有效提升销售的12大黄金法则之11--41页

·1··2·一、团队的价值举例：鼠灾、国泰、风驰·3·术技巧势造势、借势法法规二、团队的演进·4··5··6··7··8··9·英法之战三、术——团队销售技巧主之所用七术，所察也六微——韩非子术——技巧·10·（一）新团队1、业务代表养好良好的工作习惯建立自己的探寻系统掌握最基本的推销流程掌握最基本的话术2、团队主管招聘激励培训业务推动辅导会议管理演练表报管理陪访塑造业务明星沟通·11·琵琶别抱坐吃山空活动量低初生牛犊顶尖高手活动量高业绩差业绩好业绩活动（二）老团队·12·业绩差琵琶别抱1沟通愿境2解职，勿影响团队坐吃山空1工作展望2职涯规划活动量低初生牛犊1技巧传授2安排分享3加强演练顶尖高手1激励赞美2指派任务3奖励推动活动量高业绩好业绩活动·13·井冈山道路四、势——团队销售造势、借势艺术尺木于高山之上，则临千人之溪；千钧得船则浮，锱铢失船则沉。非千钧轻而锱铢重也，有势之与无势也。——韩非子激水之急至于漂石者，势也；鹜鸟之疾，至于毁损者，节也。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。——孙武·14·（一）时●四段、八关、倍增月●黄金周·15·（二）会●奥运会、世界杯●晨会、夕会●昆交会、旅交会、世博车展、房交会、广告展·16·（三）政●1亿7千万●江泽民出席财富论坛·17·（四）企●业务推动前期酝酿-中期大战-后期高潮●市场推广企划·18·平型关战役五、法——团队的管理制度法者，所以为国也，而轻之，则功不立，名不成。——韩非子·19·（一）公司层面举例：品牌接触点管理、每月创新制度等。（二）部门内部1、行事历2、日报表3、周单元4、月经营·20·风驰传媒有限公司营业十部2003年6月份行事历经营主题：新人破零，业绩超关。经营目标：400万业绩1、行事历·21·迟超客户联谊日日6.7六6.6赞美技巧五6.5部门培训李耀媒体组合计划四6.4唐艳琳读书时刻——《广告人自白》三6.3新伙伴破零赛开始郑磊接触与面谈二6.2新伙伴入团仪式秦璇行事历宣达一6.1第一周85万重要行事主讲专题进修星期日期周别风驰传媒有限公司营业十部2001年6月份行事历经营主题：新人破零，业绩超关。经营目标：400万绩·22·迟超客户联谊会日六提案说明五部门培训李耀如何推荐大众媒体四郑磊读书时刻——《广告人自白》三唐艳琳商品说明二周单元经营会秦璇激发客户兴趣一6.86.96.10第二周90万6.116.126.136.14·23·郑磊客户联谊日客户代表的路线管理日6.21六6.20周单元经营会五6.19部门培训李耀风驰各地段路牌话术四6.18总公司领导视察风驰秦璇读书时刻——《广告人自白》三6.17新人破零赛第一阶段颁奖唐艳琳客户代表的时间管理二6.16周单元经营会郑磊促成技巧一6.15第三周95万·24·迟超客户联谊日日6.28六6.27比价技巧五6.26李耀营销企划案的推荐四6.25迟超读书时刻—《广告人自白》三6.24唐艳琳人脉等于钱脉二6.23周单元经营会秦璇客户回访的技巧一6.22第四周100万·25·新伙伴破零赛终止日月经营总结会唐艳琳末忘初衷——成功心路历程二6.30秦璇如何维护大客户一6.29第五周30万·26·电话拜访电话拜访上门拜访星期二上门拜访星期一经理评估客户需求电话联系人客户名称形式星期客户拜访日报表2、日报表·27·做到打√否则打×□马上做□宽容□积极□勤奋□日清日新□微笑□认真□坚持□谦逊□热忱□负责□创新□分享□整洁□优先顺序□好学□诚信□适度心态修炼改进承诺：今日反省：今日进步：评估完成期限授权事项期限今日优先实现（按括号内数字）时间姓名序号周一年月日成功日志日报表·28·本周经营计划上周经营总结建议事项：注：如本周目标与月目标计划有变动，请说明。本周目标最高单件合同金额人均收入人均合同金额差额上周目标实际达成人均件数人均拜访量合同佣金合同金额合同件数拜访量项目单位：风驰传媒客户*部负责人姓名：王虹报告日期：2003年4月15日周单元经营计划表3、周报表·29·提醒您：1、本周有特别的日子（生日/节日/纪念日吗）2、把本周目标分解到日志中去。评估期限期限本周目标1、请看一下你的“月目标”2、请在本周一之前规划填写，并按主次排序3、完成一项，在该项序号处打√姓名序号周目标表上周总结：目标完成了吗，为什么？未完成目标的原因和障碍克服障碍的对策和方法如何按轻重缓急规划本周目标·30·4、月经营总结表新信息新单重点客户或项目（意向性）老客户续签或拓（准客户）对策与方法原因与得失创新建议领导答复需公司解决的问题合计合同金额项目客户名称本月措施上月总结回款额合同额待补差额调整目标原订目标年累计差额（+—）上月差额实际达成原订计划年计划本月目标项目部门：经理：时间：年月单位：万元·31·打造制胜团队需要•制度化经营•人性化管理•业务性格•造势艺术六、小结：·32·我诉求什么？我如何造势？我如何让势融入制度？我是否体现了业务性格？·33·12475150250500·34·唯有付出才能杰出·35·作业：（一）请制定一份你所在的团队12月份行事历·36··37·李明99年4月进入**橱具销售公司，经过个人努力表现突出，深受公司重视，井于2003年1月晋升为业务部经理。其团队最近半年的经营状况如下：5558977788565656875.95.95.9768.38.38.38550505064人均合同件数人均业（万）销售业绩（万）业务员人数月份（二）团队经营案例分析·38·说明：该公司所在的都市经济情况良好，人口120万。其它情况：一、单位人均拜访量为2.3访．二、单位每天召开晨会，主要是喊士气口号和政令宣达。三、为数不少业务员不敢做陌生拜访，而有做陌生拜访的伙伴，效果好坏差距很大，效果好的大多是老业务员．·39·四、李明很想把团队带好，但平常很少与伙伴沟通，且本身沟通能力不足，常觉得小事不重要，大事又难为，所以不知道该如何去做才好。五、团队每个月都设立奖励办法，大多是在工作月结束时取业绩前三名颁发奖励，奖励内容非常吸引人，但每个月都是固定几个人在争取．·40·七、李明也看到问题，但却束手无蔗．别人曾建议他举办一些活动，例如：专题进修等，但因为不如何举办，且专题准备不佳，导致举办效果不好．·41·现在您了解了前面的表报资料，并经过了一段时间的观察，得到上述七项团队状况后，请您写下您的想法与建议：A、2003年第四季度，团队具体业绩目标B、团队具体操作方案，及公司应给予哪些配合与协助?二、您会建议李明采取哪些措施，使业务部能有更佳的表现?一、您对业务部半年来的经营情况有何评价?团队真正的问题出在哪里?