经介绍了无数遍，我们这个产品有点很多，质量好、服务优而且还能给客户省钱，想破脑袋小芳都不理解，这么好的产品客户怎么就是不感兴趣呢？都快磨破嘴皮子了，客户还是一副死猪不怕开水烫的架势，唉，难呐，客户到底想要什么啊？怎么这么好的产品就是不能打动客户的心呢？•讨论：1、客户到底购买的是什么？2、我们应该怎样才可以说服客户购买呢？3、怎样在和客户的交流中突出我们产品的优势回避我们的劣势？4、我们应该如何呈现我们的产品和服务才能让客户感兴趣？•老太太买李子、GE卖解决方案的故事•华雨科技营销转型案例•总结：我们的客户要的是什么？客户购买的目的是什么？销售圣经5：销售就是帮助对方达到他的目的，对方没有目的就帮助他创造一个目的•客户价值挖掘讨论：给我们的集团卡业务定位我们给客户提供什么价值？我们给采购者个人可以提供什么价值？•销售圣经6：只有足够了解才会产生生意，生意不成就是了解不够•销售中要探寻：客户的购买价值观客户的购买流程客户有什么特殊情况和独特需求客户购买的终极目的到底是什么？•我们如何根据客户购买的价值传达价值？•案例：A公司是个集团性的大公司，也是小张一直盯了一年的一个大客户，小张和公司李主任私人关系着实不错，一起吃饭、一起唱歌，简直是无话不谈，李主任也答应帮助小张把这个业务拿下来，还不止一次的拍着胸脯保障过。但是眼见4个月已经过去了，A公司集团卡的办理还是遥遥无期，这种情况不但小张着急，连李主任都跟着上火。这不，李主任都有点不好意思见小张了，以前的铁关系好像也有些疏远。怎么办？•思考：1、这个案例中，导致不成交的原因可能有哪些？2、你认为小张在销售中犯了那些错误？4、在此类产品的购买过程中会有哪些人参与决策，各自对成交有影响？•集团性购买的特性：理性购买——理性说服、感性影响多人参与——多方公关、一网打尽注重价值——深度开发、综合价值变数较多——内部教练、深入观察•集团销售中要找到三类人：说话的帮腔的拍板的•大客户购买涉及的四类角色和一个教练购买者使用者决策者影响者教练教练•教练：帮助你获得信息、帮助你联系其他影响者（内线）•作用：引荐、通风报信、看门引路人、给你出主意•案例：做某企业培训案子的故事（培训专员是教练）•教练是谁？企业中的渴望成功者，业务员要把产品和他本人的成功联系起来使用者•评价产品及服务对其绩效的关键影响，对成交干系颇大•案例：某培训死单变活单过程（销售部提出申请）销售圣经7：用户的成功标志是营销人员的产品和服务可直接解决其工作问题影响者（技术把关者）•律师、技术部门、财务等把关作用•如何影响技术把关者？1、精心准备资料（两套资料）2、摸清这类人的共性销售圣经8：一副好牌不如摸清客户底牌决策者•最后拍板者，有可能不止一个人购买者•执行购买的人•卖点与买点•把购买者发展成你的教练！！！销售圣经9：给他好处，并给他充足的理由说服他人•案例研讨：小张失败培训单分组讨论：1、失败原因是什么？2、客户个角色分别是什么？3、导致失败的“鬼”是谁？销售圣经10：一网打尽，照顾好我们客户中的每个角色•我们的大客户购买要考虑的因素卖点因素：买点因素：•思考：如何为大客户购买者提供组合价值？大客户销售第四段：传达价值，争取主动如何向客户传递价值？•全脑销售法：运用销售工具创造感觉和想象。大客户购买是理性加感性，最终往往还是感性主导•图像导航法：建立意愿图像，靠网状激活系统导航，达成购买（人们内心有一个图像，现实和图像反差则出现认知不和谐，进而产生改变动力）•权威影响法：利用权威人、物、媒介•中间环节法:•创造体验法：•主动引导法（销售沟通）销售圣经11：销售的成功是让对方感受到超值价值、激发起其购买欲望卖拐E:\讲课用视频\卖拐.flv•情境训练：虚拟销售演练销售圣经12：销售是倾听和问话的艺术销售沟通几大原则•时刻关注他想要什么（转换视角）•以客户为中心而不是你自己为中心•讨论对方关心的问题并让对方多说•问而不是说，用问话主导谈话销售圣经13：让客户舒服，你只要赚钱就行了问话占据主动•SPIN销售探寻技术状况型问题困难型问题影响型问题解决型问题销售圣经14：将你要说的通过客户的嘴说出来•案例：王丽跟踪B公司有两个月了，可每次拜访谈到产品时，对方就推拉推去，没有那个人认为这件事情应该由他们部门负责，王丽感觉他们缺少一个牵头部门或者是牵头人，就这么耽搁了两个月，眼看项目快流产了，王丽心里真是急啊•分析：1、这种状况有可能有哪几种情况？