整合行销拓客模式

—行销成功之道——杨惠媛圈层拓客行销结合全民营销拓客圈层拼产品拼策划拼客户传统的“6扫”行销4.扫马路6.扫单位1.扫街3.扫车5.扫小区善用彼此资源公司资源创造共同利益宣传信息拓客资金销售工具拓客礼品整合的本质整合六大步骤第一步：明确要完成的目标第二步：达成目标必须具备的资源第三步：分析已有资源第四步：还缺那些资源第五步：缺的资源在谁手里第六步：如何将它整回来资源整合的秘诀资源人价值知道自己想要的资源了解别人想要的资源给别人他所想要的资源他就给你想要的资源整合的思维要素一般思维整合思维思路组合整合第一步先获得先付出中心自己为中心对方为中心先后先拿自己想要的先给对方想要的关系自己欠对方的对方欠自己的是否自愿对方非自愿对方自愿难易程度很难整合回来很易整合回来我们的销模式拓客模式成交系统狼性团队置业顾问—一级逼单价值塑造销售主任—二级逼单谈判销售经理—三级逼单临门一脚心智模式一客户爱听的不是讲的产品而是你讲的___你给他们朔造的未来感觉知觉思维记忆观念欲望冲动情感意识部分（≥10％）潜意识部分（≤90﹪）实践运用产品故事人物故事服务故事业主故事造势PartⅠ.关系行销利益价值职位关系户亲友朋友其他同事……横向部门退休人员直销人员中介公司……全民营销市场餐饮便利店洗衣店银行ATM药店美发如何有效整合资源？老业主发展经济人领导（对公）•增加员工福利保障•提升员工稳定性•满足员工个性需求•丰富员工业余活动领导（对私）•单位问题•家庭问题•个人问题•发展问题大企业拜访（主要是企业法人方面）全镇共有企业XX家，已经完成拜访超过XX家；最大贡献是人脉拓展公关,以顺利接洽超过XX家大企业的法人完成推荐工作；私营企业拜访（主要针对小型私营业主、商家等等）制作战略合作PPT、项目拓展PPT进行洽谈，洽谈重点是发掘其拥有的自身客户资源，项目介绍及展点植入的洽谈；已洽谈私营企业XX家，举办现场活动XX场；机关企事业拜访（主要针对公务员、银行、医疗、教育、村委等）通过项目部、财务部、采购部、下游合作单位搭建拓展平台。金融机构XX家，已完成XX家；医院XX家，已完成XX家；教育机构XX家，已完成XX家；村委XX个，已完成XX个。大客户拜访编制精准客户地图制定大客户开拓计划联系洽谈关键人物制定统一说辞组织现场推荐活动落实关键人物奖励根据目标客户群，合理规划城市片区，将城市划分成不同类型的区域：A类为目标客户集中区B类为目标客户挖掘区C类为普遍辐射区1、制定大客户开拓计划开展时间•新开盘项目在开盘前1个月前进行拓展工作•常规项目根据销售节点进行拓展目标制定•拜访总数量•每周拜访单位•成交量和比例•各渠道来访量及比例执行计划•时间安排•先后顺序•人员数量•费用预算拜访关键人物领导工会其它内部认购优惠真实优惠附加值大客户拜访XX家企业举办推介会及活动XX场拜访登记XX组成交XX套组织专场推荐会例如1：XX汽车专场会员内部推介会答谢会圈层行销参加同一阶层活动搭建更多交流平台赞助或特约单位支持住同一个小区或区域划圈子找领袖搞活动推产品1、划圈子第一步：判断自己产品的性格第二步：对圈层进行细分第三步：用点桩手法，逐一延展商会、车友会、俱乐部…协会、媒体圈、行业圈…亲朋圈、老乡会、同学会…个人层面自己的圈子亲朋的圈子客户的圈子搞活动：个人、小组、项目活动品鉴类比赛类定制类慈善类讲座类小组组办的圈层案例浙江商会车友会老乡会媒体圈高尔夫圈教育圈全民营销实现双赢：让身边所有的人都加入你的营销，他们帮你挣更多的钱，他们自己也有收获加油站展架植入酒店展架植入商家展架植入商城展架植入茶庄植入展架社区拓客街头旺铺街头闹市娱乐会所宾馆饭店加油站心理辅导团队小游戏（拓展训练）领袖风采具体方法：分2个小组，每个小组的组长推选2个组员，在1分钟内对指定产品进行推销。并由其它组员举手表决选出成功推销者。失败一方的领导受到相应处罚。目的：加强团队意识，由此可看出个体的不足会影响到团队的业绩，个人的成绩是团队业绩的基础。游戏一：谁是杀手（台湾版杀人游戏）活动目的观察力的练习器材场地室内外均可，每组12～16人，无器材规则1、全部学员围成一圈坐下，双手与两旁的人在身后交握，请全部人员低头闭上眼睛，训练员走至某学员身旁，用手指轻点其头部，此人即为杀人不眨眼的『杀手』2、杀手每次选择1-10任意数字按押手掌，以顺时针或逆时针方向递减，当被握到第1下者即发出哀嚎倒地死亡，学员此时可张开眼睛捉拿杀手3、活动中所有人都可指控杀手，只要指出「XXX是杀手」并说明理由，猜错者视同暴露身份死亡4、每回合有三（人）次机会，如果没有人猜或猜错三次，该名杀手可继续进行下一回合暗杀行动分享重点1、你是运用何种方式观察出杀手是谁？逻辑、表情（视觉）、第六感…..？平时在做分析判断时，是否习惯倚重某种方式，而忽略了其它观察重点？2、当成为杀手时，心情如何？会有压力吗？对行为表现有什么影响？2、有没有人是一次也没猜（或只在心中做臆测但没说出来）？为什么？和观察力或表达有关系吗？还是有所担心？3、当伙伴表现出担心时，有没有人发现？这种不安全感是心理或环境造成的？4、生活中曾发生个人意见或建议，不敢表达的经验？☆部分讨论涉及个人心理及生理环境安全的问题，须依当时团队情况判断，不宜勉强做讨论游戏二：塞车活动目的培养团队精神学习人际互动与沟通协调活动时间30分钟器材场地室内外皆可，EVA垫子为一组人数再+1（每组12～16人为限）规则：1.将所有垫子置放为一排，人员从头尾两侧依序往中间站上垫子（最后中间会剩下一个空位），就定位后依序将两方人员位置对调。2.过程中垫子不可移动，人原移动时脚要在垫子内3.只可前进一步或跳一格前进，直到完成4.塞车时请重来5.请成员说明、指挥并归纳整理一简单明了之方法，并确认所有成员都了解分享重点1.现实生活中，人际互动情况是否曾遇过瓶颈2.当团队运作出现障碍或效率不佳时，对伙伴的包容与互助，可让团队维持动能3.团队运作时，引导者需注意到每位成员的状况，是否所有的人都了解团队目标﹑执行策略...游戏三：谢谢！