数据挖掘技术在交叉销售中的应用

苏州大学硕士学位论文数据挖掘技术在交叉销售中的应用姓名：陈健申请学位级别：硕士专业：计算机技术指导教师：李培峰20090501数据挖掘技术在交叉销售中的应用作者：陈健学位授予单位：苏州大学相似文献(10条)1.学位论文黄正顺基于数据挖掘的移动业务交叉销售研究2006随着移动通信市场竞争的加剧和市场的日益饱和，运营商获得新用户的成本变得越来越高，因而运营商开始更多的关注现有用户的发展，现有用户的价值提升和消费潜力挖掘已经成为运营商市场经营的首要工作。作为新兴营销方式的交叉销售正是适应了这种变化，而信息技术的发展和大规模数据处理技术的推广又为交叉销售的实施提供了可能。尤其对于我国移动通信行业来说，交叉销售更具有实际意义和实施优势。本文即是对移动业务的交叉销售展开理论和实践的探讨。由于国内有关交叉销售的研究尚处于起步阶段，一些人对于交叉销售的概念还比较陌生，因此本文在开始全面阐述了交叉销售的概念及其理论基础和技术支持。然后，将研究的重点放在移动通信这一特定行业中，阐述了我国移动通信行业开展交叉销售活动的必要性以及交叉销售能给运营商带来的具体利益。接着，结合数据挖掘技术的理论和特点，分析了数据挖掘在交叉销售中的具体应用，并提出了建立基于数据挖掘技术的交叉销售模型。最后，利用某地区移动通信公司提取的用户通话数据，探索了从现有客户中发现交叉销售机会的可能性，并对交叉销售模型的实证结果进行了详细的讨论和分析。2.期刊论文袁亚丽.王凤利.杨洁利用SQLServer2005数据挖掘实现交叉销售的研究-商场现代化2008,(17)交叉销售是非常常见的商业问题,它包括基于客户当前或之前的购物篮中的产品来推荐新的产品列表.许多零售商,特别是在线零售商,采用这个特性来增加它们的销售额.本文通过对电影交叉销售的数据建模,介绍在SQLServer2005中建立数据挖掘结构和模型的详细过程,展现决策树算法的浏览图,并使用决策树算法在实例中进行准确性分析和一般预测,说明如何利用数据挖掘来解决商业问题.3.学位论文林凡数据挖掘在零售业交叉销售中的应用研究2009在零售业界内，交叉销售就是以客户为中心，发现客户多种需求，去销售更多的产品，满足其多种需求同时提升企业利润，实现”双赢”的营销方式。数据挖掘技术中的关联规则挖掘则是进行交叉销售最重要的一种技术，虽然有很多研究人员对其进行了大量的研究，但是把零售业的交叉销售作为一个系统的问题来进行研究的几乎没有。本文基于交叉销售和数据挖掘理论在Oracle平台上构建了一个交叉销售模型，这个模型使用聚类分析和相关营销理论从过去客户的购买行为定位出“黄金客户”，在此基础上再进行关联规则分析进一步得出我们需要的交叉销售模型。结合国外先进研究成果，提出了货架空间关系理论，为关联分析算法的改进给出了新的研究维度一空间维度。4.学位论文方坚我国银行业交叉销售问题的研究200815个月前,中国全面放开金融业。如今,适应了国内金融市场的外资银行,凭借其混业经营的优势,在信息共享、全面服务、融资便利等方面对国内从事单一金融业务的银行、证券、保险等金融机构造成了极大的冲击。以银行业为核心的中国金融业,要提高自身竞争力,面对国内金融环境的转变,从国外金融业的实践看,混业经营是发展的必然趋势,而混业经营能否成功的关键就在于交叉销售的实施。本文首先介绍了交叉销售的作用与意义。先阐明国内外学者对交叉销售的不同界定和交叉销售的经济学理论背景；在与普通销售方式的差别比较中提出交叉销售的作用；并进一步介绍交叉销售的技术支持,强调了数据挖掘在交叉销售中的所起的重要作用；同时给出了交叉销售在银行业中的应用模式。