2、碰到这种事情怎么办，给点思路3、营销中你可以利用的营销资源有哪些？4、你需要开发哪些营销工具辅助营销？•案例：手机业务主要体现为个人属性，工作手机的概念尚需要引导，目前大部分单位领导不愿意牵头组建集团网；如果推广总机服务又涉及办公电话换号，感觉太麻烦，进展艰难•讨论：1、为什么不成交？真正的障碍是什么？2、如何引导客户找到足够的组建集团网的理由？3、如何挖掘客户的需求，正确识别潜在需求，如何把潜在需求变成即时需求大客户销售第五段：排除障碍、直接成交识别雷区案例：自己争培训单失败案例1、不清楚买主四种角色情况2、除某人外，与买主其他人没有交流过，无从了解对方整体购买倾向3、信息阻塞，不止竞争对手工作进展状况4、未能接触到其他购买者销售圣经15：营销就是不断排雷签单的过程，要知道雷区在哪里•如何排雷？1、明确任何销售都有障碍2、明确地雷的位置3、借助客户中教练的力量4、反问引导成交营销工具•营销信•图表•模型•资料营销中的角色匹配•把上级当成自己的资源•不要单兵作战，要公关大单时组建攻关小组•销售中要注意角色匹配：级别、资历、专业销售圣经16：销售永远不是一个人的事，除非你不在乎成败如何创造成交价值？•成交时让客户感觉赢•为后续成交留下伏笔•为客户提供独特服务，建立结构性关系•与客户的周边关系建立关系•案例：这个客户终于成交了，跟踪了将近半年时间，当客户终于确认办理小王的集团卡时，小王高兴的几乎都要跳起来了，办理完这个重要客户的成交手续，小王又投入了新客户开发的艰苦战斗中。对这个老客户的服务，小王认为自己还算不错，除了不时的电话追踪外，甚至小王和客户主管刘经理还吃过一次饭，席间除了谈到小王产品用的还不错外，就没有更多交流。半年后在一次朋友聚会时小王惊讶的得知，他的客户竟然帮助小王的对手转介绍了几家公司，这几家公司每家的购买量都很大。为什么客户刘经理不帮助自己转介绍，反而帮助对手呢？小王百思不得其解思考：1、小王犯了哪些错误？2、为什么刘经理不帮助小王转介绍？3、销售后应该做什么工作呢？大客户营销第六段：客户服务、拓展价值•产品售后要做什么？设置转移障碍开发转介绍通路促进客户的心理满足帮助客户最大化产品价值销售圣经17：产品售出只是营销的开始，最好的新客户是从你的老客户开始的•如何促进客户的转介绍？关键是要敢于要求软磨硬泡法（攻击心理极限）增值服务法（不断服务）利益共享法（分享利益）心理激发法（心理弱点）累积价值法（传销机制）•案例：小李和银行的王主任联系了也有些时日了，不过小李总觉得不能和王主任真正交心，关系一直不远不近的，王主任对小李和同行竞争对手一概都是同样态度，谁都不知道王主任到底在想什么、怎么才能获得他老人家的芳心呢？烦恼啊，公司已经明确这家银行是公司的战略性合作客户，是必须要拿下的，而这家银行王主任是个关键人物，不获得他的首肯是不行的，小李几乎想尽了办法，可还是无法获得突破，怎么办？•讨论：1、这种情况该怎么办？如何走入客户的内心？2、如何迅速在竞争中脱颖而出？3、我们建立人际关系的可用资源有哪些？4、销售中如果不能建立个人关系，如何促进销售？5、如何判断对方到底想要什么呢？•大客户销售中人际关系的建立艺术氛围诱导价值开发关系网络制造场合销售圣经18：销售就是人情世故，三绝招是拍马屁、吹牛皮、算一卦