其后通过对美国等发达国家银行体制变迁进行分析,指出混业经营是国际金融业发展趋势,由此引出了交叉销售的必要性。列举了美国富国银行实施交叉销售的成功案例,指出了交叉销售对于银行业混业经营的重要性；然后分析了我国金融银行体制现状及发展趋势,得出混业经营乃大势所趋,并通过SWOT分析,指出了目前中国银行业的最大优势就是广泛的客户资源,而交叉销售就是在现有客户的基础上通过数据挖掘销售更多的产品,由此指出了实施交叉销售对我国银行业发展的重要性。并通过列举笔者所在的中国平安集团的交叉销售的实例,以及平安集团与富国银行的营销差异,说明在当前国内经济形势下,实行交叉销售的重要性,并尝试提出符合我国国情的发展交叉销售的创新思路。其后,提出现阶段我国银行业实施交叉销售的问题,并就相对的问题给出自己的建议。最后得出结论,国内银行业应尽早合理开展交叉销售,以发挥其在金融混业中的重要作用。交叉销售对目前的中国金融业尤其是银行业有其必要性和重要性,虽不能包治百病,但这是国内金融业的必然发展趋势。我们应尽早开展交叉销售,并将其在提高我国金融机构市场竞争力,满足客户需求,培育客户忠诚度等方面的潜能充分发挥出来,以应对全球经济一体化的挑战。5.期刊论文王昆.菅冠杰.孔志平数据挖掘在交叉销售中的应用过程模型研究-商场现代化2007,(7)本文针对交叉销售过程的阶段特点,提出了数据挖掘在交叉销售中的应用过程模型.6.学位论文赵卫绩基于数据挖掘的WAP交叉销售模型的研究与设计2007随信息技术的发展，数据挖掘技术得到了广泛的关注，学者们对该技术进行了深入的研究，各种数据挖掘算法日趋成熟。同时，数据挖掘技术在通信、零售、银行等领域得到了广泛应用，如通信行业开展的的交叉销售、离网预警专题，银行开展的信用欺诈专题等，这些数据挖掘项目的开展给企业带来了极大的经济价值，同时也验证和发展了数据挖掘理论。关联规则是数据挖掘技术中的一个重要的研究方向，关联规则算法是关联规则挖掘研究的主要内容，迄今为止已经有很多学者对关联规则进行了研究。大多数学者都是从如何提高关联规则算法的效率的角度对Apriori算法进行了积极、有效的改进，但很少有人是从挖掘出有商业价值规则的角度进行讨论，本文就是从数据挖掘规则实际应用的角度、从如何产生更有商业价值的规则的角度，对关联规则挖掘进行了研究与改进。本文重点是结合WAP交叉销售这个项目的需求，对关联规则挖掘算法进行研究与改进，建立WAP交叉销售模型。首先，对WAP交叉销售、交叉销售中的数据挖掘技术进行了系统的分析，针对现有数据挖掘算法无法结合“客户细分”这一专题的成果，给出了WAP交叉销售的一种改进模型：然后，对Apriori关联规则算法进行了系统的分析和总结，分析了其优缺点，针对其缺点，提出了一种基于SQL的Apriori改进算法；结合“客户细分”的思想，发展了WAP交叉销售模型中的相关性分析模型，为此，提出了一种基于半布尔矩阵的混合维关联规则算法；针对WAP交叉销售模型中的预测模型，放弃了当前流行的决策树算法，采用了分类关联规则算法，解决了当前分类算法产生的规则缺乏价值衡量指标等问题，为WAP交叉销售模型的工程实现做好了算法的理论准备。最后，对WAP交叉销售模型的工程实现进行了概要设计、详细设计，给出了各种算法的主要实现思路及方法，并给出了一种良好的规则可视化的展示方式，使得决策者可以很容易的理解规则的意义。7.学位论文羡晨静电信领域交叉销售模型的构建与应用2008研究并建立电信企业交叉销售模型，从降低企业营销盲目性、提高企业销售成功率的角度出发，对运用计算机技术帮助电信企业摆脱“数据爆炸、知识贫乏”的局面，为企业营销人员和高层管理人员提供信息支持等都具有重要现实意义。本文基于数据挖掘的思想和理论，运用挖掘算法，从三个方面研究建立交叉销售分析模型。该模型能有效地根据历史数据发现客户的消费习惯和消费模式，再利用这些隐含的信息，分析客户下一步可能使用的业务，指导市场营销决策。本论文首先对电信企业目前所处的竞争环境进行了分析，从实际情况出发，阐述了实施交叉销售的必要性，分析了电信企业实施数据挖掘的优势。在简要介绍了数据挖掘的相关理论和技术后，重点研究了其中的分类技术、关联分析技术和聚类技术。通过对每种技术现有的算法进行比较，根据电信企业数据的特点，选择了决策树中的C5.0算法、Apriori算法和SOM算法作为数据分析和建模的方法。以实际项目为依托，针对电信企业交叉销售问题，对模型进行了总体的设计和规划，以数据挖掘理论为指导，按照国际商业数据挖掘标准CRISPDM(Cross-industryProcessforDataMining)的步骤，利用Clementine数据挖掘平台实现了交叉销售模型的分析与设计，并对模型的输出结果进行了解释和评估，为电信企业实施交叉销售提供一种可借鉴的解决方案。本文利用数据挖掘技术，结合实际项目需求，实现了交叉销售模型的分析与设计。该模型具有巨大的应用价值，能够挖掘隐含在数据中的知识，为电信企业的决策人员提供科学的、可靠的信息，对企业在激烈的竞争中立于不败之地具有十分重要的意义。8.期刊论文庞洁.李睿仙.胡建华.PANGJie.LIRui-xian.HUJian-hua数据挖掘在电信交叉销售领域的研究-电脑知识与技术（学术交流）2006,(12)文章针对当前我国电信运营企业发展所面临的严峻形势,提出了如何向电信客户进行交叉销售的数据挖掘技术应用方案,同时研究了这一技术的建模方法,最后证明数据挖掘是当前提升我国电信核心竞争力的有效工具.9.学位论文薛茜交叉销售的实施策略研究2006在新技术和新产品层出不穷、市场竞争日趋激烈和快速饱和的现代营销背景下，企业的开拓新的客户的举措将越来越困难，此时利用新的营销手段和数据挖掘技术等可以满足客户的个性化需求，实现现有客户的价值最大化。利用交叉销售方法，能更多地扩大客户占有率，提升客户忠诚度。虽然我国目前关于交叉销售的文献很多，但一定程度上存在着对交叉销售的误解。在我国，交叉销售的观念并没有能够为大众所理解。许多企业和个人对于交叉销售的了解仅限于概念而已，并没有意识到交叉销售给企业可能带来的巨大收益。尽管在国外的相关行业中已经有了交叉销售的先例，但是，在我国很多行业，交叉销售并没有开展起来。而且我国对交叉销售的具体实施过程等方面的研究不多，很多还停留在对交叉销售理论和优点的介绍上，因此尚有值得继续研究的地方。本文在开始首先全面阐述了交叉销售的概念，并从经济学、营销学等方面阐述了交叉销售的理论基础，然后指出了交叉销售对于企业的现实意义。本文研究的重点在于建立了企业实施交叉销售的分析和管理过程，利用数据挖掘的方法建立识别企业实施交叉销售机会的模型，又从企业管理的角度提出交叉销售需要企业在组织结构、销售人员的激励机制等方面做出一定的配合。最后，本文提出我国企业开展实施交叉销售的在很多方面仍存在许多制度等方面的不健全，有待于进一步改进。10.期刊论文陈骏武基于数据挖掘的电信交叉销售研究-大众科技2005,(11)文章针对当前我国电信运营企业发展所面临的严峻形势,提出了一套如何向电信客户进行交叉销售的数据挖掘技术应用解决方案,同时研究了这一技术的建模方法,最后通过一个案例证明数据挖掘是当前提升我国电信核心竞争力的有效工具.本文链接：授权使用：上海海事大学(wflshyxy)，授权号：ac9d0bec-01ed-465b-8381-9dd0004f1c14下载时间：2010年8月12日